Формирование ассортимента организации розничной торговли в современных условиях (на материалах ОАО Дружба Трэйд )

В первую очередь рассмотрим  применяемые в ОАО «Дружба Трейд» формы продажи товаров.

 

 

 

 

Таблица 3.2.1 – Формы розничной продажи товаров ОАО «Дружба

                         Трейд»         

Показатели	2006		2007		2008		Отклонение (+,-)2008г от
	Сумма, млн.р.	Уд. вес, %	Сумма, млн.р.	Уд. вес, %	Сумма, млн.р.	Уд. вес, %	2006	2007
1. Магазинные	3570,2	93,0	4008,7	94,5	4279,2	92,3	-0,7	-2,2
2. Внемагазинные	264,9	6,9	212,1	5,0	324,5	7,0	0,1	2,0
3. Активные	3,9	0,1	21,2	0,5	32,5	0,7	0,6	0,2
4.Всего розничный товарооборот	3839	100	4242	100	4636,2	100	-	-

 

Основная форма продажи  товаров в ОАО «Дружба Трейд» - магазинная торговля. В течение 2006-2008гг  наблюдается тенденция увеличения товарооборота активной формы продажи товаров, что явилось результатом увеличения мероприятий по выездной торговли, участии в ярмарках, выставках-продажах. Положительно следует оценить увеличение внемагазинной формы продажи на протяжении исследуемого периода.

ОАО «Дружба Трейд» участвует в сезонных базарах, ярмарках. Эти формы организации торговли товарами проводятся к определенной дате, началу и окончанию сезона и в определенном месте. Ярмарки приурочивают к праздничным и знаменательным датам, началу и окончанию сезонов. Проведению торга предшествует предварительная работа: изучается и подбирается ассортимент товаров, приглашаются изготовители товаров, подготавливается место для проведения, определяются сроки и время работы. Базары организуются для продажи определенных групп товаров перед общими праздниками, с учетом сезонного фактора (сезонные базары) – перед новогодними праздниками, школьные – перед началом учебного года.

Цель организации таких  базаров  - удовлетворить резко  возрастающий в определенный период спрос населения на какие-то товары.

Важным элементом культуры торговли является используемый метод  продажи товара.

Метод продажи – это  совокупность приемов осуществления  основных операций по реализации товаров  покупателям.

Основными операциями процесса продажи товаров в магазине являются:

• осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров;
• отбор товаров;
• расчет за товары и получение покупки;
• предоставление покупателям дополнительных услуг.

Эффективность продажи товаров  может быть обеспечена за счет, прежде всего, правильного выбора метода (методов) продажи товаров. При использовании  одной формы организации розничной  торговли могут быть задействованы  одновременно несколько методов  продажи товаров. Так, магазинная форма, предполагающая торговлю через стационарную розничную торговую сеть, может на одной торговой площади предлагать к продаже товары методом самообслуживания, через прилавок, по заказам, в кредит, по образцам и др.

В зависимости от степени  участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в  практике деятельности предприятий  розничной торговли используют две  основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционный метод розничной  продажи (продажа через прилавок) – метод розничной продажи  товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все  формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров  с открытой выкладкой и продажу  товаров по образцам.

Прогрессивность данных методов  определяется следующими факторами:

• широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
• ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
• функции персонала торгового зала из продавцов преобразуются в функции консультантов, помощников в выборе товаров, «сопокупателей»;
• увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
• повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

ОАО «Дружба Трейд» применяет различные методы продажи. Это традиционный (через прилавок) и прогрессивные (самообслуживание и по образцам).

Перевод магазина на метод  самообслуживания позволит увеличить  товарооборот, что конечно в итоге  повлияет на результативность работы всей организации. Коммерческие работники, учитывая положительный опыт, планируют  перевести на метод самообслуживания еще секций магазина в 2009 году.

Далее рассмотрим методы розничной  продажи в суммарном выражении.

Таблица 3.2.2 – Методы розничной продажи товаров в ОАО

                         «Дружба Трейд» за 2006 – 2008 гг

 

Показатели	2006		2007		2008		Отклонение (+,-) 2008г от
	Сумма, млн.р.	Уд. вес,%	Сумма, млн.р.	Уд. вес,%	Сумма, млн.р.	Уд. вес,%	2006	2007
1. Самообслуживание	3566,4	92,9	3911,1	92,2	3486,4	75,2	-17,7	-17
2. Традиционный	268,7	7,0	322,4	7,6	472,9	10,2	+3,2	+2,6
3.По образцам	3,9	0,1	8,5	0,2	676,9	0,3	+0,2	+0,1
Всего розничный товарооборот	3839	100	4242	100	4636,2	100	-	-

 

Анализ розничного товарооборота  в зависимости от метода продаж показал, что наибольший товарооборот ОАО «Дружба Трейд»  получает от, применения метода продажи – самообслуживание.

По образцам в магазине реализуются ковры и мебель, технически сложные товары.

Операции, из которых состоит  процесс продажи товаров методом  самообслуживания в магазинах включают в себя:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;
• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров (в некоторых магазинах);
• самостоятельный отбор товаров покупателем, доставка ее к кассе;
• подсчет стоимости отобранной продукции и сопутствующих товаров и получение чека;
• оплата купленных продуктов;
• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя (для промышленных товаров);
• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Экономический эффект самообслуживания выражается в увеличении пропускной способности магазинов, росте их товарооборота, улучшения использования  торговых площадей и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Выбор методов и форм продажи  товаров в ОАО «Дружба Трейд» обоснован на традиционных подходах с учетом современных тенденций перехода многими организациями на прогрессивные методы и форм продажи товаров.

Таблица 3.2.3 – Соответствие рекомендуемых методов продажи с

                           применяемыми в ОАО «Дружба Трейд»

Наименование групп и  подгрупп товаров	Метод продажи рекомендуемый				Метод продажи применяемый  ОАО «Дружба Трейд»
	индивидуальное обслуживание	продажа по образ цам	самообслужи вание		индивидуальное обслуживание		продажа по образцам		самообслуживание
Непродовольственные товары
Ювелирные изделия, мельхиоровые и посеребренные столовые приборы	+			-		-		-
Дорогостоящие сувениры и  изделия народных промыслов индивидуального  изготовления	+			+
Часы	+			+
Меха	+			+				+
Дорогостоящие парфюмерно-косметические  товары	+			+
Радио-, теле-, видео-, музыкальная  аппаратура; кино- и фотоаппараты	+	+		+		+
Компьютерная техника	+	+		+
Современные средства связи		+		+
Мебель		+				+
Ковры, ткани, тюлегардинные  изделия, клеенка		+				+
Люстры, бра и другие осветительные  приборы		+				+

 

 

 

 

Продолжение тал. 3.2.3

Наименование групп и  подгрупп товаров	Метод продажи рекомендуемый				Метод продажи применяемый  ОАО «Дружба Трейд»
	индивидуальное обслуживание	продажа по образ цам	самообслужи вание		индивидуальное обслуживание		продажа по образцам		самообслуживание
Велосипеды		+				+
Сложнотехнические  хозяйственно-бытовые  машины и приборы		+					+
Фарфоро-фаянсовая и стеклянная посуда в комплексах		+					+
Дорогостоящие канцелярские товары	+	+			+
Одежда		+	+						+
Обувь		+	+				+		+
Химия		+	+						+
Игрушки	+	+	+						+
Прочие непродовольственные  товары		+	+		+		+

 

По данным таблицы можно  сделать следующий вывод о  том, что в основном наблюдается  соответствие рекомендуемых методов  продажи с применяемыми на исследуемом  объекте.

Стимулирование продаж –  совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла  товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового продавца) с целью краткосрочного повышения  объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

- неценовые;

- ценовые.

По воздействию на клиента  различают:

- общие средства стимулирования  продажи - применяются непосредственно  в розничных торговых организациях, где продается товар с показом,  устной рекламой продавца, продажа  по сниженным ценам;

- избирательные средства  стимулирования продажи -применяются,  когда возникает необходимость  выделить товар с целью привлечения  к нему внимания покупателей  (выделить новинки);