Ценообразование на предприятии

     Что касается скидок для «престижных покупателей», то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является то, что такая разновидность скидки - проявление дискриминации к общей группе потенциальных покупателей.

     Скидки, классифицированные по признаку условий  сделки между продавцом и покупателем, включают бонусные скидки, дилерские скидки, экспортные скидки, скидки за возврат, функциональные скидки, скидки за пробные партии и заказы.

     Бонусные  скидки (скидки за оборот) предоставляются  постоянным покупателям на основании  специальной договоренности. В контракте  в этом случае устанавливаются шкала  скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного  срока (обычно одного года), а также  порядок выплаты суммы на основе этих скидок[12,c.58].

     Целью применения данной скидки является увеличение объема сбыта через "привязывание" покупателя к конкретному продавцу, т.е. путем стабилизации отношений  продавца и покупателя. Размер бонусной скидки составляет 7-8% от стоимости оборота. По некоторым видам товаров бонусные скидки могут достигать 15-20% от оборота.

     Дилерская скидка предоставляется производителями  своим постоянным представителям или  крупным посредникам по сбыту, в  том числе и зарубежным. Данная скидка имеет под собой основу в виде больших партий товара, продаваемых  с определенной периодичностью; в  дилерском договоре также может  быть предусмотрен порядок выплаты  денежных средств за приобретенную  партию товара. Дилерская скидка позволяет  продавцу более тщательно планировать  объем сбыта продукции, поступления  денежных средств, тем самым минимизировать дебиторскую задолженность и  издержки производства.

     Экспортные  скидки  предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным  покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке. Они повышают конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

     Скидки  за возврат  ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25-30% прейскурантной цены предоставляются покупателю при  возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшего образца, устаревшей модели. Такие скидки применяются  при продаже автомобилей, оборудования, подвижного состава и т.д., в их основе лежит экономия на издержках  производства.

     Функциональные  скидки производители предлагают перепродавцам при выполнении ими определенных функций по товародвижению: хранению, ведению учета, стимулированию продаж, проведению дополнительных рекламных акций и т.д.

     Эти скидки могут быть установлены различным  образом. Например, просто в форме  дополнительной скидки в размере 1-2% с прейскурантной цены или в абсолютной сумме на единицу закупаемого  у производителя товара; они могут  иметь форму компенсации фирмой-производителем части расходов торговых фирм на рекламу  новой продукции, например, в местной  прессе или по региональному телевидению[16,c.61].

     Скидки  за пробные партии и заказы представляют собой меру снижения прейскурантной цены, которая гарантируется производителем с целью заинтересовать покупателя новым товаром. 

ГЛАВА 2. КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ   ЗАО МК «АВИДА» 

2.1. Общая характеристика ЗАО МК « Авида» 

     Согласно  разработанному консалтинговой компанией  Intesco Research Group «Бизнес-плану молочного завода (с финансовой моделью)» объем российского рынка питьевого молока в 2007-2011 гг. постоянно увеличивался. В 2009 году увеличение составило 3,3%, и в 2010 году, несмотря на засушливое лето и снижение надоев молока, объем рынка увеличился на 8,5%. В 2011 году рост рынка продолжился и, по сравнению с предыдущим годом, его объем вырос на 3,0%.

       На российском молочном рынке  доминирует отечественный производитель.  На его долю приходится 99,4%. Доля  импортной продукции составляет 0,6%. В 2011 году на российском  рынке присутствовали молоко  и молочная продукция из Эстонии,  Финляндии, Польши, Франции, Германии, Литвы, Дании и Латвии.

     Молоко  – уникальный питательный продукт. Его употребляют в пищу люди от «мала до велика». В настоящее время молоко входит в состав многих продуктов, употребляемых человеком в пищу, а его производство стало не только крупной отраслью промышленности, но и важной, востребованной сферой бизнеса. Потребление питьевого молока в России на душу населения в 2011 году увеличилось на 2,8%.

     Производство  жидкого обработанного молока за январь-февраль 2012 года выросло на 7.9% до 863 тыс. т по сравнению с годом  ранее. Такие данные приводит Росстат.

       Кефира было произведено 173 тыс.  т, что на 5.7% больше, чем годом  ранее.

     Ценовой коридор, определенный для реализации молока сельхозпроизводителями в 2012 году, станет серьезным стимулом к развитию отрасли, заявила министр сельского  хозяйства РФ Елена Скрынник.

       Она заявила в ходе выездного  совещания в Барнауле (Алтайский  край),  что на этот год определен  по России коридор цен на  реализацию молока сельхозпроизводителями  от 12 до 16 рублей за литр. В настоящее  время в нем (в соглашении  о базовых индикативных ценах  на закупаемое сырое молоко) участвует  более 3,5 тыс. организаций, которые  производят более 51% объемов молока  в РФ, добавила министр.

       Она отметила, что в прошлом  году средние закупочные цены, по данным Росстата, составляли 14 рублей за литр, в 2010 году - 12 рублей.

       Министр отметила, что есть тренд  на повышение, поэтому в этом  году цель - 16 рублей, но коридор  (нижняя граница коридора) - не  менее 12 рублей.

       По ее мнению, это серьезный  стимул к развитию как для производителей сырого молока, так и для переработчиков.

      Закрытое  акционерное общество Молочный комбинат «Авида» зарегистрировано Постановлением Главы администрации г.Старый Оскол и Старооскольского района от 02.09.97г. №1597 с уставным капиталом 27805 тыс.рублей как правопреемник АООТ «Осколмолоко» в соответствии с Федеральным Законом РФ «Об акционерных обществах» от 26.12.95г. №208-ФЗ, с уставным капиталом 27805 тыс. рублей.

        2 сентября 1997 года  был зарегистрирован ОАО Молочный  комбинат «Авида», и возглавила его Е.Н. Романенко.

       Управляет фирмой совет директоров во главе  с генеральным директором.  Юридический  адрес: г. Старый Оскол, Промкомзона.

Основными видами деятельности ЗАО МК «Авида» являются: переработка молока, производство цельномолочной продукции, торгово-закупочная деятельность, инвестирование сельхозотрасли. 

     Характеристика  рынка.

     Ассортимент производимой продукции позволяет  вполне удовлетворять все потребности  населения в молочнокислых продуктах. Весь ассортимент производимой продукции  в целом, включая также натуральные  соки, напитки и другие виды продукции возможно выпускать одновременно на имеющихся мощностях.

     Выпускаемые продукты соответствуют требованиям, предъявляемым к товарам здорового  питания. Они не содержат химических веществ, консервантов, красителей, ароматических  веществ.

         ЗАО Молочный комбинат «Авида» является юридическим лицом и имеет в собственности имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права.

           У предприятия открыты расчетные  счета в Старооскольских филиалах Сбербанка РФ № 8426, ЗАО УКБ «БСБ» и филиале «Внешторгбанка». Правом подписи финансовых документов обладают генеральный директор и главный бухгалтер общества. Правом подписи договоров обладают генеральный директор и исполнительный директор.

        На данном предприятии присутствует линейно - функциональная структура управления (приложение №1)

    Линейно – функциональная структура управления, основана на тесном сочетании линейных и функциональных связей в аппарате управления. Линейные звенья призваны принимать решения и командовать, а функциональные - консультировать, информировать, координировать, планировать. При этом реализуется принцип  «единоначалия».

    В настоящее время комбинат выпускает  продукцию под брендом «Авида».

Ассортимент продукции включает в себя стерилизованное  молоко, сухое цельное молоко и  весь спектр кисломолочной продукции, а также сыры плавленые, мягкие, твердые сычужные и т. д.  Продукция обладает следующими характеристиками:

- высокое и постоянное качество;

- вырабатывается только из натурального молока;

- востребована покупателем;

 - конкурентоспособная цена;

 - великолепный дизайн упаковки;

- удобная тара (гофрокороб, термоусадочная пленка);

 - наличие штрих-кода;

- полный пакет сопроводительных документов

Условия работы, созданные для клиентов:

 -100% и бесперебойное выполнение заявок;

- индивидуальный подход к каждому клиенту;

- гибкая система скидок;

- доставка за счет поставщика;

- предоставление отсрочки платежа;

- рекламная поддержка (трансляция видеороликов, рекламные щиты,

 промо-акции и т. д.)

  Одним из главных принципов работы ЗАО  МК «Авида» с клиентами являются доверительные отношения. Честность, прозрачность и любезность – вот те ценности, которыми  руководствуется ЗАО МК «Авида». Молочный комбинат «Авида» относится к своим покупателям как к важным партнерам предприятия, и, следовательно, соблюдает по отношению к ним правила вежливости, принципы открытости, доверия и терпимости.Взаимоотношения с клиентами базируются на твердом желании взаимно соблюдать действующее Российское законодательство.

  ЗАО  МК «Авида» принимает участие в программе «Школьное молоко». В Белгородской области программа «Школьное молоко» реализуется с 2006 года в соответствии с постановлением правительств области от 7 апреля 2006 года № 81-пп «Об областной целевой программе «Школьное молоко».

  Сегодня молоко в санитарно-безопасной упаковке, произведенное на молочном комбинате "Авида", поставляется учащимся крупных городов – Губкин, Старый Оскол, Белгород.

  Основным  сырьем для производства молочных продуктов  является сырое молоко. Его поставщиками в соответствии с заключенными договорами являются сельхозпроизводители Старооскольского и других близлежащих районов, основные из которых следующие: ООО «Оскольская земля», ООО Агрохолдинг «Авида», ООО «Молконсервы» (Касторенский район), ООО «Молоко-Плюс» (Курский район), ООО «АФ Лебедь» (Губкинский район), ТК Губкинагрохолдинг, ЗАО «РусАгро» (Волоконовский район), ООО «БигМол» (Белгородский район), ООО «Источник» (Прохоровский район), СПК «Орлик» (Чернянский район).

     Основные  поставщики сырья и их доля в общем  объеме поставок продукции в ЗАО МК «АВИДА» представлены в таблице 2.1.

      Таблица 2.1

Основные  поставщики сырья и их доля в общем  объеме поставок

ЗАО МК «Авида»

№п/п	Наименование  поставщика	Доля от общего объема поставок, %
1	ООО «Оскольская земля»	22
2	ООО Агрохолдинг «Авида»	16
3	ООО «Молконсервы»	9
4	ООО «Молоко-Плюс»	9
5	ООО «АФ Лебедь»	5
6	ТК «Губкинагрохолдинг»	3
7	ЗАО «РусАгро»	4
8	ООО «БигМол»	4
9	ООО «Источник»	4
10	СПК «Орлик»	4