Шпаргалка по "Политологии"

    Отрицательный ответ. Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения определенного срока не присылает по почте отрицательный ответ.

    Бесплатное  вступление в клуб. Член клуба обязуется в определенные сроки покупать определенное количество товара, а фирма предоставляет клиенту каталоги, скидки, призы и т. п.

    Привлечение "клиента-друга". Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых.

    Существуют  мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а  на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т. п.

    В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую  продукцию, но наиболее высокие результаты при проведению мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения  на рынок или спада.

    После проведения подобных мероприятий спрос на эту продукцию какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара (если данный товар позволяет это сделать).

    Как и в случае с личными продажами  эффективность проведения мероприятий  по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. И требования к торговому персоналу аналогичны требованиям при осуществлению личных продаж.

    Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться  как самой фирмой, так и специализирующимся в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых  квалифицированных специалистов, банк торгового персонала. Обращение к таким кампаниям имеет смысл, так как:

    - мероприятия по стимулированию  сбыта являются  неповторяющимися  сбытовыми усилиями, т. е. проводятся  время от времени;

    - агентства скорее примут верное  решение, чем сама фирма, т. е. эффект от стимулирования сбыта будет выше. Да и о стоимости услуг агентства можно договориться.

    В любом случае, разрабатывает ли программу  стимулирования сбыта сама фирма  или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как:

• определить интенсивность стимулирования;
• на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;
• выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;
• определить длительность программы стимулирования;
• выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
• составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;
• предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта;
• осуществление программы стимулирования сбыта;
• оценить ее эффективность.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
    

7. Пропаганда и Паблик Рилейшнз.

    По  определению Ф. Котлера пропаганда определяется как неличное стимулирование сбыта на товар, услугу, общественное движение посредствам распространения  о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

    Пропаганда  является составной частью более широкого понятия, в понятии деятельности  организации общественного мнения (Паблик Рилейшнз). По определению Института общественных отношений, Великобритания, Паблик Рилейшнз - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью. В настоящее время целью паблик рилейшнз считается установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижения взаимопонимания, основанного на правде, знании, и полной информир-сти.

    Функции паблик рилейшнз в соответствии с  современными представлениями таковы:

установление  взаимопонимания и доверительных  отношений между организацией и  общественностью; создание "положительного образа" организации;сохранение репутации организации;создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

    Свои  функции паблик рилейшнз могут выполнять  в следующих сферах человеческой деятельности:общественные отношения;правительственные  отношения;международные и межнациональные  отношения;отношения в промышленности и финансах;средствах массовой информации.

    Мероприятия ПР, проводимые фирмой, имеют направленность не только на внешнюю среду, но и  «внутрь фирмы», то есть на своих  сотрудников с целью формирования благопрятных человеческих отношений, неформальной атмосферы, способствующих дружной работе. Современные интерьеры, подтянутые, внимательные и услужливые сотрудники - все это элементы фирменного стиля и имиджа, влияние которых на общество велико. Мероприятия «Паблик рилейшнз»

1. Презентации, прессконференции, симпозиумы
2. Финансирование общественно- полезных мероприятий
3. Спонсорство
4. Публичные выступления; «хорошая пресса»

    При подготовке мероприятий ПР должны учитываться  психологические мотивы, под воздействием которых может быть достигнута желаемая для фирмы реакция общества, ибо  именно мотив выполняет роль двигателя человеческих поступков и поведения в целом. Иными словами, должна быть сформирована и целенаправленно осуществляться идеологическая схема воздействия на массовое сознание. Целью воздействия ПР должно быть все общества, связанное единым менталитетом. Таким образом, ПР должны базироваться на результатах социальных исследований.

    Схема действия мероприятий ПР: привлечь внимание  вызвать интерес  снять напряженность и недоверие инициировать желание побудить к желательному действию.

    Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:

• анализ, исследование и постановка задачи;
• разработка программы и сметы мероприятий;
• общение и осуществление программы;
• исследование результатов, оценка и возможные доработки.

 
 
 

    8. Стратегии маркетинга на различных этапах ЖЦТ

    Этап внедрения на рынок

    Этап  внедрения на рынок начинается с  момента поступления товара в  продажу. Поскольку процесс распределения товара на множестве рынков требует времени, объем продаж в этот период увеличивается медленно.

    Основные  усилия по сбыту товаров компания направляет на привлечение потребителей, наиболее подготовленных к совершению покупки, — обычно это представители групп с высоким уровнем дохода. Кроме того, цены на этом этапе достаточно высоки, что обусловлено:

    Высокими  затратами, вызванными относительно низкими  темпами роста производства.

    Технологическими  проблемами, возникающими на стадии освоения производства.

    Высокими  торговыми наценками, необходимыми для покрытия значительных расходов на мероприятия по стимулированию сбыта, без которых невозможно увеличить темпы роста объема продаж.

    Маркетинговая стратегия на этапе  внедрения

    На  этапе внедрения нового товара на рынок руководители службы маркетинга могут задать очень высокий или очень низкий уровень каждой из маркетинговых переменных (цены, продвижение, распределение, качество товара). Если рассматривать только ценообразование и продвижение товара, то руководители фирм могут прибегнуть к одной из четырех стратегий.

    1.Стратегия быстрого «снятия сливок с рынка». Используя данную стратегию, компания устанавливает высокие цены на новый товар и  усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации.    

    Высокая цена дает возможность получить высокую прибыль на единицу товара. Усиленное продвижение необходимо, чтобы убедить рынок в достоинствах товара, даже при высоких ценах. Данный подход целесообразно использовать в случаях, когда:

    большая часть потенциального рынка еще  не знакома с товаром;

    потребители, знакомые с товаром, намерены приобрести его, и могут заплатить запрашиваемую цену;

    фирма сталкивается с потенциальными конкурентами и намерена завоевать лидирующие позиции на рынке.

    2.Стратегия быстрого проникновения на рынок. Реализуя данную стратегию, фирма устанавливает низкие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех средствах массовой информации, стимулируя желание потребителей приобрести новинку. Данная стратегия способствует быстрейшему проникновению товаров на рынок и завоеванию наибольшей его доли. Ее целесообразно использовать в следующих случаях:

    рынок имеет значительные размеры;

    большинство покупателей чувствительны к  ценам;

    есть  опасность выхода на рынок сильных  конкурентов;

    сокращаются издержки компании на производство товаров  с увеличением масштабов производства.

    3.Стратегия медленного проникновения на рынок. Реализуя данную стратегию, фирма устанавливает низкие цены на товар и усиленно рекламирует его в средствах массовой информации. Низкие цены будут способствовать быстрому признанию товара, а небольшие издержки на продвижение приведут к росту прибыли. Данную стратегию целесообразно использовать в следующих случаях:

    рынок имеет значительные размеры;

    рынок знаком с товаром;

    рынок чувствителен к ценам;

    существует  угроза выхода на рынок конкурентов.

    Этап  роста

    На  этапе роста отмечается резкое увеличение объема продаж. Потребители, «признавшие» товар с момента его появления на рынке, будут продолжать покупать его, и их примеру последуют другие. На рынке появляются новые конкуренты, которых привлекают возможности производства товара в большом объеме и получения высоких прибылей. Они предлагают товар, наделенный новыми свойствами, и находят новые каналы сбыта.

    Цены  остаются на прежнем уровне или немного  снижаются по мере увеличения спроса. Компании удерживают затраты на продвижение товара на прежнем уровне или немного увеличивают их, чтобы выдержать конкуренцию, и продолжают привлекать потенциальных потребителей с помощью рекламы. Прибыли от увеличения объема продаж растут намного быстрее, чем издержки.

    Стратегии маркетинга на этапе роста

    Для того чтобы максимально продлить этап роста, фирма может прибегнуть к нескольким стратегиям.

    Улучшить  качество товара, придать ему новые  свойства и «укрепить» его положение  на рынке.

    Выпустить новые модели и модификации, чтобы  защитить основной товар.

    Выйти на новые сегменты рынка.

    Расширить действующие каналы сбыта и найти  новые.

    В рекламе перейти от осведомления к стимулированию предпочтения.