Управление маркетингом

 

 

Рис 6. Диаграммы  структуры активов и источников компании

Таблица 2

Структура активов и источников (баланс)

 

Структура активов	на 01.01.12		Изменение за 2011 г.
	сумма	% к валюте  баланса	сумма	Темп роста
Основной  капитал (внеоборотные активы)	274 403	54,4%	13 021	5,0%
Оборотный капитал, в т.ч.:	230 266	45,6%	58 198	33,8%
Деньги	785	0,2%	-1 521	-66,0%
ДЗ (покупателей) товарная	50 307	10,0%	23 111	85,0%
ДЗ (поставщиков) денежная	14 173	2,8%	-14 246	-50,1%
Складские остатки в т.ч.	137 259	27,2%	42 557	44,9%
Покупные	54 155	39,5%	-13 848	-32,5%
Импорт	38 525	28,1%	38 525	90,5%
Неликвиды (более 6 мес.)	44 579	32,5%	17 880	42,0%
Прочее	27 742	5,5%	8 297	42,7%
АКТИВЫ (валюта баланса)	504 669	100%	71 219	16,4%
Структура источников	на 31.12.11		Изменение
	сумма	% к валюте  баланса	сумма	Темп роста
Собственный капитал (капитал и резервы)	323 716	64,1%	-10 738	-3,2%
Долгосрочные  обязательства, в т.ч.:	86 353	17,1%	25 345	41,5%
Заемный капитал	75 000	14,9%	15 000	25,0%
Прочие долгосрочные обязательства	11 353	2,2%	10 345	1026,3%
Краткосрочные обязательства, в т.ч.:	94 600	18,7%	56 612	149,0%
Заемный капитал	78 716	15,6%	52 815	203,9%
КЗ поставщикам	5 273	1,0%	-3 083	-36,9%
КЗ покупателям	6 614	1,3%	4 763	257,3%
Прочие краткосрочные  обязательства	3 997	0,8%	2 117	112,6%
ИСТОЧНИКИ (валюта баланса)	504 669	100%	71 219	16,4%

Как видно из таблицы:

Рост складских  запасов произошел в связи  с закупкой в 2011 г. импортного сырья для производства фланцев, которое не было переработано и реализовано в планируемые сроки, по причине отсутствия клиентской базы  для приобретения данного товара, что само по себе говорит о просчетах при стратегическом планировании. Более того, для приобретения импортного сырья задействованы заемные банковские ресурсы, что видно из роста кредитной массы в изменении структуры источников.    

Увеличение  неликвидных запасов на 42% свидетельствует  об ошибках при принятии решений  о необходимости закупок того или иного товара.  Это одна из проблем компании, связанная с отсутствием маркетинговых исследований на предмет востребованности товарных позиций, отсутствие продуктовой матрицы.

 

Основной  ассортимент поставляемого оборудования:

 

1. Трубопроводная арматура и приводы отечественного и импортного производства:

 

1. 1  Задвижки, задвижки шиберные

1. 2. Клапаны обратные, запорные (вентили), поворотные (затворы), предохранительные (переключающие устройства), регулирующие, смесительные, отсечные

1. 3.  Электроприводы

1. 4.  Пневмоприводы

1. 5.  Резервуарное оборудование

 

Технические характеристики:

• Условный диаметр (DN): от 5 до 2600 мм,
• Условное давление (PN): от вакуумной арматуры до 100, МПА
• Исполнение корпусных деталей: сталь, в том числе ст.20, 09Г2С, латунь, чугун, титановые сплавы.
• Управление: ручное, с пневмоприводом, с электропиводом, с гидроприоводом
• Присоединение: фланцевое, межфланцевое, под приварку, муфтовое, цапковое.

 

 

1.6. Детали трубопровода:

 

1. Фланцы

2. Отводы

3. Тройники

4. Переходы

5. Днища, заглушки

6. Крепеж

Технические характеристики:

 

• Условный диаметр (DN): от 15 до 7000  мм,
• Материал: ст.25, 35, 09Г2С, 12Х18Н10Т, титановые сплавы, чугун
• Стандарты: ГОСТ, ОСТ, ТУ, АТК, DIN, EN, ASME.

 

Основные заводы-поставщики:

Благовещенский  арматурный завод, Армагус, Балгпромарматура, Ленпромарматура, Знамя Труда, Икар, ИнтерАрм, НХПТ, ОМК-сталь, Конар, Талнахский механический завод, Ильма, Лискимонтажконструкции.

В настоящий  момент заказчиками компании являются около 100 компаний.

Всех клиентов условно можно разделить на следующие секторы по отраслям деятельности:

1. Нефтегазодобыча,  нефтегазопереработка, транспортировка;

2. Химия и  нефтехимия;

3.Энергетика;

4. ЖКХ и строительство;

5. Взаимодействие  с иностранными заказчиками; 

6.Перспективные  направления: взаимодействие с проектными институтами и официальное дилерство иностранных компаний.

Структура работы отдела продаж связана не только с  разделением по областям деятельности, указанным ранее. Также для ведущих  менеджеров определен список новых ключевых клиентов ТОП-10, взаимодействие с которыми происходит посредством прямых контактов и рекламной активности компании. Поскольку решение о принятие сотрудничества с конкретной компанией принимается на нескольких уровнях от топ-менеджеров первоначально до руководителей отделов эксплуатации в 2012 году принято решение строго разделить эти каналы коммуникации, начиная от способов маркетингового воздействия, заканчивая квалификацией менеджеров, ведущих процесс переговоров.

Список  существующих ключевых клиентов компании (выборочно):

 

• ОАО «НК «Роснефть»»
• ОАО «НГК «СЛАВНЕФТЬ»»
• ООО «Торговый Дом «ЛУКОЙЛ»»
• ОАО «Газпром нефть»
• ОАО ТД «Транснефтепродукт»
• ОАО «СибурНефтехим»
• ООО ТД «ЛукойлЭнергогаз»
• ОАО «МосЭнерго»
• ОАО «ОГК-1»
• ОАО «Волжский ОргСинтез»
• ОАО «Энел ОГК-5»
• ОАО «Кузбассэнерго»
• ОАО «Татнефть»
• ЗАО «Самара-Нафта»
• ООО Волжская ТГК
• ООО «Новокуйбышевский Завод масел и присадок»
• НГДУ «ТатРИТЭКНефть» и т.д.

 

Приоритетные регионы расширения присутствия: Краснодарский край, Уральский федеральный округ, Сибирский федеральный округ.

Ценообразование при комплексных поставках трубопроводной арматуры в компании “Комплект-Сервис”  построено следующим образом:

Рис 7. Схема ценообразования

Особенностью  ценообразования в арматурной отрасли  является примерно одинаковый уровень у всех участников рынка.

Преимуществами, которые могут повлиять на заключение/не заключение контракта, являются:

1. Опыт  компании  по поставкам арматуры в конкретной  области деятельности. Например, компании Лукойл и Газпром ежегодно составляют список “доверенных” поставщиков. Попадание в этот список гарантирует серьезные бонусы при заключении контрактов не только с дочерними предприятиями, но и прочим компаниями в отрасли.

2. Обеспечение  поставок в кратчайшие сроки  “из наличия”. В отрасли сложилась ситуация, когда существуют 3-5 основных заводов, производящих основные  необходимые комплектующие для ремонта производственных фондов нефтеперерабатывающих компаний. И та компания, которая, используя возможности своего склада, сможет сезон осуществить поставки в меньшие сроки  и обеспечит себе победу при заключении контракта.

3. Наличие собственной  испытательной лаборатории, которая  позволяет гарантировать качество  поставляемой продукции, чтобы  избежать  серьезных техногенных  аварий.

 

Таблица 3

Объемы  продаж 2012 г. (в руб. выборочно по группам и месяцам)

Группы	июнь	июль	август
ЖКХ	3 250 000	3 770 000	4 420 000
Фланцы	4 160 000	4 940 000	3 380 000
Энергетики	9 100 000	12 870 000	12 740 000

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2. Роль  маркетинга в компании «Комплект-Сервис»

До  недавнего времени основанная роль маркетинга на предприятии заключалась в обеспечении рекламной поддержки процесса презентации товаров компании, а также PR-мероприятия, связанные с продвижением новых услуг.

Все планы являлись краткосрочными, одноразовыми, под конкретный семинар, форум или отраслевую выставку. Подобная позиция руководством компании объяснялась высокой привязкой нефтегазового сектора к тендерными торгам, и, как результат отсутствию «прозрачной» конкуренции; инертному мышлению представителей отрасли; стабильной картиной рынка РФ: существуют основные заводы-производители, ограничен приток иностранных товаров, как следствие, низкая конкуренция и жесткая зависимость от одних и тех же поставщиков. 

Начиная с конца 2009 года, учитывая также и кризисные явления в мировой экономике, картина в отрасли меняется серьезным образом. На рынке появляется значительное количество трубопроводной арматуры производства Китая и ведущих европейских производителей. Учитывая замкнутость рынка арматуры РФ, наша продукция выдерживает конкуренцию по незначительному списку свойств.

Ведущие компании («Лукойл», «Транснефть», «Газпром») во времена кризиса переходя на сокращенные  схемы финансирования, ищут аналоги  товаров российских производителей. При этом, извлекая уроки из аварий подобных Саяно-Шушенской ГЭС, следует учесть насколько надежным и безопасным должно быть оборудования на столь стратегически важных объектах.

Ведь каждый из нас представляет насколько серьезными и опасными для жизни людей и экологии могут оказаться последствия от  аварий на предприятиях НПЗ, ГПЗ, ГЭС, ТЭЦ, АЭС и т.д.

На рынке поставщиков и производителей трубопроводной арматуры серьезно конкуренция обострилась. Вопросы поставки качественного оборудования и в кратчайшие сроки остро стоят перед всеми поставщиками оборудования на объекты нефтегазового сектора.

Для обеспечения высокого уровня продаж необходимо пересмотреть подход к роли маркетинга в производственных процессах  компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

        

            2. Управление маркетингом в компании «Комплект-Сервис»

            2.1. Маркетинговая среда компании

2. 1. 1.Обзор рынка трубопроводной арматуры

Согласно данным Росстата и Союза машиностроителей России рост промышленного производства в январе-декабре 2011 года составил 8,2%, рост тракторного, сельскохозяйственного, лесозаготовительного, коммунального и дорожно-строительного машиностроения составил 9,3%. Эти данные коррелируют с информацией, полученной от заводов-производителей трубопроводной арматуры. В 2011 году производство трубопроводной арматуры в натуральном выражении выросло на 8,3%, в стоимостном (рублёвом) выражении - на 19%, а с учетом инфляционной составляющей (инфляция в 2010 году составила 8,8%) – на 11%. В долларовом эквиваленте рост составил 24,4%.

Для более детального анализа были рассмотрены данные, полученные от 59 ведущих заводов-производителей трубопроводной арматуры и приводов. Суммарный объем производства этих предприятий составил 18528 миллионов рублей.

Лидерами по объемам производства в стоимостном выражении в России в 2011 году, как и в 2010 году, являются задвижки стальные и краны шаровые стальные, чья суммарная доля равна 74,7%. Следует отметить, что по таким позициям, как задвижки стальные и клапаны запорные из медесодержащих сплавов рост объёма производства наблюдается в основном только в стоимостном выражении, физический же объём производства практически не изменился. В то же время по таким позициям, как клапаны предохранительные стальные и клапаны и затворы обратные стальные картина диаметрально противоположная: при росте физического объёма производства аналогичный показатель в стоимостном выражении меняется незначительно или даже снижается.