Управление маркетингом

1.   Расширение департамента продаж с учетом четкого сегментирования по отраслям: нефтехимия, нефтедобыча, нефтепереработка, энергетика, ЖКХ и строительство, фланцы.

2.   Подготовка и обучение сбытового персонала.

3.   Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает компания.

4.   Изучение и анализ потенциальных рынков.

5.   Ежеквартально проводить опросы клиентов.

6.   Отделу маркетинга и отделу продаж необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7.   Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос на услуги компании, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых услуг необходимо проводить широкомасштабную рекламную кампанию.

8.   При затаривании складов продукцией проводить  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9.    Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий. 

При разработке стратегии развития компании необходимо:

- расширить номенклатуру услуг  для того, чтобы заполнить свободные рыночные ниши потенциальных конкурентов, например, предложение товаров-заменителей с аналогичными характеристиками, но более привлекательными ценами;

- разработать услуги с характеристиками, которые конкуренты уже имеют  или могут иметь;

- для развития собственного производства: предложить продукцию, наиболее близкую по своим характеристикам к продукции конкурентов по более низким ценам;

- увеличить объем продаж в  кредит для дилеров или других  покупателей;

- подписать эксклюзивные договора  с лучшими поставщиками с целью закрытия к ним доступа агрессивных конкурентов;

- постоянно контролировать действия  конкурентов.

Что касается стратегии развития собственного производства «Самарского фланцевого завода» предлагается использовать агрессивные действия по продвижению  на рынки, по формированию представлений об их ценности в сознании потребителей, по формированию условий для возникновения новых потребностей. Такой подход становится эффективным благодаря резко возросшей насыщенности информационных полей, окружающих потребителей, благодаря тому, что практически любой потенциальный потребитель стал в любое время доступен для информационного проникновения, для интенсивного информационного воздействия фирм-производителей.

Такой подход становится более выгодным, т. к. создание новых товаров, исходя из возможностей фирмы снижает издержки, а затраты на реализацию агрессивной стратегии внедрения на рынок в существующих условиях становятся ниже, чем затраты на выявление потребностей, создание новых товаров и услуг и вывод их на рынок.

Пути совершенствования ценовой  стратегии фирмы

Компания может установить на некоторые услуги цены как на «убыточных лидеров» ради привлечения покупателей в надежде, что они заодно приобретут и другие товары по обычной цене.      

Для привлечения большего числа клиентов в определенные периоды времени можно использовать  цены для особых случаев (например, зимние распродажи).                  

С учетом различий  в потребителях, товарах, местностях и т. п. компания должна вносить коррективы в свои цены.

При продвижении предложений массового  спроса, адресованного сравнительно большим группам покупателей, либо для достижения доминирующего положения на рынке, можно применить следующую схему.

Необходимо сделать как  можно более затруднительным  внедрение на данный рынок сбыта новых конкурентов. Для этого нужно не только заботиться о снижении издержек, повышении качества продукции, но и проводить активную инновационную деятельность. Все эти факторы, вместе взятые, делают слишком высокими для предприятия-аутсайдера, прежде не работавшего на данный рынок, издержки по его освоению.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3. План маркетинговых мероприятий с учетом мер по совершенствованию деятельности

 

 

	Комплект-Сервис
1.	Реклама в СМИ
1.1.	Размещение  статейного материала «Комплект-Сервис» совместно с рекламными модулями в отраслевых журналах. Отрасли: Нефтегазовая, Энергетика, Нефтехимия. «Нефтегазовая вертикаль», «Экспозиция Нефть и газ», «Нефтегазэкспо», «Энерготехэкспо», «Арматуростороение», «ТПА», «ТПА-экспресс» и др.
1.2.	Реализация  договоренностей с Поставщиками по продвижению их торговых марок  силами Департамента маркетинга «Комплект-Сервис». Размещение тематических статей и рекламных  модулей. Компенсация части затрат на рекламу Партнеров посредством  скидок или иными способами
2.	Рекламная продукция и полиграфия
2.1.	Доработка и  печать фирменных каталогов «Комплект-Сервис»
2.2.	Доработка и  печать каталогов «Сервисные услуги»
2.3.	Создание и  печать каталога «Испытательная лаборатория»
2.4.	Создание и  печать каталога «Иностранная арматура»
2.5.	Формирование  фонда «Ценные подарки для  ключевых лиц»
2.6.	Другая печатная продукция
2.7.	Сувенирная  продукция
2.8.	Формирование  «Набора менеджера», включающего: - сравнительные характеристики ТПА, - обучающая брошюра, - алгоритм работы с возражениями
3.	Выставки  и конференции
3.1.	Участие в выставке Нефть. Газ» в июне 2012 года
3.2.	Подключение сотрудников  московского офиса к посещению  значимых выставок и конференций, распространению  информации о компании и ее услугах. Обучение
3.3.	Посещение, участие  и выступления на отраслевых конференциях
4.	Маркетинговые исследования и мероприятия
4.1.	Проведение  исследования среди существующих клиентов «Комплект-Сервис» на тему «Иностранная арматура, закупаемая клиентами: типы, виды, торговые марки, объемы, цены, условия, срок поставки».
4.2.	Формирование  базы данных «Дни рождения ключевых лиц  компаний-Партнеров и ЛПР», регулярные поздравления
4.3.	Формирование  и развитие базы данных «Электронные адреса контрагентов и потенциальных Покупателей».
4.4.	Разработка  регулярных маркетинговых акций  стимулирования спроса.
4.5.	Закупка программного обеспечения для массовой рассылки, либо использование услуг сторонних  организаций
4.6.	Осуществление рассылки с информацией о проводимых регулярных акциях стимулирования спроса.
4.7.	Формирование  ежемесячного дайджеста «События в  мире ТПА» для внутреннего пользования
4.8.	Реализация  программы регулярного обучения менеджеров ДП «Конструктивные особенности  видов арматуры разных производителей. Сильные-слабые стороны, стоимость эксплуатации. Продвижение «правильных» Поставщиков»
4.9.	Создание формы  отчета о командировке в разрезе: цель посещения, информация о покупателе, объем закупки, типы, поставщики, торговые марки, особые условия, ключевые лица, требования, результаты и договоренности,
4.10.	Анализ клиентской базы «Комплект-Сервис» в разрезе: приоритетные клиенты, частота покупок, объемы, ассортимент. Оценка возможностей планирования спроса и формирование норм складских остатков.
4.11.	Проведение  маркетингового исследования «Удовлетворенность Клиентов и их ожидания. Факторы, влияющие на принятие решений о сотрудничестве»
4.12.	Ассортиментный  анализ, анализ складских остатков (совместно с Департаментами закупок  и продаж)
4.13.	Проведение совместной с Департаментом продаж работы по поиску и привлечению новых клиентов в разрезе: обзвон менеджерами, поиск ключевых лиц, получение контактных данных, адресная рассылка (e-mail, письма), изучение отклика, анализ результатов
5.	Сайт  и Интернет
5.1.	Создание и  запуск нового сайта
5.2.	Размещение  контекстной рекламы в Яндексе, продвижение по ключевым словам
5.3.	Размещение  информации в сетевых тематических каталогах и справочниках.
	СФЗ
1.	Реклама в СМИ
1.1.	Размещение  статейного материала «СФЗ» совместно с рекламными модулями в отраслевых журналах «Арматуростороение», «ТПА», «ТПА-экспресс», «ТПА-экспресс», «Нефтегазовая вертикаль», «Экспозиция Нефть и газ» и др.
2.	Рекламная продукция и полиграфия
2.1.	Доработка и  печать фирменных каталогов «СФЗ»
2.2.	Формирование  фонда «Ценные подарки для  ключевых лиц»
3.	Выставки  и конференции
3.1.	Участие «СФЗ»  в выставке «PCVExpo-2012» в Экспоцентре
4.	Маркетинговые исследования и мероприятия
4.1.	Разработка  плана маркетинга «СФЗ», включающего: объем и долю рынка, изучение конкурентного окружения, продукты, каналы сбыта, цены, политика продвижения и продаж.
4.2.	Формирование  базы данных «Дни рождения ключевых лиц  компаний-Партнеров и ЛПР»
4.3.	Формирование  базы данных «Электронные адреса контрагентов-Покупателей».
4.4.	Разработка  регулярных маркетинговых акций  стимулирования спроса.
4.5.	Осуществление рассылки с информацией о проводимых регулярных акциях стимулирования спроса.
4.6.	Изучение сегмента фланцев для установки импортной  арматуры (фланцы по ТУ): конкуренты, цены, возможности.
5.	Сайт  и Интернет
5.1.	Доработка сайта  «СФЗ»
5.2.	Размещение  баннерной рекламы на тематических порталах armtorg.ru, armaturka.ru
5.3.	Контекстная реклама, реклама в тематических каталогах  Интернета

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.4. Оценка эффективности деятельности отдела маркетинга

 

Вопрос об оценке эффективности  деятельности службы маркетинга ввиду  отсутствия единой методики на каждом предприятии решается самостоятельно. В большинстве случаев главным  критерием оценки работы службы считается фактическое поступление денежных средств на счёт предприятия в конкретный период. Такая оценка не в полной мере отражает цели и задачи, стоящие перед службой маркетинга. Главными критериями оценки эффективности работы службы маркетинга, в соответствии с предлагаемой методикой следует считать:

Качество, своевременность и глубину  проведенных работ по анализу  конъюнктуры рынка и, как следствие, точность разработанных прогнозов  объема реализации по основным видам  продукции и группам изделий на кратко-, средне- и долгосрочные периоды;

Осуществление поиска Потребителей основных видов продукции предприятия  и групп изделий, выявление основных причин отказа от заключения Договоров  на поставку (качество, ассортимент, цена, порядок и форма оплаты, условия поставки и расчетов, степень выполнения договорных обязательств предприятием, уровень обслуживания Потребителей при отгрузке продукции на предприятии и организация сервисного обслуживания), поиск новых видов и форм расчётов с Потребителями и освоение новых рыночных ниш;

Качество и своевременность  выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или  совершенствованию ассортимента, организации  товародвижения, рекламы, включая выставочную  деятельность и формирование имиджа предприятия, паблик рилейшнз и программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ.

Можно  выделить  три  типа маркетингового контроля.

 

1)  Контроль  за  выполнением  годовых   планов  заключается  в   том,   что специалисты маркетинга сопоставляют текущие  показатели  с  контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к  исправлению положения. Цель контроля за  выполнением  годовых  планов  –  убедиться, действительно ли предприятие вышло за запланированные на конкретный  год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры.      

2)   Контроль   прибыльности   заключается   в   определении    фактической рентабельности различных товаров, территорий, сегментов рынка и торговых каналов.  Такие  сведения  помогут  руководству   решить,   следует   ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство  тех  или  иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

На первом этапе выявляют все издержки по продаже товара, его рекламе, упаковке, доставке  и  оформлению  расчетных  документов.  На  втором  этапе выявляют суммы издержек по перечисленным видам деятельности в ходе  торговли через каждый из интересующих каналов. Определив  эти  издержки,  на  третьем этапе готовят расчет прибылей и убытков по каждому в отдельности.

3) Стратегический  контроль заключается в регулярной  проверке  соответствия исходных  стратегических  установок   предприятия   имеющимся   рыночным возможностям.

       Время от  времени  предприятиям  необходимо  производить  критические оценки их маркетинговой эффективности в  целом.  Каждое  предприятие  должно периодически  переоценивать  свой  подход  к  рынку,  пользуясь  для   этого приемом, известным под названием ревизии маркетинга.

       Ревизия  маркетинга  представляет   собой   комплексное,   системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой  среды  предприятия, ее  задач,  стратегий  и  оперативной   деятельности   с   целью   выявления возникающих проблем  и  открывающихся  возможностей  и  выдачи  рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой  деятельности этого предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

 

В развитой рыночной экономике существует множество  типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, я концентрирую внимание именно на службе маркетинга. Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой рынка, потребителей, товара, конкурентов.

Некоторые директора  недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы, ведь маркетинг - это система, нацеленная на удовлетворение потребностей потребителей и на получение прибыли за счет за счет исследований и прогнозирований поведения рынка.

По результатам курсовой работы можно сделать следующие выводы:

Для совершенствования  маркетинговой деятельности на предприятии необходимо выделить следующие мероприятия:

-    совершенствование организационной структуры и расширение функций отдела маркетинга;

-  повышение квалификации сотрудников отдела маркетинга;

-   совершенствование коммуникаций маркетинга;

-   совершенствование взаимодействия отдела маркетинга и сбыта с другими службами;

-   создание системы планирования и контроля маркетинга на предприятии

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  использованной литературы

 

1. Афанасьев,  М. Н. Маркетинг: стратегия и  практика фирмы / М. Н. Афанасьев.  – М.: Финстатинформ, 2005.

2. Беляевский, И.  К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз / И. К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2001.

3. Благаев, В.  А. Маркетинг в определениях  и примерах / В. А. Благаев. –  М.: 1999.

4. Болт, Г. А.  Руководство по управлению сбытом / Г. А. Болт. – М.: Экономика, 2004.

5. Грибков Д. Практическое медиапланирование/ Д.Грибков// «OUTDOORMEDIA» - октябрь 2000. – №10

5. Ковалев, А.  И. Маркетинг в системе управления  предприятием. Развитие предприятия  и конкурентоспособность / А.И. Ковалев, В. В. Войленко. – М., 2004.

6. Ковалев, А.  И. Маркетинговый анализ. / А.И.  Ковалев, В.В. Войленко. – М., 2004.

7. Козлов, В.  А. Реклама в системе маркетинга. / В. А. Козлов. – М., 2003.

8. Котлер, Ф.  А. Основы маркетинга. / Ф. А.  Котлер. – М.: Прогресс, 2005.

9.Мельникова  Н.А. «Медиапланирование: стратегическое  и тактическое планирование рекламных  кампаний», М.: Дашков и Ко, 2010 г..

10. Минетт Стив. «Маркетинг В2В и промышленный  брендинг», М.: Издательский дом  «Вильямс», 2008.

11. Назайкин  А.Н. «Медиапланирование: учебное пособие», М.: Эксмо, 2010 г.