Ответы по маркетингу

 
 
 

 

38. Понятие и механизм определения маркетинговых  возможностей банка

 

По Котлеру  анализ маркетинговых возможностей включает себя 4 пункта:

• Системы маркетинговых исследования и информации
• Маркетинговая среда (совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих)
• Рынки потребителей
• Рынки предприятий

 

Чуть более  конкретно:

 

Один из вариантов  оценки возможностей – SWOT анализ. Его можно представить в виде таблицы: 

 
 
 

 

39. Сегментация рынка в сфере банковской деятельности
40. Сегментация клиентурного рынка в сфере банковской деятельности

 

Микросреду составляют субъекты банковского рынка:

• клиенты,
• конкуренты,
• контрагенты.

 

 Именно  существование конкуренции обусловило появление и широкое применение маркетинга. Банки конкурируют между собой и с кредитно-финансовыми институтами.

 Контрагентами банка выступают:

• поставщики финансовых, материальных, информационных, технологических, кадровых ресурсов;
• маркетинговые посредники и контактные  аудитории.

 

 Для изучения клиентов необходимо выяснить какие категории потребителей могут  вступить в контакт с банком. Так  в клиентурном рынке выделяются пять сегментов.

• Юридические и физические лица, являющиеся собственниками или ведущие операции с недвижимостью.
• Корпорации, финансово-промышленные группы.
• Институциональный рынок (банки-корреспонденты).
• Правительственный рынок (органы федерального и регионального правительства, местные органы власти).
• Юридические и физические лица по линии доверительных услуг.

 

Также потребителей можно рассматривать  по степени удаленности от банка, по возрастной дифференциации.

В зависимости  от возраста выделяются следующие группы клиентов:

• Молодежь 15-20 лет. Это студенты, лица впервые нанимающиеся на работу; люди, готовящиеся вступить в брак. (перевод денег, краткосрочные ссуды, простые формы сбережений, банковские услуги, связанные с туризмом)
• Молодые люди, недавно образовавшие семьи (25-30 лет), которым предстоит купить дом или квартиру, приобрести потребительские товары длительного пользования. (открытие совместного банковского счета для мужа и жены, в кредитных карточках для покупки товаров, в разных формах возобновляемого кредита)
• Семьи «со стажем» (30-45лет). Это люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели – улучшение жилищных условий, предоставление образования детям. (потребительский кредит, сбережения, консультирование по вопросам финансирования, образования, инвестирования сбережений, налогообложения, страхования).
• Лица зрелого возраста, готовящиеся к уходу на пенсию. Они имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность и настоящий устойчивый доход. Данные банковские клиенты хранят крупные остатки на банковских счетах. Требуют высокого уровня персонального обслуживания, включая финансовое консультирование, помощь в распоряжении капиталом, завещательные распоряжения и т.д.

 

Коммерческие  предприятия, в зависимости от величины торгового оборота,  могут нуждаться в определенных услугах:

• Мелкие фирмы, представляющие семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Для них характерно отсутствие административного аппарата. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или бухгалтеров–специалистов. (персональное обслуживание и планирование управления недвижимостью; специальные «стартовые ссуды»; покупку потребительских товаров в кредит с погашением в рассрочку; страхование жизни; услуги по переводу денег и бухгалтерскому оформлению документации).
• Средние фирмы. Для них характерно значительное число работников; потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций, немалый объем бухгалтерской и счетной работы, а также операции с наличными деньгами; достаточно остро стоят проблемы финансирования. (платежные операции, компьютерные услуги, платежные карточки для работников фирмы, лизинговые  и факторинговые операции, среднесрочные и долгосрочные ссуды для пополнения основного капитала)
• Крупные фирмы. Ориентация на экспансию и захват рынков, наличие широкой сети филиалов, большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование, постоянный ввод новых продуктов, необходимость в научно-исследовательских работах, высокий уровень специализации производства, относительно низкая отдача капитала. (операции по выплате заработной платы, консультации по вопросам бизнеса, услуги по экспорту и импорту, регистрации ценных бумаг, долгосрочное кредитование)

 

41. Сегментация рынка по характерам банковских услуг

 

 Услуга  банка - это средство удовлетворения потребности клиентов

 Предоставление  банковских услуг - это основная деятельность любого банка. Для того, чтобы получить прибыль, банковское учреждение должно создать свою услугу, необходимую  клиенту, определить ее цену, выйти с ней на рынок и реализовать ее. Иными словами, банковская услуга - это услуга, удовлетворяющая какой-нибудь спрос и предназначенная для продажи на рынке. Товар банка специфичен - это банковские услуги, которые представляют собой операции с деньгами и ценными бумагами, а также посреднические операции и консультационные услуги финансового характера.  

 Классификация услуг банка.

• Кредитные (банк выступает как кредитор (активные); банк выступает как дебитор (пассивный))
• Депозиты - услуги, которые дают возможность банкам аккумулировать временно свободные денежные средства
• Расчетно-кассовые услуги - расчеты и платежи с клиентами и банковскими учреждениями.
• Инвестиционные операции и ценные бумаги. (Прямые - посредством реальных активов в конкретное производство, Портфельные - долгосрочных денежных ссуд в национальной или иностранной валюте)
• Трансформация ссудных капиталов (форфетирование, факторинг, лизинг, траст)
• Консультационные и аудиторские услуги своим клиентам, контрагентам, акционерам

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

42. Система доставки банковских продуктов

 

 Доведение банковской продукции до потребителя  относится к числу важнейших  задач, которые призван решать маркетинг. От качества решения этой задачи в  полной мере зависит успех деятельности учреждения. Процесс доведения услуг до потребителя решается посредством функционирования так называемых систем доставки.  

Виды  систем доставки.

    Системы доставки банковских  продуктов подразделяются на  различные виды в зависимости  от размера, типа предоставляемых  услуг и способа их оказания. В соответствии с этими критериями выделяют:

• Отделения, предоставляющие полный комплекс услуг.
• Специализированные отделения и отделения, предоставляющие ограниченный ряд услуг.
• Полностью автоматизированные отделения (автоматика и несколько сотрудников)
• Малочисленные отделения
• Автоматические кассовые машины (АТМ)
• Финансовые супермаркеты (банковские, страховые и др. услуги)
• Система электронных платежей (карточки)
• «Разумные» терминалы (компьютерные системы)
• Банковские услуги на дому и телемаркетинг

 

Процесс принятия решений  о размещении точек  сбыта.

    Многообразие систем доставки  диктует множественность подходов  к размещению точек сбыта банковских  продуктов. Для выбора наиболее  перспективных (а также соответствующих  систем доставки) необходимо в первую очередь всесторонне оценить регион, в котором банк намеревается осуществлять свои операции, с точки зрения численности потенциальных клиентов.

    Важно отметить точное представление  об уровне конкуренции и об  основных характеристиках деятельности главных конкурентов. На основе сравнительного анализа предлагаемых различными банками продуктов предстоит изучить все варианты возможного размещения точек сбыта своей продукции и выбрать наиболее перспективный.