Ответы по маркетингу

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 Определяются  сильные и слабые стороны конкурентов. Определяются приоритетные направления  маркетинговой стратегии.  
 
 

 

51. Товарная  политика промышленного предприятия

 

 Существуют  две классификации групп товаров  промышленного назначения. В отечественной  разделение происходит на основе первичного бухучета (сырье, материалы, топливо). Зарубежная основана на отношении потребителя к этим товарам:

• Основное оборудование
• Вспомогательное оборудование
• Узлы и агрегаты
• Основные материалы
• Вспомогательные материалы
• Сырье

 

 Особенности спроса на товары промышленного назначения:

• Все товары имею вторичный спрос
• Спрос на товары промышленного назначения колеблется в широких пределах и зависит от величины материальных и производственных запасов
• Покупка товаров влияет на прибыль предприятия вследствие его большой стоимости
• Спрос на товары не эластичен по цене

 

 Товарный  ассортимент – группа товаров тесно связанных между собой, их функциональным назначением либо в силу того, что их продают одним группам потребителей или через одни и те же торговые заведения в рамках одного диапазона цен.

 Товарная  номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателю. 

 Маркетинговыми  решениями по формированию ассортиментной политики являются:

• Расширить ассортимент за счет инноваций
• Поиск идей, оценка идей, выбор путей реализации
• Исследование потребительских свойств товара, анализ рынка
• Изучение особенностей производства и сбыта нового товара
• Организация опытного производства и пробного сбыта
• Переход к серийному производству
• Модификация существующих товаров
• Товар совершенствуется, а старый исключается
• Изменение свойств с сохранением старого продукта
• Снятие товара с производства.
• Из-за снижения объемов продаж
• Из-за появление более совершенных товаров
• Из-за роста издержек производства

• Проанализировать пути спасения товара
• План рационального использования высвобождающихся ресурсов
• Проанализировать влияние снятия на объеме продаж
• Известить клиентов

 

 ЖЦТ: задачи – правильно определить стадию, дать правильные рекомендации.

• Выведение на рынок (сбыт слабый, прибыль маленькая, потребителей мало, конкурентов мало)

Основная задача маркетинга как можно быстрее сформировать спрос на новый товар.

• Добиться известности
• Информировать рынок о выгодах
• Побудить покупателей испытать товар
• Ввести товар в сбытовые сети
• Этап роста (сбыт быстрорастущий, прибыль максимальна, потребителей много, конкурентов постоянно растет)
• Создание образа марки
• Создание и поддержка приверженности марке
• Максимизация охвата рынка
• Расширения рынка
• Этап зрелости (сбыт медленно растущий, прибыль падающая, потребителей уменьшается, конкурентов большое)
• Дифференциация товара по качеству,
• Предложения по улучшению товаров
• Достижение конкурентных преимуществ используя маркетинговые приемы
• Поиск новых рыночных клиентов
• Этап спада (сбыт падающий, прибыль низкая, потребителей консерваторы, конкурентов убывающее)
• Сделать попытку спасти товар
• Получение остатков прибыли
• Снятие товара с производства

 
 
 
 

 

52. Ценовая политика промышленного предприятия

 

Особенности промышленного  маркетинга:

• Спрос на товары промышленности как правило неэластичен
• При продаже товара требуется сильная аргументация специалиста из-за специфики покупателей и товаров
• Закупка производственных товаров определяется спросом на конечную продукцию
• Рынки как правило сконцентрированы в регионах, ближе  к источникам сырья
• Рабочий период изготовления может быть растянут на месяцы и годы. Технологическое и экономическое прогнозирование.

 

Существуют три  основные модели ценовой политики на промышленном предприятии. 

• Ценовая политика, обусловленная затратами (ведет  к: занижение цен на сильных рынках если доля предприятия велика, завышение цен на слабых рынках)
• Определить уровень продаж
• Рассчитать удельные издержки и приемлемый размер прибыли
• Установить цену
• Ценовая политика, обусловленная интересами потребителей

Недостатки:

• Цены не отражают стоимость изделия
• Проблема сбыта решена, но не проблема рентабельности, так как не отражена ценность продукта
• Проблема при формировании цены на продукт-новинку
• Ценовая политика, обусловленная конкуренцией

Недостатки

• Компании стремятся к повышению доли рынка, а цель ценовой политики – найти равновесие для долгосрочной максимальной рентабельности
• Дифференциация продукции, реклама, система распределения не повышают долю рынка так быстро как цена, но они более эффективны и стабильны.

 

Ценовая тактика:

• Ценовая дискриминация (продажа по разным ценам для разных сегментов, имиджа, продукта, места, времени)
• Ценовые скидки и компенсации (на количество, бонус, сезон, экспортные, крытые (образец), сконто (%), дисперсия (15-20% посредникам), на уторговывание)
• Ассортиментная ценовая политика (от свойств товара, с учетом комплекта, на редко заказываемые, с учетом вариантов – ценообразование)

 

Этапы ценовой  политики

1 этап: Определение целей ценообразования.

2 этап: Оценка спроса.

3 этап: Анализ структуры затрат.

4 этап: Анализ цен на продукты конкурентов.

5 этап: Методы ценообразования. 

Факторы, влияющие на установление цены.

Среди таких факторов выделяют следующие:

• Внутренние
• Реклама
• Специфика продукции
• Особенности производственного процесса
• Мобильность процесса
• Имидж
• Ориентация на покупателей
• Внешние
• Политическая стабильность
• Ресурсы
• Экономика
• Инфляция
• ВЭД

 
 
 
 

 

53. Система распределения промышленных товаров

 

Особенности промышленного  маркетинга:

• Спрос на товары промышленности как правило неэластичен
• При продаже товара требуется сильная аргументация специалиста из-за специфики покупателей и товаров
• Закупка производственных товаров определяется спросом на конечную продукцию
• Рынки как правило сконцентрированы в регионах, ближе  к источникам сырья
• Рабочий период изготовления может быть растянут на месяцы и годы. Технологическое и экономическое прогнозирование.

 

Для промышленных товаров характерны как каналы распределения, свойственные для розничной, так  и для оптовой торговли. 

Оптовая торговля – деятельность по продаже товаров  тем, кто приобретает их для перепродажи или использования в бизнесе. 

Принципы товародвижения:

• Глубокое изучение рынков сбыта
• Анализ структуры затрат (ресурсы и склады)
• Контроль за прибыльностью всех операций
• Имидж

 

Функции оптовиков:

• Операционные (продажа, риски, реклама, продвижение)
• Логистические (сборка, складирование, контроль запасов, транспортировка)
• Обеспечивающие (кредитование, сервис, координация канала)

 

Виды оптовых  торговцев:

• Подразделения компаний
• Торговые филиалы производителей
• Склады и распределительные центры розничных торговцев
• Независимые
• Коммерсанты-оптовики

• С полным набором услуг (унивесальные, специализированные, консигнанты)
• С ограниченным набором услуг (с оплатой и самовывозом, коммивояжеры, посылочные)
• Дистрибьюторы с полным набором услуг (заводские поставщики, спецдистрибьюторы)
• Дистрибьюторы с ограниченным набором услуг

• Агенты и брокеры 
  

Иногда промышленные предприятия используют собственный  розничный канал распределения  – при своем торговом филиале (нулевой канал). 

Варианты каналов:

• Производитель – Покупатель
• Производитель – Розничный торговец – Покупатель
• Производитель – Оптовый торговец - Розничный торговец – Покупатель
• Производитель – Агент - Оптовый торговец - Розничный торговец – Покупатель

 

Стратегии:

• Пуш-стратегия – побудить посредников иметь в запасе товары, проталкивая продукт к потребителю (на посредников)
• Пулл-стратегия -  побудить потребителя вытащить товар через посредника (на потребителя)

 
 
 
 

 

 

54. Особенность и проблемы реализации системы коммуникаций на предприятиях РБ

 

Особенности собственно промышленного маркетинга в РБ влияют на особенности коммуникативной политики в РБ. 

• Развитие  рыночных отношений в РБ
• Низкая покупательская способность потребителя
• Незначительная роль товарного знака
• Слабый механизм рыночных отношений
• Низкий уровень культуры маркетинга – централизм без работы с потребителем
• Обострение конкурентной борьбы
• НТП
• Увеличение степени риска на всех стадиях движения товара
• Чрезвычайные ситуации в РБ

 

Комплекс маркетинговых  коммуникаций состоит из четырех  основных средств воздействия:

• Реклама (это распространяемая в любой неличной форме с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для неопределенного или определенного круга лиц, открыто исходит и оплачивается рекламодателя и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому , юридическому лицу , идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров , идей, начинаний)
• Пропаганда и PR (неличное стимулирование сбыта на товар, услугу, общественное движение посредствам распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации);
• Стимулирование сбыта (маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия, сувениры, конкурсы, лотереи)
• Личная продажа (устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи).