Ответы по маркетингу

 

 Основой формирования эффективного комплекса маркетинговых коммуникаций является сегментирование, которое позволяет получить необходимую информацию социально-экономических и психологических характеристиках целевых аудиторий фирмы. 

 На структуру  комплекса маркетинговых коммуникаций также влияют:

• тип товара (товары широкого потребления или товары промышленного назначения);
• этап жизненного цикла товара;
• степень покупательской готовности потенциального клиента;
• стратегия продвижения (стратегия проталкивания или привлечения);
• особенности комплекса маркетинговых коммуникаций конкурентов;
• финансовые возможности фирмы.

 

Для коммуникационной политики промышленных предприятий  РБ характерны следующие особенности:

• Минимальный рекламный бюджет и как следствие плохо качества рекламная продукция
• Минимальный маркетинговый бюджет
• Государственное регулирование ресурсов на рекламный бюджет
• Отсутствие квалифицированных специалистов
• Высокая стоимость коммуникационных мероприятий за рубежом
• Преимущественно имиджевая реклама в то время как можно было бы дифференцировать
• Слабое участие в выставках и ярмарках из-за дороговизны и отсутствия понимания пользы
• Плохой сервис, удаленность от покупателя, что предоставляет личную продажу третьим лица, которые по своему усмотрению могут влиять на имидж фирмы
• Нежелание «светиться» лишний раз в СМИ, потому что выгоднее быть убыточным, чем процветающим

 
 

 

 

55. Управление  маркетинговой деятельностью на промышленном предприятии

 

Особенности промышленного  маркетинга:

• Спрос на товары промышленности как правило неэластичен
• При продаже товара требуется сильная аргументация специалиста из-за специфики покупателей и товаров
• Закупка производственных товаров определяется спросом на конечную продукцию
• Рынки как правило сконцентрированы в регионах, ближе  к источникам сырья
• Рабочий период изготовления может быть растянут на месяцы и годы. Технологическое и экономическое прогнозирование.

 

Концепции управления:

• Концепция совершенствования производства (потребители будут благожелательны к товарам, которые доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить  свои усилия на совершенствования производства и повышения эффективности системы распределения)
• Концепция совершенствования товара (потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качеств и лучшие эксплутационные характеристики, а значит, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара)
• Концепция интенсификации коммерческих усилий (потребители не будут покупать товары в достаточных количествах, если не будут предприняты значительные усилия в сфере сбыта и стимулирования продаж)
• Концепция маркетинга (залог достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов способами)
• Концепция социально-этического маркетинга (установление нужд  потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя в целом)

 

Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятием включает:

• Анализ рыночных возможностей
• Маркетинговые исследования и информация
• Маркетинговая среда
• Рынки потребителей
• Отбор целевых рынков
• Измерение спроса
• Сегментирование рынка и позиционирование товара
• Разработка комплекса маркетинга
• Разработка товара
• Ценообразование
• Методы товародвижения
• Продвижение товара
• Стратегия, планирование, контроль маркетинговых операций

 

Для реализации планов маркетинга на предприятии создается служба маркетинга согласно схемам:

• Функциональная (упр. маркетинга =/маркетинг/ реклама/ сбыт/ исследования/ новый товар)
• Географическая ( упр. маркетинга=/маркетинг/ реклама/ исследования/ новый товар/ сбыт - региональные, районные, торговые агенты)
• Товарная (упр. маркетинга=/маркетинг/ реклама/ исследования/ новый товар/ сбыт – управление по группам товаров – управление по товару)
• Рыночная (упр. маркетинга=/маркетинг/ реклама/ исследования/ новый товар/ сбыт – управляющий по рынкам – индивидуальные рынки потребителей – рынки предприятий – рынки госучреждений)
• Матричная (управляющие по товарам // управляющие по рынкам)

 
 
 
 
 

 

 

56. Стратегия участия предприятий в выставках  и ярмарках

 

 Так как выставки-ярмарки как таковые представляют собой динамичный процесс, то изменения здесь изначально запрограммированы, потому что технические и технологические развитие диктует новые темы; сопровождающие выставки-ярмарки семинары углубляют  актуальные профессиональные знания; определяются новые пути сбыта; отраслевая направленность проводится в соответствие с интересами потребителей; электронные средства информации облегчают посещение выставок-ярмарок. 

Однако  даже широчайшие информационные возможности  новых поколений  компьютеров по своей значимости не могут заменить выставки-ярмарки, так как:

• продукция по своей комплектности все чаще требует разъяснительной информации;
• разнообразие выбора товаров и специфические возможности их применения затрудняют принятие решений исключительно на основе технической документации;
• только на выставках-ярмарках товары и предложения конкурирующих сторон во всем своем разнообразии могут быть представлены одновременно и сконцентрировано.
• выставки-ярмарки являются средствами коммуникации, которые в условиях все более сложной и комплексной экономической системы играют важную роль в процессе передачи информации, превращаются в важнейшую ось развития товарного  рынка. Без них уже невозможно представить современную торговлю.

 

При выработке  стратегии участия в выставке-ярмарке следует выработать ответы на следующие вопросы:

• Что означает для фирмы быть участником или посетителем выставки-ярмарки  и какие цели при этом преследуются?
• Как следует готовиться к участию?
• На что нужно обратить внимание?
• Что следует знать?
• Как организовать  экспозицию и рекламу фирмы на выставке?
• Какие особенности выставочной деятельности в данном регионе?

 

Участие в выставке-ярмарке может означать гораздо больше, чем просто покупка  или продажа товаров, и  позволяет  осуществить самые разнообразные цели.

В частности, экспоненты могут:

• ознакомиться с новинками
• заложить основу для торговли (заключить сделку по окончании выставки-ярмарки)
• проводить исследования рынка и обмениваться мнениями
• выявлять тенденции развития
• расширить сеть представителей
• заложить основы сотрудничества
• наблюдать за конкурентоспособностью
• наладить контакт с новыми кругами покупателей
• поддержать и развивать контакты с покупателями
• усовершенствовать и пополнить картотеку своих клиентов
• прочитать тематические доклады о своей фирме
• провести саморекламу, утвердить свой имидж.

 

Посетители  же за короткий срок ми без особых затрат имеют возможность:

• получить более полное представление о рынке
• оценить сложившуюся конъюктурную ситуацию
• провести сравнение цен и способов (путей) доставки
• найти новые виды продукции и ознакомиться с новыми областями применения уже существующей продукции
• посетить тематические семинары
• расширить личные деловые контакты
• сделать заказы
• оценить свои возможности для будущего участия на выставке-ярмарке в качестве экспонентов.

 

 Маркетинг посредством выставок-ярмарок означает рационализацию. Выставки-ярмарки открывают множество возможностей, являются необходимым исходным пунктом для предпринимательской деятельности, ориентированной на спрос. При этом выявляются рыночные процессы, виды и масштабы имеющих место изменений, а также темпы и направление будущего развития.

 Выставки-ярмарки  являются  совершенно особым, оригинальным орудием маркетинга: своеобразным посредником, коммуникативным средством со свойственными ему возможностями. Этот инструмент отличается от газетных объявлений, рекламных писем, проспектов, каталогов. Если последние дают лишь абстрактное представление, то на выставке-ярмарке живьем представлено  само изделие; можно в натуре увидеть, как действуют станки, приборы.

 Выставки-ярмарки  как способ маркетинга предъявляют  четкие требования: тщательное изучение, анализ целевой направленности и выбор соответствующей выставки-ярмарки, умение компетентно вести  общение с посетителями, налаживание контактов и их поддержание по окончании выставки-ярмарки.

 

 

57. Особенность рынка организаций-потребителей

 

Рынок организаций-потребителей - это организации, приобретающие  товары и услуги для использования  их в процессе производства других товаров и услуг 

Особенности рынка  организаций-потребителей:

• Спрос на товары промышленности как правило неэластичен
• При продаже товара требуется сильная аргументация специалиста из-за специфики покупателей и товаров
• Закупка товаров определяется спросом на конечную продукцию
• Закупка товаров влияет на прибыл из-за высокой стоимости
• Рынки как правило сконцентрированы в регионах, ближе  к источникам сырья
• Рабочий период изготовления может быть растянут на месяцы и годы, что требуется технологическое и экономическое прогнозирование.

 

Факторы, оказывающие  влияние на поведение промышленных покупателей:

• Факторы окружающей обстановки (уровень спроса, экономическая перспектива, стоимость займов, условия материально-технического снабжения, темпы НТП, политические события, конкуренты)
• Факторы межличностный отношений (полномочия, статус, умение убеждать)
• Факторы особенностей организации (цели организации, политические установки, методы работы, организационная структура)
• Факторы индивидуальных особенностей личности (возраст, уровень доходов, образование, служебное положение, тип личности)

 

 Особенности рынка легче всего отразить исходя из критериев сегментации. Сегментация  проходит по следующим характеристикам:

По отношению  к предприятию:

• Форма собственности
• Величина предприятия
• Специализация основного производства
• Деловая репутация
• Платежеспособность
• Требовательность к качеству

По отношению  к потребителю

• Поведение (приверженность торговой марке)
• Обстоятельства покупки (новизна, случайность, частота)
• Искомые выгоды
• Активность (активные, слабо пользуются, не пользуются)
• Отношение к товару