Шпаргалка по "Риторике"

И еще один способ избавления от гнева  состоит в очищении энергетического поля или ауры вокруг себя. С этой целью следует встать или сесть и сделать ряд движений руками над головой, представляя себе, что этими движениями вы «очищаете» энергетическую оболочку вокруг этой части тела. При этом необходимо заставить себя почувствовать, что вы извлекаете из себя раздражение или иные отрицательные эмоции и затем стряхиваете их с себя.

Прежде всего, следует помнить  о возможных негативных эмоциональных  реакциях на острые ситуации и не допускать  их проявления. Данную технологию условно  можно назвать эмоциональной выдержкой.

Ее можно сформулировать в виде первого правила.

• Спокойная реакция на эмоциональные действия партнера – первое правило самоконтроля эмоций.
• Рационализация эмоций, обмен содержанием эмоциональных переживаний в процессе спокойного общения – второе правило самоконтроля эмоций.
• Поддержание высокой самооценки в переговорном процессе как основа конструктивного поведения – третье правило самоконтроля эмоций.

№42-44 Сформулируйте первое правило самоконтроля эмоций.

Сформулируйте второе правило самоконтроля эмоций.

Сформулируйте третье правило самоконтроля эмоций.

***Первое  правило самоконтроля эмоций, суть которого сводится к спокойной реакции на эмоциональные действия партнера. Когда ваш партнер находится в состоянии эмоционального возбуждения, вы ни в коем случае не должны поддаться действию психологического закона заражения и не войти в такое состояние сами. В этом случае, сдержавшись от эмоциональной первоначальной реакции, весьма полезно задавать себе вопросы: «Почему он(а) ведет себя так», «Каковы его/ее мотивы в данном конфликте», «Связано ли его/ее поведение с какой-то другой причиной?» и т.п. Задавая себе такие вопросы и отвечая на них, вы достигаете целого ряда целей:

• в критической ситуации вы заставляете активно работать сознание и тем самым дополнительно защищаете себя от эмоционального взрыва;
• своим поведением вы даете возможность противнику «выпустить пар»;
• вы отвлекаетесь от ненужной, а порой и вредной информации, которую может выплеснуть противник в возбужденном состоянии;
• отвечая на вопросы, вы решаете очень важную и сложную задачу, — ищите причину конфликта, пытаетесь понять мотивы своего соперника.

***Второе правило самоконтроля эмоций называется рационализацией эмоций. Положительный эффект дает обмен эмоциональными переживаниями в процессе общения. Сообщая о своих обидах, переживаниях, партнеры получают разрядку. Но такой обмен должен быть осуществлен в спокойной форме, а не в форме взаимных оскорблений. В процессе обмена эмоциями, в ходе беседы партнеры осознают смысл происходящего и тем самым обеспечивают дальнейшее конструктивное развитие переговорного процесса. Говоря о рационализации эмоций, следует подчеркнуть важность осознания причин своей нежелательной эмоциональной реакции на предыдущем этапе общения. Это позволит избежать отрицательных эмоций на последующих этапах.

***Третье правило самоконтроля эмоций сводится к поддержанию высокой самооценки в общении. Одной из причин нежелательных эмоциональных реакций партнеров в переговорном процессе часто является занижение их самооценки. Неадекватность эмоционального поведения в этом случае объясняется одним из механизмов психологической защиты - регрессией. Чтобы исключить эмоциональные реакции, следует поддерживать у себя высокий уровень самооценки и способствовать поддержанию высокой самооценки, чувства значимости у своего оппонента.

 

№45 Назовите основные этапы переговорного процесса.

  Согласно  В. Мастенбруку, переговоры проходят через 4 фазы:

1. Подготовительную  фазу,  которая  включает  предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;

2. Фазу первоначального  выбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно  эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны;

3. Поисковую  фазу, посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;

4. Тупиковую  или финальную фазу.

Первая  фаза: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют. Где можно уступить, а где это не приемлемо.

Вторая  фаза переговоров - официальные заявления участников переговоров. Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя.

Обычно  переговоры начинаются с заявления  обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации стороны пытаются укрепить свои позиции.

Если  переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика), то он должен каждой стороне дать возможность  высказаться и сделать все  от него зависящее, чтобы оппоненты  не перебивали друг друга.

Третья  фаза переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.

На этом этапе стороны определяют возможности  друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого  участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о  наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции  и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования. Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений.

Четвертая фаза - завершение переговоров или выход из тупика.

К этому  этапу уже существует значительное количество различных вариантов  и предложений, но соглашение по ним  еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

 

7. №46 Назовите три варианта посредничества.

  Особенности  посредничества:

⇒   посредничество используется, когда стороны приходят к выводу о невозможности справиться с обстоятельствами конфликта самостоятельно;

⇒   у посредника не имеется административной власти в выработке решений по выходу из конфликта;

⇒   посредник отвечает за честное ведение переговоров, но не за конкретное соглашение.

Модели  посреднической деятельности:

фасилитаторство;

консультационное посредничество;

посредничество с элементами арбитража.

1 Фасилитаторство. Участие фасилитатора в разрешении конфликта состоит в том, чтобы помочь конфликтующим сторонам в подготовке встречи; обеспечить их равное участие в обсуждении; добиваться строгого соблюдения повестки дня и процедуры переговоров. При этом фасилитатор не принимает участия в полемике сторон и выработке решений.

2 Консультационное посредничество: конфликтующие стороны получают предварительное согласие посредника на то, что если они не смогут самостоятельно найти решение проблемы, то он выскажет свою точку зрения в порядке консультации. Это мнение посредника не является для сторон обязывающим и выслушивается только в том случае, если переговоры зашли в тупик. Однако участники конфликта могут воспользоваться мнением посредника для достижения соглашения.

3 Посредничество  с элементами арбитража. В рамках этой модели влияние посредника на переговорный процесс максимально. Связано это с тем, что участники конфликта до начала переговоров договариваются о том, что если переговоры зайдут в тупик, посредник вынесет обязательное для исполнения решение по спорному вопросу. Эта договоренность стимулирует конфликтующие стороны, заинтересованные в контроле над достигнутыми результатами, приложить максимум усилий для самостоятельного поиска решения. В любом случае, данная процедура гарантирует, что соглашение между сторонами будет достигнуто. Какой бы вариант посредничества ни был реализован в переговорном процессе, главное, чтобы оно было успешным. Разумеется, наилучшим результатом посреднической деятельности является разрешение конфликта.

Оценка  эффективности посреднической деятельности

Оценивая  эффективность посреднической деятельности, следует использовать несколько критериев.

Объективные критерии, позволяющие рассматривать вмешательство посредника как успешное:

1. завершение конфликта;
2. снижение остроты конфликтного взаимодействия;
3. переход от односторонних действий участников конфликта к попыткам совместного поиска решения проблемы;
4. нормализация взаимоотношений оппонентов.

 

№47 Назовите основные модели поведения в переговорном процессе и дайте их характеристику.

Тип	Характеристика поведения (мотивы)	Адекватный стиль общения
Избегающий	Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится  уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство  вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)	Проявлять настойчивость, добиваться продолжения  обсуждения проблемы. Быть активным, овладеть инициативой. Заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов
Уступающий	Соглашается на любое предложение, в  том числе и невыгодное для  себя. (Мотивом такого поведения  могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной  ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта)	Важно всесторонне обсудить принимаемое  соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду. Четко оговорить сроки  выполнения и формы контроля за реализацией соглашения
Отрицающий	Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения  могут быть отсутствие понимания  сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами и т. п.)	Необходимо всячески показывать наличие  проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы. Создавать благоприятную  атмосферу для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности разрешения проблемы
Наступающий	Стремится к успеху, принятию решения  в свою пользу. Отвергает аргументы  и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения  могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции.)	Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность. Показывать свою позицию  достаточно твердой и убедительной. Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы

 

№48 Сформулируйте определение манипуляции.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

№49 Перечислите манипуляции, направленные на унижение оппонента.

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Указание на возможную критику  действий оппонента со стороны его  клиентов или общественности	Пробуждение чувства опасности и  неуверенности	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности	Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны	Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе
Постоянное подчеркивание того, что  аргументы оппонента не выдерживают  никакой критики	Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны	Вежливо сказать, что вторая сторона  не совсем правильно вас поняла
Постоянно задаваемые риторические вопросы  относительно поведения или аргументации оппонента	Породить тенденцию оппонента  отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства  бессилия	Не отвечать на вопросы, ненавязчиво  заметить, что вторая сторона формулирует  проблему не совсем корректно
Проявление себя как "милого и подлого", то есть демонстрация дружественности  и вместе с тем постоянное возмущение	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента	С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны  оппонента
Стремление показать, что зависимость  оппонента намного больше, чем  это есть на самом деле	Завоевать авторитет и заставить  оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить  занятую позицию	Продолжать задавать критические  вопросы, реагировать демо