Коммерческая деятельность производственной организации

Каждая из выделенных групп покупателей характеризуется  особенностями поведения на рынке, специфически подходит к решению  проблемы закупки необходимых товаров, по своему организует работу по управлению закупками.¹⁰

Из практики коммерческой деятельности большинства стран  известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи.

Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый «закупочный центр» предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Данная группа лиц формируется на предприятии по мере того, как возникает задача новой закупки. Чаще всего решения об этом принимаются коллегиально, хотя в отдельных случаях соответствующая компетенция может быть закреплена и за отдельным сотрудником, например, менеджером по закупкам. Каждый из участников «закупочного центра» выполняет свою сугубо специфическую роль. Потенциальными членами группы закупки могут рассматриваться три прямых и два косвенных субъекта.

Субъекты, осуществляющие прямое участие в разработке решения:

1. Менеджер или другой сотрудник службы закупок (материально-технического снабжения, производственно-технологической комплектации и т.д.), т.е. тот сотрудник, который от лица своей фирмы и по ее доверенности непосредственно приобретает товар.
2. Специалист узкого профиля, например, технолог, инженер или квалифицированный рабочий (оператор), т.е. тот сотрудник, который в конечном счете является конкретным пользователем закупаемого товара.
3. Руководитель предприятия или его заместитель, т.е. тот, кто подписывает платежные документы и доверяет получение товара своим сотрудникам.

Косвенные участники.

1. Лицо, которое может оказать косвенное влияние на принятие решения о закупке данного товара. В данной роли, прежде всего, следует рассматривать наиболее опытных в своей области сотрудников фирмы, в том числе и бывших ее руководителей, т.е. того, кто является, безусловно, авторитетным для других участников «закупочного центра». Кроме того, влияние, причем, психологическое может оказать на любого из вышеперечисленных лиц и постороннее для фирмы лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.
2. Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер и т.п. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.¹¹

Процесс принятия решения  о закупках товаров включает в  себя пять основных этапов.

Начальная фаза разработки решения связана с формулировкой проблемы, побуждающей фирму приобретать тот или иной товар. Важно иметь в виду, что инициатива при закупках обычно принадлежит покупателю.

Участники «закупочного центра» судят о возникновении таких проблем, прежде всего по некоторым формальным признакам-основаниям. Среди них такие достаточно стандартные ситуации, как исчерпание производственных запасов; выход из строя оборудования по причине физического или морального износа; изменения в структуре и объемах материалопотребления по причине изменения параметров производственной программы.

На данном этапе основное значение имеет тип покупки товара (см. рис.1.4):

Рис.1.4. Тип  покупки товара

Большое влияние на формулировку проблемы способен оказать продавец товара. Представитель фирмы-изготовителя или торгующей организации может побудить покупателя к осуществлению закупки путем активного целенаправленного воздействия на его сознание. Это достигается демонстрацией товара с акцентированием внимания на его особых достоинствах. Доказывая, что предлагаемый образец техники, например, работает более производительно, стоит относительно недорого, требует относительно небольших затрат и усилий по наладке и вводу в действие (монтажу и т.п.), обеспечивает в конечном счете высокую экономическую эффективность (рентабельность), продавец создает дополнительный мотив закупки, т.е. участвует в формулировке проблемы фирмы-покупателя.

На втором этапе происходит распределение компетенции между  участниками «закупочного центра». Здесь, в зависимости от типа покупки, функция разработки решения закрепляется за соответствующим действующим лицом. Принцип распределения полномочий предполагает обязательный учет типа закупки. Общее правило состоит в том, что обычные покупки входят в компетенцию службы снабжения, разовые - производственно-технологической и инженерной службы, а уникальные относятся к компетенции руководителя.

Предметом третьего этапа  разработки решения о закупке  является анализ внутренних резервов предприятия и исследование внешней информации о конъюнктуре рынка соответствующего товара. Внутренние резервы фирмы в некоторых случаях позволяют решить проблему, сформулированную на первом этапе различными способами. Так, например, отдельные вопросы связаны с ремонтом вышедших из строя изделий, который в данном случае рассматривается, как альтернатива закупке нового оборудования.

В случае, когда необходимость  приобретения товара признается безусловной, участники «закупочного центра» приступают к исследованию коммерческой информации. Источниками ее служат:

• представители фирм-продавцов (изготовителей и посредников);
• технический персонал своей фирмы и других фирм;
• коммерческое руководство и персонал служб закупок других фирм;
• рекламные материалы и статьи в прессе;
• специальные торговые и промышленные каталоги товаров;
• торгово-промышленные ассоциации (палаты и т.п.);
• перечни фирм изготовителей и посредников.

Из приведенных выше источников информации особого внимания заслуживают представители по сбыту (продажам) фирм изготовителей и  посредников. Их информация поступает к покупателю в наиболее полном виде и обычно без искажений. В целом вся информация обязательно тестируется на достоверность и оценивается по стоимости и доступности. С целью снижения затрат по сбору коммерческих данных и облегчения доступа к ним некоторые продавцы объединяются в торгово-промышленные палаты. Для членов таких общественных организаций вся информация становится бесплатной, а, так как в основном она предоставляется этими же фирмами, то каждая из них стремится обеспечить максимальную достоверность сведений.

В процессе анализа информации о  состоянии рынка важная роль отводится  оценке вариантов закупки. Примерный  перечень оценочных критериев, которыми при этом пользуются покупатели, включает в себя две группы характеристик. Первая из них концентрирует внимание на поставщике, вторая – на товаре. В основе выбора лежит принцип экономической целесообразности заключения сделки. Общий перечень оценочных критериев фирмы-поставщика выглядит следующим образом (см. рис.1.5).

Рис.1.5. перечень оценочных критериев фирмы-поставщика

Общий перечень оценочных  критериев товара представлен на рисунке 1.6.

Рис.1.6. перечень оценочных критериев товара

На четвертом этапе  происходит выработка самого решения, т.е. фактически выбор конкретного варианта закупки и заказ на ее поставку.

Завершающей фазой данного  процесса является исполнение решения, которое обычно представляет собой  выраженное в официальной форме (письменно или устно) уведомление конкретного поставщика о согласии на заключение с ним сделки купли-продажи.¹²

Глава 2. Организация коммерческой деятельности в ОАО «Арго»

2.1. Правовой статус ОАО «Арго»

Открытое акционерное  общество «Арго», образовано в соответствии с Федеральным законом «Об акционерных обществах», Гражданским кодексом Российской Федерации и иным законодательством Российской Федерации.

Сокращенное официальное  наименование Общества ОАО «Арго».

Место нахождения общества:

Общество является юридическим  лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, от своего имени совершать любые допустимые законом сделки, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде общей юрисдикции, арбитражном суде и третейском суде.

Права и обязанности  юридического лица Общество приобретает  с даты его государственной регистрации.

Общество имеет круглую  печать, содержащую его полное фирменное  наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество имеет штампы и бланки со своим наименованием, может иметь зарегистрированный в установленном порядке товарный знак, эмблему и другие средства индивидуализации.

Общество вправе в  установленном законодательством Российской Федерации порядке открывать банковские счета в рублях и иностранной валюте на территории Российской Федерации и за ее пределами.

Общество несет ответственность  по своим обязательствам всем принадлежащим  ему имуществом.

Основной целью Общества, как коммерческой организации, является получение прибыли.

Основными видами деятельности Общества являются:

• Производство кондитерских и хлебобулочных изделий;
• Торговая, торгово-посредническая, закупочная, сбытовая; создание оптово-розничных торговых подразделений и предприятий, в том числе с правом реализации за валюту в соответствии с действующим законодательством;
• Приобретение, сбыт, обмен продукции и товаров, связанных с основной деятельностью или необходимых для функционирования Общества;
• Коммерческие и консультационные услуги;
• Представление на коммерческой основе интересов зарубежных компаний и Российских предприятий на мировом рынке, оказание услуг в области маркетинга.

Уставный капитал Общества составляет 13 800 тыс. рублей. Уставный капитал Общества состоит из 12 000 обыкновенных акций номинальной стоимостью 1 000 рублей каждая и 1 800 привилегированных именных акций номинальной стоимостью 1 000 рублей каждая, выпущенных в бездокументарной форме.

Для обеспечения деятельности Общества создаются органы управления: Общее собрание акционеров, Совет директоров и исполнительные органы: Генеральный директор и Правление.

Наглядно структура органов управления ОАО «Арго» представлена на рисунке 2.1.

Высшим органом управления Общества является Общее собрание акционеров.

Общество обязано ежегодно проводить годовое Общее собрание акционеров. На годовом Общем собрании акционеров решаются следующие вопросы:

1. Об избрании Совета директоров Общества;
2. Об избрании Ревизионной комиссии Общества;
3. Утверждение аудитора Общества;
4. Утверждение годовых отчетов, годовой бухгалтерской отчетности;
5. Решение о выплате дивидендов акционерам общества.

2.1. Структура органов управления ОАО «Арго»

Совет директоров осуществляет общее руководство деятельностью  Общества, за исключением решения вопросов, отнесенных Федеральным законом «Об акционерных обществах» и настоящим Уставом к компетенции Общего собрания акционеров.

К компетенции Совета директоров относятся следующие  вопросы:

1. определение приоритетных направлений деятельности Общества, финансово-производственного плана Общества, а также внесение в них изменений;
2. контроль за выполнением финансово-производственного плана Общества;
3. созыв годового и внеочередного Общих собраний акционеров;
4. увеличение уставного капитала Общества путем размещения Обществом дополнительных акций;
5. размещение обществом облигаций и иных эмиссионных ценных бумаг в случаях, предусмотренных Федеральным законом «Об акционерных обществах»;
6. избрание членов Правления и Генерального директора Общества и досрочное прекращение их полномочий;
7. рекомендации по размеру выплачиваемых членам Ревизионной комиссии вознаграждений и компенсаций и определение размера оплаты услуг аудитора;
8. рекомендации по размеру дивиденда по акциям и порядку его выплаты;
9. использование резервного фонда и иных фондов Общества;
10. одобрение сделок, связанных с приобретением или отчуждением имущества Общества, стоимость которого составляет от 10 до 25 процентов балансовой стоимости активов Общества, на дату  принятия решения об одобрении сделки;
11. иные вопросы, предусмотренные Федеральным законом «Об акционерных обществах» и настоящим Уставом.