Совершенствования ассортиментной политики промышленного предприятия

 

По данным табл. 2 видно, что на конец 2005 года производство молочных изделий увеличилось на 366,5 тонн или приблизительно на 0,89 %. Это преимущественно произошло за счет увеличения выпуска сыров жирных на 1872 тонны, альбумина на 409 тонн, сыворотки на 184 тонны, однако ее удельный вес в структуре производства снизился на 0,11 % и по сравнению с 2004 г. и составил 62,42 % по абсолютному удельному весу.

На втором месте в общей величине товарной продукции находится цельномолочная продукция, доля которой составляет 16,96 %. Удельный вес сыров жирных по данным на конец 2005 г. составил 16,66 %. На оставшиеся группы приходится 3,96 % или 1650,5 тонн в валовом выпуске.

Стоит отметить, что на предприятии  практически совпадают объемы 
производства и реализации продукции. Это говорит о правильной ассортиментной и сбытовой политике ОАО «Щучинский МСЗ». По мнению экспертов завода, снижение производства цельномолочной продукции говорит о том, что рынок Гродненской области насыщен, и предприятие направляет сырье на более выгодные и доходные продукты, такие как сыр и сухая сыворотка.

Для того, чтобы проанализировать эффективность работы предприятия  с ассортиментом, следует рассмотреть  количество наименований продукции, реализуемой  в течение года, количество вновь  реализуемой продукции и рассчитать коэффициенты обновляемости продукции  за последние два года. Результаты анализа динамики обновляемости  продукции ОАО «Щучинский МСЗ» приведены в табл. 3:

Таблица 3-Динамика обновляемости ассортимента ОАО «Щучинский МСЗ»

Наименование показателя        Период        2004 г. 2005 г.   1. Количество наименований производимой  продукции    41 44   2. Количество вновь производимой  продукции    4 3   3. Коэффициент обновляемости продукции    0,073 0,068

Из данных таблицы можно сделать  вывод, что коэффициент обновляемости  продукции колеблется приблизительно на одном уровне, а значит, каждый год в торговый ассортимент добавляется  и извлекается примерно одинаковое количество наименований молочных изделий. Функционируя в условиях жесткой  конкуренции со стороны остальных 7 производителей молочной продукции  в Гродненской области, ОАО «Щучинский МСЗ» в свою очередь стремиться сформировать наиболее эффективную структуру  ассортимента как добавляя новые  виды молочных изделий, так и изымая старые.

Из данных табл. 3 также следует, что ОАО «Щучинский МСЗ» постоянно работает над увеличением ассортимента производимой продукции, и, оставаясь приверженным стратегии «развития продукта» [ансоф], с ноября 2007 года планирует расширить ассортиментный ряд молочных товаров, добавив дополнительную ассортиментную группу - «сывороточно-белковый концентрат».

Планируемый к производству сывороточно-белковый концентрат будет в 2007 году на 100 % реализовываться на внутреннем рынке. Начиная с 2008 года, 10-15 % сывороточно-белкового концентрата будет реализовываться на экспорт.

Для увеличения экспорта новой продукции  ОАО «Щучинский МСЗ» в страны ближнего и дальнего зарубежья, специалисты  предприятия разработали ряд  маркетинговых условий:

1. Содержание в концентрате токсичных  элементов, микотоксинов, антибиотиков, пестицидов не должны превышать  допустимых уровней, установленных  СанПиН 11-63 РБ.

2. Дифференцированный подход в  ценообразовании на новую продукцию:  цены устанавливаются индивидуально,  на приемлемой для стран-импортеров  уровне.

3. Продукция будет упакована  в современную привлекательную  и качественную упаковку класса Ecolean.

Вывод. Во второй главе производится развернутый анализ ассортиментной политики ОАО «Щучинский маслосырзавод».

 

3 Совершенствование ассортиментной  политики  ОАО «Щучинский маслосырзавод»

Для разработки ассортиментной стратегии и выработки эффективной  ассортиментной политики часто прибегают  к объемно-стоимостному анализу, то есть разделению товарной номенклатуры на группы в соответствии с объемами производства/реализации по товарным позициям. В большинстве случаев  объемно-стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (приблизительно 80 %) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (приблизительно 20 % от общего количества). Это свойство ассортимента позволяет применять при управлении им принцип Парето согласно которому в первую очередь подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или наибольшей рублевой активностью. При проведении объемно-стоимостного анализа вся товарная номенклатура делится на две группы: группы товаров с высокой рублевой активностью, обеспечивающие основной объем реализации (группа А) и группы товаров с низкой рублевой активностью (группы В и С).

В соответствии с  принципом Парето, товары группы А  подлежат более тщательному учету  и более частой инвентаризации, спрос  на них прогнозируется с помощью  более сложных методик и более  часто, внимательно контролируется своевременное пополнение запасов  этих товаров, в то время, как потребность  в малоактивных товарах может  определяться менее точным и более  дешевым способом учета прошлого опыта.

Результаты объемно-стоимостного анализа товарной номенклатуры ОАО  «Щучинский МСЗ» по данным за 2005 г. приведены в табл. 4.

 

Таблица 4- Результаты объемно-стоимостного анализа товарной номенклатуры ОАО «Щучинский МСЗ»

 

Товарная группа Удельный вес в общем объеме реализации, %  Наименование группы   1. Сыр жирный 16,96 А   2. Масло животное 0,90 C   3. Цельномолочная продукция 16,66 А   4. Творог нежирный 0,04 С   5. Молочный сахар 0,22 С   6. Сыр диетический 0,03 С   7. Сыворотка 62,42 А   8. Альбумин 2,76 В   Итого 100,00 -

Таким образом, наибольший удельный вес в общем  объеме реализации занимают: сыворотка, сыры жирные, цельномолочная продукция (группа А). Согласно условиям Парето, в  целях обеспечения максимизации прибыли, необходимо прежде всего обеспечить рост производства и продаж товаров  данных групп, то есть в качестве ассортиментной стратегии использовать стратегию  расширения имеющейся доли рынка. Результаты проведенного в начале 2005 г. маркетингового исследования свидетельствуют о  целесообразности применения данной стратегии: по состоянию на 01.01.2006 г. контролируемая ОАО «Щучинский МСЗ» доля рынка молочной продукции Гродненского региона  составляет около 11,5 %, следовательно, имеются резервы для ее расширения за счет долей конкурентов.

Наряду с объемно-стоимостным  анализом при разработке ассортиментной стратегии часто прибегают к  исследованиям рынка. Анализ ассортиментной номенклатуры основных конкурентов  ОАО «Щучинский МСЗ», а также данные, полученные в ходе опроса 85 потенциальных  потребителей выявил отсутствие некоторых  перспективных товарных групп в  структуре товарного ассортимента предприятия. Итак, около 6 % опрошенных выразили свое недовольство существующими ценами, предпочитая осуществлять покупки молока и кисло-молочных изделий домашнего изготовления на рынке. 7 % хотели бы видеть на прилавках магазинов развесное мороженное и йогурты без добавления консервантов, продлевающие сроки хранения. Около 13 % покупателей негативно относятся к представленному торговому ассортименту предприятия, посчитав его слишком узким, и еще 7 % остались недовольными сервисом и качеством обслуживания в фирменных магазинах ОАО «Щучинский МСЗ», а также временем их работы.

Таким образом, в области проводимой предприятием ассортиментной политики имеет смысл обратить внимание на доселе неиспользуемые группы, которые могут успешно сочетаться с уже имеющимися - это мороженное, йогурты и диетические творожные массы.

Следующим способом разработки ассортимента принято считать маржинальный анализ. Суть анализа состоит в следующем: рассчитывается рентабельность продаж каждой товарной группы и на основе полученных расчетных значений определяется ассортиментная стратегия.

Для оценки маржинального вклада каждой группы товаров в объем совокупных доходов ОАО «Щучинский МСЗ», проанализируем структуру прибыли продукции  по ассортиментным группам товаров  с учетом дифференциации уровней  торговых надбавок между группами. Расчеты показывают, что средний  уровень рентабельности продаж по базовым  товарным группам колеблется в пределах 3-3,2 %, причем наиболее прибыльно для предприятия производство сухой сыворотки и альбумина. Вместе с тем, как уже упоминалось, рентабельность продаж цельномолочной продукции падает - с 0,7 % в 2004 году до 0,4 % по данным внутрифирменного учета за 2005 год.

Проведенный маржинальный анализ также  свидетельствует в пользу выбора ассортиментной стратегии развития продукта (продуктовой линии), особенно по отношению к таким товарным группам как «цельномолочная  продукция» и «сухая сыворотка», что  позволит повысить общую рентабельность предприятия и выведет его  на качественно новый уровень  развития.

На основе выбранных ассортиментных стратегий, разработан план мероприятий по их реализации.

 

 

 

 

Таблица 5- План мероприятий по реализации выбранных ассортиментных стратегий

Наименование мероприятия Сроки осуществления Ответственные   Активизация маркетинговых усилий компании на рынке: - проведение исследований рынка  с целью выявления возможностей  расширения занимаемой доли - разработка плана маркетинговых  мероприятий по расширению занимаемой  доли - выполнение плана маркетинговых  мероприятий - активизация рекламно-информационной  активности 01.06.06 - 01.01.07 01.06.06 - 01.08.06 02.08.06 - 01.09.06 02.09.06 - 01.01.07 01.06.06 - 01.01.07 Служба снабжения, коммерческая служба, директора торговых филиалов   Вывод на рынок товарных групп «йогурты», «мороженное», «диетические творожные  массы» 01.06.06 - 01.01.07 Служба снабжения, коммерческая служба, директора торговых филиалов   Контроль за эффективностью ассортиментной политики: - маржинальный анализ - кабинетные исследования  - объемно-стоимостной анализ 01.01.07 - 15.01.07 Главный бухгалтер   Внесение необходимых изменений  в ассортиментную политику в части  используемых ассортиментных стратегий  и мероприятий по их реализации 16.01.07 - 25.01.07 Служба снабжения, коммерческая служба, директора торговых филиалов

 

 

 

 

 

 

 

 

3.1 Совершенствование маркетинговой  деятельности  ОАО «Щучинский маслосырзавод»

В целях выработки  эффективных рекомендаций по совершенствованию  маркетинговой деятельности предприятия  проведем общую оценку перспектив развития основных его рынков сбыта.

Оценивая перспективы  развития российского «молочного»  рынка необходимость отметить следующее:

Рынок столиц - Москвы и Санкт-Петербурга, близок к насыщению  и возможности его роста почти  исчерпаны. Возможен некоторый рост рынка сокосодержащих молочных напитков, в том числе многокомпонентного состава.

Существуют перспективы  роста рынка в крупных городах  страны, однако эти перспективы существенно  зависят от общих макроэкономических тенденций, а они несколько настораживают:

• замедлилась интенсивность роста потребления молочной продукции у населения;

• растут цены на основное сырье - молоко;

• происходит тотальная активизация конкуренции, особенно что касается российских поставщиков молочных изделий на белорусский рынок.

Рост рынка  в малых городах и в сельской местности маловероятен так как  у этой части населения развито  производство молочных напитков в домашних условиях, рассчитывать на изменение  в этой сфере пока не приходится.

В сложившихся  условиях, с целью недопущения  падения сбыта производимой молочной продукции, ОАО «Щучинский МСЗ» просто необходима служба маркетинга в функциональные задачи которой бы входило:

• изучение спроса потребителей;

• ориентация деятельности предприятия на требования потребителей и их удовлетворение;

• организация выпуска новых видов молочных изделий;

• целенаправленное воздействие на формирование спроса;

• определение уровня цен приемлемых для потребителя и обеспечивающего достаточную прибыль производителю.

В реализации основной стратегии развития ОАО «Щучинский МСЗ» в 2006-2010 гг. особое место должно отводится выработке и реализации активной маркетинговой политики, основанной на следующих принципах:

• сохранение и расширение рынков сбыта путем использования различных форм поддержки и стимулирования потребителей;