Выставочная деятельность

     Выставочные мероприятия обычно проводятся для  презентации продуктов и услуг  приглашенным представителям и посетителям  с целью широкого информирования потребителей и стимулирования продаж. Они предоставляют туристскому  предприятию большие возможности  одновременно распространения и  получения широкого спектра экономической, организационной, технической и  коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости.

     Может быть, именно поэтому выставки стабильно  занимают первые места среди инструментов комплекса продвижения товаров, опережая рекламу в СМИ, direct-mail и пр. Это самый действенный из всех маркетинговых активов, потому что работает в режиме «здесь и сейчас». Ни одна рассылка, ни один сайт и реклама не смогут дать клиенту полного впечатления о компании, предоставить информацию о продуктах и новинках, о характере работы в этой компании и отношении к процессу работы. Менеджер, работающий на выставке, в личном контакте всегда более убедителен, его рассказ – в несколько раз наглядней, чем телефонный разговор. А также выставка – это всегда площадка, где встречаются профессионалы.

     Вообще, выставка – это та самая стартовая площадка, на которой происходит первая и зачастую самая важная встреча клиента и поставщика. И главная задача компании-экспонента – завлечь своей продукцией или услугами.

     Помимо  информационных и коммерческих функций, все выставочные мероприятия  формируют основные направления  развития индустрии туризма как на национальном, так и на мировом уровне, являясь важным информационно-аналитическим центром прогнозирования развития сферы туризма и гостеприимства, «своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением».

     Принимая  участие в выставке, туристское предприятие  обладает многочисленными возможностями, позволяющими превратить для потенциальных  клиентов посещение выставки во впечатляющее переживание, например, при помощи организации  шоу-программ, викторин, лотерей.

     По  словам российского исследователя  и специалиста по туризму профессора В.А. Квартального, выставки, «не навязывая турпродукт, создают атмосферу долгосрочного благожелательного отношения к нему путем представления образа экспозиционера (экспонента) или укрепления положительного его восприятия, т.е. поднятия имиджа».

     Итак, сам факт участия в крупных  выставках свидетельствует о  солидности организации, что создает  ей особый имидж и престиж.

     Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством  формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Давно уже  став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие  в выставках представляет собой  совокупность таких основных элементов  комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личные продажи (работа на стенде), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок).

     Таким образом, выставочно-ярмарочные предприятия  позволяют:

• продемонстрировать потенциальным клиентам новые услуги и возможности, предложения, направления путешествий
• привлечь внимание к предлагаемым туристским продуктам
• расширить представления гостей, в т.ч. иностранных партнеров и клиентов (туристов), о стране / регионе, проинформировать о туристской политике и мерах, направленных на обеспечение устойчивого развития туризма в стране / регионе
• установить контакты с представителями туристских администраций и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах
• установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью расширить представления потенциальных партнеров и клиентов о туристском потенциале страны / региона
• изучить передовой опыт организации туризма и его рекламы
• проанализировать предложения конкурирующих туристских направлений, предлагающих туристские продукты с аналогичными характеристиками, что и заинтересованная страна / регион
• проанализировать предложения и политику фирм-конкурентов
• определить существующий спрос на туристические продукты, услуги, направления, сделать прогноз развития спроса
• получить информацию о состоянии конъюнктуры туристического рынка

     Выставки – эффективный ресурс для организации и проведения социо-культурных и маркетинговых исследований, т. к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка – важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора.

     Ценность  исследований на выставках состоит  в том, что они, с одной стороны:

     • дают возможность получить богатый объем данных быстро дешевле, нежели в обычных условиях,

     • позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации, не ориентируясь на затратный и долговременны массовый сбор данных

     • поскольку многие выставки проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике, они позволяют отслеживать динамику различных показателей, а число так трендов может достигать значительной величины;

     • исследования на выставках позволяют определить новые тенденции в развитии рынка, выявить образовавшиеся лакуны и сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными. Участники выставки образуют вполне конкретное сообщество и обладают огромным объемом самой разнообразной и надежной маркетинговой информации.

 

4. Классификация выставок 

Терминология  выставочной деятельности еще не окончательно сложилась, однако наиболее распространенные выставочные мероприятия  – ярмарки и выставки – уже достаточно четко позиционированы в системе выставочной деятельности.

     В настоящее время эти термины  приобрели достаточно близкое смысловое  значение и нередко используются как синонимы, что позволяют приобретенные  ими в ходе эволюции выставочной  деятельности схожие признаки и характеристики деятельности:

• направленность на целевое распространение информации о производимых услугах / продукции в целях их продвижения на внутренние или внешние рынки;
• ограниченная продолжительность работы;
• периодическое проведение в конкретных местах и т.д.

     В то же время необходимо отметить существенные различия, отраженные в следующих  определениях.

     Международное бюро выставок определяет выставку (exhibition, exposition) как «показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих перспектив».

     Можно привести более конкретное определение: выставка – это регулярно организуемые оптовые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где экспоненты представляют услуги и товары одной или нескольких отраслей на основе демонстрации выставочных образцов; процесс показа производится в заранее определенном интервале времени.

     В широком смысле выставка подразумевает  процесс публичного показа экспонатов в виде товаров, вещей, работ, произведений искусства и т.д.

     Как правило, главная направленность любой  выставки – реклама и продвижение  инноваций в виде товаров и  услуг, заключение контрактов на продажу  образцов, поставку партий показанного  товара, а также фьючерсных сделок.

     Понятие «ярмарка» существует в русском  языке достаточно давно. В «Толковом  словаре живого великорусского языка» В.И. Даля дается такое определение: ярмарка – это большой торговый съезд и привоз товаров в срочное время в году. Ярмарки, общие (всякого товара) и частные (определенного вида товаров) были популярны в России как среди деловых людей, так и у простого народа.

     В настоящее время ярмарка может быть определена как регулярно организуемые оптово-розничные рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где значительное количество экспонентов реализуют характерные услуги и товары одной или нескольких отраслей.

     По  определению Союза международных  ярмарок, ярмарка – это «экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах».

     Кроме выставок и ярмарок существует еще  ряд мероприятий выставочного характера, имеющих место в индустрии  туризма, каждый из которых имеет  свои особенности.

     Салон представляет собой демонстрацию туристского продукта оптовым посредникам с помощью различных средств печатной рекламы. Туристские салоны проводятся, как правило, раз в год. Примером такого салона является Salon Mondiale du Tourisme в Париже.

     Биржа представляет собой коммерческое выставочное представление и реализацию турпродуктов на рынке. На бирже устанавливаются деловые контакты, подписываются соглашения между производителями туристских услуг и их продавцами. Туристские биржи обычно открывают или завершают период активной рекламы туров, объявленных на следующий год.

     Турмагазин, или турмаркет, представляет собой специализированный магазин для продажи турпродуктов на рынке. Турмагазины осуществляют оптово-розничную продажу собственного продукта и продукта других фирм-туроператоров на основании агентских соглашений, а также предоставляют справочную информацию клиентам о продуктах. Турмагазины могут действовать либо постоянно, либо периодически.

     Конференция представляет собой демонстрацию передового опыта в сфере туристской деятельности. Конференции могут проводиться и в рамках других туристских, выставочных мероприятий.

     Разновидностью  конференций являются туристские конгрессы, на которых выявляются основные проблемы функционирования отрасли и намечаются пути их решения.

     В рамках выставок, а иногда самостоятельно проводятся тематические семинары, а  также практические формы семинаров  – workshop, профессиональные рабочие встречи между туроператорами и турагентствами, предоставляющие фирмам-участникам возможность путь к формированию и расширению региональной агентской сети в стране и регионе.

     Еще одна форма мероприятия деловой  программы выставки – это «круглый стол», обсуждение, дискуссия по актуальной теме, проблеме, событию. Принципом организации «круглого стола» является равноправие участников. 
 

     4.1 Крупнейшие международные туристические выставки и биржи 

     

• ITB – международная туристическая биржа в Берлине. Как считают специалисты, Германия – европейский лидер по проведению международных специализированных выставок.

     Гостей  ITB привлекают продуманность и организованность экспозиций, большое число профессионалов и почти полное отсутствие случайных посетителей.

     Всему туристскому миру известен этот грандиозный  форум, благоприятный для общения  и установления всесторонних коммерческих связей. В Берлине представлены все  сегменты индустрии: путешествия, дорожно-транспортные компании, туроператоры, международные туристские союзы, техническое оснащение и многое другое. На бирже участвуют представители более 170 стран, а посетителей порядка 140 тысяч.

     В ходе выставки помимо собственно осмотра  экспозиций можно принять участие  в различных семинарах, симпозиумах, встречах с экспертами, «круглых стола». А посетители представляют все многообразие бизнеса, связанного с путешествиями  и отдыхом. Это туроператоры, агенты, хотельеры и издатели профессиональной литературы. Участники крупномасштабного шоу демонстрируют свои достижения широкому кругу профессионалов.

• WTM (World Travel Market) – Всемирная туристическая биржа в Лондоне;
• FITUR – международная туристская выставка-биржа в Мадриде – одна из крупнейших в мире выставок. По мнению ее постоянных участников, помимо выполнения представительских функций в Мадрид приезжают для подписания коммерческих соглашений международного масштаба, оптовых продаж турпродукта, обмена опытом и консультаций.