Административные методы определяются
сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия.
Неoбходимo учитывать и альтернативные
варианты управления, выбор и реализация
которых определяется предвидением целевых
результатов предприятия. Следует отметить,
что иерархическое построение системы
управления и содержание управленческих
функций во многом зависят от занимаемых
позиций руководством торгового предприятия.
Здесь возможны различные компромиссные
решения.
Организационные методы основаны
на организационном, oрганизационно-распорядительнoм,
организациoннo-метoдическoм и нормативном
обеспечении. Они содержат регламентирующие
требования организационного и методического характера,
распорядительные, инструктивные и нормативные материалы,
являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.
По мере развития рыночных
отношений роль организационных методов,
регулирующих воздействие на управление
коммерческой деятельностью, будет возрастать.
Экономические методы в своем
определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия,
его потенциальные ресурсы, экономическое
положение рынка. Совокупность экономических
элементов – это исходные позиции в управлении
коммерческой деятельностью предприятия.
Воздействие экономических методов предопределяется
окружающей экономической средой.
Правовые методы ориентированы на использование правового механизма,
который базируется на принятых правовых и законодательных актах,
соответствующих нормативах и положениях.
Правовые методы заключаются в юридическом
регулировании коммерческих процессов
с учетом целевых задач торгового предприятия.
Названные методы управления
не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии.
Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования
торгового предприятия и рыночной среды.
Кроме того, организация коммерческой
деятельности включает такие методы, как планирование,
анализ деятельности предприятия.
Каждое предприятие в процессе
коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со
своими клиентами, поставщиками и партнерами.
Заключение коммерческих сделок купли
– продажи товаров представляют собой
совокупность экономических и правовых
взаимоотношений по поводу закупок или
продаж, возникающих между изготовителями,
потребителями и организациями производственной
инфраструктуры. Образование хозяйственных
связей обусловлено общественным разделением
труда, что позволяет в условиях обмена
устанавливать систему взаимных отношений
между различными отраслями. Процесс принятия
решения о закупках товаров включает в
себя пять основных этапов. Начальная
фаза разработки решения связана с формулировкой
проблемы, побуждающей фирму приобретать
тот или иной товар. Важно иметь в виду, что инициатива
при закупках обычно принадлежит покупателю.
В реальной жизни отдельные
лица – представители предприятий – играют непосредственную роль
в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения
сделок купли-продажи.
Главная проблема, с которой приходится
встречаться продавцу при разработке материально-технической стороны
сделки, состоит в установлении сроков
поставки. Зачастую именно этот пункт
становится камнем преткновения в процессе
переговоров о закупке. Покупатель стремится
максимально точно определить конкретные
даты и партии поставки, а продавец далеко
не всегда в состоянии их выполнить. При
этом, формально в переговорах участвуют
две стороны (представители фирм), однако
фактически их несколько больше.
При заключении сделки купли-продажи используются следующие методы
продажи товаров: продажа товаров по образцам
(его описанию, каталогам товаров и т.д.),
продажа товаров с использованием автоматов,
продажа товаров с условием о его доставке
покупателю.
Альтернативой в условиях рыночной экономики, построенной
на действительных товарно-денежных отношениях,
является экономическое распределение, которое
практически совпадает со стадией обмена.
Обмен предполагает куплю-продажу товаров
и обусловливает товарное обращение с
его специфическими закономерностями.
На данной стадии материальные ресурсы,
являясь продуктом труда, затраченного
в процессе производства, приобретают
реальную потребительную стоимость взамен
полученной ранее – потенциальной.
Кроме того, происходит общественное
признание результатов труда, затраченного
в сфере производства, материальные ресурсы
находят своего потребителя.
Количество актов купли-продажи может быть
достаточно большим, это зависит от организации
сферы товарного обращения. При этом важно
иметь в виду, что организация сферы товарного
обращения непосредственным образом отражается
на состоянии экономики. Существуют определенные
методы обмена товаров, а именно обмен
товара на деньги, обмен товара на товар.
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на
выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя
до конечного потребителя и организацию их розничной продажи
на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых
или намечаемых к использованию каналов и способов распределения
и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае являются:
скорость товародвижения, уровень издержек
обращения и объемы реализации продукции.
Считается, что эффективность избираемых
фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше,
чем короче период времени, затрачиваемого
на доведение товаров от места производства
до места реализации и на их продажу конечному
потребителю; меньше расходы на их организацию;
больше объемы реализации и полученная
при этом чистая прибыль. Главная цель
состоит в сокращении суммарной величины
сбытовых издержек, которая во многом,
если не в основном, зависит от уровня
коммерческой работы и службы сбыта.
Анализ сбыта и методов продвижения
товаров является неотъемлемой частью
организации сбыта продукции на предприятиях.
Продвижение товара – это деятельность
по планированию, претворению в жизнь
и контролю за физическим перемещением
материалов и готовых изделий от мест
их производства к местам потребления
с целью удовлетворения нужд потребителей
и выгодой для себя. Основные методы продвижения
товара: персональная продажа; реклама
с использованием средств массовой информации;
стимулирование сбыта; торговля; спонсорство.
Все эти подфункции вместе составляют
структуру продвижения.
Персональная продажа. Кроме тех случаев, когда компания продает
свои товары по почтовым заказам, персональная
продажа является существенным элементом
структуры продвижения. Именно при персональной
продаже оговариваются условия и заключается договор
о купле-продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми
потенциальными покупателями; информирует
покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности
и прочее; убеждает покупателя сделать
свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара,
демонстрирует товар; ведет переговоры
по заключению договора купли-продажи; устанавливает
отношения между покупателями и торговой
фирмой; занимается разбором жалоб покупателей;
обеспечивает свою фирму необходимой
информацией о своем районе деятельности,
покупателях; предоставляет соответствующие
рекомендации по продвижению товаров.
Реклама в СМИ. Реклама –неперсонированное сообщение, направленное
на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой
информации для представления и продвижения
продукции, услуг и идей, затраты на которое
несет идентифицируемый спонсор.
Симулирование сбыта. Управляющий сбытом должен быть способен
прогнозировать, планировать, организовывать,
мотивировать, общаться и контролировать.
От него требуется способность управлять,
мотивировать и вдохновлять преимущественно
экстравертивную группу продавцов, обладать
навыками решения человеческих проблем.
Торговля. Включается в «структуру
продвижения» и является способом, которым
продукт представляется к продаже (включая упаковку,
демонстрационные витрины и т. д.).
Спонсорство. Относительно недавно появившийся инструмент
продвижения. Спонсорство – это участие
компании в затратах на проведение массового мероприятия
(концерта или спортивного состязания).
Часто спонсор предоставляет крупные денежные
призы победителям.
Коммерческие процессы –это часть хозяйственной деятельности,
включают в себя коммерческие операции.
Технология – совокупность методов обработки,
изменяющихся в процессе производства
состояний предметов труда.
Коммерческая операция – это любое мероприятие, действие или
совокупность мероприятий и действий, объединенных единым замыслом
и направленных к достижению вполне определенных целей.
Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций
по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей.
К таким операциям относятся: у изготовителей
– подготовка продукции к отправке, отгрузка,
отпуск и ее документальное оформление;
на складах посреднических и транспортных
предприятий в процессе движения продукции
– ее приемка, хранение, формирование
комплектных партий, отгрузка; на складах
предприятий-потребителей – приемка продукции
по количеству и качеству, хранение, доведение
приобретенных материалов до высокой
степени технологической готовности к
производственному потреблению, отпуск
и доставка материалов к рабочим местам.
В целом все операции в зависимости
от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие.
Сбытовые операции и процессы связаны с производством и
поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается
сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным
потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов
и обеспечением ими предприятий производственной
и непроизводственной сферы.
Содержание всех операций в целом сводится к подготовке
продукции к отправке и отправке ее покупателю
в форме отгрузки или путем отпуска со склада.
Коммерческие операции связаны с распределением
материальных ресурсов по различным стадиям кругооборота
фондов производства и обращения.
Основные методы, которые осуществляются
при организации коммерческих процессов и операций:
- планирование параметров материалопотоков,
т. е. планирование потребности в материальных
ресурсах, в совокупности с выбором поставщиков,
форм и каналов продвижения товаров до
потребителя. Здесь определяются наименование
потребных материальных ресурсов, их качественные
характеристики, количество в целом и
по отдельным позициям, размер товарной
партии, сроки и периодичность поступления
на предприятие;
- организация приобретения материальных
ресурсов, здесь имеет место оплата собственно
материальных ресурсов, а также оплата
всех услуг, связанных с продвижением
товаров от продавца к покупателю. Таким
образом, происходит включение процесса
товародвижения, материальные ресурсы
начинают свое движение по каналам товарного
обращения;
- регулирование параметров материалопотоков путем приближения их к фактической
потребности предприятия, здесь происходит
корректировка сроков поставки, форм расчетов
с продавцом и т. д. Отклонения заданных
(запланированных) параметров материалопотоков
от фактических может происходить как
по объективным, так и по субъективным
причинам.
- контроль над процессом управления
материальными ресурсами, наблюдение за параметрами материалопотоков.
Наиболее ярко отражают результаты
эффективности организации коммерческих процессов и операций
такие показатели, как:
фондоемкость,
т. е. отношение стоимости основных производственныхвенных
фондов к стоимости валового национального
продукта или национального дохода; материалоемкость,
т. е. отношение материальных затрат к
стоимости валового национального продукта или национального
дохода; запасоемкость, т. е. отношение
стоимости материальных ресурсов, находящихся
в состоянии запасов, к стоимости валового
национального продукта или национального
дохода.
С развитием предпринимательства
и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и
формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных
ресурсов лежит переход от централизованного
их распределения к свободной продаже
на биржах и ярмарках, развитие прямых
хозяйственных связей с изготовителями
товаров, повышение роли договоров поставки.
Новые принципы формирования товарных
ресурсов кардинально меняют характер,
содержание и оценку работы коммерческого
аппарата. При рыночной экономике качество
коммерческой работы зависит от умения
активно изыскивать товары, реализуемые
в порядке свободно продажи, способствовать
своей деятельностью развитию у промышленных,
сельскохозяйственных предприятий разных
форм собственности, кооперативов, лиц,
занимающихся индивидуальной трудовой
деятельностью, материальных стимулов,
интереса к изготовлению нужных для населения
товаров.
Организация коммерческой деятельности
на современном этапе должна проводится на качественно новом профессиональном
уровне на основе использования мирового
опыта.
Знание основ коммерческой деятельности
должно обеспечить любого предпринимателя – кем бы он
ни был по специальности и какое служебное место ни
занимал – умением сопоставлять потребности рынка
с результатами собственной работы и достигать
при этом коммерческого успеха.