Логистика сбыта

Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут при-валлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как ссытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.

Классификация посредников по степени  структуризации по признаку осознанной взаимозависимости агрегирует все возможные организацион-яые формы их существования²⁵.

Наличие посредников для единичных  сделок обусловлено тем, что при  заключении множества сделок в бизнесе  негласно предполагается, что деловые отношения сторон - это разовое явление. Примеры каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования  например, производственных предприятий или технологических комплексов).

Обычные посредники - это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях.

Многие компании предпочитают закреплять свои хозяйственные связи документально  оформленными соглашениями - контрактами. Наиболее типичные формы таких контрактов в логистических отношениях - это:

• франшизы;
• дилерские представительские соглашения;
• контракты между поставщиками специализированных логистических услуг и их клиентами;
• наем транспортной организации для грузоперевозок;
• между поставщиком и покупателем складских услуг.

В контрактных системах на место  кооперации в чистом виде приходят узаконенные взаимные обязательства (как в брачном контракте).

Такая формализация обеспечивает стабильность. Например, франшизы и дилерские соглашения наделяют причастные фирмы определенными правами и обязанностями, связанными с реализацией продукта или услуги в конкретной географической зоне. Компания, выдающая лицензию на представление ее интересов, получает гарантию, что представитель будет вести дела надлежащим образом и обеспечит требуемый минимум закупок. Франшизы и дилерские соглашения широко представлены на рынке автомобилей и в сфере продуктов питания. В США некоторые складские компании объединены франшизами в единую общенациональную сеть и примеру, Hertz Truck Leasing).

По типу сбытовой политики посредники делятся на:

• эксклюзивные;
• селективные;
• интенсивные.

Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО "НТМК", поставляют продукцию экс-клюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торгово-му оператору - на сбыте продукции.

При сотрудничестве с селективными посредниками производитель выбирает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом продаются многие спортивные товары и одежда.

Производитель сигарет "British American Tobacco" (ВАТ) в 1997 г. имел пять основных дистрибьюторов, в 2001 г. этот список сократился до трех оптовиков, а в 2003 г. - до двух. Уменьшение числа посредников позволяет ВАТ управлять каналом сбыта и добиваться высоких показателей продаж.

Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.

По степени ответственности  и форме финансового риска, связанным  с владением запасами, выделяются группы основных и специализированных посредников. Основной посредник - это  компании, принимающие на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значительные формы финансового риска. Специализированный посредник - компания, оказывающая важные специальные услуги основному участнику за соответствующую плату. Скажем, участие грузоперевозчиков и принимаемый ими риск ограничены исполнением конкретных транспортных операций, в силу чего грузоперевозчики относятся к специализированным участникам канала.

Классификация посредников по отраслевой принадлежности основных участников и по функциональной направленности специализированных участников не требует комментариев²⁶.

Структура каналов распределения  складывается из невероятно сложных взаимосвязей между множеством организаций, соединенных в разнообразные комбинации (пример - фильм «Змеелов»), Существуют веские основания для участия в канале каждой из задействованных организаций, и все они оказывают определенные услуги в расчете на будущую отдачу от своих инвестиций и усилий. Критерий оптимальности - удовлетворение потребностей конечного покупателя с достаточным качеством и наименьшими затратами.

Три «золотых правила» сбытовой логистики

1. ЛСЦ должна проникать, как  можно глубже к точкам конечного  сбыта, использоваться как можно чаще и осуществлять транспортировку на как можно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц (transaction units), обеспечивающих получение как можно больших вместимостей.

2. В ЛСЦ необходимо использовать  минимальное количество TU (transaction units) независимо от их вместимости. Минимальное количество TU согласуется с концепцией количества оборота этих единиц, т. е. количества раз, когда эти TU могут быть предоставлены потребителям вовремя. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктур, заинтересованных в эксплуатации TU при перевозке многими видами транспорта.Применение данного правила требует, чтобы в сфере сбыта производились сравнительные оценки эффективности возможных сценариев на макро- и микроуровнях.

3. Стационарный склад (если нельзя  избежать его создания) должен  располагаться в центре ЛСЦ:  компромисс между близостью к  исходному производственному процессу  и к конечным торговым точкам.

В идеальном случае, когда темпы  производства и потребления примерно одинаковы, возможен нулевой запас. В реальных же условиях избежать запаса практически нельзя. Применение этого правила открывает возможности выбора его месторасположения - на местном рынке или у продуцента. Другими словами, необходим выбор между скоростью и надежностью сбыта²⁷.

Применение логистики сбыта  на практике

Народное хозяйство

Успешное проведение в России и  других странах СНГ экономических  реформ большинство ученых и практиков  связывает с возможностями и  результатами использования на всех уровнях управления народным хозяйством классических рыночных инструментов, среди которых не последнее место занимает логистика.

Однако, как показал опыт реформирования отечественной экономики, эти научные  дисциплины, хорошо зарекомендовавшие  себя в условиях стабильной экономики для выхода из периодических спадов, не всегда 
успешно применяются в нашей экономике. Даже там, где упомянутые инструменты получают ограниченное использование, они существенно модифицируются в наших условиях и в большинстве случаев не обеспечивают ожидаемого роста эффективности производства, что противоречит замыслу проводимых реформ²⁸.

Результаты исследования реальных функций и задач в структурах разного уровня в России, составляющих основу логистических систем, показали, что сложность постановки и решения таких задач возрастает пропорционально уровню и степени интеграции торгово-посреднических структур и резко снижается по мере роста неформальной структуры управления, а также использования непроизводительных и антиобщественных, особенно криминальных, факторов и источников получения доходов и прибыли.

Таким образом, логистику целесообразно  применять, во-первых, в цивилизованной, то есть общественно эффективной рыночной экономике, развивающейся главным образом за счет системообразующих факторов и при соблюдении государственно узаконенных «правил игры»; во-вторых, в крупных агрегированных структурах. Поэтому можно утверждать, что применение логистики наиболее эффективно в смешанной экономике, на которую ориентируется в следующем столетии большинство стран и которая может служить базисной моделью постреформенного развития России и других стран СНГ.

Использование логистики даже на микроуровне  должно ориентироваться в основном на продуктивный рынок с созидательным, а не разрушительным направлением, то всякое решение проблемы ее эффективного использования в национальной экономике переходного периода требует критической оценки проводимых реформ и определения комплекса социально-эконо-мических и организационно-технических предпосылок в процессе такого реформирования, без которых применение логистики в народном хозяйстве России и стран СНГ невозможно либо малопродуктивно, то есть нецелесообразно.

Одна группа таких предпосылок  связана с улучшением окружающей среды, другая - с выявлением и использованием адаптационных резервов самих логистических систем в зависимости от состояния внешней среды, которую для нормального функционирования и развития логистических систем всех уровней следует улучшать в трех основных направлениях:

• с помощью рекомендательных норм и методов, главным образом индикативного характера (рациональных моделей организации и планирование материальных и финансовых потоков, подготовки методических материалов рекомендательного и информационного характера и т.д.);
• путем государственного регулирования с использованием арсенала косвенных методов управления сферами производства и обращения;
• с использованием научно обоснованной политики приватизации структур, с помощью которых государство может осуществлять прямое управление отдельными элементами инфраструктуры с целью создания здоровой конкурентной среды для логистических систем.

На российском транспорте

Практическое управление ходом  надлежащим образом организованных перевозок осуществляется с помощью  правильно организованного документирования и документооборота, а также информации и компьютеризации всех транспортных процессов. Наряду с общими действующими кодексами и уставами, регламентирующими соответствующие транспортные перевозки, в каждом конкретном случае составляется договор перевозки. В этом документе перевозчик обязуется перевезти оговоренный груз до заданного пункта в согласованные сроки, а отправитель обязуется в уставном порядке оплатить работу перевозчика.

Для различных видов транспорта существует своя терминология, относящаяся к документированию перевозок, и составляемые перевозочные документы также имеют свои особенности²⁹.

Для железнодорожного транспорта первичным документом, имеющим силу договора, является накладная, составляемая отправителем. Необходимый комплект сопроводительной документации, кроме накладной, входит дорожная ведомость, корешок дорожной ведомости и квитанция о приеме груза. В накладной отправитель указывает станцию и дорогу назначения, наименование отправителя и получателя, почтовые адреса, число погрузочных мест, вид упаковки, массу груза, данные о вагоне и норму его загрузки.  Эти же данные заносятся и в три выше упоминаемых документа. В накладной ставят штемпель с датой приемки груза, отправителю выдают оформленную квитанцию. Накладная и дорожная ведомость отправляется вместе с грузом, получатель получает груз по накладной, а расписывается в его получении в дорожной ведомости. Основным документом для учета работы железной дороги является корешок дорожной ведомости, который остается у отправителя.

При отправке груза автомобильным транспортом основным документом является типовой договор на перевозку, а для расчетов заказчика и автотранспортной организации обязательно составляется товарно-транспортная накладная. При выпуске автомобиля на линию водителю выдается путевой лист, который должен быть им возвращен по окончанию работы.

При отправке груза морским транспортом в случае использования судна, совершающего регулярные рейсы, договором на отправку является документ, называемый коносаментом, который по содержанию является своего рода накладной. Коносамент путешествует вместе с грузом, по нему получатель принимает груз и в нем же расписывается в получении. Коносамент может быть именным, то есть составленным на имя определенного получателя; ордерным, то есть поручительным; предъявительным, то есть действительным по факту его предъявления.

Если используемо судно совершает  нерегулярный рейс на условиях фрахта, то составленный договор морской  перевозки называется чартерным. Коносамент обязательно составляется и в  этом случае, но служит лишь накладной, по которой принимается груз и в которой расписываются в получении.

В случае перевозки груза в прямом водном сообщении (море-река) или в  смешанном железнодорожно-водном сообщении  этот сопроводительный документ называется накладной³⁰.

Если же осуществляется межпортовая  перевозка, то первичным документом для передачи груза на судно является так называемый погрузочный ордер.

При перевозке грузов внутренним речным транспортом основным документом являются заключенные пароходством с грузоотправителем навигационные договоры, которые носят сезонный характер и заключаются перед началом навигации. Документом, сопровождающим груз, является накладная, выписываемая в нескольких вариантах: для сухогрузов, для универсальных контейнеров, для буксировки, для нефтепродуктов, для смешанных перевозок.

Для перевозки воздушным  путем осуществляется оформление накладной.

Рисунок 6.  Классификация документов на перевозку грузов различными видами транспорта

Грузооборот российского транспорта в январе-декабре 2012 года вырос на 3,4% по сравнению с аналогичным периодом 2011 года и составил 4,914 трлн тонно-км, сообщила в четверг Федеральная служба государственной статистики РФ (Росстат).³¹ Грузооборот железнодорожного транспорта в 2011 году увеличился на 5,7%, до 2,126 трлн тонно-км, автомобильного - на 11,8%, до 222,8 млрд тонно-км, внутреннего водного - на 13%, до 61 млрд тонно-км, воздушного - на 4,5%, до 4,9 млрд тонно-км, трубного - на 1,7%, до 2,421 трлн тонно-км. Грузооборот морского транспорта в 2012 году сократился на 22,8% до 77,5 млрд тонно-км.

Росстат отмечает, что в декабре 2012 года грузооборот увеличился на 4,7% - до 433,9 млрд тонно-км. Так, грузооборот железнодорожного транспорта в декабре увеличился на 12,2% до 188,1 млрд тонно-км, автомобильного - на 11,3% до 21,3 млрд тонно-км, внутреннего водного - на 24,9%, до 0,8 млрд тонно-км, воздушного - на 6,4% до 0,4 млрд тонно-км, морского - на 8,7% до 8,3 млрд тонно-км. В то же время грузооборот трубного транспорта в декабре сократился на 1,9% до 215 млрд тонно-км.