Формирование критериев выбора поставщика при осуществлении процесса закупки материально-технических ресурсов.

В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из этих этапов можно сократить или обойти вообще. В других ситуациях может потребоваться включение в процесс каких-то дополнительных этапов. Продавец товаров промышленного назначения должен подходить к рассмотрению каждой отдельной ситуации конкретно. Таким образом, мы убедились, что промышленный маркетинг сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработать эффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре. 
 

1.4. Выявление причин, препятствующих эффективному выбору критериев и пути их решения.  

При формировании критериев очень важно определить основные и главные критерии и постараться не смешивать их с второстепенными и самое главное не поменять одни другими. Слишком большой набор критериев приводит к размытию результатов и как следствие к ошибочному выбору.  Требования к поставщику должны отражать истинные потребности организации и не перекрываться второстепенными. Такие ошибки часто вручаются в проводимых последнее время все чаще тендерах.

Приглашения к участию в разнообразных тендерах за последние два года участились. Кажется, что для управленцев это стало игрой, своеобразным хорошим тоном. К примеру, недавно дружественное предприятие просит совета, как быть с тем, что управляющая компания распорядилась закупать максимальное число продукции по конкурсу. Предприятие на всякий случай изобретает цель по качеству: провести максимальное число конкурсов, не задаваясь вопросом, были ли в основании этого управленческого решения хотя бы какие-то фактические данные. Например, 50% продукции закупили в соответствии с экспертными оценками своих специалистов, 50% - по конкурсам; год регистрировали данные о качестве закупок по двум способам, проанализировали и убедились, что по конкурсам - лучше. Оказывается, сбор таких данных указанию не предшествовал, оно появилось не на основании анализа, а то ли из-за недоверия к своим же специалистам, то ли из-за следования моде.

Модно проводить тендеры по типу "дайте нам свое коммерческое предложение, расскажите, что умеете". Поскольку цель этого тендера неочевидна, еще более сомнительной является способность фирмы адекватно оценить поданные предложения. Понятно, что тендер превращается в вялое маркетинговое исследование по выбору минимальной цены контракта. Выбор по минимальной цене предполагает, что выбор по качеству сделан. Но требуемые характеристики качества-то не предъявлены:

А требуется ли именно качество? Может, для организаторов это просто "разведка"? Просят ведь подробно представить последовательность и этапы разработки, планы и учебные программы: К сожалению, более вероятно, что организаторы не всегда четко представляют себе роль тендера и характер тендерных предложений. Все-таки, что такое тендер? Выход на рынок с вопросами в поисках ответов? Или поиск тех, кто сможет дать ответ и сформулирует его уже в процессе сотрудничества?

Есть, правда, и совсем уж надуманный вариант. Это тендеры, проводимые государственными организациями при распределении госзаказа. В тендерах запрашиваются данные о минимальной степени управления, относящейся зачастую даже не к требованиям заказчика (помните, в стандарте: "организация должна оценивать и выбирать поставщиков на основе их способности поставлять продукцию в соответствии с требованиями организации"), а к требованиям, скажем, фискальных органов. Это - о балансе, справках об уплате налогов в бюджет и внебюджетные фонды. Зачем отрабатывать в конкретной задаче выбора для себя требования для других? Любите себе на здоровье пенсионный фонд, только зачем грузить этой любовью потенциального поставщика?

Стандарт устанавливает важнейшие первичные требования к процедуре: поставщиков надо выбирать (причем выбирать в соответствии с требованиями организации), должны быть сформулированы критерии отбора.

Для решения задачи выбора необходимо сформулировать основные требования к поставщику:

Использование сторонних организаций для замещения внутренних организационных структур предприятия целесообразно, когда:

• данная функция может быть выполнена лучше или дешевле специалистами сторонней организации;
• данная функция не является жизненно важной для способности предприятия достичь устойчивых конкурентных преимуществ и ее отсутствие не может снизить рыночные возможности предприятия, ухудшить его техническое и технологическое ноу-хау;
• это снижает риск предприятия в случае перехода на новые технологии или изменения предпочтений потребителей;
• это способствует организационной гибкости предприятия, уменьшает продолжительность цикла обслуживания потребителей, ускоряет принятие решений и снижает уровень затрат на межфункциональную координацию;
• это позволяет предприятию сосредоточить внимание на основном бизнесе и заниматься тем, что у него лучше всего получается.

При подготовке к выбору поставщика продукции рассматриваются следующие вопросы:

1.      Является ли данное предприятие вашим постоянным поставщиком?

2.      Заключались ли с данным поставщиком ныне действующие или уже потерявшие силу договоры о сотрудничестве?

3.      Известен ли поставщик, а также поставляемая им продукция?

4.      Удовлетворяет ли поставщик официальным требованиям?

5.      Способен ли поставщик удовлетворить требования по уровню качества, предъявляемые к нему и к поставляемой им продукции?

6.      В состоянии ли поставщик подготовить и поставить требуемую продукцию (например, в отношении технических требований к продуктам)?

7.      Способен ли поставщик удовлетворить требования по срокам поставки?

8.      Достаточен ли уровень квалификации персонала поставщика?

9.      Положительная ли информация о кредитоспособности поставщика?

10.  Осуществляет ли поставщик хранение продукции, предлагает ли транспортные услуги, может ли он варьировать различными условиями поставок?

11.  Каков контингент основных заказчиков поставщика?

12.  Не ориентирован ли бизнес поставщика на небольшой круг основных заказчиков?

13.  Соответствует ли миссия и политика бизнеса поставщика целям вашего предприятия?

14.  Располагает ли поставщик необходимыми для его эффективной деятельности помещениями, ресурсами, распределительными складами и запасами?

15.  Располагает ли поставщик необходимым производственным оборудованием?

16.  Располагает ли поставщик требуемыми мощностями?

17.  Эффективна ли система управления производством у поставщика?

18.  Ведутся ли на должном уровне логистические операции поставщика?

19.  Не связаны ли с выбором данного поставщика различные обстоятельства (родственные связи и взятки)?

20.  Какова репутация поставщика на рынке?

21.  Кто на предприятии-поставщике входит в число руководителей?

22.  Какую долю во всем объеме производства поставщика занимает продукция, закупаемая вашим предприятием?

23.  Каковы планы поставщика по расширению или изменению видов деятельности?

24.  Каковы размеры рынка или территории сбыта поставщика в настоящее время?

25.  Сколько и каких видов продукции поставщик реализует на рынке в настоящее время?

26.  Существует ли у вас с поставщиком конфликт интересов и в чем он состоит?

27.  Изменит ли поставщик ассортимент своей продукции, чтобы приспособиться к требуемой номенклатуре вашей продукции?

28.  Каким должен быть объем реализованной продукции, чтобы вызвать интерес у вас и у поставщика?

29.  Какими складскими помещениями располагает поставщик, какие методы учета запасов он использует, осуществляется ли охрана и страхование хранящейся продукции?

30.  Какими информационными системами и коммуникационным оборудованием располагает поставщик и совместимы ли они с вашими?

31.  Кто входит в число постоянных клиентов поставщика, каковы их возможности?

32.  Может ли поставщик помочь вам в изучении рынка?

33.  Какую рекламную деятельность ведет поставщик по своей продукции?

Основные факторы, влияющие на выбор поставщика:

• опыт работы;
• качество поставляемой продукции;
• качество обслуживания потребителей;
• надежность поставок, в том числе соблюдение графика поставок;
• возможности  и   способности  удовлетворять  требованиям потребителей;
• географическое расположение поставщика;
• финансовая стабильность и финансовые условия (например, возможность предоставления ценовых скидок);
• конкурентные преимущества, а также лидерство на рынке конкретной продукции;
• соответствие поставок логистической стратегии предприятия;
• уровень затрат на доставку и хранение поставляемой продукции (близость к подразделениям предприятия, исключение промежуточного складирования);
• возможность длительного партнерства в бизнесе;
• степень заинтересованности (объем заказов подобного рода, отраслевая специализация);
• цена поставляемой продукции;
• готовность к поставке;
• гибкость поставки;
• информационная готовность;
• имидж поставщика;
• отсутствие негативных сообщений о нем от партнеров по бизнесу или в средствах массовой информации;
• упаковка продукции;
• сопутствующие услуги в виде инструкций;
• возможность возврата некондиционной продукции. Преимущества большого количества поставщиков:
• возможности для успешного проведения переговоров относительно цен, условий поставки или других обязательств в рамках договора поставки;
• возможность выбора в случае, если один из поставщиков испытывает трудности. Трудности могут быть связаны с условиями поставки, качеством продукции и обслуживания;
• возможность решения проблем, возникающих при увеличении объемов производства или продаж, не предусмотренном текущим планом производства (продаж).
• Качество поставок определяется долей заказов, выполненных в соответствии с требованиями потребителя.
• Надежность поставщика — способность предприятия-поставщика удовлетворять в течение определенного промежутка времени требования потребителя. Требования могут касаться качества продукции, сроков и объемов поставок.
• Готовность к поставке рассчитывается путем сопоставления поступивших и выполненных заказов. Данный показатель свидетельствует о согласованности сроков выполнения заказа, связанных с потребностями потребителя. Подтверждается сроком выполнения заказа предприятием.
• Гибкость поставки означает готовность предприятия выполнить вносимые потребителем изменения в заказе. Гибкость рассчитывается как отношение числа пожеланий потребителей об изменениях к общему числу первоначальных характеристик заказа в пределах установленного срока поставки.

 

А далее на основе этих требований провести отбор. 

2. Формирование критериев выбора поставщика дополнительного оборудования.

2.1. Современный взгляд на проблему формирования критериев.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.  
Выбор поставщика осуществляется двумя способами.  
 
Первый способ - анализ возможных вариантов и предложений осуществляет торговый агент предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие вопросы.  
 
Второй способ заключается в коллегиальном обсуждении возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок предприятия, так и на уровне взаимодействия этого отдела с производственным, отделом контроля качества либо отделом сбыта.  
 
Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации.  
 
Обычные источники информации - это каталоги (в печатном или электронном виде), торговые журналы, различного рода рекламные объявления, прайс-листы, торговые директории (регистры) поставщиков и товаров, торговые представительства и др.  
 
Каталоги наиболее известных источников снабжения содержат, например, информацию о производственных источниках, предложениях, перечень товаров, находящихся в наличии у дистрибьюторов, цены, размеры скидок и т. п. Торговые журналы, являясь ценным источником информации о потенциальных поставщиках, несут покупателю общую информацию о новой продукции и сырье, а также определенную рекламу.  
 
Торговые директории или регистры - это источники, в которых приводятся списки основных производителей, их адреса, количество отделений, филиалы, продукция, в некоторых случаях финансовое положение или место в продажах. Они также содержат списки названий товаров на рынке с указанием их производителей и списки сырья и комплектующих с указанием названия и адреса поставщика. Информация в регистрах организована так, чтобы можно было вести поиск по типу товара, по его производителю или по названию товара.  
 
Торговые представительства, возможно, являются одним из наиболее ценных, имеющихся в наличии средств информации об источниках снабжения, видах продукции и общей ситуации на рынке закупок.  
 
Особое внимание в качестве средства информации об источниках снабжения отводится Интернету\'. В последние годы Интернет в России активно используется для поиска партнеров по бизнесу, в том числе и для снабжения.  
 
Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, требуемых материальных ресурсов приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме выбора тех, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия.  
 
Возможны два направления выбора поставщика:  
 
1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний.  
 
2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка (в случае принятия решения о диверсификации деятельности). Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.  
 
Для повышения объективности оценки потенциального поставщика предприятия могут прибегнуть к услугам специализированных агентств, одной из функций которых является подготовка информации о поставщиках. Такой информацией, в частности, может быть оценка финансового положения поставщика по таким показателям, как ликвидность, чистая прибыль, оборачиваемость и др.  
 
Критерии оценки и отбора поставщиков материальных ресурсов зависят от требований потребителей логистической системы и могут быть различными. Обычно их три-четыре, в отдельных случаях их может быть более 60. В то же время независимо от специфики отрасли, размера предприятия, особенностей производства важнейшими критериями в процессе оценки и отбора согласно требованиям закупочной логистики являются следующие.  
 
1. Надежность снабжения.  
2. Качество поставляемой продукции.  
3. Приемлемая цена.  
4. Удаленность генератора материальных потоков от потребляющей логистической системы.  
5. Сроки выполнения текущих и экстренных заказов.  
6. Способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставленного оборудования.  
7. Психологический климат в трудовом коллективе поставщика.  
8. Организация управления качеством продукции у поставщика.  
9. Кредитоспособность и финансовое положение поставщика.  
10. Репутация и роль в своей отрасли.  
11. Имидж.  
12. Оформление товара (упаковка).  
13. Наличие резервных мощностей у источника поставки.