Процесс бизнес-планирования: основные этапы и их последовательность

г) факторы /группы влияния на покупательский спрос/;

д) сезонные /циклические/ тенденции.

     Уменьшайте  размеры своих  рынков до контролируемых. Усилия по проникновению  на слишком обширные рынки сбыта зачастую оказываются не плодотворными.

2. Размеры рынков сбыта:

а) количество потенциальных покупателей;

б) годовые  объемы реализации продуктов /услуг/ на рынке, удовлетворяющих те же или  подобные потребности, что и ваши продукты /услуги/;

в) географическая зона;

г) прогнозируемые темпы роста рынка.

3.    Охват рынка (характеризует масштабы прогнозируемого проникновения на рынок сбыта с их обоснованием, опирающимся на результаты исследования рынка):

а) доля рынка;

б) количество покупателей;

в) географический ареал;

г) система  предпосылок при прогнозировании  охвата рынка.

4. Целевые  уровни рентабельности продаж /цен на продукцию/:

а) уровни цен;

б) соответствующая  валовая прибыль;

в) структура  скидок стимуляции.

5.   Методы определения потребительских групп на вашем рынке:

а) специальные  руководства;

б) публикация торговых ассоциаций.

6. Средства воздействия на отдельные группы потребителей:

а) публикация;

б) теле- и радиовещание;

в) источники  влияния /рекомендации/.

7. Потребительский цикл потенциальных покупателей:

а) выявление  потребностей;

б) поиск  решений по их удовлетворению;

в) процесс  оценки решений;

г) ответственность и компетенция в принятии конечного решения (руководителя, агенты по снабжению, инженеры и т.д.).

8. Основные  тенденции и прогнозируемые изменения  на ваших основных рынках сбыта.

9. Вторичные рынки сбыта и их ключевые атрибуты:

а) потребности;

б) демографическая  ситуация;

в) значительные тенденции.

В. Результаты тестирования рынка:

1. Договоры  с потенциальными потребителями.

2. Информация  о продукте /презентация/ потенциальным  потребителям.

3. Реакция потенциальных потребителей.

4. Значимость  удовлетворения искомых потребностей.

5. Намерения  представителей тестируемых групп  приобретать продукты /услуги/ по  различным ценам.

Г.Срок поставки (время между размещением заказа и доставкой продукта/услуг):

1. Первичные  заказы.

2. Повторные  заказы.

3. Оптовые  заказы.

Д. Конкурентоспособность:

1. Идентификация  (по ассортименту продуктов/услуг  и сегменту рын-ка):

а) текущее  состояние;

б) доля рынка;

в) потенциальные  возможности (когда привлечённые вашим успехом конкуренты устремятся за вами. Кто они?);

г) непосредственная конкуренция;

д) косвенная конкуренция.

2.  Конкурентные преимущества:

а) способность  удовлетворять потребности покупателей;

б) охват  рынка;

в) отзывы и репутация;

г) стабильность позиции (финансовые ресурсы).

3. Слабости  позиции:

а) возможность  удовлетворения потребностей покупателей;

б) проникновение  на рынок;

в) отзывы и репутация;

г) стабильность позиции (финансовые ресурсы);

д) ключевые исполнители.

4. Значение  рынков сбыта для определения вашей конкурентоспособности.

5. Трудности  выхода на рынок:

а) издержки (инвестиции);

б) необходимое  время;

в) технологические  ограничения;

г) ключевые исполнители;

д) инерция  спроса (преданность марке, сложившимся  связям и т.д.);

е) полученные патенты и торговые знаки.

Е. Юридические ограничения:

1. Ограничительные  требования правительства, потребителей:

а) способы  удовлетворения этих требований;

б) необходимое  время;

в) издержки.

2. Прогнозируемые  изменения в системе этих требований.

IV. Описание предприятия

А. Характер вашего бизнеса:

1. Потребности  рынка, требующие удовлетворения.

2. Методы  удовлетворения потребностей (продукты/услуги).

3. Потребности  населения (предприятий).

Б. Отличающие вас преимущества (ключевые факторы успеха):

1. Превосходное удовлетворение спроса.

2. Эффективность  системы поставок.

3. Персонал.

4. Географическое  положение.

V. Маркетинг и сбыт

А. Общая стратегия  маркетинга:

1. Стратегия  проникновения на рынок.

2. Стратегия  роста:

а) внутренние ресурсы роста;

б) поглощение других фирм;

в) аренда прав (френчайзинг);

г)горизонтальный рост (поставка аналогичных продуктов  различным потребителям);

д)вертикальный (поставка продуктов через различные  уровни системы сбыта).

3.Каналы сбыта (с указанием используемых скидок рентабельности, свойственных каждому уровню):

а) сбыт производственных подразделений;

б) внутренняя система сбыта;

в) оптовая  торговля;

г) розничная  торговля.

4. Система связи:

а) телереклама;

б) прочие виды рекламы;

в) отношения  с потребителями;

г) персональные продажи;

д) печатная продукция (каталоги, брошюры и т.д.).

Б. Стратегия сбыта:

1. Организация  сбыта:

а) штатные/внештатные сотрудники

б) количественный состав;

в) набор  и обучение;

г) компенсация.

2. Тактика  сбыта:

а) выявление  тенденции;

б) определение  приоритетов;

в) число  заказов за период;

г) среднее  число реализованных заявок;

д) средняя  цена реализации;

е) средняя  цена при повторной покупке.

VI. Продукты (услуги)

А. Детальное описание продукта/услуг (с  точки зрения потребителя);

1. Особые  преимущества продукта (услуги).

2. Способность  удовлетворять потребности. 

3. Конкурентные  преимущества.

4. Текущее  состояние (идеи, прототип, опытное производство и т.д.)

Б. Жизненный цикл продукта:

1. Текущее  состояние в рамках цикла.

2. Факторы,  могущие изменить прогнозируемый  жизненный цикл:

а) продлить его;

б) сократить  его.

В. Торговые секреты, патенты, авторские права:

1. Зарегистрированные или заявленные патенты или авторские права.

2. Предполагаемые  заявки на патенты и авторские  права.

3.Ключевые аспекты ваших продуктов/услуг, которые нельзя защитить патентами, авторскими правами.

4. Ключевые  аспекты ваших продуктов/услуг,  которые можно отнести к торговым секретам.

5. Действующие  соглашения с персоналом и  владельцами:

а) соглашение о неразглашении;

б) соглашение об отказе от конкуренции.

 Г. Исследовательские и конструкторские работы:

1. Текущие  работы.

2. Планируемые  работы (с указанием этапов).

3. Прогнозируемые  результаты запланированных работ:

а) новые  продукты (услуги);

б) новое  поколение производимых продуктов (услуг);

в) дополнительные продукты (услуги);

г) замена продуктов (услуг).

4. Исследовательские  и конструкторские работы прочих производителей:

а) прямые конкуренты;

б) косвенные  формы конкуренции;

в) поставщики;

г) потребители.

VII. Операции

А.       Система поставок продукции (услуг):

1. Собственные  возможности.

2. Внешние  (подрядчики).

Б. Возможности системы  поставок:

1. Собственные  возможности.

2. Внешние  (подрядчики).

3. Запланированный  запас производственных возможностей:

а) инвестиции;

б) новые затратные факторы (прямые и косвенные);

в) временные  факторы.

В. Преимущества производственной системы:

1. Технико-технологические.

2. Накопленный  опыт.

3. Снижение  накладных расходов.

4. Снижение  прямых расходов.

Г. Поставщики:

1. Выявление  поставщиков критических товарных позиций:

а) первичных;