Бизнес план аптеки

· Местная аптечная сеть. Аптечная сеть Химфарм, функционирующая в г. Брянске, пользуется заслуженной популярностью. Ее преимущество заключается в относительно низких ценах благодаря крупным оптовым закупкам, а также в распространенности филиалов по всей территории города. К недостаткам следует отнести недостаточно высокую квалификацию персонала, часто состоящего из молодых начинающих продавцов, еще не имеющих профессиональной подготовки, а также отсутствие специализированной справочной системы.

· Филиалы общенациональных аптечных сетей. В г. Брянск работают филиалы нескольких общенациональных сетей: 37,3 ⁰, Доктор Айболит, Провизор и  Фармапром. Эти филиалы часто организовывают дисконтные распродажи, используя возможность совершать крупные оптовые закупки в общенациональном масштабе. В то же время они торгуют стандартным ассортиментом лекарств и не специализируются на узких секторах фармацевтического рынка, требующих особой подготовки.

· Оптовые фармацевтические базы. Основными игроками на рынке оптовых продаж лекарственных средств являются три компании: Фарма–Сеть, База № 1 и Оптимум. Компании База № 1 и Оптимум поддерживают относительно низкий уровень цен, ориентируясь только на дешевые лекарства и продают их по договорам с местными аптеками. Компания Фарма–Сеть торгует более качественными лекарствами, но для поддержания достаточно высокой рентабельности ей требуется собственная сеть сбыта, поскольку местные аптеки ориентируются на компании База № 1 и Оптимум.

· Internet-аптеки. Этот вид аптек еще не получил широкого распространения в г. Брянск из-за невысокой насыщенности компьютерами. Однако в будущем этот вид торговли может составить серьезную конкуренцию компании Фарма–Д, благодаря низким затратам на организацию торговли (отсутствие многочисленного персонала, возможность экономии на аренде складских помещений и невысоким накладным расходам). В то же время безличный характер торговли через Internet не вызывает большого доверия у потенциальных клиентов и еще долгое время будет сдерживающим фактором.

Компания Фарма–Д  относится к числу специализированных фирм, осваивающих узкие ниши фармацевтического  рынка. Основная причина, стимулирующая  рост клиентской базы — высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.

3.3. Выпуск информационных  материалов

Продвигаясь  на рынок, компания Фарма–Д планирует провести массированную рекламную компанию.

· Логотип и торговая марка. В первую очередь компания планирует обратиться к специализированной фирме и заказать запоминающийся логотип и торговую марку, отличающие ее от конкурентов.

· Реклама в средствах массовой информации. Компания планирует разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.

· Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами.

· Справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты–эндокринологи и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

3.4. Технология

Основными сотрудниками компании будут опытные фармацевты и эндокринологи, а также компьютерные специалисты, обеспечивающие работу справочной системы, бухгалтерии и офиса. Чрезвычайно важно, чтобы персонал обладал высокой квалификацией и был компетентным во всех вопросах фармакологии, эндокринологии и современных компьютерных технологий. Для обеспечения обратной связи с клиентами и ускорения выполнения их заказов постоянно совершенствовать и обновлять компьютерную базу компании, а также снабдить аптеку современными средствами связи.

3.5. Будущие услуги

В будущем, по мере расширения клиентской базы, компания планирует преобразоваться в  сеть аптек на основе франчайзинга и распространить свое влияние на более широкий сегмент рынка.

4. Краткое описание  рынка

Компания Фарма–Д  планирует работу на местном фармацевтическом рынке г. Брянск, который характеризуется следующими особенностями.

· Основными  игроками фармацевтического рынка  являются классические аптеки и местная  сеть аптек, имеющие устоявшиеся  клиентские базы.

· Устоявшиеся клиентские базы основным конкурентов не имеют специализированного характера.

· Основные фармацевтические компании, действующие на рынке г. Брянск, торгуют наиболее распространенными лекарствами, не специализируясь на определенных сегментах рынка.

· Объем целевого рынка быстро растет, поскольку количество больных сахарным диабетом, составляющих 4–5% населения г. Брянск, постоянно увеличивается. Темпы его роста составляют от 5 до 7 процентов в год.

4.1. Сегментация рынка

Сегментация рынка  осуществляется по следующим характеристикам.

· Больные, страдающие инсулинозависимым диабетом (1-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 15–20% всех больных сахарным диабетом, т.е. 7500–10000 чел. Для этих людей жизненно важным лекарством является инсулин.

· Больные, страдающие инсулинонезависимым диабетом (2-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 80–85% всех больных сахарным диабетом, т.е. 42500–45000 чел. Для этих людей основными лекарствами являются сахароснижающие препараты. В основном диабетом 2?го типа страдают пожилые люди. Учитывая осложнения, которые вызывает диабет, ассортимент лекарств следует расширить за счет препаратов, укрепляющих иммунитет и состояние сердечно-сосудистой системы.

Расчет объема секторов рынка производился на основе предположения, что каждый больной сахарным диабетом потратит за год примерно 10000 руб., а больной диабетом 2-го типа — 7500 руб.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации  целевого рынка

Консультанты  по маркетингу выделяют два сегмента рынка, которые можно использовать для выбора начальной позиции.

· Больные диабетом 1-го типа.

· Больные диабетом 2-го типа.

Компания Фарма–Д  ориентируется специализированный сегмент рынка больных сахарным диабетом.

4.2.1. Потребности рынка

Больные сахарным диабетом вынуждены постоянно принимать сахароснижающие лекарства (инсулин, сульфаниламиндные препараты, травы). Это обеспечивает высокий и быстро растущий спрос на лекарства от сахарного диабета. Предполагается, что каждый больной диабетом 1-го типа потратит за 2011 г. примерно 10000 руб., а в 2012 г. — 12000 руб. ( учетом возможного роста цен). Таким образом, объем первого сегмента рынка вырастет с 1 млн. руб. в 2011 г. до 1,2 млн. руб. — 2012 г. Кроме того, по прогнозам, каждый больной диабетом 2-го типа потратит за 2011 г. примерно 7500  руб., а в 2012 г. — 10000 руб. ( учетом возможного роста цен). Таким образом, объем второго сегмента рынка вырастет с 3,375 млн. руб. в 2011 г. до 5,2 млн. руб. — 2012 г.

4.2.2. Тенденции рынка

На целевом  рынке выделяются три основных тенденции.

· Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост количества больных сахарным диабетом (на 5–7% каждый год).

· Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен на сахароснижающие лекарства (на 10–15% каждый год).

· Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на медицинские приборы, позволяющие контролировать уровень сахара в крови и другие подобные устройства.

4.3. Состояние индустрии

Рынок фармацевтических услуг в г. Брянск достиг высокой стадии развития, но на нем остаются свободные специализированные ниши.

· Несмотря на большое  количество аптек, их ориентация, уровень  обслуживания и компетентность персонала  очень отличаются. Это позволяет  компании Фарма–Д найти свое место на рынке, выбрав в качестве специализации сектор больных сахарным диабетом.

· Покупатели лекарства  очень консервативны и очень  долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто  они завязывают дружеские отношения  с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.

· Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарств для больных сахарным диабетом. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.

Подводя итоги, следует подчеркнуть, что рынок  аптечных услуг еще полон возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию, компания Фарма–Д может достичь существенного успеха.

4.3.1. Участники рынка

Анализ рынка  позволил выявить следующих основных конкурентов.

· Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.

· Местная аптечная сеть. Аптечная сеть Химфарм, функционирующая в г. Брянск, имеет возможность устанавливать оптовые скидки. За счет этого она пользуется конкурентным преимуществом. В то же время отсутствие достаточно высокой квалификации персонала не дает этой компании возможности выиграть конкурентную борьбу в специализированном секторе рынка.

· Филиалы общенациональных аптечных сетей. Эти филиалы также имеют стандартный ассортимент лекарств, не удовлетворяющий в полной мере запросы больных сахарным диабетом.

· Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек в г. Брянск сдерживается невысокой насыщенностью компьютерами. Кроме того, безличный характер торговли исключает их победу в конкурентной борьбе на таком специальном рынке, как лекарства от сахарного диабета.

Таким образом, в Брянск работает много универсальных аптек и аптечных сетей, но существуют большие возможности в секторе лекарств от сахарного диабета и медицинских приборов для контроля уровня сахара в крови.

4.3.2. Основные конкуренты  и поведение клиентов

Анализ рынка  показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

Консервативность  и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Фарма Д удастся ликвидировать дефицит сахароснижающих лекарств в г. Брянск и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

5. Стратегия и реализация

Цель компании Фарма–Д — снабжать лекарствами  и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.

<