Управление каналами товародвижения

- Иметь соответствующее  образование, а также желание  учиться;

- Иметь другие личные  качества: организационные способности,  амбициозность, креативность и  т. д.

Безусловно, требования к  квалификации и функциональные обязанности  зависят от должностной позиции  специалиста.

Еще одной проблемой, озвученной выше, является отсутствие четкого  делегирования полномочий, что негативно  влияет на скорость обмена информацией, вследствиии дублирования функций. Для решения данной проблемы предлагаем следующую таблицу, которая поможет четко разграничить функции специалистов.

 

Таблица 2. Функции, выполняемые на предприятии и их описание

Функции	Описание
1	2
Разработка стратегии	Определение направлений совершенствования  старой и разработки новой продукции. Определение ключевых потребителей и сбытовой политики
Исследования рынка	Анализ сбыта продукции. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных  рынков сбыта.
Продвижение продукции на рынок	Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса.
Функции	Описание
1	2
Сбыт посредникам	Контакты с посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение  реакции посредников на продукцию  предприятия.
Административная поддержка сбыта	Обработка информации о сбыте продукции  или услуг. Материально техническая  поддержка сбыта.
Логистика	Управление доставкой и хранением  продукции
Управление платежами	Контроль платежей, управление дебиторской  задолженностью
Юридические вопросы (контрактация)	Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных  со сбытом продукции или услуг  предприятия).

 

Необходимо назначить  ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиями и  ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы и ответственность. Система вознаграждения сотрудников  подразделения маркетинга и сбыта  должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «НК «РОСНЕФТЬ»

 

4.1 Характеристика  деятельности компании

Открытое акционерное  общество Нефтяная компания «Роснефть» находится в собственности государства  и является одним из ведущих предприятий  топливно-энергетического комплекса  России. Нефтяная компания «Роснефть» образована в соответствии с постановлением Правительства Российской Федерации  от 29 сентября 1995 года N 971. Основными  направлениями деятельности «НК  Роснефть», в соответствии с уставными  документами, являются: поиск и разведка месторождений углеводородов, добыча нефти и газа, переработка сырья, реализация нефти, газа и продуктов  нефтепереработки в России и за ее пределами.

«Роснефть» является вертикально-интегрированной  компанией. В структуре компании сосредоточены предприятия, обеспечивающие всю технологическую цепочку: от поиска и разведки месторождений  нефти и газа до переработки и  сбыта конечной продукции.

В состав ОАО «Роснефть» входит большое количество нефтегазодобывающих  предприятий (например: ОАО «Юганскнефтегаз», ЗАО «Сахалинские проекты», ОАО «Грознефтегаз», ОАО «НК Роснефть-Краснодарнефтегаз» и другие), сбытовых предприятий (например: ОАО «НК «Роснефть-Кубаньнефтепродукт», ОАО «Роснефть-Кабардино-Балкарская топливная компания», ОАО «НК «Роснефть-Алтайнефтепродукт» и другие) и нефтеперерабатывающих предприятий (например: ОАО «НК «Роснефть - МЗ «Нефтепродукт», ОАО «НК «Роснефть-Туапсинский НПЗ» и т.д.). Также в составе рассматриваемой нефтяной компании находятся предприятия, обслуживающие основную деятельность (ЗАО «Роснефтефлот», ОАО «Всероссийский банк развития регионов», НПФ «Нефтегарант») и НИИ и проектные институты (OOO «НК «Роснефть-НТЦ», институт «СахНИПИморнефть» и другие).

Штаб-квартира «Роснефти» находится  в Москве, в то время как ее основные активы располагаются в  Западной Сибири, Тимано-Печорской  нефтяной провинции, на Юге России и  на острове Сахалин.

История компании

Компания «Роснефть» была создана в 1993 г. как государственное  предприятие. В 1995 г. российское Правительство  своим постановлением преобразовало  «Роснефть» в акционерное общество открытого типа. В 1995–1998 гг. в «Роснефти» постоянно менялось руководство, в  результате чего ее активы оказались  фактически без управления. Этот период в истории Компании отмечен спадом нефтедобычи, а объем переработки  нефти снизился в те годы до одной  трети от производственной мощности. Чтобы помочь «Роснефти» вновь стать  одним из ключевых игроков на российском энергетическом рынке, Правительство  России в октябре 1998 г. приняло решение  укрепить руководство Компании. Новая  команда менеджеров во главе с  Сергеем Богданчиковым незамедлительно  приступила к реализации смелых планов, которые в итоге вывели Компанию из кризиса. Уже к 2000 г. «Роснефть» снова  стала прибыльной. С того же года начался новый период роста Компании. Ежегодный средний прирост объема добычи нефти стал превышать 11%. В 2001 г. Компания становится официальным  представителем России в проектах СРП (соглашение о разделе продукции). В 2002 г. «Роснефть» расширила свою международную  деятельность за счет участия в проектах на территории Алжира. В 2003 г. Компания начала добычу нефти на Адайском блоке в районе Каспийского моря (на территории западного Казахстана), а в 2005 г. стала участником СРП по разработке структуры Курмангазы (на каспийском шельфе Казахстана). «Роснефть» последовательно реализует стратегию приобретения новых активов на территории России. В течение нескольких лет компания активно покупает значительные доли акций различных нефтегазовых предприятий («Юганскнефтегаз», «Верхнечонскнефтегаз», «Северная Нефть» и другие).

В апреле 2006 г. «Роснефть» объявила о планах по консолидации 12 дочерних компаний, занимающихся разведкой и  добычей нефти, а также переработкой и сбытом нефти и нефтепродуктов. Программа консолидации завершилась в октябре того же года и повысила эффективность управления и прозрачность Компании.

В июле 2006 г. «Роснефть» провела  одно из крупнейших и самых успешных IPO (первичное размещение акций) в  истории мирового финансового рынка, разместив почти 15% своих акций  на биржах Лондона и Москвы. Это  позволило Компании привлечь 10,7 млрд долл.

В 2007 г. «Роснефть» приобрела  крупные добывающие активы в различных  регионах России (Самаранефтегаз, Восточно-Сибирская нефтегазовая компания, 50%-ая доля в Томскнефти). Кроме того, были приобретены пять крупных НПЗ (Куйбышевский, Новокуйбышевский, Сызранский, Ангарский и Ачинский), что позволило Компании увеличить суммарные нефтеперерабатывающие мощности до более чем 55 млн т в год. «Роснефть» также существенно расширила свою розничную сеть — количество АЗС возросло в 2,5 раза до 1,7 тыс. шт. Благодаря новым приобретениям и впечатляющему органическому росту в 2007 г. «Роснефть» продемонстрировала наилучшие операционные и финансовые результаты за всю историю своего существования. Компания стала лидером российской нефтяной отрасли по объемам добычи нефти, обеспечив более 20% российской добычи, а также вышла на первое место по суммарным мощностям переработки нефти. Кроме того, Компании теперь принадлежит вторая по величине национальная сеть автозаправочных станций.

В 2009 г. ввела в промышленную эксплуатацию крупнейшее месторождение  Восточной Сибири – Ванкорское месторождение.

Создание и существование  ОАО «Роснефть» подкреплено рядом  необходимых учредительных документов, в соответствии с которыми осуществляется функционирование организации: постановление  Правительства о создании ОАО  «НК «Роснефть» от 29.09.1995; Свидетельство  о регистрации ОАО «НК «Роснефть» от 07.12.1995; Свидетельство о постановке на налоговый учет OAO «НК «Роснефть» 21.12.2001; Устав открытого акционерного общества «НК «Роснефть» (новая редакция (с изменениями № 1, 2)) от 19.06.2009 и Свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц от 15.07.2009.

«Роснефть»  сегодня

География деятельности «Роснефти» в секторе разведки и добычи охватывает все основные нефтегазоносные провинции  России: Западную Сибирь, Южную и  Центральную Россию, Тимано-Печору, Восточную Сибирь, Дальний Восток, Арктический шельф. Компания реализует также проекты в Казахстане и Алжире. Семь крупных НПЗ «Роснефти» распределены по территории России от побережья Черного моря до Дальнего Востока, а сбытовая сеть охватывает 40 регионов страны.

«Роснефть» активно увеличивает  свою ресурсную базу за счет геологоразведочных работ и новых приобретений, чтобы  обеспечить устойчивый рост добычи в  долгосрочной перспективе.

«Роснефть» является одним  из крупнейших независимых производителей газа в Российской Федерации.

Суммарный объем переработки  нефти на НПЗ Компании составил по итогам 2010г. рекордные для российского  перерабатывающего сектора 50,5 млн тонн (369 млн барр.) Заводы «Роснефти» имеют выгодное географическое положение, что позволяет значительно увеличить эффективность поставок производимых нефтепродуктов.

Отличительная черта «Роснефти» – наличие собственных экспортных терминалов в Туапсе, Де-Кастри, Находке, Архангельске, которые позволяют  существенно повысить эффективность  экспорта продукции Компании. «Роснефть» в настоящее время осуществляет комплексные программы их расширения и модернизации с целью обеспечения  соответствия этих мощностей планируемым  объемам экспорта.

Персонал НК «Роснефть» является ключевым ресурсом ее развития. Ценность человеческой жизни — главный  приоритет при взаимодействии Компании с работниками, поэтому охране труда, промышленной безопасности, сохранению здоровья персонала Компания уделяет  первостепенное внимание. Перед Компанией  стоят масштабные и сложные стратегические задачи, решение которых напрямую зависит от мотивированности работников на эффективный труд, а также от их профессионального и личностного развития. Мотивация подразумевает современные комфортные условия труда, систему оплаты труда, способную обеспечить достойный уровень дохода, который в свою очередь зависит от эффективности труда работника, достаточный уровень социальных льгот. Профессиональное и личностное развитие осуществляется через действующие в Компании системы обучения и карьерного продвижения работников. По состоянию на 31 декабря 2009 г. списочная численность персонала ОАО «НК «Роснефть» и ее дочерних обществ составляла 166,9 тыс. человек. В Совет директоров компании входят 9 человек, трое из которых являются независимыми.

 

4.2 Анализ внешней  и внутренней среды компании

Уникальная структура  бизнеса компании, сконцентрированная внутри России, позволила ей не только благополучно пережить начальный этап кризиса, но и выйти в лидеры отрасли  по операционной рентабельности. Испытание кризисом на практике показало, что Роснефть, несмотря на имеющиеся недостатки и сдерживающие рост факторы, оказалась гораздо лучше подготовленной к неблагоприятному развитию событий по сравнению с конкурентами.

Крупнейшее из дочерних предприятий  Роснефти – Юганскнефтегаз, на долю которого приходится 60% добычи нефти, сохраняет существенный потенциал дальнейшего роста добычи на уровне не менее 2% в год. В целом же, ресурсная база Роснефти гораздо менее истощена по сравнению со среднероссийским показателем. Это, в свою очередь, отражается в меньших, чем у конкурентов, издержках на добычу, которые составляют для Роснефти порядка $2,2 на баррель.

Существуют перспективные  проекты в добыче. Наиболее перспективный  актив Роснефти – Ванкорское месторождение в Восточной Сибири. К 2015 доля добычи нефти с этого месторождения должна достигнуть 17%. Это месторождение также должно стать объектом существенных налоговых послаблений.

Роснефть ведет крайне консервативную политику в отношении  новых приобретений. Это обусловлено, прежде всего, высокой долговой нагрузкой. Тем не менее, именно такая политика позволила Роснефти выстроить структуру  бизнеса, оказавшуюся весьма устойчивой в кризисной ситуации. Почти 90% производственных издержек Роснефти номинировано в рублях, что позволяет компании получать существенные выгоды от обесценения  рубля, произошедшего в период кризиса.

В будущем компания изучает  возможность инвестирования в строительство  крупных НПЗ в России и Китае, способных увеличить перерабатывающие мощности компании почти в полтора  раза. Это должно обеспечить потенциал  роста компании в долгосрочном периоде.

Долговая нагрузка Роснефти является одной из наивысших в  отрасли. Тем не менее, Роснефть ведет  продуманную политику по погашению  своего долга. Компания генерирует достаточно свободного денежного потока, чтобы  оперативно обслуживать и погашать свои долговые обязательства. Даже в  кризисный 2009 год соотношение долг/EBITDA не превышает трёх. А достаточную  финансовую устойчивость придаёт долгосрочный кредит на $15 млрд., взятый у Китая.

Роснефть является мировым  лидером по запасам нефти среди  компаний, чьи акции торгуются  на бирже. Кроме того, она также  является крупнейшим производителем нефти  в России. Доказанные запасы нефти  компании составляют более 2,4 млрд. тонн по стандартам PRMS, а доказанные запасы углеводородов превышают 22,3 млрд. баррелей нефтяного эквивалента. Кроме того, Роснефть является одним из крупнейших независимых производителей природного газа в России.

В 2007 году Роснефть стала  первой российской компанией, добыча нефти  которой превысила 100 млн. тонн в  год, и эта отметка до сих пор  никакой другой компанией не преодолена. В 2008 году компания продолжила интенсивное наращивание добычи, достигнув планки 110 млн. тонн. Роснефть – одна из немногих нефтяных компаний, которая еще в начале этого года, несмотря на кризис, заявила о планах дальнейшего повышения добычи и в 2009 году. Роснефти принадлежат семь нефтеперерабатывающих заводов (НПЗ) на территории России, находящиеся в городах Туапсе, Самаре, Комсомольске, Ангарске и Ачинске, а также три мини-НПЗ. В Самаре находится три НПЗ: Сызранский, Куйбышевский и Новокуйбышевский. За рубежом компания нефтеперерабатывающими мощностями не владеет.