Технология продажы продовольственых товаров

 

Торговля - особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляю­щая  собой совокупность специфических, технологичес­ких и хозяйственных  операций, направленных на об­служивание  процесса обмена. Экономическая сущность торговли заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров  от производителей к потреби­телям  посредством купли-продажи.

 

Таким образом, торговля - это  вид хозяйственно-эко­номической деятельности, где объектом действия являет­ся  товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслу­живание покупателей  в процессе доставки, хранения и  подготовки товаров к продаже.

 

Функции торговли во многом определены ее сущнос­тью как формы  товарного обращения. Важнейшими фун­кциями торговли являются:

 

-     Реализация  производственной, потребительской  стоимости (товаров). Исполнение  этой функции создает эко­номическую  предпосылку воспроизводства совокупного  об­щественного продукта, связывая  производство с потреб­лением.

 

-     Доведение  предметов потребления до потребителей.

 Выполняя данную функцию,  торговля организует простран­ственное  перемещение товаров от производителей  к потре­бителям, осуществляя  при этом ряд операций по  продол­жению процесса производства  в сфере обращения (транс­портировка, хранение).

 

-     Поддержание  баланса между предложением и  спро­сом с одновременным активным  воздействием на произ­водство  в части объема и ассортимента  выпускаемой про­дукции.

 

          - Сокращение издержек обращения  в сфере потребле­ния (затрат  покупателей на приобретение  товаров) путем совершенствования  технологии продаж, расширения ин­формационных  услуг и так далее.

 

            - Маркетинг — разработка товара, рыночные исследо­вания, организация  распределения, определение служб  сервиса и другие.

 

Основные задачи, поставленные перед работниками торговли - наращивание  объемов товарооборота, улуч­шение культуры обслуживания населения, повышение  доходности работы торговых предприятий. Эти задачи неотделимы одна от другой. Их конечная цель - наибо­лее полное удовлетворение покупательского спроса по­требителей. [              ]

 

Розничная торговля товарами народного потребления в основе своей деятельности предназначена  для органи­зации потребления населением товаров и услуг. Для ре­ализации  своей цели и функций она выполняет  ряд за­дач. Основной задачей розничной  торговли является до­ведение товаров  до населения и организация торгового  обслуживания покупателей, предоставление им услуг (до­ставка товаров на дом, стол заказов, кафетерий, упаков­ка  товаров и т. д.). При осуществлении  розничной тор­говли и обслуживании покупателей выполняется вторая важная задача - смена формы стоимости. Товары народ­ного потребления и  оказываемые услуги, принадлежа­щие одному собственнику (государственному, акционер­ному, частному) при розничной  купле-продаже переходят в руки другого собственника-покупателя (частная  или лич­ная собственность). Розничная  торговля выполняет и со­циальные  задачи, состоящие в сокращении затрат вре­мени покупателей на приобретение товаров и пребыва­ния в каналах  обслуживания. Население тратит в  сфере обслуживания миллиарды человеко-часов  в год и, по оценкам экспертов, до 40 % этого времени расходуется  нерационально.

 

С развитием рыночных отношений  произошли суще­ственные изменения  в составе розничной торговой сети. За годы становления рыночной экономики общая числен­ность розничных  торговых предприятий существенно  увеличилось. Большинство из них  относятся к негосудар­ственной форме собственности и являются преимуществен­но мелкими предприятиями.

 

В настоящее время стоит  задача не только реконструк­ции действующих  торговых предприятий, но и строитель­ства новых современных супермаркетов, гипермаркетов и т. д.

 

Больших затрат требуют погрузочно-разгрузочные ра­боты, которые связаны с привлечением большого числа ра­бочих и вызывают простои транспорта. В связи с  этим од­ной из главных задач является оснащение  магазинов современными средствами для транспортиров­ки, складирования, погрузочно-разгрузочных и других тех­нологических операций с грузами. Магазины должны ос­нащаться высокопроизводительным оборудованием, лини­ями для нарезки и вакуумной упаковки гастрономических товаров.

 

Применение прогрессивных  технологий торгового об­служивания  населения, которое должно быть основано на широком применении современных, удобных для по­купателя методов  продажи товаров, имеет важное соци­ально-экономическое  значение. Это, в первую очередь, относится  к продаже товаров методом  самообслужива­ния, по образцам, каталогам, по заказам и на дому у покупателей  и т. д.

 

Покупки в розничной торговле могут совершать как отдельные  люди, так и различные предприятия, органи­зации, учреждения. В этом случае приобретенные товары используются для коллективного потребления  или хозяй­ственных нужд.

 

Розничная торговля осуществляется через сеть роз­ничных торговых предприятий  — магазинов, занимаю­щих обособленное здание или помещения и имеющих  торговый зал для покупателей (торговую площадь). Под торговой площадью понимается площадь для торговли и обслуживания покупателей. В торговую площадь  не вклю­чаются площади помещений  для хранения, приемки и подготовки товаров к продаже, подсобных, администра­тивных  и бытовых помещений.

 

Анализ оборота розничной  торговли России проведенный Институтом исследования товародвижения и конъектуры оптового рынка показывает:

 

Оборот розничной торговли с января по сентябрь 2004 г. соста­вил 3933,1 млрд. руб. и больше на 11,5% (по сравнению  с аналогич­ным периодом 2003 г.). В  сентябре 2004 г. оборот розничной торговли составил 482,0 млрд. руб., что в товарной массе на 12,5% больше, чем в соответствующем  периоде 2003 г.

 

В конце III кв. 2004 г. оборот розничной  торговли на 77,8% формировался торгующими организациями, доля рынков составля­ла 22,2% (в конце III кв. 2003 г. - 76,1% и 23,9% соответственно). В структуре оборота розничной  торговли удельный вес продовольст­венных товаров на конец III кв. 2004 г. составил 45,2%, непродоволь­ственных товаров - 54,8% (в конце III кв. 2003 г. - 45,7% и 54,3% соответственно).

 

На рисунке 1.2. представлена структура оборота розничной  торговли по формам торговли на конец 3 квартала 2004 года.

 

 

 

Рис. 1.2.

 

Около половины оборота розничной  торговли приходится на  Центральный  федеральный округ (38% от российского  оборота розничной торговли за рассматриваемый  период). В данном федеральном округе расположены крупнейшие оптовые  фирмы, что сокращает транспортировку  их товаров до конечного потребителя.

 

На рисунке 1.3. представлены доли федеральных округов в российском обороте розничной торговли на конец 3 квартала 2004 года.

 

 

Рис. 1.3.

 

Как показывают данные рисунка  № 1.2. доля Приволжского Федерального округа в общем розничном обороте  составляет 17%. Это достаточно высокий  показатель в сравнении с другими  округами.

 

К сожалению, в настоящий  момент невозможно провести полный анализ оборота розничной торговли за 2004 год, так как официальные статистические данные еще не опубликованы в справочнике.

 

В 2003 году розничный товарооборот России составил 4483,5 млрд. рублей. Из них  доля Нижегородской области 2.05%, в 2001 году было 1.9%, в 2002 - 2.01%, и по этому  показателю область занимает 11-е  место среди всех регионов.

 

В сравнении с регионами, входящими в Приволжский федеральный  округ, Нижегородская область по объему товарооборота занимает 4-е  место (после Самарской области  и республик Татарстан и Баш  кортостан).

 

По товарообороту на душу населения Нижегородская область  занимает 3 место в ПФО (после Самарской  и Пермской областей). Этот показатель за 11 месяцев 2004 года составил 23.4 тыс. рублей (в среднем по ПФО - 21.5 тыс. рублей). В России по обороту розничной  торговли на душу населения Нижегородская  область занимает 20-е место.

 

В 2003 году потребительский  рынок Нижегородской области  развивался в соответствии с общей  экономической ситуацией и серьезных  изменений не претерпел. В течение  рассматриваемого периода времени  товарооборот формировался довольно равномерно, без сильных колебаний. Оборот розничной  торговли в Нижегородской области  составил 92 млрд. рублей, что в сопоставимых ценах на 7.7% выше 2002 года. В 2003 году оборот розничной торговли на 82.6% формировался торгующими организациями, доля продовольственных, вещевых и смешанных рынков составила 17.4%. Это соотношение остается стабильным последние два года. В целом  по России оборот розничной торговли примерно на 75% формируется торгующими организациями, а Доля рынков составляет 25%. Таким образом, можно констатировать переход к более цивилизованным формам розничной торговли.

 

В структуре оборота розничной  торговли в 2003 году удельный вес продовольственных  товаров составил 49.8% и непродовольственных  товаров - 50.2% (а по России - 46.2% и 53.8%). Населению в предприятиях розничной  торговли за  этот год реализовано  продовольственных товаров на 45,8 млрд. рублей, непродовольственных  товаров - на 46.2 млрд. рублей.

 

Сегодня можно констатировать положительный факт создания  если не окончательной, то приемлемой инфраструктуры розничной торговой сети, способной  бесперебойно обеспечивать население  широким ассортиментом товаров. Инфраструктура торговли представлена более чем 14.5 тыс. объектов торговли. Из них более 10 тыс. стационарные магазины. На территории Нижегородской области  функционирует около 200 рынков и  торговых площадок.

 

Именно от того насколько  квалифицирована будет организована технология розничной торговли в  магазинах, в конечном счете будет  определяться удовлетворенность покупателей, их настроение.    продолжение1.2.        

Процесс организации торговли отдельных видов продовольственных  и непродовольственных товаров  в розничных торговых предприятиях

 

      

 

Процесс организации торговли в розничных торговых предприятиях состоит из совокупности последовательных мероприятий, обеспечивающих бесперебойную  продажу товаров в магазине. Грамотно организованный процесс продажи  товаров в магазине позволяет  обеспечить его признание среди  покупателей, а также улучшить удовлетворённость  торговых работников результатами своего труда.

 

Организация продажи товаров  в магазине сложный процесс, требующий  от руководства принятия решений  по ряду вопросов, основными из которых  являются:

 

- принятия решения о  внутренней планировке торгового  зала;

 

- о размещении отделов  в магазине;

 

- об организации труда  продавцов;

 

- о профессиональной квалификации  персонала и качестве обслуживания  покупателей;

 

- о стимулировании продажи  товаров и предоставлении покупателям  дополнительных услуг;

 

- об изучении предпочтений  потребителей и формировании  ассортимента продовольственных  и непродовольственных товаров  в соответствии с их запросами.

 

Т.Н.Парамонова и И.А.Рамазанов в учебнике «Мерчандайзинг» отводят значительную роль мерчандайзинговому подходу к планировке торгового зала и утверждают, что оборудование и система его размещения должны участвовать в процессе продажи товаров

 

В процессе продажи товаров  в магазине должны участвовать не только продавцы, но и все, что присутствует и формирует его атмосферу, а  также сами посетители, которые должны быть не просто пассивными покупате­лями, а принимать активное участие  в продажах. Именно этим мерчандайзинговый подход в торговом бизнесе отличается от традиционных систем продажи товаров. Поэтому оборудование (холодильники, прилав­ки, стеллажи, кассовое оборудование и др.) и система его размещения также должны не только выполнять свои чисто функциональные задачи, но и участвовать в организации торгово-технологического процесса таким образом, чтобы ориентировать его на решение тактических задач и дости­жение стратегических целей. Установка оборудования должна отвечать принципам мерчандайзинга, т.е. участвовать в формировании необходи­мого направления и характера движения покупательских потоков в тор­говом зале. Размещение оборудования должно быть использовано для целенаправленного управления познавательными ресурсами посетителей и способствовать тому, чтобы покупатели не только посещали все отделы, но и совершали как можно больше покупок, особенно товаров импуль­сивного и пассивного спроса, продажа которых требует больших усилий, но представляет интерес с точки зрения формирования прибыли. Тип выбираемого оборудования должен соответствовать ассортиментной политике фирмы, товарным свойствам продукта, методу обслуживания, типу торгового предприятия и отвечать целям внедрения мерчандайзинга. Однако само по себе оборудование без правильного размещения товар­ных секций не способствует улучшению торгового процесса. Этим объяс­няется необходимость пересмотра традиционных принципов распреде­ления площади торгового зала между товарными группами. Согласно мер-чандайзинговым подходам к размещению «холодные» товары необходимо выставлять в «горячих» зонах, а «горячие» товары — в «холодных» зонах. Кроме того, «холодные» и «горячие» товары должны находиться в соче­таемом соседстве. При размещении оборудования следует:

 

- устанавливать его параллельно  движению посетителей в глубь  зала;

 

- избегать разрыва направления  движения покупательского потока, который - может возникнуть из-за  конфигурации зала и (или) самого  обо­рудования;

 

- размещать его таким  образом, чтобы это не препятствовало  жела­нию посетителя выйти из  потока для посещения других  отделов или вы­хода из магазина;

 

- избегать нарушения взаимосвязи  основных отделов торгового зала  и соответствующих подсобных  и иных помещений.

 

Схематически размещение секций (отделов) большинства групп  това­ров в торговом зале с использованием стандартного оборудования может выглядеть  как на рис. 1.4. и 1.5. Планировка торгового  зала с использова­нием только прямых прилавков или стеллажей может  спрово­цировать посетителя на выход  из торгового зала (в соответствии с жела­нием человека двигаться  преимущественно по прямой.

 

Для устранения такого недостатка можно использовать оборудование иных конфигураций, способных придать  торговому залу необходимую пространственную ориентацию.

 

 

                                       Вход/Выход

Рис. 1.4.    Схема размещения оборудования, провоцирующего посетителя на выход из магазина

 

 

                             Вход/Выход

Рис. 1.5. Схема размещения оборудования, способного стимулировать  посетителя на продолжение движения в глубь торгового зала

Кира и Рубен Канаян в своей книге «Мерчандайзинг» выделяют следующие виды планировок торгового зала:

 

1.                 Линейная планировка (решетка) характерна  для продовольст­венных магазинов  с режимом самообслуживания и  представляет собой параллельные  линии торгового оборудования. Линейная  планировка может быть четырех  видов: продольная, поперечная, диагональная  и смешанная, (рис 1.6). Это не  лучший вариант с эстетической  точки зрения, но подходит для  магазинов, где поку­патели планируют  совершить много необходимых  покупок и зна­ют, где расположены  основные продукты собственной  «корзины» и где можно отыскать  нечто необычное, чтобы побаловать  себя. Исходя из этого, частые  изменения расположения групп  товаров в «решетке» представляются  довольно рискованной затеей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1.6. Планировка торговых площадей. Тип «решетка»

Решетка экономична, так как  оптимально использует торго­вую площадь. Но проблема состоит в том, что  она не привлекает посетителей, не всегда обеспечивает их прохождение по всему  магазину.