Особенности принятия покупательского решения в организациях на примере ОАО БелАЗ

Во втором случае покупатель раз за разом обращается к привычным  поставщикам и последовательно  отказывается от них до тех пор  пока не находит того, который, по его  мнению, в состоянии выполнить  заказ с учетом определенных границ риска. Такая методика схожа с методикой предприятия, которые стремятся приспособиться как можно скорее к любому техническому новшеству. Поставщик, заинтересованный в том, чтобы внедриться на данное предприятие, в первую очередь готов идти на целый ряд определенных условий с учетом специфики партнера-производителя.

Проанализировав теоретические  данные процесса принятия покупательского  решения можно сделать следующий  вывод: рынок промышленных товаров  или деловой рынок (рынок B2B)- это рынок на котором покупаются и продаются товары и услуги для деловых целей, а не для конечного потребителя. Покупатели на рынке организаций – это организации различных сфер и отраслей деятельности и их процесс принятия решения о покупке во многом похож с процессом принятия решения конечными потребителями, однако организационные закупки более комплексные в сравнении с потребительскими, поэтому процесс более сложен.  Критериями процесса принятия покупательского решения в организациях служат объективные и явные атрибуты продуктов. Покупки делаются в соответствии с точными техническими спецификациями. Деловые покупки осуществляются профессионалами или достаточно  осведомленными людьми. Решения принимаются на основе прошлого опыта и тщательно взвешивании альтернатив.[5. стр. 203]

 

2.Анализ процессов принятия  покупательских решений в ОАО «БелАЗ»

 

Для бесперебойного функционирования производства необходимо хорошо налаженное материально-техническое обеспечение (МТО) и правильного принятия покупательского решения, которые на предприятии осуществляется через органы материально-технического снабжения ОАО «БелАЗ». Для достижения цели процесса принятия решения о закупках отдел снабжения решает следующие задачи:

• анализ рынка поставщиков сырья и материалов;
• проведение оценки поставщиков;
• выбор наиболее выгодного поставщика по цене и условиям поставки;
• планирование закупки товарно-материальных ценностей (ТМЦ) для обеспечения  производства основной продукции, для вспомогательного производства, ремонтно-эксплуатационных нужд, капитального строительства, реконструкции, ремонта зданий и сооружений, общехозяйственных нужд;
• налаживание и совершенствование экономически целесообразных хозяйственных связей с поставщиками;
• заключение договоров на поставку ТМЦ;
• организация снабжения предприятия всеми необходимыми для производственно-хозяйственной деятельности ТМЦ по заданной номенклатуре, объему и соответствующего качества;
• создание и поддержание запаса ТМЦ, обеспечивающего ритмичную работу завода по выпуску продукции, но не превышающего нормативного;
• контроль над рациональным использованием ТМЦ;
• сокращение издержек материально-технического снабжения за счеи выбора и осуществления наиболее экономичных форм материально-технического обеспечения;
• обеспечение приемки ТМЦ на складах, ее хранения, учета и выдачи в производство;
• проведение мониторинга процесса закупок.

Основными функциями отдела материально-технического снабжения являются:

1. Определение потребности на ТМЦ для обеспечения плана производства карьерной техники на планируемый год и месяц. Разработка плана МТО на год.
2. Расчет потребности в финансовых ресурсах для выполнения плана МТО.
3. Проведение маркетинговых исследований рынка материальных ресурсов. Разработка тактики и стратегии завода по осуществления материально-технического снабжения.
4. Выбор поставщиков ТМЦ на конкурентной основе из перечня возможных поставщиков указанных в конструкторской или технологической документации, исходя из экономической выгоды для предприятия и возможности получения ТМЦ гарантированного качества.
5. Участие в приеме делегаций поставщиков и проведении переговоров по вопросам, входящих в компетенцию управления.
6. Обеспечение согласования проектов договоров с поставщиками на поставку ТМЦ. Заключение договоров на поставку ТМЦ.
7. Разработка и осуществление наиболее экономичных схем производственных связей по поставкам материальных ресурсов.
8. Принятие мер по расширению прямых постоянных и долгосрочных связей по поставкам материальных ресурсов.

9. Контроль над выполнением поставщиками обязательств по заключенным договорам, учет и регистрация оплаты счетов, контроль над осуществлением бартерных операций, операций с применением предоплаты.

7. Подготовка, при необходимости, материалов для предъявления претензий к поставщикам за нарушение или обязательств и условий договоров.

8. Контроль над рациональностью использования металлов на предприятии с соблюдением норм расхода.

9. Обеспечение контроля над размерами запасов на складах и их регулирование, принятие мер по реализации неликвидов

10. Разработка совместно с другими службами мероприятий по рациональному и экономному расходованию ТМЦ.

11. Организация входного контроля ТМЦ, поступающих на предприятие.

12. Обеспечение требуемого режима хранения для сохранности материальных ценностей и недопущения потерь, повышения производительности труда складских рабочих, сокращения простоев при погрузке – разгрузке вагонов и автомашин, улучшения использования площадей и объемов складов и имеющейся на складах техники.

13. Обеспечение учета движения материальных ресурсов на складах, проведение инвентаризации  материальных ценностей.

14. Организация выгрузки (погрузки) ж/д вагонов с наименьшими простоями.

Для выбора поставщиков  ТМЦ УМТСиК необходимо изначально проанализировать условия каждого поставщика. Для данного анализа применяются следующие первичные источники информации:

• каталоги и другая рекламная информация заводов-изготовителей;
• техническая, справочная и научная литература;
• коммерческие предложения заводов-изготовителей;
• печатные и электронные средства массовой информации.

Схема взаимодействия УМТСиК с внешними организациями и основные информационные потоки между ними представлены на рисунке 2.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1. Основные взаимосвязи УМТСиК с внешними организациями

Примечание-Источник: Собственная разработка

 

Информация в системе  маркетинга предприятия имеет ключевое значение, поскольку любая маркетинговая деятельность базируется на понимании конкретной ситуации, сложившейся на рынке производства товаров или услуг.

Отсутствие необходимой  маркетинговой информации, использование неточных или неактуальных данных могут стать причиной серьезных экономических просчетов. Поэтому информация о рынке сырья для любого производственного предприятия имеет огромное значение.

Для принятия покупательского  решения важное значение играют входные  данные процесса:

• планы выпуска основной продукции;
• конструкторская документация  (ведомости покупных, чертежи);
• технологическая документация (предписания главного технолога и извещения на изменение норм расхода материалов, технологические процессы, инструкции);
• извещения об изменении плана и другие документы, регламентирующие

дополнительные закупки (приказы, распоряжения, мероприятия  по предприятию, заявки подразделений  предприятия);

• информация о запасах на складах (электронная карточка складского учета).

 Планирование процесса принятия покупательского решения материальных ресурсов для обеспечения жизнедеятельности предприятия осуществляют подразделения, ответственные за планирование и обеспечение ресурсами, на основе утвержденных норм расхода материальных ресурсов, утвержденных планов производства и заявок структурных подразделений предприятия.

Порядок планирование закупки ресурсов для производства основной продукции представлен в таблице 2.1:

Таблица 2.1. Основные этапы планирования закупок

Наименование подразделения	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели	Сроки составления плана
Управление сбытом	прогнозный план реализации	Объем реализации	до 31 августа текущего года
Управление производством	плана производства	Объем производства	До 1 ноября текущего года
УМТСиК	заявки поставщикам	объемов поставки материальных ресурсов	До 15 ноября текущего года
УМТСиК	план МТО	Объем закупок в натуральном  выражении	до 25 ноября текущего года
УМТСиК	Бизнес-план	Объем закупок в денежном выражении	В установленные сроки

Примечание- Источник: собственная разработка

 

Если в процессе работы происходит изменение плана производства на основании извещений об изменении  плана, приказов, изменений конструкторской  и технологической документации, подразделения снабжения производят анализ имеющихся в наличии запасов ресурсов и при необходимости вносят изменения в заключенные договора поставки.

Своевременное и бесперебойное  материально-техническое обеспечение  производства зависит от точного  определения потребности в материальных ресурсах, полного учета всех направлений их использования.

Материальные ресурсы  подразделяются по назначению:

     -  для обеспечения производства основной продукции предприятия;    

     -   для вспомогательного производства;

    -   для ремонтно-эксплуатационных нужд;

     - для капитального строительства, реконструкции, ремонта зданий и сооружений;

- для обеспечения общехозяйственных нужд.

Для расчета потребности в необходимых материальных ресурсах на планируемый год для обеспечения жизнедеятельности предприятия используется метод прямого счета, который основан на использовании двух показателей – объема производства продукции и нормы расхода материальных ресурсов на единицу продукции.

В зависимости от объекта, на который установлена норма расхода, различают поиздельный и подетальный методы прямого счета. В первом случае потребность определяют исходя из программы производства изделий и нормы расхода на одно изделие, а во втором – на основе программы производства деталей и нормы расхода на одну деталь. Первый метод преимущественно используется на начальной стадии планирования снабжения предприятия в укрупненной номенклатуре, а второй – при специфицировании, расчете лимита на отпуск материалов цехам.

Результаты расчетов потребности в основных материалах заносятся в сводный план обеспечения, в котором подсчитывается общая потребность, составленная из основных направлений применения. Пример   расчета общей потребности представлен в таблице 2.2.

Наименование материальных ресурсов	Ед. изм.	Потребность на планируемый  год							Сумма в тыс. дол. США
		Всего	в т. ч. по направлениям
			Основное производство	Капитальное. строительство	Мероприятия технологического развития	РЭН	Обм. операции	Прочие ОМАПП
1	2	4	5	6	7	8	9	10	12
1. Прокат черных металлов	тн	37232	30044	1144	315	2518	1920	1291	19292
2. Профили стальные	тн	1220	1126			94			366
3. Сталь сортовая	тн	1549	1410			23	29	87	208
4. Трубы стальные	тн	6635	6443	20		34	71	57	3240
5. Прокат цветных металлов	тн	581	555		8	7	11		1944
Итого:									25050