Организация процесса продаж на предприятии розничной торговли

  Однако  для продажи товаров должно отводиться как можно больше площади. Общее  правило внутренней планировки —  использование лучших мест для размещения продуктов, которые продаются быстрее  всего. В большинстве магазинов  имеется ограниченное количество продуктов, которые и обеспечивают основной объем продаж. Они должны иметь  конкурентоспособные цены, если это  предусмотрено стратегией руководства, и должны быть так размещены в  витринах, чтобы их было легко увидеть.

  Необходимо  также предусмотреть оптимальное  расположение запасов товаров, т.е. как они представлены для рассмотрения: будут ли они составлены горкой, сложены в витринные шкафы, разложены  на полках, чтобы их было легко достать. Система раскладки товара на прилавках  должна предусматривать меры безопасности и учитывать характер продукта.

  Например, в ювелирном магазине не следует  раскладывать товар на прилавке открыто, чтобы покупатели могли рассмотреть  его. Если клиент заинтересовался каким-либо украшением, продавец обычно достает  это украшение из витрины и  находится рядом с ним, пока тот  рассматривает вещь.

  Другой  вопрос, который требует решения, — соотношение продуктов друг с другом. Если в магазине имеется  отдел женской одежды, то менеджер отдела захочет разместить рядом не только платье, но и сопутствующие товары, например сумки, обувь или какие-либо аксессуары. Это объясняется тем, что клиент может пожелать приобрести не один товар, а несколько подходящих друг другу. Таким образом, аналогичные продукты должны быть выставлены вместе, чтобы обеспечить клиенту легкий доступ к ним.

  Существует  также проблема с количеством  продукта, имеющегося в наличии для  продажи. Часто выставлен не весь продукт, который можно купить, а  если весь, то это указание на то, что  запасы должны быть пополнены. Как правило, в магазине имеется подсобное  помещение, где размещены запасы продукта и откуда их можно легко  достать по просьбе клиента.

  Такое помещение занимает часть площади, которую можно было бы использовать для реализации. Но закон рынка  требует, чтобы заказанный продукт  был в достаточном количестве. В подсобном помещении может  размещаться гораздо больше продукта, чем на аналогичной площади в  торговом зале, поскольку здесь он складирован компактно, без учета  требований раскладки.

  Организуя раскладку продуктов в торговом зале, следует продумать движение потока покупателей. Это означает, что  путь покупателя вдоль витрин должен быть организован таким образом, чтобы он имел возможность без  особых усилий увидеть весь ассортимент  продуктов. Поэтому их надо размещать  на уровне глаз или ниже.

  Людям, как правило, трудно бывает рассматривать  что-либо, висящее высоко на стене. Необходимо создать такие условия, чтобы  потребитель чувствовал себя в магазине очень комфортно. Этому должны способствовать внутренний декор, отношение служащих, выкладка товаров на прилавках и  в витринах, а также общая атмосфера.

  При организации магазина розничной  торговли руководитель должен привлечь и удержать на службе хороший персонал, поскольку чрезвычайно важно, чтобы  служащие магазина могли бы адекватно  представить себя. Это означает, что их одежда, внешний вид и  поведение складываются в позитивный имидж.

  Продавец  магазина розничной торговли — это  последний человек, связующий производителя  и потребителя. Потребитель всегда считается самым главным. Поскольку  он располагает средствами на приобретение продукта и сам принимает решения  о необходимости покупки, важно, чтобы продавец приложил все свои усилия для представления продукта, магазина и даже самого себя в такой  манере, которая подтолкнула бы его  к положительному решению вопроса  о приобретении продукта.

  В дополнение к этому продавец должен всегда быть честным с покупателем и компетентным в соответствующей области. Потребитель  рассматривает продавца как связующее  звено с производителем и ждет от него полной технической информации о продукте.

  Конечно, существуют и простые продукты, не требующие детальных технических  описаний. Однако если речь идет о сложных  приборах, в частности о бытовой  технике, необходимо, чтобы продавец был технически грамотным. Все это зависит от специализации магазина.

  Специализация и типизация магазинов является одним из основных направлений упорядочения розничной торговой сети. Они необходимы для более эффективного использования  материально-технической базы торговли, облегчения труда торговых работников и улучшения обслуживания населения.

  Специализация розничных торговых предприятий  предусматривает их разделение по ряду признаков, основным из которых является ассортимент реализуемых товаров.

  По  этому признаку все магазины можно  разделить на три группы:

  - продовольственные  (осуществляющие торговлю продовольственными  товарами);

  - непродовольственные  (предлагающие для продажи покупателям  непродовольственные товары);

  -  смешанные (предназначенные для  торговли продовольственными и  непродовольственными товарами).

  В свою очередь продовольственные и  непродовольственные магазины в  зависимости от степени ограничения  ассортимента товаров и его полноты  можно подразделить на следующие  группы:

  - универсальные;

  - комбинированные;

  - специализированные  с широким ассортиментом;

  - специализированные  с узким ассортиментом;

  - магазины  с полным ассортиментом.

  Товарный  ассортимент универсальных магазинов  включает большое число различных  групп продовольственных или  непродовольственных товаров.

  Комбинированные магазины осуществляют торговлю товарами нескольких (двух-трех) родственных  групп товаров (галантерея – парфюмерия – трикотаж, часы – ювелирные  изделия, овощи – фрукты, мясо –  рыба).

  Специализированные  магазины с широким ассортиментом  предлагают покупателям товары какой-либо одной товарной группы (ткани, одежда, молоко, хлеб).

  В специализированных магазинах с узким ассортиментом  представлена часть какой-либо товарной группы (детская одежда, хлопчатобумажные ткани, сыры, соки).

  Магазины  с полным ассортиментом реализуют  товары нескольких групп, сгруппированных  по потребительским комплексам (товары для детей, женщин, молодежи, ветеранов) или по однородности спроса (диетические  продукты, детское питание, предметы домашнего хозяйства, подарки).

  Следует отметить, что наиболее широкое применение специализация получила в городах, где уровень концентрации предприятий  розничной торговли выше, чем в  сельской местности.

  На  распространение специализации  оказывает влияние и периодичность  покупок продовольственных и  непродовольственных товаров. Так, большинство продовольственных  товаров относится к товарам  повседневного спроса. Посещая продовольственные  магазины, покупатели, как правило, совершают комплексную покупку (хлеб, молоко, мясо, овощи и др.).

  Поэтому важно, чтобы такие магазины размещались  в непосредственной близости от потребителей и в них были представлены все  группы товаров частного спроса. Специализация  же магазинов приводит к раздробленности  торговой сети, то есть к их удаленности  от потребителей, ведет к уменьшению их торговой площади, создает неудобства для покупателей из-за необходимости  посещать несколько магазинов для  совершения комплексной покупки.

  В меньшей  степени эти недостатки проявляются  при специализации непродовольственных  магазинов. Это связано, прежде всего, с тем, что большинство непродовольственных  товаров приобретаются с периодичностью от нескольких дней до нескольких лет.

  Поэтому территориальная удаленность таких  магазинов не играет большой роли. Однако в небольших населенных пунктах  целесообразно размещать универсальные  непродовольственные магазины или  магазины, специализирующиеся на продаже  потребительских комплексов, позволяя тем самым покупателям сокращать  время на совершение покупок.

  Со  специализацией розничной торговой сети тесно связана ее типизация, цель которой состоит в устранении излишнего многообразия типов магазинов.

  Типизация представляет собой систему мероприятий, направленных на отбор рациональных типов магазинов, которые являются экономически эффективными и обеспечивают высокий уровень обслуживания населения. При этом наряду с отбором из числа  уже действующих типов магазинов  ведется разработка новых технически совершенных типов.

  Применение  типизации позволяет снизить  затраты и сократить сроки  строительства и реконструкции  магазинов за счет применения типовых  проектов. Она также способствует более рациональному управлению розничной торговой сетью, поскольку  позволяет применять типовые  решения по организации товароснабжения, формированию ассортимента, подбору  торгово-технологического оборудования, рациональной организации труда.

  Признаками, определяющими тип торгового  предприятия, являются его ассортиментный профиль, площадь торгового зала и неторговых помещений, применяемые  методы продажи товаров, район деятельности, уровень цен и др. Основными  из них являются ассортиментный профиль  магазина и размер его торговой площади, которая зависит от численности  обслуживаемого населения.

  Наиболее  распространенными типами розничных  торговых предприятий в настоящее  время являются:

  1) магазины  с универсальным ассортиментом  товаров («Универсам», «Продукты», «Гастроном», «Мини-продукты», «Универмаг»,  «Промтовары», «Товары повседневного  спроса»);

  2) комбинированные  и специализированные магазины («Хлеб», «Кондитерский», «Овощи-фрукты», «Одежда», «Обувь», «Хозтовары», «Бытовая  техника», «Книги», «Цветы», «Семена»  и др.);

  3) магазины  с полным ассортиментом («Диетические  продукты», «Детский мир», «Товары  для детей», «Товары для женщин»,  «Товары для мужчин», «Товары  для новобрачных», «Товары для  ветеранов» и др.).

  Типы  торговых предприятий постоянно  изменяются и совершенствуются под  влиянием процессов, происходящих в  экономике страны, научно-технического прогресса, социальных и других факторов.

  Так, наряду с универсамами (магазинами самообслуживания с универсальным  ассортиментом непродовольственных  товаров повседневного спроса) в  нашей стране появились супермаркеты.

  Во  многих, в том числе и небольших, населенных пунктах перспективным  типом магазина является минимаркет (мини-продукты) с узким или ограниченным несколькими группами ассортиментом  продовольственных товаров, площадь  торгового зала которого не превышает 50 м².

  Большой популярностью у населения пользуются универмаги – магазины, предлагающие широкий ассортимент непродовольственных  товаров и имеющие отдел продовольственных  товаров.

  В сельской местности получили распространение  магазины «Товары повседневного  спроса», в которых покупатели могут  приобрести все необходимые на каждый день продовольственные товары, а  также непродовольственные товары повседневного и частного спроса.

  Широкое распространение за рубежом (а в  последние годы и в крупных  городах России) получили гипермаркеты. Они представляют собой магазины самообслуживания с очень большой  торговой площадью (не менее 2500 м²). В них представлено до нескольких тысяч наименований как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

  Высокая оборачиваемость товаров в гипермаркетах  делает их доступными по цене. Кроме  того, в зарубежной торговле существует развитая сеть магазинов-дискаунтов, основная задача которых – продажа товаров  по более низким ценам (со скидкой). Снижение цен достигается за счет уменьшения накладных расходов, связанных  с обслуживанием товаров (их хранением, подготовкой к продаже и т. п.)

  Владелец  магазина розничной торговли непременно должен иметь своего бухгалтера, который обеспечит грамотное и предусмотренное законом ведение учетных записей и отчетов, функционирование предприятия в соответствии со сметой и получение прибыли. И конечно, необходим юрист для решения проблем налогообложения и различных юридических вопросов. Однако даже в случае привлечения таких специалистов руководитель должен и сам расширять свои знания в области бухгалтерского учета и юриспруденции, особенно в части законодательства, регулирующего область его действия.