Формирование маркетинговой стратегии увеличения объема продаж ООО «Борисовская ПМК»

t-align:center">Сильные и слабые стороны  ООО «Борисовская ПМК»

Таблица 3.3.6.

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
Производство	Качество выпускаемой  продукции Возможность производить  продукцию на уровне региональных масштабов	Неполное обновление оборудования
Кадры	Квалифицированный управленческий состав	Текучесть кадров Недостаточное стимулирование работников
Маркетинг	Поиск рынков сбыта	Отсутствие отдела маркетинга Низкий уровень маркетинговых  исследований
Организация	Разграничение обязанностей	Плохо организованная система  планирования
Финансы	Устойчивое финансовое состояние Участие в торгах	Недостаток наличных средств Недостаток инвесторов

 

Согласно системному подходу  к науке управления одним из важнейших  факторов, оказывающих влияние на функции организации в условиях рыночных отношений, является внешняя  среда. Внешняя среда включает в  себя среду прямого и косвенного воздействия.

Влияние на ООО «Борисовская ПМК» факторов косвенного воздействия

Таблица 3.3.7.

Факторы	Позитивные	Негативные
Экономические	Реформы на развитие строительной сферы	Нестабильность экономической  ситуации  Инфляция Наличие сильного конкурента
Социальные	Потребность в продукции предприятия Хорошая покупательская способность	Социальная нестабильность в обществе Выбор продукции конкурента

 

 

Угрозы и возможности, сильные и слабые стороны предприятия

Таблица 3.3.8.

Сильные стороны: Качество выпускаемой продукции Местное сырье Обновление оборудования Квалифицированный управленческий персонал Разграничение обязанностей Хорошая репутация Наличие постоянных клиентов Наличие собственных транспортных средств для перевозки кирпича	Слабые стороны: Производство одного вида продукции Низкий уровень маркетинговых исследований Предприятие не имеет достаточных инвестиционных возможностей Низкий уровень стимулирования труда работников Недостаток наличных средств.
Возможности: Невысокий уровень конкуренции в регионе. Популярность продукции в регионе Рост объемов индивидуального строительства Возможность расширения производства Появление новых поставщиков Увеличение доли рынка	Угрозы: Появление новых сильных конкурентов Возможное снижение покупательского спроса Высокие налоги Сложности в привлечении финансовых ресурсов Рост темпов инфляции Сбои в поставках продукции

 

Соотношение слабых и сильных  сторон с возможностями и угрозами

Таблица 3.3.9.

Сила и возможности: Финансовые ресурсы и новые поставщики удовлетворяют потребности клиентов Наличие больше собственных транспортных средств позволит снизить сбои в поставках	Сила и угрозы: Неизменное качество продукции, постоянные клиенты, умеренные цены на продукцию позволяют бороться с появлением новых конкурентов
Слабости  и возможности: Совершенствование менеджмента позволить уменьшить текучесть кадров	Слабости  и угрозы: Сбои в доставке и появление конкурентов может не удержать покупателей Неблагоприятная политика государства может привести к ликвидации бизнеса

Предприятию следует укреплять  соотношение сил и возможностей, стараться нейтрализовать соотношение  слабостей и угроз. Над остальными вариациями необходимо работать с целью  увеличения сильных сторон и соответствующих  возможностей организации.

В современных условиях развития рынка компаниям, как занимающим нишу в ёмкости, так и только выходящим  на рынок, приходится всё сложнее. И  это связано не только с высоким  уровнем жёсткой конкуренции, обилием  товаров и услуг аналогичного типа, перенасыщением рекламных и  информационных потоков, возрастающими  требованиями потребителей ко всем качественным параметрам, включая эргономичность, эстетичность и других аспектов, количественно замерить которые довольно сложно. Проблемы также связаны и с постоянными изменениями конъюнктуры и ёмкости рынка, а также инновациями, стремящимися завоевать всё большие доли.

Для наиболее успешного развития предприятий необходимо чётко определять маркетинговые стратегию и тактику, а чтобы этого достичь требуется  точно представлять окружающую среду  и внутренний потенциал фирмы. Для  этого важно время от времени  проводить исследование внешней  среды, т.е. конкурентов, поставщиков  и потребителей; кроме того, необходим  анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия, его технических, технологических, финансовых, сырьевых и прочих ресурсов.

SWOT-анализ – это один из самых распространенных видов анализа в стратегическом управлении на сегодняшний день. SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет сравнения внутренних сил и слабостей своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

SWOT-анализ – это наиболее простой и доступный метод, позволяющий проинтегрировать различные аспекты внешней и внутренней среды и способный действительно оказать помощь в выборе оптимальной маркетинговой стратегии.

Цель SWOT-анализа – сформулировать основные направления развития предприятия через систематизацию имеющейся информации о сильных и слабых сторонах фирмы, а также о потенциальных возможностях и угрозах.

Следует отметить, что SWOT-анализ – это лишь один из возможных подходов к формированию стратегии предприятия. Наиболее полной картина будет, если в сочетании со SWOT-анализом будут применяться иные методы стратегического планирования.

Классический SWOT-анализ предполагает оценку сильных и слабых сторон в  деятельности фирмы, потенциальных  внешних угроз и благоприятных  возможностей в баллах относительно среднеотраслевых показателей или  по отношению к данным стратегически  важных конкурентов.

Классическим представлением информации такого анализа являлось составление таблиц сильных сторон в деятельности фирмы (S), ее слабых сторон (W), потенциальных благоприятных  возможностей (О) и внешних угроз (Т).

Процедура проведения SWOT-анализа  в общем виде сводится к заполнению матрицы, в которой отражаются и  затем сопоставляются сильные и  слабые стороны предприятия, а также  возможности и угрозы рынка. Это  сопоставление позволяет чётко  определить, какие шаги могут быть предприняты для развития компании и, на какие проблемы необходимо обратить особое внимание.

Данная матрица предоставляет  руководителям компании структурированное  информационное поле, в котором они  могут стратегически ориентироваться  и принимать решения.[6;95]

 

 

4. Формирование маркетинговой стратегии для ООО «Борисовская ПМК»

 

Ситуации, при которых актуальна разработка стратегии увеличения объема продаж.

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 4.1. Актуальность разработки стратегии

 

Краткое описание действий.

Действия заключаются в подготовке и реализации совместно с предприятием мероприятий, направленных на увеличение/поддержание объема продаж с целью повышения эффективности сбытовой деятельности.

Целевой аудиторией являются собственники и высший менеджмент предприятий.

В результате получится разработанный и согласованный план действий, который позволит задать предприятию скоординированный вектор развития и увеличить объем продаж в рамках согласованной и сбалансированной ценовой политики.

При этом, направленность работ  должна быть направлена на действия, представленные на рис. 4.2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 4.2. Направления работ  в рамках разработки стратегии

Работа проходит в несколько  этапов:

 

 

 

 

 

 

 

Рис.4.3. Этапы выполнения работ

Так как заниматься разработкой  стратегии увеличения объема продаж могут специальные консалтинговые компании, то рассмотрим их взаимодействие  с клиентом.

 

потребителей.

Увеличить объем продаж предприятия, а следовательно и получить больше прибыли возможно, предприняв ряд  определенных мер.

По результатам анализа  можно сделать следующие предложения:

1. Для получения максимальной прибыли предприятие должно наиболее полно использовать находящиеся в его распоряжении ресурсы. Больше внимания уделять заключению договоров с поставщиками и выполнению договорной дисциплины.
2. Производить закупку товаров у крупных поставщиков, расширить ассортимент завода. Например,  производить  и реализовывать другие виды кирпича.
3. Добиться роста эффективности труда торговых работников. С этой целью осуществлять совмещение профессий, должностей, вести работу по предупреждению прогулов и сокращению потерь рабочего времени по болезни.
4. Экономисту предприятия разработать прогноз развития розничного товарооборота на предстоящий год и вести оперативный контроль за ходом его реализации. Это позволит руководству предприятия и его службам оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития розничного товарооборота по периодам года и по отделам предприятия.
5. Совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия (увеличение количества реализованных товаров, обслуживание наибольшего количества покупателей, получение доходов от продажи товаров).

Рынок постоянно меняется и для того, чтобы компания приносила  доходы, руководитель должен постоянно  проводить мероприятия по увеличению объемов продаж. В случаях, когда  необходимы максимально быстрые  и эффективные меры, профессионалы  советуют обращаться в специализированные маркетинговые фирмы, которые смогут организовать комплекс мер по увеличению продаж.

 

 Один из наиболее  распространенных способов влияния  на объемы продаж – повышение  конкурентоспособности за счет  конкурентного анализа. В связи  с недавним кризисом, от которого  страна до сих пор полностью  не восстановилась, объем потребительского  рынка значительно сократился, а  значит, увеличилась конкуренция  между теми фирмами, которые  смогли пережить наиболее тяжелое  время. Для того, чтобы компания  выжила в условиях жесткой  конкуренции, необходимо выработать  совершенно новую стратегию ведения  бизнеса. В некоторых случаях,  специалистов маркетинговых кантор  приглашают в организации не  для проведения мероприятий по  увеличению объемов продаж, а  именно для разработки стратегии  существования фирмы в условиях  современного рынка. Одна лишь  новая стратегия не способна  моментально повысить уровень  дохода предприятия, однако, такие  действия помогут пережить тяжелое  для фирмы время и впоследствии  увеличить доходы.

Разрабатывая комплекс мер, направленных на увеличение продаж, предприниматель  должен помнить, что основная цель рекламы  – создание в умах покупателей  положительного образа продукта. Именно поэтому во всех рекламных компаниях  используются позитивные образы, к  примеру, красивые девушки, дети и их счастливые родители, собаки и т.д.

  Для того чтобы все сделки были удачными, они обязаны быть массовыми. Именно поэтому в комплекс мероприятий по увеличению продаж включают широкие маркетинговые акции. На сегодняшний день, производителю сложно выделиться на рынке среди конкурентов. Поэтому рекламная компания должна быть колоритной, запоминающейся и не похожей на другие.

 Очень важным мероприятием  по увеличению продаж считается предоставление сведений об услугах и товарах потребителям. Доходы всех средств массовой информации в первую очередь зависят от количества проданного места под рекламу. Однако эта реклама должна быть информативной.

 

Следует отметить, что увеличить  объем продаж ООО «Борисовская ПМК» может с помощью дисконтирования  – некоторые скидки, если общая  стоимость заказа достигает определенной суммы. Впрочем, увеличение роста продаж можно провести и за счет дисконтирования  именно по объему закупок, вне зависимости  от общей стоимости товара.

Один из наиболее популярных и эффективных способов увеличить  продажи – реклама. Рост продаж начинается в тот момент, когда объявление доходит до целевой аудитории. Однако реклама рекламе рознь, и нужно  уметь правильно воспользоваться  ее возможностями. На сегодняшний день существует множество способов заявить  о себе на рынке: телевидение, радио, наружная реклама. Однако если сравнивать расценки на минуту эфирного времени  или размещение билборда, то наиболее выгодным окажется Интернет. Цена рекламы  в сети, как правило, на порядок  ниже, а увеличение продаж в несколько  раз больше. Единственный минус - для  этого вида рекламы нужно как  минимум наличие сайта. Однако все  затраты в последствии очень  быстро окупятся. Чтобы продажи начали расти, надо для начала заняться продвижением сайта. Этот процесс проходит сразу  в нескольких направлениях: создание имиджа компании, продвижение в поисковых  системах, написание интересного  и информативного контента, поддержка  клиентов. Лучше всего привлечь к  этому профессионалов, иначе все  старания могут пойти насмарку. Кроме  того, для того чтобы увеличить  продажи можно прибегнуть к контекстной  рекламе. В отличие от поисковой  оптимизации, которая занимает довольно много времени, она дает видимый  результат гораздо быстрее и  ориентирована четко на целевую  аудиторию. На сегодняшний день Интернет является безусловным лидером в  области увеличения продаж. Многие компании предпочитают сэкономить на содержании полного штата менеджеров по продажам, создавая собственное  сетевое представительство или  Интернет-магазин. За счет этого растет уровень конкуренции в сети, поэтому  побеждает профессионализм и  опыт.