Формирование маркетинговой стратегии увеличения объема продаж ООО «Борисовская ПМК»

В современном мире появился еще один метод увеличения продаж, который очень часто не берется в расчет. Параллельно с развитием Интернета развивается электронная коммерция, и определенная часть покупателей начинает использовать эту методику. Электронная коммерция исключает присутствие продавца или, по крайней мере, минимизирует его. На сегодняшний день многие бизнесы переходят именно на электронную коммерцию, потому что Интернет дает безграничные возможности, в первую очередь, в получении информации.

Методы увеличения продаж должны строиться на основе двух направлений: или ориентация на товар, или ориентация на клиента, вот именно "или-или", потому что одно исключает другое. Исходя из продукта, исходя из рынка, исходя из бизнеса, нужно четко определиться – как в компании будут строиться продажи.

В конечном счете, то, что имеет предприятие – те результаты, те объёмы продаж, те потерянные клиенты – их причина, в первую очередь, в том, как организуются увеличение продаж в данной компании.

 

 

3. Факторы, влияющие на продажу

Безусловной целью любого бизнеса является получение прибыли. Прибыль напрямую зависит от того, сколько единиц товара Вы продали. Именно за повышение уровня продаж борются  торговые точки. С одной стороны, кажется, что для этого достаточно привлечь больше клиентов, а с другой нужно еще пробудить в клиенте желание не просто поинтересоваться, а совершить покупку. То есть, перевести каждого потенциального покупателя в группу реальных и постоянных.

 Борьба за повышение  уровня продаж стала более  активной с развитием частного  бизнеса. Только после этого  продавцы стали задумываться  о том, что нужно делать для  увеличения продаж. Примерно лет  5-6 назад в России стали развивать  давно существующее на западе  понятие мерчендайзинга. Мерчендайзинг  – это искусство продаж. Почему  покупатели из двух стоящих  рядом с абсолютно идентичным  товаром выбирают только один, а второй еле выживает за  счет редких покупателей. 

 

Основные  факторы, влияющие на продажи.

 По своему опыту  и изысканиям в этой области  можно выделить несколько основных факторов, которые следует учитывать при продаже товара, следует заметить, что продажа услуг несколько отличается от продажи товаров, просто потому, что продать человеку то, что он может потрогать здесь и сейчас гораздо легче.

Поведение продавца. От того, как ведет себя продавец, зависит 3/4 проданного товара, остальная часть продается благодаря рекламе и упаковке, о которой позаботился производитель. Но вся «соль» в том, что точно такой же товар, в той же самой упаковке есть и у ваших соседей, значит нужно быть приятней и благосклонней к покупателю, что бы он купил именно у вас. Многие продавцы берут нажимом на покупателя, без умолку тараторя и хваля товар. Это действует, но один раз, в другой раз покупатель просто пройдет мимо салона с назойливым продавцом.

Разнообразие  ассортимента. У покупателя должен быть выбор. Прошли те времена, когда покупали то, что есть, теперь всем нужно покупать то, что хочется. Но усердствовать тоже не стоит, если вы привезете ни кому не нужный товар, то он будет валяться на полке не найдя своего покупателя. Вообще лучший вариант в подборе ассортимента, это экспериментирование на единичном товаре. Сколько пролежит, как поведет себя и что скажет его покупатель во многом поможет определиться в спросе на то или иное наименование.

Наличие сопутствующих  товаров. Сопутствующие товары часто составляют треть от всего проданного ассортимента. Мелочи, играющие роль дополнения, часто оказывают положительное впечатление. Например, наличие крема для ухода за обувью или ремешок под платье. Ведь именно возможность посмотреть сразу все вместе дает покупателю уверенность в правильном выборе.

Выкладка товара. Мало привезти 1000 наименований, нужно еще преподнести их людям так, что бы они смогли разглядеть во всем этом разнообразии, то, что им нужно. Кроме того, человек не должен заблудиться в магазине, должно быть четко и ясно видно, где взять, например, молочные продукты, а где консервы.

Соседство. Выбирая место для открытия магазина лучше заблаговременно подумать о соседях. Например, салон нижнего женского белья зачахнет рядом с игрушками. Зачахнет именно белье, потому что женщина имеющая ребенка сделает выбор в пользу игрушки, либо вообще воздержится от покупки в таком салоне и уйдет в другой, а та у которой нет детей не совершит покупку потому что тоже сработает инстинкт материнства и белье у нее будет ассоциироваться с зачатием, а вдруг она не хочет иметь детей. Поэтому, тщательно анализируйте окружающие магазины, их целевых покупателей, назначение товаров. Даже, если Вы не знакомы с правилами мерчендайзинга, многое станет ясно, небольшие знания психологии тоже подскажут.

Название магазина. Выбирая название, будьте предельно осторожны и, если на ум не приходит ни чего оригинального, ограничьтесь простым и доступным. Для примера приведу два названия, лично у меня они вызвали только негативные впечатления по разным причинам, причем они действительно вызывают целый ряд ассоциаций не в пользу салонов.

Интерьер. То как организовано внутреннее пространство магазина. Попробуйте зайти и взглянуть на все со стороны покупателя. Будет ли вам уютно? Только ответить нужно честно и не предвзято, не говоря ну подумаешь немного тесновато, зато много всего, можно и бочком протиснуться. А теперь представьте, протискиваются бочком двое, один что-нибудь цепляет и роняет на пол, дискомфорт покупателю, продавцу, который будет за это платить, если не рассчитается покупатель. О каком уюте может быть речь в такое ситуации? Сочетание красоты и устойчивости оформления должно быть в первую очередь. Что бы ни возникло боязни зацепиться, опрокинуть, разбить.

 Выполнение всех этих  условий уже половина успеха, вторая половина будет достигаться  за счет искусства персонала  продавать и стимулирования покупки  различными способами. 

 

Как можно стимулировать покупку?

  Стимулировать желание купить товар у покупателя способов множество. Ни для кого они не являются секретом, даже для самих покупателей. Именно поэтому требуется более тонкий и деликатный подход к проведению различных акций. Они все должны быть абсолютно прозрачны и понятны. Не должно возникать ощущения подтасовки или наигранности.

 Вот некоторые варианты  акций, которые можно проводить:

• скидки;
• подарки;
• угощение (чай, кофе, конфеты и т.п.);
• раздача пробников;
• лотереи (розыгрыши призов);
• дисконтные карты;
• проведение праздников;
• концертные программы;

 Все эти способы  имеют различные вариации, тут  уж должна работать фантазия, ведь можно проявить неординарность  и тем самым еще больше заинтересовать  клиента. Например, в одном ресторане,  пока готовиться заказ, официанты  развлекают гостей показывая  не хитрые фокусы. А потом оставляют  реквизит и предлагают попробовать  повторить или понять в чем  хитрость. Само собой, это не  навязывается, а делается с согласия  клиента. Но так как их основные  посетители студенты, они с удовольствием  откликаются на эти головоломки. 

Стимулирование персонала  магазина.

 Не смотря на вопросы  постановки бизнеса и организации  торгового пространства, главный  упор все же должен быть  сделать на работу персонала.  Поэтому не жалейте денег на  то, что бы обучать и стимулировать  сотрудников. В компаниях с  правильной постановкой этого  вопроса люди соглашаются работать  бесплатный испытательный срок  и задерживаются на годы, уходят  единицы. Не всякий товар может  сам о себе рассказать, а вот  хороший продавец сможет обычный  коробок спичек презентовать, ни  разу не повторившись, ни менее  чем в течение получаса.

 

4. Проблемы в увеличении продаж

Все компании хотят увеличить  объем продаж, просто у одних это  получается, а у других не очень.

Если в компании за последние 3 года темпы прироста товарооборота  составляли ежегодно более 50%, или производственные мощности загружены более чем 75%, то все проблемы, о которых написано ниже решены в том или ином виде.

Традиционно под «продажами»  понимается процесс коммуникации менеджеров с клиентами. В нашем понимании  продажи – это набор всех действий компании, направленный на достижения запланированного результата.

Ниже указан ряд проблем, с которыми сталкивается предприятие  при разработке проекта по увеличению продаж.

Неэффективная система  продаж. Система продаж не соответствует  Целям развития компании.

Часто организация продаж в компании не соответствует задачам  развития компании. Ситуация «парадоксальная». Вроде бы все правильно организовано, а вот результата нет. Вроде бы надо что-то поменять, а вот что – непонятно.

У одной компании продажи  растут, а у другой падают. Суть этой проблемы в том, что «система продаж», как любая живая система, может как развиваться, так и устаревать и снижать эффективность. Можно выделить несколько этапов (жизненный цикл) развития системы продаж. А для каждого этапа возможности увеличения продаж различны. Результата можно добиваться разными технологиями и методами.

Продажи – черный ящик.

Отношение к продажам как  к черному ящику. То есть, все то, что происходит в коммерческой службе или отделе продаж никому не понятно, кроме самих менеджеров. Забывается, что эффективные продажи – это всегда прозрачная система с управляемым и прогнозируемым результатом.

Если в компании не известно, на что тратит свое рабочее время менеджер по продажам, и если в отделе продаж не используются никакие статистические и аналитические показатели, кроме объема продаж, то, скорее всего, у вас система продаж – «черный ящик».

Отсутствие активных продаж.

Это фактически пассивная модель продаж. Формально менеджеры по продажам должны выполнять активные телефонные звонки и искать новых клиентов. И формально они это «делают». Только динамики прироста новых клиентов нет, продаж нет, а у менеджеров не хватает времени, так как они работают с существующими клиентами.

А для производственных компаний характерно наличие «отдела сбыта», который только принимает заказы от старых клиентов и обслуживает  отгрузки.

Отсутствие функции  развития продаж.

Развитие продаж – это  централизованное управление динамикой  прироста продаж. Причем речь идет не о выделении формальной должности, а в определении того, кто в компании отвечает за развитие продаж. Довольно часто встречающаяся ситуация, что все работают активно, а динамики прироста продаж нет.

Надо добавить, что возможности  по увеличению продаж в компании зависят  от типа продаж (устройства системы  продаж), используемого в компании.

Проблема с  персоналом.

На самом деле, это не проблема, а видимость проблемы. Нет ни одного города или региона, в котором есть «самый лучший»  персонал по продажам. Он везде одинаков.

И далеко не во всех случаях  проблема связана с персоналом. Часто встречаются ситуации, которые можно описать следующем образом: «можно полностью поменять персонал, но на ситуацию это никак не повлияет».

Проблема с  персоналом +

В своих проектах при проведении тестирования торгового персонала  мы в 90% случаев сталкиваемся с тем, что менеджеры к процессу продаж относятся как к принуждению, а не как к желаемой для них  задаче. Торговый персонал требует  постоянного внимания, оценки и контроля.

Если специалист, занимающийся продажами, утратил интерес и  мотивацию к продажам, то на него надо обратить пристальное внимание. И, возможно, от него стоит избавиться, т.к. заставить продавать практически невозможно.

 

 

 

2. Краткая характеристика ООО «Борисовская ПМК»

2.1 Общие сведения

ООО «Борисовская ПМК» расположено  в Центрально-Черноземном регионе.

Юридический адрес  ООО «Борисовская ПМК»:

Россия, 309340, Белгородская область, Борисовский район, п. Борисовка, ул. Коминтерна, 39^б.

ООО «Борисовская ПМК» имеет в своем составе два основных подразделения: кирпичный завод,  растворно-бетонный узел.

Территория предприятия, площадью 3500 кв.м., частично озеленена, имеются подъездные пути с твердым покрытием. На территории завода располагаются: цех производства керамического кирпича, мехмастерская, сушильные и сбойные сараи, материальный склад, здание администрации.

Водоснабжение от собственной скважины, отопление – индивидуальное газовое, канализация – 3 туалета по 1 очку.

Оборудование завода поставленное, российскими фирмами позволяет  ежегодно выпускать в среднем свыше 5 млн.шт. высококачественного керамического кирпича, хотя производство ведется на одной технологической линии. Основными рынками сбыта продукции являются – Белгородская и Курская области, а также Борисовский район. Поиск новых рынков сбыта продолжается.

 Кирпич керамический красный изготавливается способом пластического формования из глинистых пород и обжига в печах, согласно ГОСТ 530-95 «Кирпич и камни керамические», применяется для кладки каменных и армокаменных наружных и внутренних стен и других элементов зданий и сооружений.