Анализ маркетинговой деятельности

      Основную  часть продукции ООО «ЭЛПА» 56% - составляет полиграфическая продукция.

      Однако, продолжающийся рост конкурентной борьбы привел к необходимости уделения работе маркетинговой службы особого  внимания.

      Динамика  продаж, рублей

     Анализ  рынка продукции предприятия показал наличие юольшого по объему, но не устойчивого спроса на нее. Проведенные переговоры с потребителями подтвердили потребность в продукции ООО «ЭЛПА».

     Перспективным на 2002 год оценивается сегмент  рынка по выпуску издательской продукции.

     Привлекательным с точки зрения невысоких капитальных вложений на подготовку производства и значительных объемов выпуска в перспективе, является развитие производства по сувенирной продукции.

     Первым  результатом работы по указанным  направлениям в отчетном году была разработка и передача в производство следующих изделий:

     1. Настенных календарей

     2. Открыток

     3. Записных книжек

     В течение 2001 года изготовлено и реализовано 8 тыс. календарей, 24 тыс. открыток и 3 тыс. записных книжек.

     Принимая  во внимание результаты маркетинговых исследований и состояние дел в целом в 2002 году намечен и осуществлялся перечень работ, позволяющий в перспективе иметь постоянные заказы.

     В целом за 2000-01 года проведены маркетинговые  исследования по анализу состояния  рынка продукции и выявлено следующее:

     - рыночные условия заставляют  потребителей обращать внимание  на качество и стоимость продукции;

     - технический и профессиональный  уровень ООО «ЭЛПА» позволяет  осуществлять освоение и производство  новых видов продукции, удовлетворяющих  потребности заказчика;

     Работа  по поиску продукции, обеспечивающей платежеспособный спрос, увеличение объемов продаж и  как следствие - рост массы прибыли, продолжается.

     Активная  деятельность предприятия в последние  годы оказывает стабилизирующее  воздействие на экономику предприятия, подпитывая денежными средствами производство и разработку новых видов продукции.

4.3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

     Наиболее  крупным событием в развитие маркетинга на ООО «ЭЛПА» стала реорганизация  маркетинговой службы, которое произошло в 2000 году. Возросла доля объема продаж через торгово-коммерческий отдел (то есть - продукции, предназначенной для потребительского рынка) в общем объеме поступлений от реализации продукции.

     Таким образом, хотя влияние маркетинговых  служб на хозяйственную деятельность ООО «ЭЛПА» все возрастает нельзя сказать, что в настоящий момент это влияние имеет только положительный характер. Отрицательным является то, что в условиях падения оптовых заказов маркетинговая служба ООО «ЭЛПА» пока не может обеспечить достаточный объем розничных продаж.

     Однако, поскольку маркетинг на ООО «ЭЛПА» находится еще в стадии развития, очевидно, что есть реальная возможность  для ликвидации последствий данного  отставания в среднесрочном периоде.

     Одной из основных проблем при переориентации предприятия на розничную продукцию является то, что для получения той же массы прибыли и погашения того же объема накладных расходов необходимо увеличить количество путей реализации продукции. А возможностей и опыта для осуществления этого сейчас у предприятия достаточно. К тому же для увеличения объема продаж требуется увеличить скорость оборота.

     Благоприятным фактором является то, что сокращение оптовых заказов происходит не моментально, то есть маркетинговым службам предприятия предоставляется, таким образом, некоторое время для осознания проблем, переориентации, реорганизации производственно-сбытовой деятельности предприятия.

     Актуальные  проблемы совершенствования маркетинга и возможности их решения на предприятии

     Имеется достаточный мировой опыт в области маркетинга. Это относится и к промышленному маркетингу, который также активно изучался и совершенствовался в западных рыночных странах (в частности - в США и Японии). Поэтому эти заранее отработанные методики и концепции совершенствования и развития маркетинга, по видимости, могут быть с успехом применены и в России. Однако необходимо учитывать специфику российской экономики и сложившегося стереотипа менеджмента.

     Для системы организации менеджмента  и маркетинга на ООО «ЭЛПА» характерен ряд особенностей, которые, впрочем, не являются специфическими по отношению к особенностям всего комплекса российских предприятий такого типа.

     Несмотря  на это, на ООО «ЭЛПА» была проделана  большая работа по управлению персоналом (это является положительным фактором при внедрении на фирме концепции маркетинга), в результате которой на предприятии появились новаторы, пытающиеся раскрутить инерционный маховик в обратную сторону.

     Созданы новые службы коньюнктурно-экономических  исследований: по поиску информации о рынках сбыта. Изменена по товарно-рыночному принципу структура маркетинговых подразделений и центров ответственности.

     Таким образом, на предприятии существуют возможности для совершенствования  системы коньюнктурно-экономических  исследований, активизируется использование и поиск этих возможностей для цели трансформации деятельности ООО «ЭЛПА» к концепции маркетинга.

     В последнее время особенно возросло влияние системы ценообразования  и ценового маркетинга. Эта тенденция  проявила себя на Западе уже достаточно давно. В России она также набирает все большие обороты в связи с усиливающейся ценовой конкуренцией со стороны иностранных компаний, действующих на российском рынке, в связи с ценовой конкуренцией между самими российскими компаниями. Для ООО «ЭЛПА» тенденция роста значения ценового маркетинга возрастает под влиянием изменения структуры реализации товарной продукции в сторону увеличения доли товаров, предназначенных для потребительского рынка, где ценовая конкуренция особенно велика.

     Основой для эффективного маркетинга является контроль результатов маркетинговой деятельности и конкретных маркетинговых мероприятий.

     Но, хотя на предприятии в настоящее  время система соответствующих  стандартов (например, стандарт по процедуре  анализа и заключения контрактов), эффективность маркетинга на ООО «ЭЛПА» не изучается систематически, в связи с этим заметен крен в сторону субъективизации суждений о необходимости и результатах маркетинговой деятельности.

     На  предприятии в настоящий момент существуют маркетинговые службы, занимающиеся оценкой собственных возможностей фирмы, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа и др.. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль за эффективностью маркетинга не централизован также и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации. Поэтому маркетинговые мероприятия осуществляются зачастую не централизованно и не комплексно.

     Кроме того, влияние текущего момента, возникшего как следствие развития тенденций, возникших в прошлом, формируется также в результате приоритетности сбыта уже произведенного товара, который создавался вчера точно так же в отсутствие приоритета изучения требований рынка. Маркетинга нет и никогда не будет, если товаропроизводитель стремится к рыночному успеху лишь на этапе сбыта уже созданного товара.

     С другой стороны, маркетинговые службы на ООО «ЭЛПА» обретают все больше координирующих, планирующих и контролирующих функций.

     Поэтому, можно сказать, что вопрос о том, вольется ли ООО «ЭЛПА» в число  предприятий, успешно действующих  в условиях рынка на базе концепции  маркетинга, решается прямо сейчас.

                 Практические рекомендации для решения текущих проблем.

     Суммируя  изложенное в данной  работе, можно выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед ООО «ЭЛПА»:

     - Изменение структур товарной  продукции в сторону увеличения  современных товаров, предназначенных  для потребительского рынка.

     - Необходимы изменения системы  ценообразования (в том числе ценового контроля и общей ценовой политики).

     - Отставание научно-технической базы, необходимой для инновационного  предпринимательства.

     - Отсутствие соответственно развитой  системы контроля и ответственности.

     - Недостаточный порядок с организацией системы маркетинга на предприятии.

     На  решение этих проблем могут оказать  влияние маркетинговые служба ООО  «ЭЛПА» и сейчас находящаяся в  стадии развития, наработки опыта  и нормативной базы.

     На  мой взгляд, построение оргструктуры управления маркетингом на предприятии ООО «ЭЛПА» оптимально. Взятая за основу продуктово-рыночная ориентация службы маркетинга оправдана, так как во-первых, предприятие работает как на внутренний, так и на внешний рынок, и, во-вторых, разделение отделов по маркетингу продукции положительно сказывается на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта на предприятии.

     Предоставленные полномочия директору по маркетингу, развитию производства и сбыту обеспечивают оптимальное взаимодействие схемы: разработка - производство -сбыт. Все возникающие проблемы и разногласия решаются в рамках одной системы - во главе с директором по маркетингу, производству и сбыту. Это требует прохождения меньшего числа инстанций и процедур согласования.

     Но  я считаю, что необходимо расширить  полномочия замдиректора по маркетингу и развитию, назначив его, например, первым заместителем, тем самым предоставить больше возможностей для реализации маркетинговых решений, с одной стороны, и усилить ответственность, с другой стороны. Ниже представлен ряд рекомендаций по осуществлению маркетинговой деятельности  на предприятии.

     C практической точки зрения предлагаю  следующие рекомендации для решения  текущих проблем:

     1.Организовать  силами планово-экономического отдела, информационно-вычислительного центра  и главного бухгалтера разделение затрат по группировкам условно-переменных и условно-постоянных расходов.

     2.Обеспечить  маркетинговой службе регулярный  доступ к отчетной и плановой  информации по затратам на  товарную продукцию, а так же - к плану денежных выплат и поступлений.

     3.Провести  с участием специалистов по  маркетингу ревизию фондов предприятия  и рассмотреть вопрос о реализации  не использующихся.

     4.Организовать  из числа имеющихся на предприятии  компетентных служащих группу, которая  могла бы стать основой для отдела, централизовано занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных денежных средств, в том числе на производственные цели, на обеспечение финансирования разработки и постановки на производство новых товаров.

     5.Включить  в перечень функций маркетинговых служб организацию и обеспечение сравнительной эффективности закупок необходимой комплектации, сырья и материалов.

     6.Обучить  всех сотрудников маркетинговых  служб основам стратегии предприятия  в краткосрочном и долгосрочном  периоде.

     7.Для  целей активизации коньюнктурно-экономических  исследований приказом закрепить  за маркетинговыми службами обязанность  концентрации имеющейся и поступающей  на предприятие информации. Обязать  другие подразделения предприятия  способствовать маркетинговым службам в достижении этой цели.

     8.Разработать  систему регулярной отчетности  маркетинговых служб.

     9.Создать  временную рабочую группу, которая  бы занималась проблемой организации  управленческого учета для целей  организации контроля и достоверного  бизнес - планирования деятельности предприятия.