Мотивация сотрудников отдела продаж в компаниях по торговле загородной недвижимостью

Содержание 

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………….3

1. МОТИВАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ТРУДОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРСОНАЛА……………………………………...5
1. Сущность, функции мотивации и стимулирования трудовой деятельности…………………………………………………………5
2. Виды материальной мотивации персонала………………………10
3. Виды нематериальной мотивации персонала…………………….21
2. УПРАВЛЕНИЕ МОТИВАЦИЕЙ ТРУДОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРСОНАЛА В КОМПАНИЯХ ПО ТОРГОВЛЕ НЕДВИЖИМОСТЬЮ………………………………………………….27
1. Особенности управления персоналом в компаниях по торговле недвижимостью……………………………………………………..27
2. Современные подходы к управлению мотивацией и стимулированием трудовой деятельности в компаниях по торговле недвижимостью………………………………………….35
3. Особенности формирования системы мотивации и стимулирования трудовой деятельности в компаниях по торговле недвижимостью……………………………………………………..40
3. ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ В КОМПАНИИ ПО ТОРГОВЛЕ ЗАГОРОДНОЙ НЕДВИЖИМОСТЬЮ………………………………49
1. Дерево целей и задач как структурная модель системы мотивации персонала отдела продаж в организации…………………………49
2. Анализ мотивации и стимулирования сотрудников отдела продаж компании по торговле загородной недвижимостью ООО «СтройДом»………………………………………………………...53
3. Разработка рекомендаций по построению комплексной системы мотивации персонала отдела продаж ООО «СтройДом»………..60

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………..63

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………..64

ПРИЛОЖЕНИЕ. Образец заполненной анкеты для изучения мотивации сотрудников ООО «СтройДом»…………………...……..…..66 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

    В современном менеджменте мотивация персонала является основным средством обеспечения оптимального использования ресурсов, мобилизации имеющегося кадрового потенциала. Основная цель мотивации персонала – это получение максимальной отдачи от использования имеющихся трудовых ресурсов, что позволяет повысить общую результативность и прибыльность деятельности предприятия.

      Проблема мотивации персонала довольно широко рассматривается сегодня в научной и публицистической литературе. Однако, попытки приспособить классические теории мотивации к современности во многом не систематизированы, что затрудняет практическое использование технологий и методов мотивации. Сложность практической организации системы мотивации персонала определяется также слабой изученностью особенностей мотивации работников, занятых в отдельных отраслях экономики и видах производства. Хотя ряд трудов, посвященных данной тематике, опубликован. Определенную помощь в изучении структуры мотивов и стимулов персонала руководителям могут оказать проводимые социологические исследования по особенностям и тенденциям развития мотивационной сферы трудовой деятельности¹.

    Итак, объектом моей диссертации является компания, занимающаяся продажей загородной недвижимости – ООО «СтройДом». Предметом –  система мотивации и стимулирования труда в ООО «СтройДом».

    Задачами диссертации являются:

1. изучение теоретических основ мотивации в целом,
2. анализ современных подходов к управлению мотивацией в компаниях, занимающихся загородной недвижимостью,
3. анализ текущей системы материального и нематериального стимулирования в компании ООО «СтройДом».

    Целью диссертации является разработка практических рекомендаций по построению новой системы  материальной и нематериальной мотивации  в ООО «СтройДом».

    Поставленная  цель и задачи определили структуру  работы, которая состоит из введения, трех глав, заключения и приложения.

    В первой главе изучены теоретические понятия стимулирования и мотивации труда, определены виды материальной и нематериальной мотивации.

    Во  второй главе дана общая характеристика управления мотивацией трудовой деятельности персонала в компаниях по торговле недвижимостью, а именно: рассмотрены особенности, современные подходы и особенности формирования системы мотивации на предприятиях данного вида.

    В третьей главе представлена структурная модель системы мотивации персонала в организации в виде дерева целей и задач, проанализированы результаты проведенного исследования мотивации и стимулирования сотрудников отдела продаж компании по торговле загородной недвижимостью ООО «СтройДом» и даны рекомендации по построению комплексной системы мотивации персонала отдела продаж ООО «СтройДом». 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. МОТИВАЦИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ТРУДОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРСОНАЛА
1. Сущность, функции мотивации и стимулирования трудовой деятельности

Если ты хочешь построить корабль, не надо созывать людей, чтобы все спланировать, разделить работу, достать инструменты и рубить деревья, – надо заразить их стремлением к бесконечному морю. Тогда они сами построят корабль.

(Антуан де Сент-Экзюпери) 

    Мотивация работников занимает одно из центральных  мест в управлении персоналом, так  как обуславливает их поведение. Ориентация работников на достижение целей организации, по существу, является главной задачей руководства персоналом, а обеспечить её реализацию можно, только используя мотивацию. Вследствие изменения содержания труда в современных условиях, широкой автоматизации и информатизации производства, в результате повышения уровня образования и социальных ожиданий сотрудников значение мотивации в управлении персоналом возрастает, усложняется содержание этого вида управленческой деятельности.

    В настоящее время для эффективной деятельности организации требуются ответственные и инициативные работники, высокоорганизованные и стремящиеся к трудовой самореализации личности. Обеспечить эти качества работника невозможно с помощью традиционных форм материального стимулирования и строгого внешнего контроля, зарплаты и наказаний. Только тот сотрудник, который осознает смысл своей деятельности и стремится к достижению целей организации, может рассчитывать на получение высоких результатов. Формирование таких работников путём воздействия на мотивы трудового поведения – задача мотивационного менеджмента.

    При анализе мотивации необходимо сосредоточиться  на факторах, которые побуждают действия и усиливают их. Это мотивы, потребности и стимулы.

    Понятие мотива неразрывно связано с категорией мотивации. «Мотив – это внутреннее побуждение личности к определенному поведению, направленному на удовлетворение тех или иных её потребностей»² -– по утверждению профессора Пугачева В.П. В формировании мотива поведения существенную роль играют происходящая в сознании человека борьба различных потенциальных мотивов, оценка значимости потребностей, способность оценить последствия своих действий и другие факторы. Структура мотива трудового действия формируется из трёх основных компонентов³:

1. осознание человеком своих потребностей, удовлетворение которых возможно посредством труда;
2. представление о тех благах, которые человек может получить в качестве вознаграждения за труд;
3. мысленное построение того процесса, посредством которого осуществляется связь между потребностями и теми конечными благами, которые их удовлетворяют.

    Таким образом, мотив – это не отдельный элемент мотивационного процесса, а его системная характеристика. Он соотносим со всем процессом мотивации, задачей которого и является формирование, актуализация и реализация мотива.

    С понятием мотива тесно связано понятие потребности. Потребность раскрывает сущность мотива трудового действия. Потребности вызывают заботу индивида о необходимых средствах и условиях существования и самосохранения, мобилизуют стремление к устойчивому сохранению равновесия со средой обитания (жизненной и социальной).

    Потребности, являясь внутренним побудителем  активности, выражают определенные блага, необходимые в каждом конкретном случае. Таким образом, потребности – это нужда в чём-то, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развитии организма, личности и социальной группы. «Различают материальные, духовные и социальные потребности» ⁴:

• материальные (биологические) потребности: в пище, воде, воздухе, продолжении рода, жилище, одежде и др., необходимые для поддержания организма в нормальном жизнедеятельном состоянии;
• духовные потребности: в самоактуализации и самовыражении человека через творчество;
• социальные потребности: потребности в привязанности, принадлежности к коллективу, общении, заботе о других и внимании к себе, участии в современной трудовой деятельности, реализуемые в обществе.

    Большую роль в удовлетворении потребностей играют стимулы. Именно на них и ориентированы мотивы. Стимул – это побуждение к действию извне или причина поведения человека. Различают четыре основных формы стимулов:

1. Принуждение. История свидетельствует о широком спектре форм принуждения: казни, пытки, лишение имущества, гражданства и звания. В демократическом обществе на предприятиях используются такие административные методы принуждения как замечание, перевод на другую должность, перенос отпуска, выговор, увольнение с работы.
2. Материальное поощрение. К формам материального поощрения относятся стимулы в материально-вещественной форме: заработная плата и тарифные ставки, вознаграждение за результаты, премии из дохода или прибыли, компенсации, путевки, ссуды на строительство жилья и т.п.
3. Моральное поощрение. Речь идет о стимулах, направленных на удовлетворение духовных и нравственных потребностей человека: благодарности, почетные грамоты, дипломы, доски почета, звания, ученые степени, публикации в прессе, правительственные награды и т.п.
4. Самоутверждение. Иначе – движущие силы человека, побуждающие его к достижению поставленных целей без прямого внешнего поощрения. Например, написание диссертации, получение второго высшего образования, публикация книги, авторское изобретение, съемка фильма и др. Это самый сильный стимул из известных в природе, однако он проявляется только у наиболее развитых членов общества.

    Применение  стимулов является основой процесса стимулирования трудовой деятельности. «Стимулирование трудовой деятельности – это стремление организации с помощью моральных и материальных средств воздействия побудить работников к труду, его интенсификации, повышению производительности и качества труда для достижения целей организации» ⁵.

    Мотивация представляет собой результат многоступенчатого  взаимодействия внутреннего мира человека – прежде всего его потребностей и стимулов, способных удовлетворить  эти потребности, – а также  ситуации, в которой осуществляется восприятие стимула и проявляется  активность, направленная на его получение. По утверждению профессора А. Я. Кибанова, «мотивация – сложный процесс побуждения человека к определенному поведению и деятельности под воздействием внутриличностных и внешних факторов» ⁶.

    Еще одна основополагающая категория теории мотивации – «мотивационный процесс». Он включает в себя весь процесс детерминации поведения человека в единстве его объективной (влияние среды) и субъективной (психика индивида) сторон. Понятие «мотивационный процесс» акцентирует внимание на динамичном, изменчивом характере мотивации, предполагающем последовательную смену мотивационных состояний и действий.