Как создать свой бизнес до тридцати лет?

   Форматы / Formats

• Большое потребление рынка (1 млн жителей) строительные гипермаркеты от 10 тыс. м2/Large city catchments (1 million population) - Big Boxes c.10,000 m2
• Малое потребление рынка – гипермаркеты от 5 тыс. м2 / Smaller urban catchments - Mini warehouses c. 5,000m2
• Типичные города с населением 250 тыс. жителей – супермаркеты от 2,5 тыс м2 / Typical towns to 0.25m population - Superstores c. 2,500m2
• Местное потребление – независимые склады 200-1000 м2 / Local catchments - convenience/independent stores c. 200-1000m2
• Мультиформатный поход – большие/средние/маленькие магазины напр., Tesco / Multi-format approach - large/medium/small. Tesco - Food
• B&Q*/Castorama модель – гипермаркеты/супермаркеты/ B&Q/Castorama model - (warehouses/mini-warehouses/superstores)

     В РФ применимы все  форматы, существующие сейчас в Европе. Как видится докладчику, для городов с  населением 1 млн  жителей – это  строительные гипермаркеты от 10 тыс. кв. м, для  городов менее 1 млн  жителей – гипермаркеты от 5 тыс. кв. м, типичные города с населением 250 тыс. жителей – супермаркеты от 2,5 тыс. кв. м, для небольших городов – склады 200-1000 кв. м. Также применим мультиформатный подход, как у магазинов Tesco, или модель магазинов, подобная формату Castorama.

     * B&Q – название DIY сети Kingfisher в Англии, Castorama –магазины этой  же сети во Франции

     Ресурсы / Resources

• Поставщики (местные производители против глобальных, контракты, частные марки) / Suppliers - (local vs global, contracts, own label)
• Управление (большие компании, уровень розницы) / Management (large company, retail skills)
• Категорийный менеджмент (новые розничные технологи) / Category management (new retail techniques)
• Владельцы (аренда, финансирование, собственность) / Landlords (rentals, financing, property)
• Маркетинг и стратегия (правление высшего уровня) / Marketing and Strategy (Top line board)
• IT, продажи, склады, прибыль, end-to-end системы, EPOS / I.T., sales, stocks, profit, end-to-end systems, EPOS.

     Один  из ключевых вопросов в РФ – ресурсный. И первый его аспект – снабжение, без которого невозможна качественная работа. Для этого должны существовать поставщики, ориентирующие свою стратегию на работу с DIY, а не на временную прибыль. Также непрост выбор между мировыми брендами и местными производителями – тут на первое место выходит качество продукции и учет национальных особенностей. Значительную часть продаж DIY занимают частные марки – вопрос, где размещать их производство. Немаловажна кадровая проблема – сейчас она решается привлечением экспатов, в дальнейшем категорийные менеджеры будут «выращиваться и воспитываться» внутри компаний. При строительстве первично получение права на землю и разрешения на строительство. Маркетинговая стратегия должна быть продуман, и сделано долгосрочное планирование развития. При запуске проектов на новых территориях необходимо учитывать все, что является нормой на Западе, – начиная от адаптации имеющего ПО до складов, в связи с тем, что логистические услуги в РФ практически никто качественно не оказывает.

     Также приведу часть презентации с  этого же бизнес-форума Евгения Мовчана, коммерческого директора Castorama: «Рынок России очень привлекателен для западных DIY, потому что ситуация очень благоприятная:

• Рост ВВП +6.8% в 2006 (один из наивысших показателей в Европе)
• Население 142.8 млн чел.
• Розничный товарооборот в 2006 $309.3 млрд (+22% к 2005)
• Рост среднедушевых доходов +25% в 2006
• Большой объем нового жилищного строительства – 50.2 млн кв. м в 2006 (+15% к 2005)
• 70% россиян имеют в собственности квартиру
• 50% имеют дачи
• 72% живут в городах
• Россия занимает второе место в рейтинге Retail Development Index.

     Рынок DIY в РФ недооценен. По оценкам Cetelem 2005, рынок DIY составляет 8 млрд евро, по оценке Castorama – 13 млрд евро».

     Вывод из всего вышесказанного – рынок наш более чем привлекателен, и именно поэтому можно назвать происходящее DIY-бумом. Ниже приводятся планы крупнейших игроков DIY рынка до 2015г.

     Есть  информация о планах открытия в РФ Praktiker и Bauhaus. Также из открытых источников стало известно, что ирландская инвестиционная компания Quinn Group намерена финансировать строительство уральским DIY-оператором «Стройарсенал» до десяти гипермаркетов в российских городах с населением более 500 тыс. человек.

     С моей точки зрения, самые серьезные  игроки на ближайшую перспективу  – OBI, Castorama и Leroy Merlin. Это видно и из планируемого ими количества открываемых магазинов. Они будут создавать свои магазины на всей территории России, не ограничиваясь отдельными регионами, как Rautakesko или Fishman Group.

     Региональная  стратегия развития у этой тройки компаний одинакова в силу единого  западного подхода к освоению новых территорий – это в первую очередь обе столицы, затем города с населением более 1 млн, затем все  крупные города с населением менее 1 млн человек. Вот как оцениваются города:

• Москва – потребление и рынок огромны, значительный потенциал
• Санкт-Петербург – рынок самый конкурентный, большой потенциал
• Города-миллионники – большой потенциал, востребованность современных форматов
• Города с населением от 500 тыс. жителей – большой потенциал, востребованность современных форматов, нет сильных игроков.

     Поскольку региональные стратегии одинаковы, в ближайшие 5-10 лет во всех крупных  городах России будет минимум  по 3-4 магазина DIY.

     Ценовая политика практически у всех западных DIY также одинакова. Все они – дискаунтеры. Например, у Castorama и Leroy Merlin действует принцип EDLP – Every Day Low Price – каждый день низкие цены. Castorama исповедует еще один основной принцип: в любой момент, когда бы покупатели ни захотели приобрести товары в Castorama, они могут быть уверены, что здесь они всегда найдут качественные продукты по самым низким ценам. Покупателям не надо ждать распродаж, чтобы с наибольшей выгодой приобрести тот или иной товар.

     С учетом ассортимента в 30–50 тыс. наименований, сервиса, доступности товара и стратегии низких цен (постоянно делается мониторинг уровня цен, при этом даже не только в магазинах, но и на строительных рынках) конкурировать с DIY нашим магазинам просто невозможно. Также необходимо учитывать, что у DIY «длинные деньги» - в каждом конкретном случае они могут месяцами, если не годами, торговать в убыток. Наши фирмы позволить себе этого не могут.

     А что будет с нашим рынком и  нашими локальными сетями с приходом западных сетей? Для начала требуется их классифицировать. С моей точки зрения логично их разделить на три основные группы:

• Первый тип – российская сетевая розница, имеющая оптовые продажи
• Второй тип – российская сетевая розница, не имеющая оптовых продаж или имеющая слабый вторичный опт
• Третий тип – строительные рынки

При этом надо учитывать  тот факт, что значительная часть  данных магазинов не имеет единого  формата. Первична зачастую покупаемая или арендуемая площадь магазина, а затем только начинается изобретение  и подгонка формата к имеющейся площади.

Ниже приводятся описание всех крупных сетевых игроков  в регионах РФ:

Российская  сетевая розница, практикующая оптовые  продажи

Российская  сетевая розница, не делающая оптовых  продаж или практикующая слабый вторичный  опт

     Из  представленных сетей особый интерес  представляют две общенациональные сети с совершено разными подходами: «Старик Хоттабыч» и «Управдом». «Старик Хоттабыч» недавно провел ребрендинг магазинов, с моей точки зрения, очень удачный. По имеющейся информации, стоимость ребрендинга составила более $12 млн (сравните с ребрендингом МТС – $3 млн). Теперь эти магазины стали более привлекательными для конечных потребителей – в магазинах есть элементы готового интерьера, даются не просто консультации по дизайну, а в каждом магазине есть дизайн-студии, которые проектируют пространство будущего интерьера с использованием материалов имеющихся в ассортименте «Старика Хоттабыча». Предоставляются многочисленные сервисы, например, изготовление штор, установка карнизов, колеровка краски. В магазинах практически нет запасов товара на складе – торговля идет в основном по образцам. Ассортимент – товары среднего и премиум-класса. Покупатели готовы ждать дорогой и качественный товар несколько дней. Очень интересен новый проект холдинга «Нэкс – СтройДепо» (аналог Brico Depo от Kingfisher) – супермаркеты строительных материалов, работающие в формате дискаунтера и открывающиеся в городах с населением от 300 тыс. человек на всей территории России.

     Вторая сеть, «Управдом», напротив – минимум сервиса, главное – низкие цены. В каждом городе определяются самые низкие на рынке цены и в магазинах устанавливаются цены на 5-10 руб. ниже. Товар всегда есть на складе, и его можно купить прямо в магазине. Представленные товары эконом-класса и среднего ценового сегмента.

     Особого внимания заслуживает вся отечественная  розница Санкт-Петербурга. Санкт-Петербург  – самый насыщенный рынок строительных и отделочных материалов: если все  запланированные проекты будут  реализованы, то в 2009 году в этом городе будет 30 DIY! Значимые игроки на рынке отделочных материалов: «Элис», «Искрасофт», «Дом Лаверна», «Максидом», «Старт», «Домовой», «Стройбаза Рыбинская» (Метрика). Также в последние годы сюда вышли западные сети Castorama, OBI и Rautakesko, купившая сеть магазинов «Строймастер». Наиболее сильные: «Максидом» – классическая сеть DIY, открытая еще в 1997 году, что позволило ей стать самым узнаваемым и любимым горожанами брендом; «Метрика», открытая в 2005 году корпорацией СБР; сеть «Домовой», открытая в 2000 году. Есть информация, что «Дом Лаверна» также строит планы по развитию своей сети товаров премиум-класса.