Сбытовая политика предприятия и продвижение товара

      И как следствие всех мероприятий  по стимулированию сбыта – это  увеличение продаж.

      Делая вывод, можно сказать, что весь широкий  спектр функций, выполняемых сбытовыми подразделениями компании «Веда» обеспечивает эффективный сбыт продукции с наименьшими затратами на товарную единицу. Учитывая сравнительно молодой возраст компании (начало ее деятельности – 20 ноября 2003г.), можно уже говорить о некоторых результатах в области завоевания прочных позиций на рынке продовольственных товаров.  

      3. Oснoвные направления совершенствования сбытовой политики и продвижения товара ООО «Веда»

 

      В данной работе на примере ООО «Веда» рассмотрены и проанализированы основные направления работы по сбыту производимой алкогольной продукции, проведена оценка эффективности коммуникационной политики предприятия. Проведенный анализ показал, что товарный ассортимент, представленный шестью ассортиментными группами слабоалкогольных напитков и семью соответствующими ассортиментными группами крепкого алкоголя, пользуется спросом. Анализ основных показателей деятельности предприятия показал, что ООО «Веда» рентабельно, о чем свидетельствует уровень рентабельности хозяйственной деятельности предприятия. Из чего можно сделать вывод, что проводимая на предприятии работа по сбыту продукции является эффективной.

      Проанализировав деятельность предприятия, можно сделать вывод, что:

• с оптовыми покупателями ведётся эффективная работа по обеспечению надлежащего товарного запаса;
• к продаже предлагается продукция только надлежащего качества;
• обеспечивается наличие широкого ассортимента продукции;
• соблюдаются требования Федеральных законов РФ «О защите прав потребителей», «О рекламе», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» и др.;
• обеспечена высокая культура обслуживания покупателей.

      Составленные  рекомендации по совершенствованию  работы по сбыту продукции, направленные на продвижение продукции ООО  «Веда», должны способствовать дальнейшему  увеличению объемов реализации продукции и улучшению финансовых результатов предприятия:

1. Грамотное и разумное распределение и сбыт произведенной продукции, основанное на спросе в каждом конкретном регионе, у конкретного клиента.
2. Заказ и закупка необходимых для сбытового процесса рекламных материалов, оборудования и рекламного времени на радио и телевидении для усиления интереса к данным слабоалкогольным напиткам.
3. Проведение маркетинговых исследований, в частности исследования рынка слабоалкогольных напитков, и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации.
4. Установление более тесных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров.
5. Проведение каждодневной коммерческой работы по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контролю за качеством их исполнения.
6. Осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставок и т.д..
7. Участие и помощь в планировании товарного ассортимента.
8. Финансирование издержек по  функционированию канала товародвижения, финансирование сбытовых операций.
9. Сортировка, подборка, комплектация заказов при отгрузках.
10. Принятие на себя рисков торговых сделок.

       Любое предприятие, производящее  продукцию, нацелено на повышение  эффективности экономической деятельности. Целый ряд факторов содействует увеличению количества форм и объема операций по стимулированию сбыта. Так, различные формы продвижения стали более доступными для разного рода фирм и потребителей. Руководители сегодня обладают более высокой квалификацией для стимулирования сбыта. Отсюда – возможность быстрых результатов. По мере усиления конкуренции интенсифицируется и продвижение. В связи с этим можно выделить следущие пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Веда»;

Таблица 8. - Пути повышения эффективности  сбытовой деятельности ООО «Веда»

Направление деятельности	Пути действия	Результаты
Необходимо увеличить количество  фирменных отделов или магазинов,  что позволит наиболее эффективно  доводить до потребителя свою  продукцию.	Приобретение  в собственность либо в аренду торговых площадей	Снижение цены продукции за счет уменьшения наценки  на продукцию оптовыми покупателями
Увеличение  выпуска объема продукции	Более эффективное  использование мощностей предприятия	Снижение себестоимости продукции
Увеличение  ассортимента продукции	Изучение спроса покупателей на новые виды продукции	Увеличение  производства
Снижение  цены на продукцию	Уменьшение  себестоимости продукции	Увеличение  объема продаж
Применение  новых технологий (более высокотехнологичное оборудование).	Применение  новых более эффективных ингредиентов при переработке продукции	Снижение себестоимости  продукции
Увеличение  производственных мощностей	Более эффективное  использование имеющегося оборудования	Снижение себестоимости продукции, увеличение объема выпуска продукции

                                                                                                   Продолжение таблицы 8 

Сокращение  затрат на энергоресурсы	Применение  энергосберегающего оборудования (установка счетчиков на воду), перевод автомобилей с бензина на газ	Снижение себестоимости  продукции
Повышение качества сырья (сырье более высокого качества за те же деньги)	Поиск новых  поставщиков сырья	Снижение себестоимости  продукции
Повышение качества продукции	Улучшение  технологического процесса, внешнего вида, вкусовых качеств, упаковки и т.д.	Повышение качества и спроса на продукцию, увеличение объемов  реализации
Применение  новых технологий для выполнения норм санэпидемстанции.	Использование нового оборудования при уборке производственных помещений (различные синтетические моющие средства нового поколения, более приспособленные для борьбы с различными микроорганизмами)	Повышение качества продукции

                                                                                      

Продолжение таблицы 8 

Уменьшение  затрат	Приобретение  в собственность зданий, земли, точек  сбыта	Снижение себестоимости
Установление  цены реализации продукции	Фиксирование  цены продукции в магазине	Снижение конечной цены продукта
Увеличение  объема рекламы	Радио, телевидение, периодическая печать	Создание более  положительного образа торговой марки  «Веда»

 
 

    Для организации в ООО «Веда» наиболее эффективной сбытовой политики необходимо выполнение ряда условий:

1. Организовать регулярное проведение маркетинговых исследований,  целями которых будут являться исследования конъюнктуры рынка, изучение конкурентов, что позволит предприятию лучше ориентироваться на рынке, способствовать поиску покупателей.

       2.          Провести оценку оптовых посредников предприятия. Основное                                     внимание здесь следует уделить широте функций, выполняемых оптовыми посредниками. Наработанные к настоящему времени методы деятельности оптовых посредников позволяют последним активно участвовать в реализации маркетинговой стратегии предприятия – производителя.

        3.  Оценка организации маркетинга  на предприятии должна сопровождаться  и оценкой деятельности сбытовых  агентов, поскольку именно они  осуществляют персональную продажу товарной продукции фирмы. Определенный интерес при этом представляют как подготовка сбытовых агентов, так и их навыки по применению современных методов персональной продажи.

        4.          При  анализе сбытовой сети детальному изучению подлежит и формирование дилерской сети предприятия, так как именно дилеры обеспечивают завершение сделки купли – продажи товара для конечного потребителя.

      Рассмотрим  все этапы ведения рекламной  кампании для  ООО «Веда».

      Так как наша фирма занимается производство ликероводочной продукции, то рекламу можно разместить на самом здании, буклетах, на телевидении, в газетах, в Интернете.

      При разработке рекламы необходимо поставит задачу донесения до потребителей наше предложение, его уникальность и  побудить потребителя воспользоваться нашим товаром.

      Следующим этапом становится выбор рекламного носителя.

      Несомненно, в первую очередь, необходимо воспользоваться  услугами телевидения.

      Так как большая часть потребителей приходится на Россию, поэтому выберем  рекламу на каналах «Россия» и «1», которые транслируются по всей России.

      Для начала, чтобы потребитель ознакомился  с предлагаемой услугой необходимо создать рекламный слайдовый  ролик, на котором будет рассказано о нашем товаре и различные  стороны его деятельности. Изготовление ролика мы поручим рекламному агентству. Специалисты смогут выполнить, то что нам будет необходимо.

      Имея  ролик, мы начнем его запуск на каналах. Главной целью прокрутки это  ролика является ознакомление с основным ассортиментом.

      Следует уточнить, что объемы рекламы и объемы продаж (прибыли) не всегда связаны напрямую. На изменение объемов продаж оказывает влияние мода, поведение конкурентов, покупательские ожидания, экономическая ситуация в стране, приведшая к снижению доходов потребителей, сезонность и многие другие факторы. Невозможно учесть динамику всех вышеупомянутых показателей, однако своевременное обнаружение тенденции к отклонениям в ситуации на рынке продукта, в стране или в поведении потребителей с помощью методов исследований хода рекламной кампании может помочь избежать ряда неприятных последствий, а значит, и повысить шансы на более благоприятный эффект от рекламы.

      Так же, именно руководитель фирмы должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как неправильный подход к клиенту ведет к его потери и, следовательно, потере прибыли. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Заключение

 

      Итак, под сбытом (сбытовой деятельностью) понимается комплекс процедур продвижения  готовой продукции на рынок и  организация расчетов за нее. Главная  цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

      Сбытовая  политика подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия.

      Сбытовая политика представляет собой непрерывный повторяющийся процесс, стандартными задачами которого являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель сбытовой политики – достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом, то есть служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании.

      Важной  частью сбытовой политки является выбор каналов сбыта продукции, т.е. системы, обеспечивающей доставку товара к местам продаж. Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы-производителя, прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

      Неотъемлемой  частью управления сбытом является стимулирование сбыта – система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающая форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п., призванных ускорить, или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям и торговым предприятиям. Но планируя мероприятия по стимулированию сбыта, компания прежде должна определить конкретные задачи, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу, апробировать ее, а затем уже провести ее и оценить эффективность.