Сделка с недвижимостью

Краткое содержание (законченное) 

Сделка  с недвижимостью – действия сторон, направленные на установление,изменение  или прекращение прав собственности (найма, аренды, иных имущественных  прав) на объекты недвижимости.

Необходимо  знать всю совокупность действий риэлтора, осуществляемых всвязи с оказанием клиентам риэлторской услуги.

1. Получение  заявки на представление риэлторской  услуги:

• Изучение характера и объема предстоящих работ;
• Четкое формулирование и уяснение требований
• Формулирование ограничительных условий

2.Предварительный  осмотр объекта и заключение  договора об указании услуги.

• Осмотр объекта, определение цены.
• Конкретизирование предмета договора.
• Составление плана выполнения работ по договору.

3. Маркетинговые  услуги, сбор и анализ данных  об объекте, организация просмотров и переговоров.

• Реклама объекта;
• Организация показов объекта потенциальным покупателям;
• Организация переговоров между покупателями и продавцом;

4. Юридическое  сопровождение сделки, определение  ее условий и порядка взаиморасчетов.

• Формирование комплекта документов и их исследование.

(составление  списка необходимых клиенту документов  – сбор документов осуществляет  клиент; формирование полного комплекта  документов по договоренности, полученной  от клиента)

• Ознакомление заказчика с документами и материалами, предоставляемыми для оформления сделки и согласования условий и техники ее проведения.
• Определение формы совершения сделки. (простая письменная, нотариальная)
• Определение порядка налогообложения и установление стоимости в договоре (рыночная или инвентаризационная)
• Определение порядка взаиморасчетов продавца и покупателя. (расчет наличными через закладку денег в банковскую ячейку; безналичные расчеты с использованием аккредитива, банковских карт, депозита нотариуса)
• Определение рисков, сопутствующих сделке.
• Подтверждение юристом законности проводимой сделки

5. Оформление сделки с недвижимостью и оплата услуг риэлтора.

• Подписание договора отчуждения  подача документов на государственную регистрацию сделки с недвижимостью в Росрегистрации;
• Передача денег после получения свидетельства о регистрации;
• Прием-передача объекта;
• Подписание акта выполненных риэлтором работ по договору об оазании услуги;
• Оплата услуг риэлтора за выполненную работу;
• Документирование:
1. Составление договора отчуждения имущества;
2. Составление расписки о получении денег;
3. Составление акта-приемки-передачи объекта;
4. Акта выполненных работ;

 
 

1. Выяснение потребностей

Изучение  характера и объема предстоящих  работ, четкое формулирование требований (срок продажи, сумма), уяснение ограничительных условий (прямая продажа или «встречка»)

Важно: В целях достижения максимального взаимопонимания между риэлтором и клиентом, необходимо задать все важные вопросы, не дожидаясь того, чтобы клиент сам без подачи риэлтора отвечать на них, так как неоходимо учитывать, что не все люди осведомлены во всех нюансах сделки с недвижимостью.

Необходимо: Уже на этом этапе работы дать клиенту понять, что он имеет дело и работает с профессионалом. Следствием этого будет полное доверие  со стороны клиента к риэлтору на последующих этапах сделки.

2. Предварительный  просмотр объекта

Первичный осмотр и оценка потребительских  и технических характеристик  объекта до начала го показа потенциальным  покупателям.

Важно: Обратить внимания на все нюансы – и положительные, и отрицательные – и в дальнейшем уметь заменить недостатки технических характеристик посредством замещения других достоинств.  При этом нужно заранее сформулировать ответы на все технические вопросы. Чтобы в дальнейшем мотивировать ими потенциальных покупателей.

Необходимо: Задать все важные вопросы вашему клиенту, касающиеся характеристик объекта. Помните, - вы – лицо вашего клиента и лицо продаваемого объекта. В связи с этим вам нужно знать все нюансы.

3. Маркетинговые исследования. Обзор рынка

Изучение складывающейся конъюнктуры рынка жилой недвижимости в целях наиболее выгодного продвижения объекта.

Важно: помнить, что маркетинговое исследование – это, в первую очередь, сбор, обработка и анализ информации с целью уменьшения неопределённости при принятии управленческих решений. При этом обзор рынка является масштабнее маркетинговых исследований и изучает все аспекты бизнес-среды. Здесь задаются вопросы о конкурентах, структуре рынка, правительственных постановлениях, экономических тенденциях, технических достижениях и многих других факторах, которые составляют бизнес-среду

Необходимо: понимать, что маркетинговое исследование, как целая отрасль сделки, имеет соответствующие фазы, важной из которых является фаза инициации, которая подразделяется на:

• Сегментирование : определяет демографические, психологические и поведенческие характеристики потенциальных покупателей.
• Оценка спроса : определяет приблизительный уровень спроса на данный продукт.
• Предсказание продаж : определяет ожидаемый уровень продаж при данном уровне спроса.
• Исследование процесса принятия решения потребителями : определяет мотивацию людей при покупке и процесс принятия решения, используемые покупателями
• Исследование позиционирования продукта : как целевой рынок видит марку по отношению к конкурентам? Что марка значит для потребителя?

4. Договор.

Правила заключения договора и оказания услуг продавцу  
4.1. До заключения договора риэлтор обязан:  
- обратить внимание на признаки, которые позволят усомниться в дееспособности клиента;  
- произвести визуальную проверку документов на выявление признаков, позволяющих усомниться в их подлинности. Убедиться в наличии прав на отчуждаемый объект собственности, произвести проверку документов, удостоверяющих личность клиента, убедиться в наличии или отсутствии супруга, несовершеннолетних детей;  
- выяснить основные требования клиента;  
- выяснить, не является ли клиент стороной действующего аналогичного договора с другим риэлтором.  
Наличие действующего эксклюзивного договора исключает возможность заключения и действия других договоров на оказание аналогичных услуг.  
В случае получения информации о действующем эксклюзивном договоре риэлтор обязан отказаться от договорных отношений с данным клиентом. В случае выявления данного обстоятельства уже после заключения договора с клиентом риэлтор должен прекратить оказание договорных услуг.  
Наличие действующего эксклюзивного договора исключает возможность заключения и действия других эксклюзивных договоров на оказание аналогичных услуг.  
В случае выявления действующего аналогичного неэксклюзивного договора риэлтор не вправе заключать эксклюзивный договор. В случае выявления данного обстоятельства уже после заключения договора с клиентом риэлтор не вправе считать уже заключенный договор эксклюзивным.  
- разъяснить клиенту существенные условия договора, его обязанности и ответственность;  
4.2. Заключить эксклюзивный договор.  
- Заключение риэлтором обособленных договоров на оказание услуг по продаже и покупке недвижимости, не обусловленных исполнением друг друга в случае, когда клиент нуждался в продаже объекта недвижимости на условиях встречной покупки другой недвижимости, будет расцениваться как обман клиента и нарушение настоящих правил, если риэлтором не будет доказано иное;  
Эксклюзивный договор должен содержать:  
- исключительные права риэлтора на продажу объекта;  
- Клиент гарантирует отсутствие действующего аналогичного договора, принимает на себя обязательство не заключать подобный договор с другим риэлтором в период действия договора,  
- содержатся санкции за нарушение условий эксклюзивности договора и порядок досрочного расторжения договора риэлтором в таком случае. (Справка: подпункты 2, 3, 4 были заменены на подпункты 2, 3 нового определения).  
4.3. Договором может быть предусмотрена ответственность продавца за досрочное расторжение договора и отказ от совершения сделки после заключения договора с покупателем недвижимости в виде неустойки в размере до 100% от суммы платежа, принятого от покупателя объекта недвижимости.  
4.4. Договор должен содержать поручение продавца риэлтору на заключение соответствующего договора с покупателем и обязательство продавца выдать доверенность на получение платежа за объект.  
4.5. После заключения договора риэлтор обязан:  
- согласовать время и порядок осмотра объекта, удобные для продавца;  
- рекламировать объект продавца;  
- информировать продавца об исполнении обязательств по продаже его объекта;  
- заключить договор с покупателем и уведомить об этом продавца;  
- подготовить документы для сделки с объектом или проверить предоставленный продавцом пакет документов;  
- разъяснить основные правила освобождения объекта;  
- организовать проведение и оформление сделки, подготовив проект договора купли-продажи и обеспечив присутствие своего агента, если иное не установлено соглашением сторон. При наличии у риэлтора возможности предоставить отдельное помещение для проведения взаиморасчетов.  
4.6. Договор должен быть подписан надлежащими лицами с указанием соответствующих полномочий. 

5. Юридическая часть,  подготовка документов.

Формирование  комплекта документов и их исследование ( как самим агентом, так и продавцом  под руководством агента), ознакомление заказчика с документами и  материалами, предоставляемыми для  оформления сделки и согласования условий  техники ее проведения.

Важно: знать какие документы будут составлены на этом этапе сделки. Перечислим их:

1. Договор о порядке проведения сделки или же предварительный договор;
2. Банковский договор о взаиморасчетах;

Необходимо:  Внимательно изучить все документы и позволить изучить их клиенту, чтобы он был спокоен за юридическую часть данного этапа. 

6.Реклама, продвижение.

Распространение и поддерживание информации об объекте  в объединенном компьютерном банке  данных ЕМЛС, в печатных изданиях и  в электронных средствах массовой информации (базах данных)

Важно: правильно составить рекламный блок, чтобы своим содержанием он привлекал внимание потенциальных покупателей с одной стороны и агентов с другой с покупательской стороны. Помните: от вашего предложения зависит спрос на ваш объект.

Необходимо: понимать, что при отсутствии спроса на ваш объект, необходимо увеличивать рекламу, изменять ее конъюнктуру и\или изменяться в отношении ценовой стоимости на объект. 

7. Организация показов.

Осуществляется  в определенные дни и часы, согласованные, как правило,  с продавцом, и с покупателем.

Показ может проводиться как агентом, так и продавцом или с присутствием и того, и другого.

Важно: учитывать, что при отсутствии на показе риэлтора, стороны покупателя в составе агента и его клиента, будет оставлена без определенного мотивационного давления, так как продавец, как правило, никогда не занимается прессингом в отношении второй стороны. И, увы, в таком случае клиент теряется или переходит к другому объекту.

Поэтому присутствие риэлтора на показе более чем важно.

Необходимо: осведомить приходящих на показ потенциальных клиентов обо всех технических и практических характеристиках. Быть готовым к провокационным вопросам и иметь на них исчерпывающие ответы. Только так можно добиться желания у покупателя работать с собой и дальше. 

То,что из учебника брала выделено синем

То,что сама писала – красным

Из Интернета - зеленым