Деловой протокол и этикет в Китае

 
 
 
 

Информационно-аналитическая  справка

На  тему: «Китайский стиль ведения переговоров» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Москва-2009 
 

Содержание:

Введение                                                                                                                       3

Знакомство и  приветствие                                                                                          3

Одежда и внешний  вид                                                                                               4

Поиск партнера                                                                                                           4

Место проведения переговоров – Китай                                                                  4

Место проведения переговоров – Россия                                                                5

Процедура переговоров                                                                                             5

Конкурентная  разведка                                                                                              7  

Неформальные  отношения                                                                                        7 

Практические  рекомендации в области деловой этики                                          8 

Заключение                                                                                                                 10

Список использованной литературы                                                                       10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

В большинстве  стран, имеющих богатый опыт делового общения существует ряд строгих правил этикета, нарушение которых может повредить имиджу делового человека. Знание делового этикета - залог успеха в ведении дел. Главный показатель успеха в бизнесе - достижение реальных результатов, т.е. получение прибыли, рост производства, профессиональное удовлетворение, создание положительного имиджа в обществе, уважение партнеров по бизнесу, надежность фирмы или предприятия.

Чтобы достичь успеха - необходимо знать  технологию деловых отношений, уметь  вести переговоры, соблюдать этику  коммерческого общения, постоянно  заниматься маркетингом, развивать  эффективную рекламу, изучать вопросы  спроса и сбыта, преодолевать языковые трудности, разбираться в банковском деле, постоянно повышать свою профессиональную квалификацию, следить за своим положительным имиджем и другое.

Целью данной работы является выявление сущности и основных принципов китайского стиля ведения переговоров.  

Знакомство и приветствие

Что касается делового приветствия в Китае, то обычная форма – это легкий поклон, хотя рукопожатие тоже является весьма распространенным. Иногда приветствие сопровождается многократными поклонами. Первым здоровается тот, кто моложе. Во время деловой встречи в Китае тот, кто первый входит в комнату, и есть самый главный босс. Во время приветствия сначала следует пожать руку самому высокопоставленному лицу.

Китайцы представляются в строгой и официально выдержанной форме. Фамилия как правило ставится на первое место, имя – на второе. Обычно фамилия состоит из одного иероглифа, имя – из двух. Представляясь опускайте отчество, оно может вызвать путаницу. Имя лучше дать в краткой форме, чтобы его было легче произнести и запомнить.

При знакомстве следует обмениваться визитными карточками. При поездке в Китай с деловой целью следует заранее подготовить свои визитки с текстом на китайском и английском языке. Обмениваясь визитными карточками, держите свою визитную карточку обеими руками так, чтобы она была обращена лицевой стороной к вашему собеседнику. Визитными карточками обмениваются лично, по очереди.  Никогда не передавайте или бросайте свою визитную карточку через стол – это считается невежливым. Принимать визитную карточку тоже стоит обеими руками. Ее следует сразу же просмотреть, затем положить на стол напротив себя, а по окончании переговоров забрать.

Не пытайтесь  сразу же перейти к неформальным отношениям, так как дружеские отношения формируются не сразу.

Одежда  и внешний вид

Начальный этап – оценка китайцами статуса каждого из участников переговоров. Большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Китайцы в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом. Принцип «молодым везде у нас дорога» в Китае лучше не использовать. Для китайцев: чем старше представитель, тем он мудрее.

В КНР  одеваются довольно просто, экстравагантность  в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию у китайского партнера по переговорам. Для официальных мероприятий надо взять пиджак и галстук, костюм или строгое платье.

Не старайтесь выделиться. Но и не бойтесь показаться богатым – богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. В основном китайцы обращают внимание на обувь, поэтому дорогая качественная обувь больше скажет о вашем статусе, чем одежда. То же касается и деловых аксессуаров.

Старайтесь  придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и украшениях. Деловым женщинам стоит избегать чрезмерно открытых декольте и коротких юбок.

Поиск партнера

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». В Китае можно часто столкнуться с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда следует необходимость поиска посредников через  консультационные фирмы, туристические агентства иди личных знакомых.

Если  вы хотите найти бойкого и изворотливого  партнера, который будет вас понимать с полуслова и готов пойти на мелкие нарушения закона – то вам следует искать его в северных провинциях КНР.

Южный КНР даст вам более цивилизованного и законопослушного партнера. Обладая опытом, эрудицией, коммерческой грамотностью и информированность дает южанам серьезные козыри на переговорах с вами. 

Место проведения переговоров  Китай

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в офисе или переговорных залах различных публичных мест (рестораны, гостиницы). Обычно они совмещают переговоры с последующими угощениями. Отказываться от этого не принято, вас могут не понять.

Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения может восприниматься как обида. Отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Мероприятия такого рода обычно обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если  нет четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами – то лучше найти что-то соответствующее привычкам европейского человека. От места встречи при первом знакомстве во многом зависят дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны. Если китайцы понимают, что вы заплатили большие деньги за аренду апартаментов или встреча происходит на территории дипломатических учреждений – это не только обязывает китайцев относиться к вам серьезно, но и дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

Место переговоров Россия

Планируя  встречу с китайцами на своей  территории – не следует принимать  приглашение китайского партнера, не оговорив заранее места переговоров.  Возможно они просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно ничем не заканчиваются. Китайцы, приехавшие в Россию, намерены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании ваших действий. Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха, подарки и шикарные угощения могут способствовать полному успеху.

Если  вы не обладаете хорошо оборудованным  переговорным залом в своем офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров приятно удивит китайцев и даст вам плюс. Китайцы практически никогда не заметят что им «пускают пыль в глаза», так как они являются большими позерами.

При демонстрации своего достатка важно соблюдать  меру. Нельзя показывать, что показное восхищение китайцев льстит вашему самолюбию и что вы считаете поставленную цель достигнутой. 

Процедура переговоров

В отношении  протокола китайцы довольно педантичны. Подойдя с вами ко входу в помещение, китаец предложит вам пройти первым. Вы должны предложить в ответ ему сделать тоже самое и только после того, как он откажется, можете пройти вперед. Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов,  отвлекающих и обходных маневров, угроз и блефа.

Обычно  важных гостей сопровождают к их местам. Если стол расположен в центре комнаты для переговоров, главного гостя следует разместить прямо напротив руководителя принимающей стороны.

Китайцы ведут переговоры четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. Как правило встреча начинается с небольшого разговора на темы, не касающиеся совместных бизнес - интересов. На этой стадии следует избегать шуток, которые могут быть непоняты вашими партнерами. Следите за тем, чтобы никого не обидеть. Бизнесмен, который ведет дела с китайскими партнерами, не очень то нуждается в умении читать – для неторопливого чтения и перевода у него есть время и словари. А вот уловить какими фразами перебросились его партнеры за столом переговоров просто необходимо ему.

Как вести  себя? В Азии этикет – не просто правила хорошего тона, а часть культуры. Этикет отражает общественный статус, взаимную уважительность собеседников.  В Китае от умения вести себя зависит многое.

Проводя переговоры на своей территории, китайцы ссылаясь на свои традиции нередко предлагают гостям говорить первыми с тем, чтобы выяснить позицию партнера. От самих китайцев в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно – они отделываются общими фразами.  Не следует показывать недовольство и использовать давление  в этом случае. «Дух дружбы» на переговорах для китайцев имеет очень большое значение. Просто они стремятся, чтобы партнер первым «открыл свои карты» - высказал свою точку зрения,  первым сделал предложения. В отношениях с партнерами они не стремятся занять активную позицию, напротив, они ожидают, когда партнер предпримет какие-то действия. Посредников могут привлекать только при появлении потребности в действиях.

Любое предложение, исходящее от партнеров, всегда воспринимается китайцами настороженно. Это не должно вызвать у вас ответную реакцию.

Китайцы серьезно готовятся к переговорам, уделают большое внимание формальным деталям. Китайские делегации обычно многочисленны,  поскольку в них традиционно включается множество экспертов по разным вопросам. Каждый эксперт знает свой круг обязанностей.

Если  переговоры идут туго - напомните собеседникам, что они не единственные претенденты на сотрудничество, что конкуренция среди китайских производителей очень сильна. Будьте сдержаны в оценках. Китайцы болезненно воспринимают собственные ошибки, особенно когда на них указывает другой.

Вывод: в общении с китайцами надо быть всегда предельно тактичным  и внимательным.

Сами  китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Это может занять много времени. Порой может показаться, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцы могут внести новые предложения, предполагающие уступки.