Внешнеторговые посредники: особенности деятельности на мировом и российском рынках

     Взаимодействуя  с посредником российским поставщикам  повышенное внимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые 1-2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права, лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран.

     Учитывая  слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно  включать пункт о периодическом  представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке  новых товаров и т.п.

     Особое  внимание следует уделить вопросу  о вознаграждении посредника. Для  этого на предварительном этапе  переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг  посредника, используя для этого  любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его  вознаграждения, поставщику всегда следует  иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит  вознаграждение посредника..

     С самого начала работы с посредником  российский поставщик должен ориентироваться  в отношениях с ним на принцип  максимальной информационной открытости - подробно и честно отвечать на все  запросы посредника, сообщать ему  о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях.

     Российский  поставщик всегда должен также помнить, что его взаимоотношения с  зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским  кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного  права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежного партнера.

     Опыт  использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для  российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров  на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила  и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески  использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных  товаров в РФ. В первую очередь  это относится к принципам  построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений  юридических и частных лиц, задействованных  в реализации импортных товаров. Цивилизованная система их сбыта  пока лишь только создается. Поэтому  весьма важно, чтобы с самого начала она отвечала высоким мировым  стандартам. [1] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 3. ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «ФАН»

     3.1. История компании «Фан»

     Компания  «Фан» было основана в 1990 году. В 1991 -1992 гг произошло формирование бизнеса, которое обусловлено следующими событиями:

1. Начало сотрудничества с компанией Xerox Ltd.
2. Заложение основ дистрибьюторского бизнеса, формирование продуктового портфеля.
3. Завязывание партнерских отношений в регионах, начало формирования дилерского канала.

     В 1993-1996гг формировались самостоятельные направления деятельности внутри компании: 
1993 - Формирование департамента прямых продаж. Начало создания сети фирменных печатных салонов в Москве, работающих на оборудовании Xerox и предлагающих профессиональные услуги в области печати и дизайна. В 1994 году на базе Document Centre Xerox заработали первые два салона. 
1994 - Открытие Технического центра для проведения работ по технической поддержке партнеров и сервисному обслуживанию оборудования Xerox. 
1995 - Создание складской службы, отладка системы работы с клиентами. 
1996 - Создание Открытого акционерного общества «ФанТек».

     Сертификаты и благодарности:

• Сертификат Золотому Дилеру Xerox компании «Фан» о получении всех прав по продаже и сервису оборудования Xerox на территории Российской Федерации;
• Благодарность компании «Фан» от Информационной службы посольства США в Москве за оказание профессиональной технической поддержки;
• Личная благодарность Геннадию Рулеву, инженеру компании Фан от Президента США Билла Клинтона за организацию технической поддержки во время нахождения Президента в Москве.

     В 1997-1998 компания «Фан» расширяла свой бизнес. События, которые пришлись на этот период:

1. Получение инвестиционной поддержки на дальнейшее развитие бизнеса со стороны компании Xerox Ltd. и Российско-Американского Фонда поддержки предпринимательства (TUSRIF).
2. Создание подразделения оптовых продаж внутри департамента по продажам.
3. Структурирование существующего дилерского канала.
4. Значительное расширение бизнеса в России за счет инвестиций в развитие партнерских отношений, отработки механизмов логистики, создания обширного склада оборудования Xerox в Москве, открытия сначала трех, а в дальнейшем еще двух новых фирменных копировальных салонов в Москве.

     Сертификаты и грамоты:

• Сертификат Стратегического партнера Xerox по итогам деятельности в 1998 году;
• Грамота от компании Xerox за значительный вклад за развитие бизнеса на территории России.

     1999-2001 – года реструктуризация компании  с целью оптимизации бизнеса:

1. Создание отдела по работе с клиентами по поддержке и развитию сети копировальных салонов;
2. Реструктуризация департамента по продажам: разделение отдела на два самостоятельных подразделения - департамент дистрибьюции и департамент прямых продаж;
3. Создание современного компьютеризированного склада, позволяющего быстро осуществлять все погрузочно-разгрузочные работы; работать с большим количеством номенклатурных позиций, а также осуществлять "горячую" замену оборудования.

     Сертификаты и грамоты:

• Сертификат о получение статуса Авторизованного Дистрибьютора Xerox;
• Сертификат компании «Фан» как Лучшему Дистрибьютору специальной бумаги и материалов для копирования Xerox в 1999 году;
• Сертификат о получение статуса Авторизованного Сервисного Партнера компании Xerox;
• Сертификат о получение статуса Премьер Партнера Xerox;
• Грамота компании «Фан» как лучшему Сервисному Партнеру компании Xerox в 2000 году;
• Грамота компании «Фан» за 2-е место по продажам оборудования Xerox в Московском регионе в 2001 году.

     В 2002 году усилилась поддержка партнеров. Подготовка условий для развития регионального канала сбыта:

1. Активная поддержка существующих партнеров, разработка новых схем ведения бизнеса;
2. Определение перспективных для сбыта регионов, разработка маркетинговой стратегии компании;
3. Расширение списка, предлагаемых партнерам услуг;
4. Разработка схем дальнейшего продвижения бизнеса в регионы.

     Сертификаты и грамоты:

• Сертификат о получении статуса Бизнес-Партнера Xerox по белой офисной бумаге и специальным материалам для печати;
• Грамота компании «Фан» как лучшему Сервисному Партнеру компании Xerox по итогам программы "Лучший сервисный партнер 2001 года в Московском регионе";

     В 2003 году были открыты новые перспективные  направления бизнеса:

1. Открытие под торговой маркой «ФанSystems» нового направления деятельности в компании - системной интеграции и консалтинга в области информационных технологий и телекоммуникаций.
2. Регистрация новой торговой марки «ФанCom», под которой в дальнейшем будет выступать компания-провайдер по предоставления услуг IP-телефонии и предоставлению услуг доступа в Интернет.

     Грамоты:

• Грамота компании «Фан» как лучшему Сервисному Партнеру компании Xerox по итогам программы "Лучший Сервисный Партнер 2002 года";
• Грамота компании «Фан» как лучшей компании по основным бизнес-показателям по итогам 2002 года в Московском регионе;
• Грамота компании «Фан» за продолжительное и успешное сотрудничество в области продвижения продукции Xerox на российский рынок;
• Грамота компании «Фан» за большой вклад в продвижение многофункциональных устройств Xerox на российском рынке в 2003 году;
• Грамота компании «Фан» за выдающийся рост продаж специальной бумаги Xerox в 2002 году и в первом квартале 2003 года.

     В 2004 году расширился ассортимент оказываемых  услуг:

1. Активное развитие продаж услуг системной интеграции ФанSystems: сетевое и телекоммуникационное оборудование, построение беспроводных сетей, системы контроля доступа и видеонаблюдения.
2. Модернизация печатного оборудования в Сети копировальных центров «Фан».

     Сертификаты и грамоты:

• Получение статуса Registered Partner Cisco Systems;
• Сертификат о присвоении компании «Фан» статуса Консультант компании Terrasoft;
• Грамота Техническому центру «Фан» как лучшему Сервисному Партнеру компании Xerox по итогам программы "Лучший Сервисный Партнер 2003 года";
• Грамота компании «Фан» как лидеру продаж специальных материалов для печати Xerox на территории России по итогам 2003 года;
• Сертификат качества Федерального Центра Независимой Экспертизы о признании высокого качества оказания компанией «Фан» таких услуг, какпроектирование, ввод в эксплуатацию и обслуживание информационных и коммуникационных систем;
• Благодарность Техническому центру «Фан» от Посольства Германии в России за сотрудничество и безупречную работу предоставленного оборудования в ходе визита Канцлера Германии г-на Герхарда Шредера в Москву.

     В 2004 году произошло изменение оргструктуры группы компаний Фан – создание департамента прямых продаж, специализировавшегося на продаже оборудования Xerox и сопутствующих услуг, объединился с Департаментом системной интеграции под одной торговой маркой – ФанSystems. 

     С 2005 года компания «Фан» начинает позиционироваться на рынке как универсальный системный интегратор.

     2006-2007 гг - Развитие новых направлений бизнеса:

1. Принята новая стратегия: «Фан Дистрибьютор» - мультивендорный IT-дистрибьютор. Новые вендоры: Linksys, Powercom, Dell;
2. компания «Фан Systems» – новые партнерские статусы у вендоров: Lenovo, APC, Avaya, Symantec, Microsoft;
3. технический центр «Фан»: сертифицирование сотрудников на обслуживание копировально-множительной техники HP, Canon, Ricoh, MB.

     Награды:

• Золотая звезда Фан Дистрибьютор «Дистрибьютор №1 в России» от корпорации XEROX;
• Золотая звезда Фан Systems за «Лучший результат по продаже оборудования Xerox в Московском регионе».

     3.2. Деятельность компании «Фан»

     Вот уже более семнадцати лет «Фан» успешно работает и развивается на российском рынке офисной техники и информационных технологий. Начав в 91-м году с продаж оборудования Xerox, сегодня группа компаний «Фан» представляет три самостоятельных направления бизнеса: