Внешнеторговые посредники: особенности деятельности на мировом и российском рынках

     В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную  монополию в сфере внешнеэкономической  деятельности, отношение к посредникам  формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при  закупках товаров, поскольку выплата  им вознаграждения якобы неизбежно  снижала валютную эффективность  импорта.

     В условиях современной рыночной экономики  слепое следование принципу "обойдемся  без посредников" явно не выдерживает  критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной  торговли. Не является исключением  в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной  работы на мировом рынке отечественных  организаций именно благодаря эффективной  деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному  лоббированию в правительстве местных  посредников АО "Самарский подшипниковый  завод", осуществляющего экспорт  своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме"Парагон" удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить.

     Таким образом, необходимость и эффективность  торгово-посреднического звена при  осуществлении экспортно-импортных  операций вполне очевидна. Если сводить  все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный  принцип, а именно: посредник - объективная  необходимость, но лучше обойтись без  лишнего посредника. [4]

1. Классификация внешнеторговых посредников

     В зарубежной и отечественной специальной  литературе, посвященной торговым посредникам, довольно часто приводятся определения  посредников и различные системы  их классификации, в том числе  даже в зависимости от их места  на рынке, простоты или сложности  выполняемой ими работы, отношения  к третьим лицам и т.д.

     Глубокое  изучение законодательства ведущих  иностранных государств, специальной  литературы, в том числе основополагающих документов ООН и Международной Торговой Палаты, а также практики коммерческой деятельности зарубежных фирм на мировом рынке позволяет придти к выводу, что в основу классификации торговых посредников следует положить их функции и характер правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и посредником. [5]

     Наиболее  значимым и важным является разделение посредников по собственности на товар и по признаку "от чьего  имени ведется торговля". По этому  признаку посредники делятся на четыре основные группы:

1. дилеры;
2. дистрибьюторы;
3. комиссионеры;
4. брокеры.

     Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

     Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

     Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

     Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

     По  признаку дифференциации функций при  наличии /отсутствии собственности  на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая характеристика.

     Регулярные  оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.

     Производственные  дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального  хозяйства, железные дороги, организации  сферы услуг и т. д.

     Поставщики  отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.

     Оптовики  типа "плати и забирай" распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.

     Разъездные  торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

     Стеллажные  торговцы выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке.

     Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.

     Полуоптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.

     Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

     Промышленные  агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

     Комиссионные  торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки.

     Аукционные  компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачивает продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж.

     Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут принадлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как сбытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.

     Классификация посредников по степени структуризации по признаку осознанной взаимозависимости  агрегирует все возможные организацион-яые  формы их существования.

     Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что деловые отношения  сторон - это разовое явление. Примеры  каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования например, производственных предприятий или технологических комплексов).

     Обычные посредники - это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях. [6] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 2. ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИСТРИБЬЮТОРОВ

     2.1. Работа дистрибьюторов на международном рынке

     С древнейших времен международная торговля и обмен товарами считались сильнейшим рычагом развития экономики страны. На переходе из XX в XXI век для мирового сообщества государств стала очевидной и общепризнанной тенденция к активному развитию хозяйственной жизни стран и народов, основанной на усиливающейся взаимозависимости государств, межгосударственных экономических связей. Все это является результатом развития и распространения норм и правил международной торговли. В настоящее время этот процесс приобретает огромные масштабы распространения и одновременно порождает большое количество правовых коллизий и пробелов.

     Желание экспортера расширить сбыт своих  товаров на зарубежных рынках, стремление минимизировать свои расходы, связанные  с этим, с одной стороны, и привлечение  агента на условиях договора поручения  или комиссии, с другой стороны, приводит к ситуации, когда экспортер экономически (а по договору поручения и юридически) зависит от действий такого агента, его добросовестности и предприимчивости, возможности и желания обеспечить выгодные сделки. В роли такого агента выступает дистрибьютор, т.е. фирма, осуществляющая закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров на региональных рынках от своего имени и за свой счет.

     Отношения между принципалом (экспортером) и  дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором (Distributorship Agreement), или договором  о сбыте, который может иметь  исключительный или неисключительный характер. Несмотря на довольно широкое  распространение, деятельность дистрибьютора  в большинстве стран, в том  числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства (например, в Германии и Франции).

     Следует отметить, что дистрибьютор не простой  перепродавец, действующий как оптовый  торговец, - дистрибьютор, как правило, имеет тесные и продолжительные  связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания. Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной Торговой Палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов, помимо перечисленных выше: