Специфика маркетинга в страховом бизнесе

Реклама страховых услуг имеет целью формирование у физического или юридического лица потребностей в заключении договора страхования.  Основными задачами такой рекламы являются:

      осведомить потенциальных страхователей о существовании тех или   иных видов страхования;

      распространить информацию о высоком качестве страховых услуг, предлагаемых страховщиком;

      стимулировать приобретение страхового полиса.

Для этого страховая реклама должна донести до сознания потенциальных   клиентов страховщика содержание условий предлагаемой страховой услуги,   показать, почему заключение договора страхования выгодно для страхователей, и в конечном итоге побудить их к заключению договора.

Основными видами рекламы являются:

1.      Телевидение;

2.      радио;

3.      публикации в периодической печати;

4.      прямая реклама;

5.      наружная реклама.

Каждый из видов рекламных каналов имеет свои положительные и отрицательные стороны и используется для определенных целей.

Распространение страховых услуг

Распространение страховых услуг подразделяется по формам связи со страхователями на:

1.      Непосредственную продажу страховых полисов в офисах страховщика;

2.      продажу страховых полисов через страховых посредников;

3.      продажу через альтернативные сети распространения.

При непосредственной продаже страховых полисов в офисах страховщика договоры заключаются персоналом страховой компании под контролем менеджера по страховым операциям. Необходимым условием применения   этого метода в качестве основного для страховщика является наличие широкой сети пунктов продаж (филиалов, агентств, представительств),  расположенных в зоне обслуживания. Поэтому нередко маркетинговая политика страховщика  предусматривает, что непосредственно в офисах заключаются только договоры, требующие высокой квалификации персонала (договоры на крупные страховые суммы, требующие тщательной индивидуальной оценки страхового риска, с нестандартными условиями и т. п.).

Распространение страховых услуг через страховых посредников является   самым часто встречающимся способом заключения договоров страхования. Он позволяет расширить охват страхователей, обеспечивает массовость   распространения страховых услуг, непосредственное общение страхового посредника с потребителями. Все это позволяет страховщику значительно увеличить объем страховых операций. В то же время при такой системе страховщик теряет контроль за процессом заключения договоров страхования,   не всегда может обеспечить соответствие между степенью страхового риска и размером страховых тарифов.

К альтернативным сетям распространения страховых продуктов относятся банки, почта, туристические фирмы и другие компании, где обслуживается большое число людей, что дает возможность предлагать страховые услуги в массовом масштабе. Так, например, во Франции широко используется продажа страховых услуг через банковскую сеть (таким способом реализуется около 40% договоров страхования жизни). Обязательным условием использования данного способа является стандартизация страховых полисов, с тем, чтобы  объем информации, вносимой в них при оформлении договора, был минимальным. В основном такой метод используется при реализации договоров по массовым видам страхования, не требующим тщательной   индивидуальной оценки степени страхового риска.

В заключение можно отметить, что страховой маркетинг включает в себя мероприятия, связанные с изучением потребностей потенциальных страхователей, изучением конкурентной среды, разработкой и внедрением страховых продуктов, а также систем их продажи, созданием и функционированием необходимой посреднической сети и инфраструктуры.

38

ГЛАВА 3. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ ОАО «РОСГОССТРАХ»

3.1. Общая характеристика страховой компании ОАО «Росгосстрах»

Открытое акционерное общество «Российская государственная страховая компания» (ОАО «Росгосстрах») создано в феврале 1992 года. Компания стала правопреемником Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году.

Группа компаний «Росгосстрах» представляет собой вертикально интегрированный холдинг. Он состоит из ОАО «Росгосстрах», 3 региональных, 7 межрегиональных универсальных страховых компаний, ООО «СК "РГС-Жизнь"», занимающейся страхованием жизни и негосударственным пенсионным обеспечением, а также ООО «РГС-Медицина», осуществляющей операции по обязательному медицинскому страхованию.

«Росгосстрах» — единственная компания, которая располагает филиальной сетью, сравнимой по охвату с Почтой РФ и Сбербанком России.

Основные виды деятельности компании «Росгосстрах»:

      страхование;

      перестрахование;

      инвестирование и иное размещение средств компании, включая страховые резервы;

      защита государственной тайны.

Компания имеет право осуществлять страховую деятельность по 19 видам страхования, предусмотренным действующим законодательством. «Росгосстрах» — это одна из крупнейших в России страховых компаний, предоставляющая широкий спектр страховых услуг частным лицам и компаниям для защиты от самых разнообразных рисков:

1.      Физическим лицам: автострахование, страхование имущества, страхование жизни, медицинское страхование, страхование путешествующих, страхование от несчастных случаев, страхование яхт и катеров, страхование животных и др.

2.      Юридическим лицам: автострахование, страхование имущества предприятий, транспортное страхование грузов, страхование рисков космической деятельности, страхование средств железнодорожного транспорта, медицинское страхование, страхование от несчастных случаев, страхование ответственности, страхование морских и речных судов, перестрахование и др.

У компании «Росгосстрах» сложились партнерские отношения с крупнейшими российскими страховыми и перестраховочными компаниями, среди которых ОСАО «Ингосстрах», ОАО «АльфаСтрахование», ОАО «РОСНО», ОАО «ВСК», ОСАО «Россия», ЗАО «Авикос» и др. Основными партнерами компании на международном рынке являются такие крупные страховые и перестраховочные компании, как Swiss Re, Munitch Re, Transatlantic Re, Hannover Re, SCOR, Willis, AON.

В 2009 году агентство «Эксперт РА» присвоило компании «Росгосстрах» максимальный рейтинг надежности А++, который подтверждает финансовую устойчивость и стабильность компании. Наличие у страховщика такого рейтинга означает высокую гарантию выполнения им собственных обязательств перед клиентами, даже в случае неблагоприятной экономической ситуации.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что компания ОАО «Росгосстрах» входит в число наиболее активно развивающихся и перспективных участников рынка страховых услуг.

38

3.2. Оценка маркетинговой деятельности компании ОАО «Росгосстрах»

Основной общей целью любой организации – чётко выраженной причиной её существования – является миссия.  Миссию ОАО «Росгосстрах» можно сегодня сформулировать следующим образом: «Защита благосостояния граждан России путем предоставления доступных и отвечающих их потребностям страховых продуктов»[8].

Миссия компании определяет главные принципы работы:

      Ответственность и честность.

      Нацеленность на долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами.

      Обеспечение надежности, эффективности проводимых страховых сделок.

      Соблюдение деловой этики.

      Комплексное и качественное обслуживание клиентов.

      Предоставление широкого спектра страховых услуг.

      Повышение уровня страховой культуры в стране.

      Современные методы управления.

      Интенсивное внедрение новейших информационных технологий.

      Формирование новых каналов продаж.

      Создание системы обучения и постоянное повышение квалификации сотрудников.

Непосредственными конкурентами «Росгосстрах» на страховом рынке являются рыночные страховые компании. На приоритетном для большинства страховщиков сегменте рынка – добровольное страхование иное, чем страхование жизни и ОСАГО, конкурентами являются страховые компании: «СОГАЗ», «Ингосстрах», «РЕСО-Гарантия», «Альфастрахование» (см. Приложение 1, Диаграмма 1).

В сегменте добровольного личного страхования, включая страхование от несчастных случаев и болезней и страхование медицинских расходов, конкурентами являются компании «СОГАЗ», «РОСНО», «Ингосстрах», «Альфастрахование» (см. Приложение 2, Диаграмма 2). К конкурентным преимуществам страховых компаний относится наличие соглашений о сотрудничестве с ведущими клиниками РФ, наличие собственной сети клиник, присутствие постоянных представительств в странах массового посещения российскими туристами, круглосуточных диспетчерских служб, укомплектованных медицинскими специалистами со знанием иностранных языков.

В сегменте страхования имущества субъектов хозяйствования и физических лиц, включая транспорт, конкурентами являются «Ингосстрах», «СОГАЗ», «Альфастрахование», «РЕСО-Гарантия» (см. Приложение 3, Диаграмма 3). Конкурентными преимуществами страховых компаний в этом виде страхования являются: опыт работы с крупными предприятиями, широкая сеть филиалов и представительств, в том числе и за пределами России, прочная система перестраховочной защиты, в том числе и на зарубежных перестраховочных рынках, наличие агентской сети на всей территории РФ, качественный сервис в области урегулирования убытков, в том числе полнотой и своевременностью выплат, что в кризисных условиях позволяет привлекать большое количество клиентов, ищущих надежную страховую защиту.

ОСАГО – обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств. Основными конкурентами на данном рынке выступают «РЕСО-Гарантия», «Ингосстрах», «РОСНО» и «Спасские ворота» (см. Приложение 4, Диаграмма 4).

Приоритетными направлениями компании «Росгосстрах», как розничной страховой компании, являются:

      Добровольное страхование автотранспорта физических и юридических лиц (КАСКО) и добровольное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств (ДСАГО). На этом направлении особое внимание уделяется заключению новых и перезаключению имеющихся договоров; дальнейшему совершенствованию технологии урегулирования убытков по указанным договорам; повышению качественного уровня клиентского обслуживания; формированию клиентской группы, лояльной бренду «Росгосстрах».

      Страхование имущества физических лиц. Стратегия на этом направлении включает мероприятия по дальнейшему развитию пакетного страхования жилья, предусматривающего комплексное страхование квартир, строений, домашнего имущества и ответственности собственников жилья, а также максимальное упрощение процедуры заключения договоров по данному виду страхования, что является одной из основных тенденций сегодняшнего рынка страхования имущества физических лиц.

      Первоочередное развитие системы клиентского сервиса. Постановка такой стратегической задачи подразумевает постоянную реализацию мероприятий по изучению потребностей клиента, определению спроса со стороны разных клиентских групп и разработку специальных предложений для каждой из них.

Важнейшими задачами компании при осуществлении перестраховочной деятельности являются:

1.      Обеспечение проведения всеми компаниями системы «Росгосстрах» единой политики  в области перестрахования.

2.      Осуществление полной централизации перестраховочной деятельности.

3.      Обеспечение, с использованием данных бухгалтерского учета и внутренних аудиторских проверок, контроля за проведением перестраховочных операций компаниями системы «Росгосстрах».

4.      Оптимальное перераспределение рисков внутри системы «Росгосстрах» и повышение ее страховой емкости.

Важным направлением маркетинговой деятельности компании является политика продвижения услуг на страховом рынке. Компания имеет официальный сайт в Интернете, который обеспечивает информационную поддержку ее деятельности. На сайте можно узнать не только общие сведения о компании, но и рассчитать страховой полис, узнать об особенностях отдельных видов страхования, адресах отделений компании в регионах. На сайте можно найти ряд служб, которые помогут быстро связаться с компанией, задать интересующий вопрос или пожаловаться. Также на сайте действует чат – сервис, который  представляет собой общение с одним из консультантов в режиме реального времени.

Как и в любой другой организации, в страховой компании «Росгосстрах» существуют сильные и слабые стороны. Используя SWOT-анализ, рассмотрим эти стороны, а также возможности, открывающиеся в рамках рынка и угрозы, которые ожидают компанию  в будущем (табл. 3.1.).

Таблица 3.1.

SWOT-анализ страховой компании ОАО «Росгосстрах»