Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России

     Глубина ассортимента компании достаточна и оперирует понятиями «линеек» товаров. В наиболее важных подгруппах товаров количество линеек может достигать 5-6 (больше - только в виде исключения, например, в посуде для сервировки стола), в важных составлять 3-4 линейки, в остальных подгруппах составлять 2-3 линейки.

     Второстепенные группы содержат 1 (в виде исключения - 2) товарную линейку.

     Под товарной линейкой понимается совокупность товаров, объединенных единой ценовой категорией, стилем, качеством, максимально «закрывающих» область применения, обозначенную подгруппой товара. Как правило, понятие линейки в отношении стиля, ценовой категории, качества, должно иметь максимально возможное продолжение и по другим группам и направлениям товарного ассортимента. В идеале, супермаркет «Domo» должен иметь одни и те же товарные линейки во всех направлениях.

     Таким образом, формирование и управление ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности супермаркета. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего супермаркет «Domo».  

     2.2.4 Продажа товаров и ее стимулирование

     Торговля в супермаркете «Domo» осуществляется с применением передовой технологии на основе использования современного торгово-технологического оборудования. В торговом зале расположены отделы в виде комбинированной планировки. Это товары для кухни и столовой, товары для ванной комнаты и сауны, товары для спальни и гостиной, сезонные товары.

     Планировка торгового зала «Domo» является наиболее удобной, так как покупатель движется по кругу против часовой стрелки и возвращается к начальному пункту движения, где сдает, взятые у входа, инвентарные корзины (тележки). Расчет производится через кассы. Всего в торговом центре 11 узлов расчета. В торговом центре имеются электронные весы, кассы типа SAMSUNG - EK - 250 RF.

     Режим работы супермаркета с 9.00 до 22.00 без обеда и выходных. График работы: продавцы и кассиры с 9.00 до 22.00; менеджеры и операторы с 10.00 до 22.00; грузчики с 10.00 до 21.00.

     Продажа товаров на основе самообслуживания - один из удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

     Самообслуживание - способ продажи товаров, в процессе которой покупатель имеет свободный доступ к товарам, самостоятельно их осматривает, отбирает, рассчитывается за подобранные товары в узле расчета и контроля и выносит из супермаркета купленные товары.

     Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным товарам в торговом зале, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, оплата за отобранные товары осуществляется в контроль-кассовом узле расчета магазина «Domo». В магазине функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в магазине состоит из следующих основных операций (встреча покупателя, вручение инвентарной корзины, самостоятельный отбор товаров покупателем, подсчет стоимости покупки, оплата, упаковка товаров и возврат инвентарной корзины).

     Стимулирование процесса продажи товаров - это набор различных методов стимулирующего воздействия.

     К средствам, стимулирующим процесс продажи товаров в «Domo» относятся:

     материально-техническая база (внешний вид супермаркета, внутреннее оформление торгового зала, современное оборудование - горки, витрины, контрольно-кассовое оборудование, подъемно-транспортное и др.);

     высокое качество реализуемых товаров;

     широкий ассортимент товаров, позволяющий свободу выбора и взаимозаменяемости;

     приемлемые цены на товары (невысокие наценки);

     применение прогрессивных методов продажи товаров;

     оказание дополнительных услуг как платных, так и бесплатных;

     предпраздничное снижение цен на товары;

     реклама товаров (по радио, телевидению, газетах, на транспорте, устная реклама и др.);

     уровень квалификации продавцов, чем выше квалификация работника, тем и качественнее обслуживание;

     честность работников супермаркета - она тоже влияет на процесс продажи товаров, если в супермаркете часто обсчитывают покупателей, то это залог того, что покупатель будет такой супермаркет обходить стороной;

     высокая культура обслуживания также оказывает влияние на процесс продажи товаров (это и реклама работы супермаркета, быстрота обслуживания, отсутствие очередей, грубости по отношению к покупателям и современные способы и приемы показа и отпуска товаров и многое другое). 

     2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия  

     В таблице 2.2 приведены основные показатели, характеризующие финансово-хозяйственную деятельность супермаркета ООО «Domo» за 2008-2009 годы.

 

      Таблица 2.2 - Показатели эффективности коммерческой деятельности «Domo» за 2008-2009 гг.

       

     Как видно из таблицы 2.2 данные о деятельности торгового предприятия «Domo» говорят о повышении эффективности коммерческой работы предприятия, дальнейший анализ должен раскрыть причины и указать факторы, которые повлияли на увеличение прибыли.

     Анализ объема и динамики розничного товарооборота основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Торговая деятельность розничных предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой розничного товарооборота. За исследуемый период произошло увеличение оборота розничной торговли на 18,51%. Это связано с появлением в ассортименте новых товарных групп, таких как посуда, постельные принадлежности, товары для отдыха и углублением уже имеющимся. Чистая прибыль в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличилась на 26% или на сумму 634,39 тыс.руб. рублей.

     Систематическое наблюдение за величиной товарных запасов, сопоставление их с действующими нормативами и выявление на этой основе отклонений является первой основной задачей анализа товарных запасов в супермаркете «Domo». 

     Таблица 2.3 - Управление товарными запасами магазина «Domo»

       

     Проводя анализ прибыли магазина «Domo» за 2008-2009 годы можно отметить следующее: прибыль от продаж 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 25,1% (в абсолютном увеличении на сумму 890,72 тыс.руб.). Увеличение величины прибыли от продаж связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.

     В целом супермаркет «Domo» эффективно использует имеющиеся ресурсы, что подтверждается ростом прибыли и рентабельности продаж.

 

      3. Пути улучшения коммерческой деятельности в ООО «Domo» 

     Поиск путей совершенствования коммерческой работы сети супермаркетов товаров для дома и интерьера «Domo» требует более глубокого проникновения в механизм формирования и удовлетворения спроса на товары и услуги, оказываемые при их реализации и не может быть реализован без совершенствования каждого этапа коммерческой работы

     1. Глубже изучать покупательский спрос и стараться формировать ассортимент продукции на складе с учетом материалов по изучению покупательского спроса. Этим самым будет осуществляться воздействие на другие предприятия, осуществляющие продажу аналогичными или похожими товарами (вести мониторинг рынка, снижение цен по праздникам)

     Правильная постановка и организация работы по изучению покупательского спроса создаст реальные условия для его прогнозирования, а следовательно, и обеспечения успеха коммерческой деятельности магазина «Domo».

     Руководству супермаркета необходимо проводить мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть супермаркет «Domo» должен предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основной конкурент.

     Нужно регулярно проводить спрос на товары-заменители в других магазинах города. Конечно, весь ассортимент конкурентной продукции проанализировать не представляется возможным, однако в магазине всегда должны присутствовать товары более высокого качества, чем предлагают другие магазины, тем более супермаркет ориентирован на покупателей с доходом более 60 тыс.руб.

     В частности, можно организовать введение приобретающих все большую популярность дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям. Этого можно достичь путем предоставления услуг по возможности выбора товаров по каталогу и заказа по телефону или Интернет, с последующей доставкой, для того, чтобы привлекать дополнительных потребителей с высоким уровнем доходов.