Ассортиментная политика торговой организации

• соответствие ассортимента товаров спросу населения;
• обновляемость (новизну) ассортимента;
• изменения в структуре ассортимента;
• устойчивость и полноту ассортимента;
• соблюдение ассортиментного перечня.

   Соответствие ассортимента товаров спросу населения контролируется путём сопоставления результатов изучения спроса населения и конъюнктуры торговли с фактически имеющимися товарами в продаже.[5, с. 117-119]

Обновляемость (новизна) ассортимента характеризуется действительным обновлением, т.е. количеством новых товаров в общем перечне и степенью обновления, которая выражается через отношение количества новых товаров к их общему количеству, имеющемуся в ассортименте торговой организации. [16, с. 56]

Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются:

• замена товаров морально устаревших, не пользующихся спросом;
• разработка новых товаров улучшенного качества с целью стимулирования их покупки потребителем;
• проектирование и разработка новых товаров, не имевших ранее аналогов;
• расширение ассортимента за счет увеличения его полноты для создания конкурентных преимуществ организации. [2, с.61]

     Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе.

    При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгоды организации в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация.

    Устойчивость ассортимента — способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Отсутствие в продаже каких-либо товаров, особенно достаточного ассортимента, ведет к потерям в товарообороте и доходах организации. Кроме того, у покупателей формируется негативное отношение к данному магазину и они меньше его посещают.

Коэффициент устойчивости –  отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (У), к общему количеству, видов, разновидностей и наименований тех же однородных групп.[17, с. 345]

Полнота ассортимента определяется отношением фактического количество разновидностей товаров в момент проверки к количеству разновидностей товаров, предусмотренному ассортиментным перечнем

    В управлении ассортиментом товаров большое значение имеет соблюдение ассортиментного перечня в торговой организации.

    Контроль за соблюдением ассортиментного перечня осуществляется путём сопоставления фактически представленного ассортимента товаров с ассортиментом товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем торговой организации.

    В ассортиментные перечни включается часть торгового ассортимента товаров, которые должны быть в продаже постоянно.

    Ассортиментные перечни разрабатываются в целях наполнения потребительского рынка республики широким ассортиментом товаров, в первую очередь отечественного производства, удовлетворения спроса потребителей, защиты экономических интересов государства и отечественных товаропроизводителей, а также выполнения прогнозных показателей социально-экономического развития отрасли и республики. Ассортиментные перечни обязательны для всех торговых организаций независимо от форм собственности. Они обеспечивают устойчивость ассортимента. [5, с. 177-122]

      Важную роль в  управлении ассортиментом играет  ассортиментологический анализ, поскольку он является одним из обязательных его элементов и непременным условием постоянного совершенствования ассортимента товаров. Ассортиментологический анализ занимается исследованием комплекса характеристик ассортимента как отдельных товарных групп, так и ассортимента в целом. В этом разделе ассортиментологии изучаются виды и источники информации для эмпирического исследования ассортимента, этапы его анализа, методы оценки. [6, с. 1-2]

    Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.

Установление требований к рациональности ассортимента начинается с выявления запросов потребителей к товарам определённой ассортиментной принадлежности. Для этого могут быть использованы такие методы маркетинговых исследований как социологический (опрос) и регистрационный (наблюдение), а для сезонных и модных товаров - метод исторических аналогий, в основе которого лежит предположение, что события, имевшие место ранее, могут повторяться с определённой долей вероятности.

    Требования к рациональности ассортимента изменяются в зависимости от конъюнктуры рынка (платёжеспособности покупателей, социально-культурных, правовых и информационных характеристик окружающей среды организации). [17, с. 234]

Формирование ассортимента - деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. [2, с. 65]

    Процесс формирования ассортимента товаров осуществляется на различных уровнях: межотраслевом, отраслевом, производственного объединения (предприятия), оптовой организации, магазина. На каждом из этих уровней используются различные организационно-экономические механизмы, методы и средства. [5, с. 95-96]

На межотраслевом и отраслевом уровнях формирования ассортимента товаров решается комплекс сложных  плановых, экономических и правовых задач, от результатов решения которых зависит удовлетворение потребностей населения. Эти задачи решает головное министерство, на которое возложена ответственность за выпуск определённых изделий и обеспечение потребностей в них населения. В его функции входит поиск направлений дальнейшего развития ассортимента, налаживание производства импортозамещающих товаров. [18, с.121]

На уровне производственного объединения  или отдельного предприятия формирование ассортимента изделий имеет более  узкий смысл, так как их ассортиментная политика часто определяется своим  министерством. Однако предприятия  имеют реальную возможность обновить, расширить ассортимент товаров, создавая новые образцы и модели. Разработка принципиально новых  товаров, ранее не выпускавшихся  отечественной промышленностью, является активным процессом формирования ассортимента, от которого зависит будущее развитие отечественных товаров, его структура, рациональность и соответствие перспективным потребностям населения страны.

Формирование ассортимента на уровне оптовых и розничных организаций  сводится к коммерческой деятельности, обеспечивающей перемещение товаров  из сферы производства в сферу  потребления на основе маркетинговых  исследований.

Результатами коммерческой работы по формированию ассортимента товаров  в организациях торговли является отсутствие  или наличие товаров, возможность  людей обеспечить в них свои потребности. Именно для этого должна проводиться  совместная работа торговли и промышленности на предшествующих уровнях формирования ассортимента.

    При формировании ассортимента товаров в организациях розничной торговли необходимо учитывать следующие с принципы:

• соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля;
• обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения;
• расширение ассортимента за счёт новых товаров и совершенствование его структуры;
• обеспечение устойчивости ассортимента товаров повседневного спроса;
• достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов магазина.

   Ассортиментный профиль магазина определяется его типом и характеризуется номенклатурой товаров, предназначенных для реализации в данном магазине.

Тип магазина характеризуется  размером торговой площади, который также должен учитываться при формировании ассортимента. Например, в универмагах реализуются товары универсального ассортимента, но в зависимости от торговой площади (3500 м² - 22 ООО м²) количество разновидностей товаров в них будет неодинаковым. [5, с.100-101]

Заслуживает внимания опыт формирования ассортимента товаров в фирмах Франции.

Так, например, ассортимент французских универмагов включает продовольственные товары, одежду и текстильные изделия, бытовые приборы, товары для дома. Однако в последние годы универмаги отказываются от предложения всеобъемлющего ассортимента непродовольственных товаров, ограничиваясь модной одеждой, новыми швейными изделиями, парфюмерно-косметическими товарами, предметами ухода за телом, подарками, товарами для отдыха, досуга и любимых занятий. [12, с. 321]

   Обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения предполагает, что основным направлением в формировании товаров в непродовольственных магазинах является создание потребительских комплексов, которые объединяют товары по признаку единства их потребительского назначения.

Расширение ассортимента за счёт новых товаров и совершенствование его структуры в современных условиях является важным принципом формирования ассортимента товаров любой торговой организации.

Известно, что спрос на товары, находящиеся на потребительском рынке длительное время, постепенно затухает и появляется спрос на их новые виды. Это приводит к цикличности спроса и стимулирует обновление продукции. Спрос на новые товары зависит от многих факторов: доходов потребителей, соотношения на потребительском рынке старой и новой продукции, наличия товаров-заменителей, соответствия тенденциям моды, качества новой продукции, обеспечения гарантийного и сервисного обслуживания новой продукции, цены.

   Новая продукция стимулирует спрос при условии её качественного и ценового преимущества. При формировании ассортимента торговой организации нужно иметь в виду, что привычка потребителей к старым товарам может сдерживать спрос на новые, поэтому решение о включении новых товаров в ассортимент магазина должно приниматься на основе изучения формирующегося спроса и предусматривать соблюдение определенных пропорций старых и новых товаров. Это позволит исключить риск невостребованности и обеспечить безопасный уровень реализации товаров.

Совершенствования структуры  ассортимента можно достичь и за счёт включения в него взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров, а также продукции высшей и низшей категории.

Под взаимозаменяемыми понимаются товары, способные удовлетворить одни и те же потребности покупателей. Они могут различаться ценой, качеством, предприятием-изготовителем.[11, с. 243]

Взаимодополняющими называют товары, которые дополняют друг друга, удовлетворяя одну потребность покупателя. Спрос на взаимодополняющие товары обычно изменяется в одном направлении: если спрос, например на видеомагнитофоны повышается, то повышается и спрос на видеокассеты.

С ростом доходов населения  возрастает спрос на дорогостоящие и высококачественные товары и предметы роскоши, т.е. на товары высшей категории. Однако всегда остаются востребованными и товары низшей категории (их не следует отожествлять с низкокачественными), поэтому, формируя ассортимент конкретной торговой организации, необходимо исходить из интересов обслуживаемого контингента покупателей. [5, с. 103]

Обеспечение устойчивости ассортимента товаров повседневного спроса. Ассортимент товаров организаций торговли по степени устойчивости неоднороден, и его условно можно разделить на две части: постоянную и переменную. Постоянная часть ассортимента соответствует наличию постоянного и устойчивого спроса на товары. В эту часть входят товары первой необходимости (мыло, зубная паста). Переменная часть ассортимента включает товары, приобретаемые на основе альтернативного и импульсного спроса.

Для создания хороших условий  покупателям необходимо, чтобы в ассортименте магазина постоянно присутствовали товары, соответствующие их спросу. Однако такого благоприятного соотношения спроса и предложения товаров не всегда удается достичь, поэтому первостепенной задачей организаций торговли является обеспечение устойчивости постоянной части ассортимента товаров, позволяющей удовлетворить массовый спрос на товары первой необходимости и удержать контингент постоянных покупателей. Следствием неустойчивости ассортимента товаров является ухудшение экономических показателей торговой организации.

Для достижения условий, способствующих росту товарооборота и доходов, в ассортиментной политике магазина должны учитываться все факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров, способствующие получению максимальной прибыли.

Процесс формирования ассортимента товаров в организациях розничной торговли включает три этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине, который представляет собой набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Например, обувные, одежные и другие группы товаров объединены по признаку функционального назначения.

   Групповой ассортимент положен в основу организационной структуры многих торговых организаций. В универмагах и крупных магазинах на основе группового ассортимента создаются разные секции (одежда, обувь, галантерея и т.п.). Групповой ассортимент определяет товарный профиль магазина. Подбор групп товаров для конкретного магазина должен проводиться на основании маркетинговых исследований.[22, с. 456]