Фирма "Компьютерный Мир"

          Если какой-либо товар временно отсутствует в продаже, это. место должно быть заполнено другим, заменяющим его, товаром.

          При закреплении за товарными группами постоянных зон размещения учитываются следующие требования:

          - зона товарных групп, подготавливаемых к продаже непосредственно в магазине, должна примыкать к тем помещениям, в которых осуществляется подго­товка этих товаров;

          - для товарных групп, требующих длительного озна­комления с ними покупателей, выделяют зону в глу­бине торгового зала, где нет основных покупатель­ских потоков;

          - крупногабаритные и тяжелые товары располагают в зоне около контрольно-кассового узла или близко к выходу из торгового зала;

          - товары, требующие частого пополнения, размещают вблизи кладовых помещений;

          - выложенные товары должны обеспечивать свобод­ный проход и доступ к ним покупателей.

          Товары дорогостоящие и в мелкой упаковке располага­ют вблизи рабочего места контролера-кассира на специ­альных горках, в передвижных тележках или контейнерах.

          Родственные, взаимозаменяемые или сопутствующие товары располагают рядом с основными. Если размещение однородных товаров в одном месте создает неудобство при отборе, задерживает покупательский поток, то можно рас­положить их в нескольких местах торгового зала.

          При распределении товаров на площади торгового зала важно также создать условия для его хорошего обзора ра­ботниками магазина с тем, чтобы они могли оперативно следить за своевременным пополнением товаров.

1.3. Выкладка товаров в торговом зале.

          При размещении товаров в торговом зале необходимо максимально использовать каждый квадратный метр его площади под выкладку товаров.

          Эффективное использование площади выкладки и ем­кости оборудования способствует размещению в торговом зале основной массы товаров и сокращению запасов това­ров в кладовых магазина.

          Как уже отмечалось, наиболее продуманным размеще­ние товаров должно быть в торговых залах магазинов само­обслуживания. Здесь следует выкладывать максимально возможное количество товаров, обеспечивая полную загру­женность полок оборудования. При этом должен быть об­легчен доступ покупателей ко всем товарам, обеспечено бы­строе их ориентирование в многообразии ассортимента.

          Выкладка товаров должна производиться по определен­ным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности.

          При выкладке товаров в упаковке рекомендуется по­местить один образец без нее или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель имел представление о ее содержимом.

          Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Запреща­ется выкладывать товары в загрязненной и деформиро­ванной упаковке.

          Существует два основных способа выкладки товаров: вертикальный и горизонтальный.

          Вертикальный способ выкладки товаров пре­дусматривает расположение однородных товаров в несколь­ко рядов на всех полках горки сверху вниз. Этот способ удобен тем, что обеспечивается хороший показ товаров, свободный отбор товаров покупателями любого роста, но применение его требует большой площади и поэтому он используется только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.

(Приложение № 3 «Вертикальная выкладка товаров»)

          При горизонтальной выкладке опреде­ленные однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну-две полки.

          Горизонтальный способ широко применяется для выкладки крупногабаритных товаров, а также мелких в кассетах.

          На практике чаще всего комбинируют оба эти способа, применяя элементы как горизонтальной, так и вертикаль­ной выкладки.

          Используют различные приемы выкладки товаров на полках оборудования. Их располагают рядами, стопками, штабелями. Некоторые товары подвешивают на специаль­ных приспособлениях (штангах, консолях и т. п.).

          В магазинах самообслуживания широко применяется выкладка товаров навалом в кассетах и контейнерах, а скоропортящихся продуктов - В охлаждаемых прилавках. Этот прием удобен и покупателям, и продавцам (требуется меньше времени на выкладку товаров и можно более ра­ционально использовать экспозиционную площадь обору­дования).

          Выкладка бывает товарная и декоративная.

          Товарную выкладку используют в магазинах самообслуживания одновременно и для показа, и для от­пуска товаров.

          Декоративная выкладка товаров, например, в виде фигурных штабелей, пирамид, позволяет привлечь к ним внимание покупателей. Ее можно приме­нять для оформления витрин, в магазинах или отделах, где продажа товаров производится через прилавок обслужи­вания. Но использование декоративной выкладки в мага­зинах самообслуживания нецелесообразно, так как поку­патели неохотно разрушают сооружения из товара в виде пирамид, красиво выложенных стопок, спиралей и т. д.

          Выкладывая товар, необходимо учитывать степень спроса на него, цену и другие характеристики.

          В магазинах с универсальным ассортиментом наиболь­шую долю в товарообороте занимают товары повседневно­го и частого спроса. Поэтому их выкладка должна быть особенно удобной для покупателей и тем самым способствовать увеличению продажи. Эти товары выкладывают в большом Количестве таким образом, чтобы покупатель мог легко взять их. Если позволяет упаковка, такие товары, удобнее выкладывать навалом, например, в корзинах.

          Товары, пользующиеся редким спросом, а также более дорогие по сравнению с аналогичными, расположенными рядом, выкладывают на верхних полках.

          Дешевые товары целесообразно размещать внизу оборудования, в том числе навалом.

          Повысить эффективность выкладки товаров позволяет и знание особенностей психологии покупателей.

          Например, известно, что наибольшее внимание покупа­телей привлекают товары, расположенные в поле их зрения, на высоте 80-160 см. Кроме того, более удобными для них зонами выбора товаров являются участки, располо­женные с правой стороны по ходу движения. Поэтому здесь следует выкладывать товары устойчивого спроса, а рядом с ними товары, продажу которых хотят увеличить (например, новые или малознакомые товары), и товары импульсивного спроса, желание купить которые возникает у покупателя только после того, как он обратит на них вни­мание. С этой же целью товары импульсивного спроса вы­кладывают на торцовых полках горок.

          Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в начале и в конце каждо­го ряда. Значит, на таких полках должно быть отведено место для товаров в яркой, обращающей на себя внима­ние, упаковке. Здесь же целесообразно поместить реклам­ную информацию на плакатах, выложить красочные бук­леты, листовки и т. п.

          Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную вы­кладку, товары реализуются лучше. Поэтому пополнение ими оборудования продавцы должны производить не только до открытия и перед закрытием магазина, но при необходимости и в течение рабочего дня.

1.4. Способы привлечения внимания покупателей

          Для разработки рекомендаций по размещению и выкладке товаров в торговых предприятиях и увеличению спроса и внимания покупателей, был проведен анализ отечественной и зарубежной литературы и практики размещения товаров в торговом зале.

          Полученные рекомендации можно разделить по нескольким направлениям:

1) определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале;

2) определение площади торгового зала под секцию (комплекс);

3) определение способа и места выкладки товара на оборудовании;

4) оформление полок.

  1. Определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале

          Товары в магазине группируются по секциям (комплексам). Специализация последних может строиться по товарно-отраслевому принципу (секции «Комплектующие», «Ноутбуки») или по принципу комплексности спроса (комплекс «Техника для офиса»).

          Определение места расположения секций — это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

          Закрепление за секциями зон размещения в торговом зале проводится с учетом следующих основных требований:

          — зона товарных групп, которые подготавливаются к продаже в магазине, должна примыкать непосредственно к помещениям, где производиться подготовка к продаже;

          — зона товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, размещается в глубине торгового зала;

          — зона, где размещаются крупногабаритные и тяжелые товары, должна находиться около узла расчета или выхода из торгового зала;

          — затраты труда торгового персонала, связанные с пополнением и перемещением товаров в торговом зале, должны быть минимальными;

          — к товарам должен быть обеспечен свободный доступ покупателей;

          — соблюдение принципа товарного соседства с учетом специфических особенностей каждой товарной группы;

          — последовательность расположения секций целесообразно сохранять неизменной. Так как покупатели привыкают к местам расположения товаров, им не приходится затрачивать время на поиски нужной секции.

(Приложение № 4 «Обозначение зон товарных групп»)

          В отечественной и зарубежной практике существуют противоречивые мнения и решения по поводу размещения товаров в торговом зале.                   

          Некоторые менеджеры предлагают размещать товары наиболее частого спроса вблизи от входа в торговый зал, объясняя это тем, что не следует заставлять покупателей, пришедших за этими товарами, проходить через весь торговый зал. Другие, наоборот, размещают эти товары в глубине торгового зала, чтобы покупатель, проходя к ним, делал так называемые импульсивные, т.е. заранее не предусмотренные, покупки. Факторами, влияющими на размещение секций в зале, являются традиции, характер и привлекательность внешнего вида товара, удобство работы для торгового персонала, рентабельность, удобство для покупателей и личные предпочтения менеджера.

          Для определения мест расположения секций следует проанализировать, какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие зоны в магазине являются ценообразующими, какие — приносят наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания. Известен принцип «чересполосицы», при котором товары с низкими ценами, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу покупателей в торговом зале. Принцип «чересполосицы» используется и тогда, когда отдельные группы товаров повседневного спроса выкладывают на некотором расстоянии друг от друга.          В этом случае покупатели попутно осматривают другие товары.

          При расположении секций в больших магазинах следует учитывать, что покупатели начинают обход торгового зала с правого угла фасада и движутся по залу против часовой стрелки. Кроме того, покупатели обычно проходят первую треть магазина быстрее, чем остальную его часть. Эти особенности необходимо учитывать при определении мест размещения товаров, нуждающихся в активизации продажи, а также модных и новых товаров. Их следует располагать в местах, наилучшим образом обозреваемых покупателями. С правой стороны движения покупательского потока следует размещать товары, реализацию которых желательно увеличить, а с левой, в направлении к выходу, — товары повседневного спроса.

          Наиболее сложной задачей для мерчандайзеров является привлечь покупателей в углы торгового зала. Покупатели всегда стремятся спрямить углы и не заходить в них, если там не продаются особо притягательные товары. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом. Одним из решений проблемы эффективного использования угловой площади является размещение там мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает.

          Отделы непродовольственных товаров, которые необходимы как сопутствующие в универсальных продовольственных магазинах, должны размещаться совместно с соответствующими продовольственными товарами.                   

          Такая выкладка получила название «перекрестной». Но непродовольственные товары, которые не являются сопутствующими размещают отдельной секцией.

          В универмагах и других универсальных непродовольственных магазинах — иной подход к размещению товаров. Особенно это касается многоэтажных зданий. В них целесообразно группировать товары по комплексам. Размещать товары по ассортиментным комплексам в универмаге рекомендуется следующим образом: на нижних этажах — продовольственные товары и «Товары для дома», выше следует располагать комплексы «Культура в быту», «Товары для спорта и туризма», «Товары для детей». Комплекс «Товары для мужчин», учитывая мужскую психологию, не следует располагать выше второго или третьего этажей, а «Товары для женщин» можно располагать и выше. На последнем этаже располагают товары с сезонными скидками.

          Большое внимание в торговом предприятии следует уделять размещению товаров импульсивного спроса. Наиболее правильным считается размещение их в самых «проходных» местах зала: у входа и выхода, в прикассовой зоне, на так называемых гондолах — специальных стеллажах в торцовой части торгового ряда. Способен увеличить объем продаж и такой прием, как дублирование товара. Например, организовав фирменный уголок товара, его же можно разместить у кассы.

          2. Определение площади торгового зала под секцию (комплекс)