Теория конфликтов

Важная особенность  переговоров состоит в том, что  их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. 

По мнению М.М. Лебедевой, переговоры в условиях конфликта, как  правило, оказываются более успешными, если [5]: 

предмет конфликта  четко определен; 

стороны избегают использовать угрозы; 

участники стараются  отойти от рассмотрения конфликта как  ситуации с нулевой суммой; 

отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где  интересы сторон совпадают; 

ставки участников не слишком высоки; 

силы сторон примерно равны; 

обсуждается не слишком  большое количество вопросов (одни вопросы не «тормозят» решение других). 

Конфликтующие стороны  могут по-разному рассматривать  переговоры: либо как продолжение  борьбы другими средствами, либо как  процесс разрешения конфликта с  учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении  переговоров: 

Позиционный торг, ориентированный  на конфронтационный тип поведения: 

Переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский  тип поведения. 

Выбор той иди  иной стратегии во многом зависит  от ожидаемых последствий переговоров  для каждой из сторон, от понимания  успеха переговоров их участниками. 

Конфликтующие стороны  или хотя бы одна из них могут  быть ориентированы на завершение конфликта  посредством переговоров в рамках модели “выигрыш -- проигрыш” 

Переговоры с ориентацией  на модель “выигрыш -- проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам. 

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих  стилей поведения сторон: 

Соперничество подразумевает  ориентацию на подавление и неизбежно  сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. 

Приспособление, когда  одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных  интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть. 

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш -- проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта. 

Переговоры с ориентацией  на вариант “проигрыш -- проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. 

Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих  сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и  совместные действия носят вынужденный  характер, потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным. 

Если конфликтующие  стороны видят успех переговоров  в выработке взаимоприемлемого  решения, максимально удовлетворяющею  интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель “выигрыш -- выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. 

Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены  также и интересы другой стороны. 

Итак, рассмотренные  основания выбора стратегии переговоров  и их соотношение могут быть представлены следующим образом (рис. 1): 

Рис. 1. Стратегии  переговоров 

 

Каждая из обозначенных стратегий переговоров имеет  свою специфику. 

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения  переговоров, при которой стороны  ориентированы на конфронтацию и  ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов: 

позиции -- это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров; 

интересы -- это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют. 

В целом позиционный  торг отличают следующие особенности: 

участники переговоров  стремятся к реализации собственных  целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты  будут удовлетворены итогами  переговоров; 

2) переговоры ведутся  на основе первоначально выдвинутых  крайних позиций, которые стороны  стремятся отстаивать; 

3) подчеркивается  различие между конфликтующими  сторонами, а сходство, даже если  оно имеется, отвергается; 

4) действия участников  направлены, прежде всего, друг  на друга, а не на решение  проблемы; 

5) стороны стремятся  скрыть или исказить информацию  о существе проблемы, своих истинных  намерениях и целях: 

6) перспектива провала  подговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, что не исключает  возобновление конфликтных отношений  при первом удобном случае; 

7) если конфликтующие  стороны допускают участие в  переговорах третьей стороны,  то предполагают использовать  ее для усиления собственной  позиции; 

8) в результате  зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон  в меньшей степени, чем это  могло бы быть. 

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. 

Рис. 2. Варианты позиционного торга 

Американские исследователи  Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга [9]: 

приводит к неразумным соглашениям, т.e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон; 

торг не эффективен, так как в ходе переговоров  растут пена достижения договоренностей  и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск тот, что  соглашение вообще не будет достигнуто; 

угрожаем продолжению  отношений между участниками  переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а  борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений: 

может усугубиться, если в переговорах принимает  участие более двух сторон, и чем  больше число сторон, вовлеченных  в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии. 

При всех этих недостатках  позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом  взаимодействии, и стороны не стремится  наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга  проявляется в том, что отказ  от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам  могут привести такие переговоры. 

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения  переговоров на основе интересов. В  отличие от позиционного торга, который  ориентирован на конфронтационный тип  поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией  партнерского подхода. Эта стратегия  предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш -- выигрыш”. 

Основные особенности  переговоров на основе интересов  подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри [9]: 

участники совместно  анализируют проблему и совместно  и шут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником: 

внимание концентрируется  не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов  другой стороны частью решаемой проблемы; 

участники переговоров  ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что  требует не сужать разрыв между позициями  в поисках единственного правильного  решения, а увеличивать число  возможных вариантов, отделять поиск  вариантов от их оценки, выяснять, какой  вариант предпочитает другая сторона: 

конфликтующие стороны  стремятся использовать объективные  критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению; 

в процессе переговоров  люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение  взаимоотношений оппонентов и самой  проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям; 

достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. 

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том  смысле, что ни одна из конфликтующих  сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения. 

Стратегию ведения  переговоров на основе интересов, при  всех имеющихся достоинствах, не следует  абсолютизировать, поскольку при  ее реализации возникают определенные трудности: 

1) выбор этой стратегии  не может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным; 

2) использование  этой стратегии переговоров в  условиях конфликта становится  проблематичным потому, что конфликтующим  сторонам весьма непросто, оказавшись  за столом переговоров, сразу  же перейти от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений; 

3) эта стратегия,  ориентированная на разрешение  конфликта в рамках модели  “выигрыш -- выигрыш”, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение. 

При реализации в  процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения  на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми  результатами, учитывать специфику  каждого подхода, его достоинства  и недостатки. Кроме того, жесткое  разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров  они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени. 

 

Заключение 

И так, мы рассмотрели  несколько технологий конструктивного  поведения в конфликтных ситуациях. Но необходимо отметить, что это  лишь небольшая часть тех моделей  поведения, которые предлагаются современными психологами и конфликтологами. 

Технология конструктивного  поведения в конфликте по В Шейнову представляет собой стремление к пониманию причин конфликта и в связи с этим регуляции своего поведения. Автор считает, что выделив причины конфликта и правильно их сформулировав, можно прийти к более конструктивному его разрешению. 

У. Дайер обращает внимание на такой аспект конфликта, как понимание людьми друг друга. Он предлагает стратегию поведения в ситуациях непонимания, которая включает конкретные рекомендации по организации поведения в таких ситуациях.