Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как  важна в маркетинге подсистема сбыта  и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства. 

Основными задачами сбытовой деятельности являются:

• Доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;
• Привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его в покупке.

 

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения  принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности  на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям.  

Каналы распределения  могут быть трех видов: прямые, косвенные  и смешанные. 

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.  

Таким образом  видно, что от фирмы требуется  значительное умение в проведении своей сбытовой политики.  

Методы  сбыта товаров 

Отнюдь не зря  выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности  и ширины канала сбыта.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта.

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара. 

Стремясь к  минимальным затратам на товародвижение, руководство должно изучать возможности многовариантных решений - обработку и оформление заказов, выбор транспортных средств, маршрутов, складов, управление уровнем заказов и так далее. 

В систему товародвижения входят элементы как внутренней, так  и внешней среды. К элементам внутренней среды относятся: 
- обработка и оформление заказов; 
- контроль изделий, отправляемых в качестве запасных частей; 
- подбор оптимальных партий товаров с позиций заказов покупателей и использования транспортных средств; 
- упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортировки; 
- оформление таможенных документов и страховок; 
- отгрузка и контроль за движением грузов. 

Таким образом, система товародвижения должна обладать определенной пространственной разветвленностью, управлять процессами товародвижения на различных стадиях оформления и движения грузов. К элементам внешней среды относятся: 
* фирмы, обеспечивающие перевозку; 
* посредники и их склады; 
* сбытовая сеть (магазины). 

Оптовый метод сбыта товара

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

1.2 Опыт предприятий,  успешно работающих  на рынке.

 

Трудно поверить, но еще совсем недавно на большинстве  предприятий не было отделов маркетинга. В США и других западных странах отделы маркетинга выросли из подразделений отделов сбыта. На многих российских фирмах до сих пор встречаются должности “начальник отдела маркетинга и рекламы”, то есть модное слово просто ввели в название давно существовавшей единицы. 

Отделы маркетинга развиваются столь стремительно, что зачастую они становятся больше по штату и/или по затратам, чем  отделы сбыта — основные кормильцы  компании. 

Впервые столкнувшись с маркетингом и начав применять его в профессиональной деятельности, трудно потом представить себе, как можно было обходиться без этого раньше. Например, компания хочет создать новый продукт. Проводится исследование, которое отвечает на вопрос: “нужен ли этот продукт покупателю?” Далее надо узнать реальную и потенциальную долю рынка этого продукта, ценовую ситуацию, количество и характеристику конкурентов. Наконец принято положительное решение. Теперь встает вопрос о внешнем виде товара, его названии, фасовке, типе упаковки и т.д. и т.п. По каждому из пунктов проводится исследование рынка потенциальных покупателей. Следующий этап — реклама товара. Придумали рекламный ход — изучили его восприятие покупателем. Выпустили товар на рынок — изучили мнение оптовиков, реакцию покупателей, распределение товара на рынке и прочее, прочее, прочее. Если утрировать, то прежде чем принять любое решение, необходимо провести исследование, которое покажет текущее состояние рынка, перспективы его развития и даст рекомендации по тому, как действовать для достижения поставленных целей. 

Сегодня в России появились не только отделы маркетинга на предприятиях, но и самостоятельные  исследовательские компании, которые  предлагают свои услуги по изучению рынка.

Специалисты в  области маркетинга на предприятии  называются маркетологами. Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке. 

В России система  сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени  осложняет сбыт на рынке нашей  страны. Обычно он характеризуется  следующими чертами:

слабое управление каналом сбыта;

неполное выполнение обязательств в рамках канала;

решения принимаются  по каждой сделке в отдельности в  результате постоянных переговоров;

частое нарушение  «контрактных» обязательств. 

Опыт показывает, что в нашей стране существует ошибочное представление, что в  ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.  

Сбыт через  посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны.

С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления  прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. 

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Анализ сбыта  и методов продвижения товаров  является неотъемлемой частью организации  сбыта продукции на предприятиях.

2.Современное экономическое состояние колхоза “Большевик” калачеевского района.

Колхоз Большевик  расположен в Центрально Чернозёмной  зоне, в трёх километрах от районного  центра города Калача, 232 километрах от областного города Воронежа.

Подъезды к  административному зданию и производственным участкам асфальтированы. 

В шестнадцати километрах от центральной усадьбы расположены пункт сдачи мяса ОАО “Комбинат мясной Калачеевский ” и ООО “Камдел”, а так же ОАО “Ильинка”, куда можно сдать мясо на переработку на колбасу на давальческой основе. В двадцати километрах имеется пункт сдачи молока – ОАО “Сыр завод Калачеевский ”. Продукцию свиноводства в живом весе закупают частные предприниматели из Москвы и Тамбова. 

В трёх километрах от хозяйства имеется ремонтная  мастерская ОАО “Калачагроснаб”, где можно приобрести все необходимые запасные части и поставить на ремонт трактор. 

После многочисленных реформ в 90-х годах и переходом  многих хозяйств  в закрытые акционерные  общества и сельхозартели, хозяйство  осталось с прежним названием, что утверждено по решению организационного собрания от 27 июня 1999 года в соответствии с Гражданским кодексом РФ и Законом РФ “О сельскохозяйственной кооперации” 

С 1992 года земли  хозяйства и имущество поделено на паи. Количество пайщиков составляет 1007.Часть имущества размером 4841 тысяч рублей составляет неделимый фонд колхоза. Раздел неделимого имущества возможен только при ликвидации колхоза. В период существования колхоза этот фонд неделим и на него не может быть обращено взыскание кредиторов по личным долгам членов. Размер паевого фонда на момент регистрации устава составляет 8570 тысяч рублей. 

Руководство хозяйством осуществляет правление колхоза  в лице председатель и его заместитель  по механической части и промышленных производств. Колхоз “Большевик”разделён на два производственных участка: бригада 1  и бригада 2.

На первом участке  расположены две птицефермы и  инкубатор, на втором участке молочно  – товарная и свинотоварная фермы. В центральной усадьбе имеется  центральная столовая, мех мастерская, бригада по механизации животноводства ферм, строительная бригада.

Промышленные  производства составляют: мельница для производства муки фуражной и комбикорма, мельница по переработке зерна на продовольственную муку высшего, первого, второго и третьего сорта, а также побочной продукции – отрубей. В хозяйстве имеется свой маслозавод, производит: масло и жмых; крупорушка: переработка проса и гречихи, а также подработка семян до семенной кондиции: столярную мастерскую и пилораму; пекарню.

Климат территории умеренно континентальный. Почвенный покров разнообразен, преобладают чернозёмы. Среднее годовое количество осадков колеблется от 450-575 мм. Наибольшее количество осадков выпадает в виде дождя и одна треть в виде снега, глубина снежного покрова 15 – 25 см.  Летние осадки носят ливневый характер и иногда сопровождаются градом, отмечается неравномерность выпадения осадков по месяцам и временам года, часто наблюдаются засухи и суховеи, причём повторяемость их возрастает  по мере движения  с северо-запада на юга - восток. Среднегодовая температура воздуха 5градусов 140 -180 дней. Глубина промерзания почвы зимой средняя 40 см, минимальная 20 см.