Сбытовая политика фирмы (на примере ООО «ДСК-НН»)

- Персонал, осуществляющий  помощь при продаже и последующее  сопровождение проданной продукции. Такой персонал организует показ товаров во время презентаций, помогает сотрудникам магазинов организовать эффективный показ товара в демонстрационном зале, оказывает техническое содействие потребителям, осуществляет установку и наладку проданных товаров, обучает кадры и т.п.

 

 

Заключение

 

В результате проведенного анализа теоретических основ формирования сбытовой политики, можно сделать следующие выводы:

Сбытовая политика – это организация рационального процесса продвижения продукции от продуцента (производителя) к конечному потребителю, а также управление им. Объектом исследования и изучения в сбытовой политике (сбытовой логистике) является материальный поток на стадии его движения от поставщиков к потребителю, который генерирует одновременно информационный, финансовый и сервисный поток во времени и пространстве.

Сбытовую политику фирмы  – изготовителя продукции следует  рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Практическая часть работы выполнена на прим ере ООО «ДСК-НН».

1) ООО «ДСК-НН» - малое предприятие, расположенное в                        г. Дзержинске, основным видом деятельности которого является производство и продажа пластиковых окон. В качестве основного партнёра и поставщика предприятием выбрана немецкая фирма REHAU - мировой лидер в области производства и переработки ПВХ. Предприятие работает более 10 лет и зарекомендовало себя как предприятие, предоставляющее своим клиентам услуги высокого качества.

2) На сегодняшний день мощности предприятия загружены на 25% (5000м² / год) тогда как рассчитаны они на выпуск ПВХ-конструкций объемом 24 000 м² в год. Необходима разработка такой маркетинговой стратегии развития предприятия и формирования политики продвижения, чтобы увеличить загрузку производственных мощностей, а значит увеличить сбыт продукции и повысить прибыль предприятия.

3) Выявлено, что усиление сбытовой стратегии организации возможно за счет:

- предоставления дополнительных  услуг в виде изготовления  жалюзи или натяжных потолков  повысит уровень приверженности  потребителей;

- совершенствования ценовой  политики – в виде дополнительных  возможностей рассрочки платежа и предоставления скидки;

- совершенствования рекламной  компании – за счет разработки  новых рекламных элементов (интерне-реклама,  реклама на транспорте, реклама  на радио).

По результатам проведенного исследования разработаны предложения  по стимулирования сбыта, направленные на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок. При этом сервисное обслуживание выделяется как главный элемент стимулирования покупки. Предпродажный сервис включает психологическое поощрение покупателя. Послегарантийный сервис включает широкий спектр ценового и неценового стимулирования. Особое место в стимулировании сбыта автором отводится в использовании метода личных продаж, который направленное Конкретное содержание деятельности по персональной продаже зависит от людей, которые ее осуществляют, и от того, на кого она направлена, от особенностей ситуации, в которой производится продажа. В этой связи разработаны рекомендации по эффективному взаимодействию менеджера по продажам с потребителем.

 

 

Список литературы

 

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга. – М.: Экономистъ, 2009. – 272с.

2. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом. – М.: Экономист, 2011. – 223 с.

3. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2010. – 712 с.

4. Видяпина В.И. Бакалавр экономики (хрестоматия) / lib.vvsu.ru/books

5. Годин А.М. Маркетинг. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2003. – 604 с.

6. Голик В.С., Толкачев А.И. Интернет-реклама,  или Как делаются деньги в  Сети. – М.: ДИС, 2006. – 365 с.

7. Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение. - СПб.: Питер, 2006. – 114 с.

8. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. - СПб.: Питер, 2005. – 390 с.

9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2005. – 376 с.

10. Ковалев А., Войленко В. Маркетинговый анализ. Изд. 2-е. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000. – 264 с.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2004. – 280 с.

12. Коултер Д. Маркетинг: учебное пособие по курсу. - М: Диалог-МГУ, 2006. – 99 с.

13. Ламбеп Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: Наука, 2006. – 190 с.

14. Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. - СПб.: Питер, 2003. – 210 с.

15. Морозова Г. Система маркетинга. – ННов.: Волго-Вятское книжное издательство, 2002. – 260 с.

16. Муромкина И.И.Имидж розничного торгового предприятия: особенности формирования и восприятия. // Маркетинг в России и за рубежом - №2. - 2001. – 190 с.

20. Пермичев Н.Ф. Маркетинг инноваций: учебное пособие. – ННов.: 2007. – 290 с.

21. Романов А, Корлююв Ю., Краситшков С. Маркетинг / Под общ. ред. Л. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2005. – 268 с.

22. Строков В.А. Управление маркетингом  на предприятии. – М.: Хорс, 2010. – 238 с.

23. Теория маркетинга / Пол ред. М. Бейкера. - СПб.: Питер, 2002.          – 410 с.

24. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2010. – 390 с.

25. Хруцкий В. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 316 с.

26. Хершген Х. Маркетинг: основы  профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем. - М.: ИНФРА-М, 2009. – 334 с.

27. Энджел Д., Блэкуэлл Р. Поведение потребителей. - СПб.: Питер, 2004. – 110 с.

28. Ядов В. Социологическое исследование: методология, программа, методы. - М.: Наука, 2005. – 180 с.

29. Ванетти М. Маркетинг рыночных  сегментов // Проблемы теории и  практики управления, 2007, № 2. –  С. 18-22

31. Голубков Е.П. Проек тирование  элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за  рубежом. – 2002. - №1. – C. 25-34

32. Гаврилов-Кремичев Н.Л. Российский  оконный рынок: некоторые тенденции  // Окна и Двери. – 2006. - №6. –  C. 18-33

33. Рынок пластиковых окон // Строительство  и городское хозяйство Сибири. – 2006. - №9. – C. 15-26

 

Приложение 1

Система профилей REHAU Basic-Design

 

Рис. 1. Трехкамерный профиль REHAU Basic-Design

Рис.2. Четырехкамерный  профиль REHAU Thermo-Design

Рис. 3. Пятикамерный профиль REHAU Brilliant-Design

 

Приложение 2

Ассортимент оконной продукции  ООО «ДСК-НН»

 

Виды створок
Одностворчатое
	Глухое в коробку
Двустворчатое
	Глухое/поворотное
	Глухое/поворотное-откидное
	Поворотное/поворотно-откидное
Трехстворчатое
	Глухое/поворотно-откидное/глухое
	Поворотное/глухое/поворотно-откидное

 

 

Приложение 3

 

Анкета  для потребителей, предлагаемая потребителю в ООО «ДСК-НН»

 

Уважаемые дамы и господа!

 

Фирма «ДСК-НН»  свыше десяти лет изготавливает  пластиковые окна и является одним из крупнейших производителей и продавцов данного вида товара в Нижегородской области. Нам очень интересно, чем живет дзержинский потребитель, какие окна и услуги Вас интересуют, какой имидж сложился у нашей фирмы. Мы предлагаем ответить на ряд вопросов, ставя галочки в квадрат напротив ответов. Ваши пожелания и предложения, не отраженные в анкете, Вы можете написать на обратной стороне.

Заполненные анкеты просим высылать по почте на адрес: 606000,                  г. Дзержинск, а/я 5231 или приносить в ООО «ДСК-НН» по адресу: ул. Ленина, 35.

ВНИМАНИЕ! СЮРПРИЗ! Если Вы приносите анкету лично  в фирму до 5 ноября 2010 г. и при  этом оформите заказ, то:

1. При заказе двух окон получите скидку от 5%-10% от стоимости заказа.
2. При заказе объемом свыше двух окон получите скидку 10% от стоимости заказа и дополнительную услугу по изготовлению и установке жалюзи по Вашему выбору.

Приглашаем  в нашу фирму, желаем удачных покупок.

 

1. К какому полу вы относитесь?

□ женский;

□ мужской.

2. Ваш доход?

□ до 10000 руб.;

□ от 11000 - 20000 руб.;

□ выше 2000 руб.

3. Ваш социальный статус?

□ руководитель предприятия;

□ руководитель фирмы;

□ руководители служащих;

□ домохозяйки;

□ студент;

□ служащие.

4. К какой возрастной группе вы относитесь?

□ от 17 - 28 лет;

□ от 29 - 55 лет;

□ больше 55 лет.

Продолжение приложения 3

 

5. Окна какого вида Вы хотели бы заказать?

□ одностворчатое;

□ двухстворчатое;

□ трехстворчатое;

□ нестандартное;

□ балконную дверь;

□ окна на лоджию.

6. Из профиля какой компании Вы хотели бы окна?

□ REHAU;

□ Thyssen;

□ Aluplast;

□ Schuco.

7. Где вы считаете лучше использовать пластиковые окна?

□ на предприятии (в офисе);

□ в домашнем интерьере;

□ одинаково хорошо;

8. Какую форму оплаты при заказе окон вы предпочитаете?

□ предоплату в размере 100%;

□ предоплату в размере 50%;

□ без первого взноса, оплату после изготовления и установки.

9. Что Вам нравится в нашей фирме?

□ ассортимент;

□ сервисное обслуживание;

□ режим работы;

□ место расположения;

□ скидки при значительном объеме заказа;

□ цены.

10. В какое время вы покупать и устанавливать покупать окна?

□ во время сезонной скидки;

□ в любое время года

11. Как вы расположите по важности в порядке убывания параметры при выборе окон? (пронумеруйте арабскими цифрами)

□ материал;

□ долговечность;

□ вид окон;

□ экологичность;

□ прочность;

□ типы размеров.

12. Какие виды дополнительных услуг вы хотите получать в нашем салоне?

□ установка жалюзи;

□ другое

13. Из каких источников Вы узнали о фирме «ДСК-НН»?

□ реклама в газетах;

□ реклама на телевидении;

□ от знакомых;

□ заказывал окна в фирме «ДСК-НН»  прежде.

Продолжение приложения 3

 

14. Необходимо ли фирме «ДСК-НН» усилить рекламу и если да, то в каких источниках?

□ реклама в газетах;

□ реклама на телевидении;

□ интернет-реклама;

□ реклама на транспорте;

□ радиореклама.

 

Благодарим Вас за участие  в опросе.

 

 

Приложение 4

Результаты анкетирования

В анкетировании приняты  участие 90 человек из них 62 женщины, 28 мужчин.

Таблица 1

Результаты анкетирования  по уровню доходов

Вопросы и варианты ответов	До 10000 руб.		От 11000 руб. до 20000 руб.		Свыше 20000 руб.
	Кол-во	Уд. вес, %	Кол-во	Уд. вес, %	Кол-во	Уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7
5. Окна какого вида, Вы хотели  бы заказать?
одностворчатое
двухстворчатое	10	66,67	25	62,5	3	8,57
трехстворчатое	5	33,33	10	25	2	5,71
нестандартное	0	0	0	0	10	28,57
балконную дверь	0	0	4	10	10	28,57
окна на лоджию	0	0	1	2,5	10	28,57
Итого	15	100	40	100	35	100
6. Из профиля какой компании  Вы хотели бы окна?
REHAU	7	46,67	34	85	25	71,43
Thyssen	7	46,67	6	15	3	8,57
Aluplast	0	0	0	0	0	0
Schuco	1	6,67	0	0	7	20
Итого	15	100	40	100	35	100
7. Где вы считаете лучше использовать пластиковые окна?
на предприятии (в офисе)	5	33,33	20	50	0	0
в домашнем интерьере	10	66,67	20	50	0	0
одинаково хорошо	0	0	0	0	35	100
Итого	15	100	40	100	35	100
8. Какую форму оплаты при заказе  окон вы предпочитаете?
предоплату в размере 100%;		0	9	22,5	26	74,29
предоплату в размере 50%;	4	26,67	10	25	4	11,43
без первого взноса, оплату после  изготовления и установки.	11	73,33	21	52,5	5	14,29
Итого	15	100	40	100	35	100
9. Что Вам нравится в нашей  фирме?
качество товара	3	20	10	25	12	34,29
качество сервисного обслуживания	3	20	10	25	11	31,43
режим работы	1	6,67	2	5	3	8,57
место расположения	1	6,67	2	5	4	11,43
скидки при значительном объеме заказа	4	26,67	6	15	8	22,86
цены	5	33,33	10	25	7	20
Итого	15	100	40	100	35	100