Сбытовая политика фирмы (на примере ООО «ДСК-НН»)

- поддержка хороших взаимоотношений в коллективе;

- льготы для сотрудников (установка окон с 5% скидкой).

Является основной сферой рекламы, и непосредственно связана  со всеми взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на объемы продаж. На предприятии разработаны конкретные прогнозы, позволяющие комплексно использовать все элементы «маркетинг-микса» (системы смешанных маркетинговых мероприятий), что позволяет осуществлять конкретные прогнозы.

По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

Основным недостатком  является то, что реклама предприятия  ООО «ДСК-НН» не выделяется среди рекламы фирм – конкурентов, рекламирующих подобную продукцию. Печатные рекламные объявление продолжительное время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.

В качестве наиболее эффективных  каналов распространения рекламы  рассматриваются следующие:

- пресса - доступная всем слоям населения;

- рекламные щиты, плакаты, световая реклама.

Реклама деятельности фирмы  на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с малоинформативным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией услугу с указанием адреса и телефона. Однако, этот вид рекламы не всегда дает желаемый эффект, поскольку:

- скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у телезрителя;

- ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной информации;

- реклама продаваемых товаров дается вперемежку с рекламой других товарных групп.

По этим причинам в фирму  поступает ряд телефонных звонков, не имеющих отношения к деятельности фирмы.

Еще одним видом эффективной  рекламы, активно используемой ООО  «ДСК-НН», является реклама в прессе в виде объявлений. Речь идет о публикации рекламных объявлений на страницах местных газет. Достоинством этого вида рекламы является «замечаемость» рекламных объявлений читателем из-за подбора типографского шрифта, выделения тех слов, которые несут основную смысловую нагрузку.

Недостатком такой рекламы  для ООО «ДСК-НН» является использование черно-белых блоков, расположенных в общей массе объявлений подобных фирм, неграмотно составленный рекламный текст и т.д.

Главным во всех этих видах  рекламной продукции должно являться наличие товарного знака или  марки фирмы.

Также компанией проводилась  рассылка прайс-листов дилерам и  мелким строительным организациям г. Нижний Новгород и г. Дзержинска с целью их уведомления о производстве ПВХ-конструкций и возможности сотрудничества. Всего было разослано девяносто таких предложений, отклик был получен только от двух организаций (т.е. менее 10%), что характеризует незаинтересованность предприятий в сотрудничестве с нашей компанией.

Поэтому необходимо использовать такие методы продвижения продукции как участие в профессиональных выставках и организация рекламы в интернет (создание собственного сайта и его продвижение в различных поисковых системах) для повышения имиджа предприятия и степени осведомленности о компании.

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие  выводы:

1. ООО «ДСК-НН» - малое предприятие,  расположенное в городе Дзержинске, основным видом деятельности которого является производство и продажа пластиковых окон. В качестве основного партнёра и поставщика предприятием выбрана немецкая фирма REHAU - мировой лидер в области производства и переработки ПВХ. Предприятие работает более 10 лет и зарекомендовало себя как предприятие, предоставляющее своим клиентам услуги высокого качества.

2. На сегодняшний день  мощности предприятия загружены  на 25% (5000м² / год) тогда как рассчитаны они на выпуск ПВХ-конструкций объемом 24 000 м² в год. Необходима разработка такой маркетинговой стратегии развития предприятия и формирования политики продвижения, чтобы увеличить загрузку производственных мощностей, а значит увеличить сбыт продукции и повысить прибыль предприятия.

3. Выявлено, что усиление сбытовой стратегии организации возможно за счет:

- предоставления дополнительных услуг в виде изготовления жалюзи или натяжных потолков повысит уровень приверженности потребителей;

- совершенствования ценовой политики – в виде дополнительных возможностей рассрочки платежа и предоставления скидки;

- совершенствования рекламной компании – за счет разработки новых рекламных элементов (интерне-реклама, реклама на транспорте, реклама на радио).

 

 

 

Глава 3. Разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики фирмы

 

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок [9, c. 38].

Сервисное обслуживание является одним  из элементов системы стимулирования сбыта. Под сервисом понимается система обслуживания покупателя, позволяющая выбрать наилучший для него товар и обеспечить его оптимальное потребление в течение периода, приемлемого для потребителя.

 

3.1 Предложения  по осуществлению предпродажного сервиса

 

Предпродажный сервис (все  услуги - бесплатные):

- давать потребителям  более полную информацию, консультацию  о товаре (на этикетке товара помещена памятка по уходу и контактные телефоны). Затраты на создание памятки по уходу за пластиковыми окнами, тираж 1000 шт., составят – 2000 руб. эффективность от данной акции, заключается в повышение имиджа ООО «ДСК-НН», благоприятных отзывов клиентов.

- оформить уголок заказчика,  где можно ознакомиться с предоставленными каталогами, альбомом. Затраты на оформление уголка заказчика составят – 5000 руб. (сюда включается оформление цветного стенда в офисе, печать буклетов и фотоальбом с уже выполненными объектами), эффективность так же заключается в росте имиджа организации и благоприятном расположение покупателей.

- для удобства и комфорта  при продолжительном выборе модели, просмотра каталогов или ожидании продавца - консультанта предлагать чашечку кофе или чая бесплатно. (Коробка кофе «Нескафе» стоит примерно 200руб. она рассчитана примерно на 170-200 чашек кофе, на это количество кофе уйдет около 2,5 кг сахара - 60руб, всего 260 руб.) Поскольку кофе будет предлагаться уже конкретным клиентам, которые в данный момент совершают заказ, а часть из них совершенно точно откажется от этого предложения, то коробки кофе хватит предположительно на два месяца.

Затраты не большие, эффект заключается в том, что это  благоприятно отразится на имидже ООО  «ДСК-НН», т.е. повысит его.

 

3.2 Предложение  по осуществлению послегарантийного  сервиса

 

Послегарантийный сервис (за плату): обеспечить качественный ремонт окон.

Несомненно, одним из главных  методов стимулирования покупателей  является ценовое стимулирование. Предлагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий:

- сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на зимний период, поскольку в зимний период обычно происходит снижение числа заказов;

- скидки в зависимости  от объема заказа (сумма 10 тыс.  руб. – 1%, 20 тыс. руб. – 2%, 30 тыс. руб. – 3%, 40 тыс. руб.  – 4% и свыше 50 тыс. руб. –  5%);

- также разработка комплексных  акций, когда происходит сезонное  снижение спроса.

В рамках рекламной кампании ООО «ДСК-НН» предлагает акцию  «Три месяца». При заключении договора с компанией в период с 1 сентября по 30 ноября на изготовление и монтаж окон, которые установят клиенту  ровно через три месяца с дополнительной зимней скидкой 10%. Для этого нужно  оплатить всего 2% от реальной стоимости  заказа, а за 10 дней до монтажа оплатить остаток по зимней цене.

Данная акция рассчитана увеличение объема сбыта частным  потребителям ПВХ- конструкций (установка  окон и остекление лоджаий в квартирах, коттеджей и т.д.). в течение  трех зимних месяцев, когда наблюдается  минимальный сппрос на продукцию  в отрасли.

Также данная акция будет  действовать в осенний период, когда потребитель заинтересован  в установке окон в связи с  грядущими холодами и подготовкой  к условиям суровой сибирской  зимы.

Продажа окон в кредит также  является эффективным методом провышения количества продаж и привлечения  клиентов. Практика показывает, что  при предоставлении кредита количество покупателей увеличивается на 25-30%.

Сегодня на рынке потребительского кредитования существуют две основных тенденции.

Первая - это отсрочка начала платежей по кредиту. Ряд российских торговых сетей уже предлагают потребителям взять товар, а начать платить  за него через месяц или через  три.

Вторая тенденция - это  увеличение количества долгосрочных кредитов. Если раньше взять кредит можно было только на полгода или год, то теперь рассрочка может растянуться  на три года.

ООО «ДСК-НН» может заключить  договоры с крупными банками, занимающимися  потребительским кредитованием  и уже на их условиях сформировать предложения по продаже окон в  кредит для разных сегментов покупателей.

Неценовое стимулирование потребителей ООО «ДСК-НН» может использовать следующим образом:

- сократить сроки изготовления  изделий с 2-х недель до 3-5 дней;

- при покупке окон на  сумму свыше 100000 руб., предоставить  накопительную скидку на покупку  других изделий. Например на  вторую покупку 3%, на третью  – 5%.

 

3.3 Предложение  по применению метода личных  подаж

 

Для увеличения продаж частным  потребителям ООО «ДСК-НН» необходимо активно использовать метод личных продаж. Под персональной (личной) продажей понимается устная презентация услуги в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения услуги на определенных этапах ее сбыта.

Достоинства персональной продажи, прежде всего, обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча  торгового агента (в другой терминологии - сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Личный характер встречи позволяет лучше понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и возможности продавца, в выгодном свете представить продаваемые товары, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Таким образом, персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированное на них содержание переговоров.

Однако персональная продажа - наиболее дорогой (в относительном  плане) метод продвижения, так как  по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

В качестве торговых агентов  используется как полностью или  частично занятый персонал организации, так и сотрудники, работающие по трудовому соглашению. Эффективно работающие организации тратят немалые деньги на обучение своего торгового персонала, прежде чем доверить ему установление контактов с клиентами, добиваясь высокой результативности их работы.

Рисунок 3.1 - Затраты рабочего времени при личной продаже

На рисунке 3.1 приводится диаграмма, характеризующая структуру  затрат рабочего времени типичного торгового агента. Видно, что непосредственно на персональные продажи тратится только 30% общего рабочего времени. Увеличить этот показатель возможно в первую очередь за счет экономии времени на ожидание и передвижение. Для этого все шире используются современные информационно-технические средства, в существенной мере уменьшающие потребность в командировках.

Конкретное содержание деятельности по персональной продаже зависит от людей, которые ее осуществляют, и от того, на кого она направлена, от особенностей ситуации, в которой производится продажа.

Один из ключевых вопросов эффективной организации персональной продажи следующее: «Специалисты, какой  профессиональной подготовки должны заниматься персональной продажей?» Обычно здесь  выделяют три группы специалистов:

- Персонал, главное содержание  деятельности которого заключается  в поиске новых потребителей  и расширении объема продаж  существующим. Он изучает потребности  потенциальных потребителей и  затем предоставляет им информацию  о продуктах организации-производителя;

- Персонал, занимающийся  заключением повторных договоров  с потребителями, с которыми существуют долговременные партнерские отношения. Главное для него - знать, какому клиенту, когда и в каком количестве потребуются продукты организации-производителя;