Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия

 

При анализе показателей оборотных  средств существует правило, на основании  которого можно сделать прогноз  относительно оставшихся показателей оборачиваемости оборотных активов: если длительность оборота увеличивается, то коэффициент оборачиваемости должен расти, а коэффициент закрепления - падать.

Приведенные расчеты свидетельствуют  о неэффективном использовании оборотных средств: увеличилась продолжительность товарооборачиваемости, наметилась тенденция снижения прироста коэффициента оборачиваемости. Коэффициент закрепления увеличился почти в 4 раза. Кроме того, на неэффективность использования оборотных средств указывают снижающийся темп роста объема сбыта.

В общем, наблюдается неэффективное использование оборотных активов, о чем свидетельствует увеличение длительности одного оборота, уменьшение количества оборотов и рост средств, закрепленных за каждым рублем реализованной продукции.

 Таким образом, ООО «Нежинка» следует признать расширяющимся производственным предприятием, достаточно удачно занимающим выбранную рыночную нишу и завоевавшим доверие у покупателей. Основные показатели деятельности находятся на достаточно высоких отметках, хотя наметились негативные тенденции:

• замедляется прирост валового дохода и прибыли от продаж;
• деятельность предприятия стала более затратной;
• благодаря тому, что в 4 раза увеличилась величина оборотных активов, снизилась эффективность их использования;
• отдача основных фондов постепенно сокращается.

Подобного рода изменения при  непринятии соответствующих управленческих решений могут привести к тому, что предприятие может превратиться в убыточное и будет вынуждено уйти с рынка. Хотя положительным моментом следует признать то, что предприятие смогло в 2003 г. преодолеть убыточность, сокращение прибыли снизилось почти на 10%.

 

2.2. Анализ организации  сбыта ООО «Нежинка»

 

Система сбыта в ООО «Нежинка»  нацелена на работу с розничными торговыми  предприятиями Приморского края, собственными дилерами компании и производителями, перерабатывающими молочную продукцию. Остатки продукции ООО «Нежинка» реализует в собственных магазинах-киосках, расположенных в п. Пограничный.

Структура направлений сбыта, сложившаяся  за анализируемый период представлена на рисунке 2.1.

Рис.2.1. Структура сбыта  ООО «Нежинка»

 

Организует всю сбытовую работу заместитель директора по реализации, в подчинении которого находятся дилеры предприятия, кладовщик склада готовой продукции и заведующие магазинами.

Вся фасованная продукция ООО «Нежинка» выпускается под маркой «Молочная семейка». Фасованная продукция отгружается в г. Владивосток в ООО «Торговый дом «Продэко» и в г. Уссурийск в филиал ООО «Торговый дом «Продэко». Поставки осуществляются оптовыми партиями на основании договоров поставки, которые оптовики приезжают заключать сами на завод. Договоры заключаются на год, с ежемесячной разбивкой объемов поставок. Случаев срывов договоров и недопоставок за анализируемый период не наблюдалось.

Весовой творог 18% жирности полностью  реализуется филиалу КООПХОЗ «МФК Уссурийский» для производства глазированных сырков и творожных сырков с наполнителями (изюм, курага и т.д.), который является одним из учредителей и обладает правом производить продукцию под маркой «Молочная семейка» в сбытовой сети ООО «Нежинка».

Около 15% продукции реализуется  дилерами ООО «Нежинка» в торговую сеть Пограничного, Хорольского и Ханкайского районов и п. Пограничный.

Работа дилеров организована следующим  образом: они самостоятельно по своему выбору сотрудничают с розничными торговыми предприятиями близлежащих районов и п. Пограничный, предлагая им весь ассортимент, заключая договора и осуществляя доставку по магазинам транспортом ООО «Нежинка».

Прежде чем проанализировать ассортиментную структуру сбыта проведем анализ динамики объемов сбыта в целом и попытаемся выявить факторы, оказывающие влияние на изменение сбыта и оценить влияние сбыта на конечные результаты деятельности предприятия.

Для анализа изменения объема сбыта ООО «Нежинка» составим таблицу (табл. 2.5.).

Таблица 2.5.

Объем реализации товаров  ООО «Нежинка»

Показатель	2001 г.	2002 г.	Темп роста, %	Прирост		2003 г.	Темп роста, %	Прирост
				сумма	в %			сумма	в %
Объем сбыта, тыс. руб.	36842	49563	134,53	12721	+34,53	51329	103,56	1766	+3,56
Объем сбыта, тонн	2762	3972	143,81	1210	+43,81	4062	102,27	90	+2,27

 

Проанализировав представленную таблицу  можно сделать вывод, что хотя объем сбыта постоянно возрастает, темп прироста резко снижается как в стоимостном, так и в натуральном выражении.

Этот отрицательный для предприятия  эффект был достигнут за счёт насыщения  рынка и прихода на данный рынок конкурентов. Возможной причиной сложившихся негативных тенденций является неэффективное использование основных и оборотных активов предприятия.

Для анализа организации сбыта  целесообразно провести анализ ритмичности сбыта, который позволит сделать вывод о влиянии сезонного фактора на объемы сбыта. А после наложение графиков ритмичности производства и сбыта можно сделать вывод об эффективности ведения плановой работы на предприятии (табл. 2.6. и рис. 2.2).

Таблица 2.6.

Динамика объемов производства и сбыта в ООО «Нежинка» 

за 2001-2003 г.г.

тонн

Показатель	год	янв.	февр	март	апр.	май	июн.	июль	авг.	сент.	окт.	нояб.	дек	Итого
Объем сбыта	2001	230,15	220,3	200,15	230,15	230,6	225,1	230,15	230,15	200,68	215,6	230,15	318,82	2762
	2002	331	326	335	314	331	331	336	336	320	331	330	351	3972
	2003	338,5	338,5	330,2	336	331	298,1	338,5	302,1	338,5	300,1	398	412,5	4062
Объем производства	2001	259	258	236	214	258	253	200,6	253,1	254,1	265,1	258	360,1	3069
	2002	351,5	300,1	356	350,2	351	298,3	354,2	351,5	362,7	350,2	300,4	491,9	4218
	2003	369,7	356,1	359,1	365,2	369,4	369,7	369,1	300,2	356,1	369,1	369,3	483	4436

Рис. 2.2. График ритмичности производства и сбыта в ООО «Нежинка»

Приведенный рисунок и таблица позволяют сделать вывод о соответствии ритмичности производства и сбыта, что связано с системой планирования, сложившейся на заводе. Объем производства планируется с учетом объемов по заключенным договорам плюс 3-хдневный страховой запас нескоропортящихся товаров.

Все, несмотря на выявленную положительную  динамику, все же следует отметить, что на данном предприятии отсутствует четкая система планирования сбыта, а значит и продуктового портфеля предприятия.

Причем такая же ситуация наблюдается  и в службе снабжения. Работа по материально-техническому снабжению практически не планируется. Закупки материальных ресурсов осуществляются исходя из следующих потребностей:

• сырье, основные и вспомогательные материалы – на 1 неделю работы (ок.8 т);
• закваски – на 1 месяц работы;
• тара и упаковка – на 1 неделю работы (10000 шт.);
• вспомогательные материалы – на три месяца работы;
• запчасти, ГСМ – приобретаются по мере их необходимости.

Такая непланируемая система снабжения  и сбыта может привести к срыву  договором или нарушению условий  поставки.

Кроме того, практически не осуществляется аналитическая работа. Единственный документ, который составляется ежемесячно и проводится его сравнительный анализ – это «Производство и отгрузка по видам промышленной продукции в целом по предприятию» (Прил. 5). Графиков завоза и отпуска также не составляется.

Для проведения анализа влияния  сбыта на результаты деятельности предприятия составим таблицу (табл. 2.7.).

 

Таблица 2.7.

Динамика изменения прибыли  от продаж ООО «Нежинка»

Показатели	2001 г.	2002 г.	∆ (+,-)	2003 г.	∆ (+,-)
Объем сбыта, тыс. руб.	36842	49563	134,53	51329	103,56
Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.	29409	35187	119,65	29396	83,54
Прибыль, тыс. руб.	1656	960	-42,03	1015	5,70

 

Представленные данные свидетельствуют  о том, что объем сбыта возрос на большую величину, чем себестоимость проданных товаров и это можно расценить как положительный фактор, но прибыль увеличилась на меньшую, чем объем сбыта величину (что снижает позитивность данного эффекта). Из вышесказанного следует вывод - основным фактором, обусловившим рост прибыли, явилось снижение себестоимости проданных товаров.

В силу сложившейся двоякой ситуации для корректной оценки необходимо провести факторный анализ изменения этих показателей.

Для того чтобы определить, какие  факторы и как повлияли на рост объем сбыта, проведем факторный  анализ.

Для подобного анализа используется три фактора, которые наиболее влияют на размер прибыли:

1. изменение объема реализованных товаров;
2. изменение структуры и ассортимента, реализованной продукции;
3. изменение затрат на 1 рубль реализованных товаров.

Для факторной оценки рассчитаем следующие показатели:

К1- индекс роста объема сбыта:

К₁ ^2002/2001=49563/36842 = 1,35

К₁ ^2003/2002= 51329/49563 = 1,04

К₂ - индекс роста объема сбыта по полной себестоимости проданной продукции:

К₂  ^2002/2001 = 35187/29409=1,2

К₂ ^2003/2002= 29396/ 35187 = 0,84

З 1 руб.  - затраты на 1 руб. реализованной продукции:

31 руб ₂₀₀₁= 29409 / 36842  = 0,8

31 руб ₂₀₀₂= 35187/ 49563 = 0,7

31 руб ₂₀₀₃ = 29396/ 51329 = 0,6

1. ∆П_Т/О ^2002/2001 =(К₂ - 1) * П₀ = (1,35-1)*1656 = 579,6

∆П_Т/О ^2003/2002 =  (1,04 - 1) * 960 = 38,4

Таким образом, за счет роста объема сбыта прибыль выросла в 2002 г. на 579,6 тыс. руб., в 2003 г. на 38,4 тыс. руб.

2. ∆П _{стр. асс.} ^2002/2001 =(К₂-К₁)*П_о = (1,2-1,35)*1656= -248,4

    ∆П _{стр. асс.} ^2003/2002  = (0,84-1,04) * 960 = -192.

Таким образом, постоянные неблагоприятные структурные сдвиги  в  ассортименте приводят к снижению прибыли. Однако их влияние существенно снизилось: с 248,4 до 192 тыс. рублей.

3. ∆П31_руб ^2002/2001= (31 руб₂-31 руб₁)*РП₂ = (0,7-0,8)*49563=-4956,3

∆П31_руб ^2003/2002 = (0,6-0,7) * 51329 = -5132,9.

Таким образом, если в 2002 г. затраты  предприятия на 1 рубль реализованной продукции снижали прибыль на 4956,3 тыс. руб., то в 2003 г. величина снижения возросла и составила 5132,9 тыс. руб.

Как видно из данных таблицы 2.8 у предприятия есть возможность для перспективной деятельности, расширения ассортимента, услуг и привлечения еще большего числа потребителей.