Анализ рынков сбыта товара на примере ООО «Летеско и Ко»

    Время обработки заявок и поставка.

    ООО «Летеско и К^о» выработало четкий график работы с клиентами. Для каждого клиента установлен свой день посещения их торговыми агентами фирмы и отгрузки продукции, что позволяет четко ориентировать клиента на подачу наиполнейшей заявки. ОДО «Грав» работает по мере поступления заявок, что, особенно в летний сезон, чревато сбоями в работе логистов.

    Послепродажная  подготовка (мерчендайзинг).

    В штате ООО «Летеско и К^о» имеется мерчендайзер (агент коммерческий). Его основная работа направлена на облегчение работы клиентов, а также ускорение процесса продажи путем выставления продукции на прилавки, маркировки. Одной из главных целей работы мерчендайзера является слежение за сроком годности продукции, т.к. в зимний период объем продаж резко сокращается, что влечет за собой истечение сроков годности пива и напитков. А штате конкурентов таких сотрудников нет.

    На  основании данных построим многоугольник конкурентоспособности, который даст наглядное представление о конкурентных недостатках и преимуществах конкурентов (рисунок 2.11). 
 
 

 

Рисунок 2.11 – Многоугольник  конкурентоспособности*

*Составлено автором.

 

     Итак, полученная модель позволяет сделать  следующие выводы.

     Фирма «Летеско и К^о», несмотря на то, что она занимает лишь 33% в доле ранка пива и напитков г.Орши и района, по сравнению с 38% в доле ранка пива и пивных напитков фирмы ОДО «Грав», имеет достаточно сильные стороны в таких направлениях как стимулирование клиентов (сюда относится гибкая система расчетов между покупателем и фирмой, всевозможные поощрения), послепродажное обслуживание клиентов, охват рынка, а также приверженность клиентов, послепродажная подготовка (мерчендайзинг), время обработки заявок и поставка продукции клиенту. В таком конкурентном профиле как «цена» - фирмы абсолютно в одинаковых конкурентных позициях, т.к. цены в основном регулируются государством. А вот в отношении ассортимента – фирма ОДО «Грав» имеет очень прочные конкурентные преимущества, являясь эксклюзивным представителем фирмы «Сябар» и пивоваренной компании «Балтика», стратегиями которых является наличие лишь одного оптового звена в каком-либо географическом регионе. Хотя фирма «Летеско и К^о» также является эксклюзивным представителем пивоваренного завода «Оливария», это не дает ей возможности превзойти в числовой шкале в конкурентном профиле «ассортимент» своего конкурента  - фирму ОДО «Грав». Рыночная доля ООО «Летеско и К^о» несколько больше, т.к. включает в себя не только торговые организации города, в т.ч. госструктуры, с которыми фирма ОДО «Грав» не сотрудничает ввиду неблагонадежной финансовой устойчивости, но и районные торговые организации. Фирма «Летеско и К^о», несмотря на то, что она занимает лишь 33% в доле ранка пива и напитков г.Орши и района, по сравнению с 38% в доле ранка пива и пивных напитков фирмы «Грав», имеет достаточно сильные стороны в таких направлениях как стимулирование клиентов (сюда относится гибкая система расчетов между покупателем и фирмой, всевозможные поощрения), послепродажное обслуживание клиентов, охват рынка, а также приверженность клиентов, послепродажная подготовка (мерчендайзинг), время обработки заявок и поставка продукции клиенту. 

3 ФАКТОРЫ И РЕЗЕРВЫ  РОСТА ОБЪЕМОВ  РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ  ФИРМЫ 

     Чтобы определить пути повышения эффективности работы предприятия ООО «Летеско и Ко» на рынках сбыта его  продукции, проведем PEST-анализ, который позволит оценить внешнюю среду данного предприятия, определить положение предприятия на рынке, его конкурентные преимущества и недостатки, а также найти пути совершенствования.

     PEST-анализ – это инструмент исторически сложившегося четырехэлементного стратегического анализа внешней среды предприятия. При его проведении необходимо проанализировать возможное влияние на деятельность предприятия четырех основных факторов макроэкономической среды:

     - Political политического;

     - Economic экономического;

     - Social социального;

     - Technological технологического.

     Политический фактор внешней среды изучается в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство предполагает претворять в жизнь свою политику.

     Анализ  экономического аспекта внешней среды позволяет понять, как на уровне государства формируются и распределяются экономические ресурсы. Для большинства фирм это является важнейшим условием их деловой активности.

     Изучение  социальной компоненты внешнего окружения направлено на то, чтобы уяснить и оценить влияние на бизнес таких социальных явлений, как отношение людей к труду и качеству жизни, мобильность людей, активность потребителей и др.

     Анализ  технологической компоненты позволяет предвидеть возможности, связанные с развитием науки и техники, своевременно перестроиться на производство и реализацию технологически перспективного продукта, спрогнозировать момент отказа от используемой технологии.

     В ходе проведения PEST-анализа рассматриваются следующие факторы макроокружения:

     - политические:

- отношение  правительства к различным отраслям экономики и регионам страны;

- возможные  изменения в законодательстве  и правовом регулировании в  результате принятия новых законов  и новых норм, регулирующих экономические  процессы;

-  идеология, определяющая политику  правительства;

- стабильность правительства;

     - экономические:

- величина  валового национального продукта;

- темп инфляции;

- уровень  безработицы;

- процентная  ставка;

- производительность  труда;

- норма налогообложения;

- платежный  баланс;

- тип и  уровень развитости конкурентных отношений;

- уровень  образованности рабочей силы;

- величина  заработной платы;

- общий уровень  экономического развития;

- тип и  уровень развитости конкурентных  отношений;

     - социальные:

- мобильность  людей;

- уровень образования;

- рост населения;

- демографическая структура общества;

- существующие  в обществе обычаи и верования;

- отношение  людей к работе и качеству  жизни;

     - технологические:

- возможность  производства новой продукции;

- возможность  усовершенствования производимой  продукции;

- модернизация технологии изготовления и сбыта;

- процесс  переноса технологии из лабораторий  в высокотехнологичные отрасли.

     С помощью метода PEST-анализа удаётся оценить относительную значимость для организации отдельных факторов внешней среды. В матрицу профиля внешней среды вписываются отдельные факторы среды, каждому из которых экспертным путём даются следующие оценки:

     - важность для отрасли по шкале:

3-большая, 2-умеренная, 1-слабая;

     - влияние на организацию по шкале:

       3-сильное, 2-умеренное, 1-слабое, 0-отсутсвие влияния;

     - направленность влияния по шкале:

       +1-позитивное, -1-негативное.

     Далее все три экспертные оценки перемножаются  и получается общая интегральная оценка, показывающая степень важности конкретного фактора для организации. По этой оценке руководство компании может заключить, какие из факторов среды имеют относительно более важное значение для организации и, следовательно, заслуживают самого серьёзного внимания.

     Матрица профиля внешней среды для  ООО «Летеско и Ко» представлена в таблице 6. 

Таблица 3.1 -  Матрица профиля внешней среды для ООО «Летеско и Ко»*

*Составлено автором. 

     Согласно  составленному профилю внешней  среды для ООО «Летеско и Ко» наибольшую угрозу представляют экономические и технологические факторы. Политические факторы также имеют отрицательное влияние, однако оно не очень значительно. Социальные же факторы оказывают незначительное положительное влияние на ООО «Летеско и Ко». Поэтому особое внимание фирме необходимо обратить именно на экономические и технологические факторы.

     Необходимо  отметить, что предприятие ООО «Летеско и Ко» имеет ряд конкурентных преимуществ.

     Кроме того, данное предприятие характеризуется  многолетним опытом работы на рынке  и имеет хорошую репутацию  добросовестного партнера.

     Однако  для повышения эффективности его работы на рынках сбыта необходимо проведение следующих мероприятий:

     - проведение эффективной рекламной  деятельности своей продукции;

     - обеспечение номенклатурной полноты  предлагаемой продукции;

     - постоянный мониторинг потребностей потребителей;

     - обеспечение комплектных поставок  и консультативного сопровождения;

     - участие в специализированных выставках и ярмарках;

     - проведение мероприятий по закупке  нового складского оборудование, которое позволит повысить качество продукции, сократить затраты труда, снизить потребление энергоресурсов, сэкономить расходы по складской логистике, что существенно повысит конкурентоспособность продукции;

     - обеспечение доставки для географически  удаленных потребителей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

     Анализ  рынков сбыта продукции предприятия  оказывает существенное влияние  на реализацию его основных целей.

     В ходе данной курсовой работы было раскрыто понятие и содержание рынков сбыта  продукции предприятия, порядок  и методы их анализа.

     Объектом  исследований работы является ООО «Летеско и К^о». Предметом деятельности фирмы является осуществление оптовой торговли на рынке алкогольных и безалкогольных напитков. Фирма реализует широкий ассортимент продукции как отечественного, так и импортного производства.

     Оценивая  результаты деятельности фирмы можно отметить, что товарооборот в 2010 г. вырос по сравнению с 2009 г. на 7 143 млн. руб. или на 111,9%. Доходы от реализации снизились на 569 млн. руб. или на -30,2%. Уровень дохода от реализации в 2010 г. равен 11,44%, снизившись на 22,94% к товарообороту. Сумма рсходов в 2009 г. снизилась на 1057 млн. руб., темп снижения составл 60,3%. При этом уровень расходов на реализацию снизился на 25,89% до 6,03% в 2010 г. Среднесписочная численность работниковвыросла на 1 человека, в т.ч. численность торгово-оперативного персонала также выросла на 1 человека. Убыток от операционной деятельности в 2010 г. составил 3 млн. руб. Убыток от внереализационной деятельности снизился за 2009-2010 гг. на 56 млн. руб. Прибыль от реализации выросла на 488 млн. руб.  (+361,5%). Чистая прибыль выросла на 394 млн. руб. (+1193,9%).