Экономика недвижимости

     Эффективность сделок на рынке жилья во многом определяется кадровым потенциалом. Качественная характеристика персонала организации представлена на рис. 9-11.

Рис. 9.Возрастная структура персонала ООО «Согласие»

 

Рис. 10. Структура персонала ООО «Согласие» по образованию

Рис. 11. Структура персонала ООО «Согласие» по стажу риэлторской деятельности 

      В ООО «Согласие» более половины сотрудников  старше 35 лет (57,14%), более 70% сотрудников  имеют высшее образование (71,43%), около  половины сотрудников (42,86%) имеют стаж на рынке риэлторских услуг.

      В ООО «Согласие» уделяют значительное внимание повышению качества риэлторских услуг, поэтому специалисты агентства регулярно повышают уровень своих знаний в системе дополнительного образования и в центрах переподготовки кадров.

     Обучение  персонала и его адаптация - одно из главных в подходе управления персоналом в агентстве недвижимости ООО «Согласие», ведь от уровня профессионализма, умения вести переговоры с клиентом зависит конечный результат – совершена сделка или нет.

     В ООО «Согласие» ведется журнал регистрации  работы с населением, в котором фиксируется деятельность агентства по осуществлению сделок и доведению их до результата.

     По  данным Журнала регистраций заявлений  от клиентов в ООО «Согласие» определяется качество совершения сделки по этапам, анализируются ошибки в деятельности агента при осуществлении сделки.

     Это позволяет систематизировать действия агентов по видам сделок, составить  процедуры действия агента на каждом этапе по осуществлению разных видов  сделок.

     В качестве критерия результативности осуществления сделки выступает главный критерий «Сделка совершена».  

Таблица 2.2.

Данные  о совершении всех видов сделок ООО «Согласие» за 2005-2007 г.г. 

 

     Результативность  сделок на вторичном рынке как отношение «заявление сделки-завершение сделки» представлена на рис. 12.

Рис.12. Динамика результативности сделок на вторичном рынке жилья в ООО «Согласие» за 2005-2007 г.г. 

     Как показывают данные табл. 2.2. наиболее результативными  являются сделки на основе ранее совершенных  сделок: «рекомендовали знакомые», «вторичный след».

     Когда рынок риэлторских услуг только зарождался, потенциальный клиент при выборе агентства мог ориентироваться, как правило, лишь на рекламу. Это был основной способ привлечения клиентов. Сейчас же у агентств, появилась история, появился тот или иной имидж, сложилось то или иное мнение. Поэтому в этом бизнесе либо рекомендуют агентство друзьям и знакомым, либо - наоборот.

     Это также подтверждает важность политики агентства в области кадрового  потенциала и повышения уровня профессионализма риэлторов (агентов). Поэтому осуществление риэлторской деятельности в ООО «Согласие» стараются регламентировать в виде инструкций по действию агента при осуществлении сделок и в соответствии с должностными инструкциями.

     Основные  показатели деятельности ООО «Согласие» по данным Отчета о прибылях и убытках за 2005-2007 годы представлены табл. 2.3. 
 

Таблица 2.3.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Согласие» за 2005-2007 г.г.

 

     Данные  табл. 2.3. показывают, что за три анализируемых года выросли все показатели деятельности ООО «Согласие». При этом темпы роста по коммерческим и управленческим расходам значительно ниже темпов роста выручки и себестоимости от основной деятельности, что является результатом эффективного менеджмента в агентстве недвижимости.

     Наблюдается «золотое» правило экономики: 

     Т_р (прибыли) >  Т_р (выручки) >  Т_р (себестоимости)  (1) 

     Однако  в 2007 году темпы прироста показателей, характеризующих финансовый результат  деятельности ООО «Согласие», значительно ниже темпов прироста аналогичных показателей в 2006 году. Во-первых, это объясняется, тем, что 2006 год сравнивался с 2005 годом, в котором агентство было только открыто и осуществляло деятельность только десять месяцев.

     Во-вторых, в 2007 году деятельность ООО «Согласие» была направлена на разработку долгосрочного механизма, направленного на совершенствование системы наставничества и обучения персонала, разработку процедур сопровождения сделок. Результат от этой деятельности уже начинает приносить свои плоды, ведь наиболее результативными являются сделки на основе ранее совершенных сделок: «рекомендовали знакомые», «вторичный след».

     Показатели  рентабельности, характеризующие экономическую  эффективность деятельности агентства ООО «Согласие», представлены в табл. 2.4.

Таблица 2.4.

Показатели  рентабельности ООО «Согласие» за 2005-2007 г.г. 

 
 

     Показатели  рентабельности, рассчитанные на основе данных табл. 2.3. свидетельствуют о повышении рентабельности в 2007 году по сравнению с 2006 годом, в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Однако темпы прироста  имеют тенденцию к снижению. Это наглядно подтверждается диаграммой рис. 13.

Рис.13. Динамика изменения рентабельности ООО «Согласие» за 2005-2007 годы

      В целом показатели, характеризующие  экономическую деятельность ООО  «Согласие» на рынке риэлторских  услуг, можно охарактеризовать как положительные. Основываясь на «золотом» правиле экономике, можно сделать вывод, что ООО «Согласие» - развивающаяся фирма. Показатели, характеризующие качественный состав персонала, свидетельствуют о достаточно высоком профессионализме его сотрудников. 
 

2.2. Механизм деятельности  агентства недвижимости  на вторичном рынке  жилья 

     Проблема  найма в риэлторском бизнесе  существует и стоит довольно остро. Качество персонала оставляет желать лучшего, а текучка не позволяет выстраивать долгосрочные планы развития. Никакого длительного специального образования по этой профессии не было, и нет пока. Т.е. всегда риэлтор – человек переобученный из какой либо другой профессии.

     Повсеместная  практика процентной оплаты «отсылает» риэлторов к категории людей, не сумевших найти работу за оклад. Активная часть риэлторов, способных заработать много на рынке недвижимости, в сознании населения является, скорее, исключением, подтверждавшим правило.

     Учитывая текучку агентского состава, многие компании не считают нужным вкладывать средства в обучение. Ведь часть учеников уходит с риелторского рынка вообще, другая часть уходит в конкурирующее агентство, а третья и вовсе начинает сама делать сделки, лишая риэлторов заслуженной комиссии.

     Однако  без обучения и правильно построенной  мотивации сотрудников эффективность  сделок, как на первичном, так и  на вторичном рынке жилья резко  падает.

     Главные проблемы в деятельности риэлторских агентств вытекают из следующего:

1. Если удалось нанять перспективного человека, он не получает достаточной поддержки, чтобы доработать до первой сделки.
2. Отсутствие стабильного дохода и социальной защиты риэлторов. Очень часто агент не находится в штате компании и, соответственно, лишен не только привлекательного социального пакета, но и трудового стажа, возможности получать пенсию, оплачиваемых больничных листов. В настоящее время крупные агентства и особенно элитные их подразделения движутся в сторону легализации риэлтора, но процент штатных сотрудников в агентстве пока не так высок. Поэтому часто в недвижимости велик процент людей либо вынужденных рисковать и напрягаться изо всех сил, чтобы прокормить семью, либо одиночек, которые могут себе позволить неопределенность. О высоком уровне приверженности к компании при этом говорить не приходится.
3. Известно, что текучка персонала никак не способствует созданию крепкого дружного коллектива, приверженного компании.
4. Все, чего сотрудник добился в агентстве, он добился, как он считает, сам. Часто агент и понятия не имеет, сколько средств вкладывается в рекламу, продвижение компании, содержание аппарата. Сам себя он осознает как единственное добывающее звено. Поэтому в агентствах часто риэлторы совершают левую сделку.
5. Отношения внутри коллектива довольно конкурентные. Ведь риэлторы делят одно клиентское поле. И всегда есть конфликты, связанные с вопросом, кто у кого увел клиента, кто и какое участие принял в данной конкретной сделке, и как это участие будет выражено в проценте комиссии.
6. Иногда у риэлторской компании есть прописанные миссия и ценности. Как эти высокие слова сочетаются с отношениями внутри агентства, с отношением к клиенту, как к человеку. Риэлторские компании так же  несут ответственность за те убеждения и ценности, которые они исповедуют. Работа на уровне только денег, прибыли – это работа на низких энергиях, деньги важны, но они не создают приверженности. Повышают же энергетику и приверженность разделенные общечеловеческие ценности: помощь, дружба, партнерство и т.д.

     Есть  две определяющие успеха риэлтора, от которых зависит результат – совершение сделки на рынке жилья: профессионализм; обаяние.

     Именно  при наличии этих двух факторов к  риэлторам обращаются люди.

     Ведь, с одной стороны, именно за знания, грамотную работу люди готовы платить деньги. С другой стороны, общение предстоит довольно длительное, ведь, в отличие от продажи другого товара, сделки с недвижимостью носят длительный характер, поэтому клиенту хотелось бы иметь дело не только со специалистом высокого уровня, но и с человеком, высоких моральных качеств и умеющим общаться с клиентом.

     Анализ  проблем в деятельности риэлторских  агентств позволил руководству ООО  «Согласие» подойти к решению  этих проблем с двух позиций:

     1. Повышения кадрового потенциала агентства и внутренней корпоративной культуры, основанной на доверии, наставничестве, взаимопомощи и сотрудничестве.

     2. Четкой регламентации сделок при осуществлении деятельности, как на первичном, так и на вторичном рынке жилья, через памятки, процедуры решения.

     Первая  позиция позволяет повысить знания сотрудников и мотивацию, сократить  период адаптации и срок совершения первой и последующих сделок.

     Вторая  позиция направлена на повышение профессионального уровня, сокращение времени на решение проблем, возникающих в процессе сопровождения сделок, следовательно, на сокращение общего времени при осуществление сделки.

     Четкая  регламентация позволяет риэлторам  быстрее провести сделку до последнего этапа, где в качестве главного показателя выступает критерий «Сделка совершена».

     Сокращение  общего времени на сопровождение  сделки, таким образом, повышает эффективность  деятельности риэлтеров, а, следовательно, и эффективность деятельности ООО «Согласие».

     Механизм деятельности агентства недвижимости ООО «Согласие» по повышению кадрового потенциала агентства и внутренней корпоративной культуры, основанной на доверии, наставничестве, взаимопомощи и сотрудничестве, можно представить в виде схемы (рис. 14). 

Рис. 14. Механизм деятельности агентства недвижимости ООО «Согласие»  по повышению профессионализма кадрового потенциала