Инвестиционное предложение

• Мотивация: действительно ли ваше инвестиционное предложение демонстрирует инвестору его выгоды.
• Последовательность и логичность: действительно ли ожидаемые выгоды перевешивают риски, которые могут возникнуть в проекте.
• Система оценок: соответствует ли ваше предложение той системе оценок, которую исповедует инвестор (консервативный подход: меньше прибыль — меньше риск: или готовность к большему риску при ожидании более высоких прибылей в будущем).

Профессиональный  перевод на иностранный язык. К сожалению, этому обстоятельству не всегда уделяется достаточно внимания и даже качественный документ, подготовленный на русском языке, зачастую не соответствует требованиям потенциальных инвесторов вследствие некачественного перевода на иностранный, обычно английский. Именно поэтому в данном руководстве представлена структура документов на русском и английском языках. Наш опыт показывает, что имеет смысл привлекать для редактирования документа носителей языка.

Качественное  оформление. Документ должен быть наглядным и хорошо переплетенным. Посвятите время тщательному оформлению документа. Помните, что даже вид документа может многое сказать инвестору о его разработчиках. Для наглядности желательно использовать таблицы и графики, которые могут значительно сократить затраты времени инвестора при восприятии материала. Технический прогресс дает широкие возможности для подготовки документов, безупречных с точки зрения полиграфического качества. Однако использование возможностей цветной печати должно быть разумным: желательно избегать попытки превратить инвестиционное предложение в яркий иллюстрированный журнал.

Содержание инвестиционного  предложения

Следующие важнейшие категории  информации должны быть обязательно  включены в инвестиционное предложение:

1. Резюме.
2. История компании и собственность.
3. Продукты и/или услуги.
4. Управленческий и производственный персонал.
5. Описание отрасли, рынка и конкурентоспособности.
6. Операции компании.
7. Финансовая история.
8. Стратегический план.
9. Факторы риска и стратегия снижения рисков.
10. Прогноз финансового состояния.
11. Потребность в финансировании.
12. Корпоративное управление.
13. Правительственная поддержка и законодательство.
14. Финансовое предложение.
15. Краткое резюме.
16. Приложения.

При подготовке документа  должны быть учтены конкретные требования к раскрытию финансовой информации и ограничения, накладываемые ФКЦБ к раскрытию финансовой информации, а также ограничения, накладываемые  федеральным и региональным законодательством.

Резюме

Резюме — это краткое  описание инвестиционного предложения, являющееся наиболее важной его частью. Оно должно захватить внимание потенциального инвестора так, чтобы он был заинтересован  продолжить более детальное знакомство с вашим инвестиционным предложением. Необходимо учитывать, что потенциальные  инвесторы, как правило, ограниченны  во времени для изучения новых  инвестиционных возможностей, а следовательно, наиболее вероятно, что они прочтут только резюме.

Резюме должно в сжатой форме описывать все ключевые элементы инвестиционного предложения  и должно быть построено таким  образом, чтобы потенциальный инвестор мог найти для себя ответы на следующие  ключевые вопросы:

1. Каковы возможности получения прибыли на инвестированный капитал?
2. Существует ли потенциал роста и потребностей на рынке?
3. Какую долю на рынке может занять ваша компания, каковы конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?
4. Какова квалификация вашей управляющей команды и какой опыт работы в данной отрасли имеете вы?
5. Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта?

В общем, на нескольких страницах  вы должны кратко и убедительно доказать потенциальному инвестору, что ваша компания конкурентоспособна и имеет  значительный потенциал развития, ваши стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции  на рынке в будущем, а требуемый  капитал будет использован по назначению и принесет прибыль инвесторам. Таким образом, документ должен содержать следующую основную информацию:

1. Краткое описание вашей компании, продукции и рынков, на которых вы работаете сегодня; краткая характеристика управляющий команды и финансовые результаты деятельности компании за последние 2–3 года.
2. Краткое описание будущего вашей компании, стратегии ее развития, инвестиционного проекта, возможности роста, риски и прогноз финансового состояния на 3–5 лет.
3. Краткое описание потребности в финансировании, включая объемы, время, предлагаемую структуру капитала и то, как капитал будет использован.

История компании и собственность

Инвесторы отдают предпочтение тем компаниям, которые уже имеют  значительный опыт осуществления операций на рынке и в отрасли, на которых  ваша компания планирует концентрироваться  в будущем. Прежде чем рассматривать  будущее состояние вашей компании, потенциальный инвестор обязательно  должен изучить хронологическую  историю компании начиная от даты основания до текущего момента. При этом необходимо указать основные события, произошедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например, приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т.п.); важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке, финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т.п.). Основные события могут быть просто описаны в виде параграфа или помещены в таблицу.

История компании должна быть связана с потребностями в  финансировании, например:

• если предыдущая история вашего бизнеса не является значимым индикатором для прогноза будущего состояния (например, планируются существенные изменения направления деятельности, продуктов, менеджмента и т.п.), это должно быть указано в разделе «История компании» и в дальнейших разделах инвестиционного предложения также обозначено вновь;
• если в прошлом компания имела успех и планирует обеспечить рост за счет расширения бизнеса, выпуска новых продуктов, выхода на новых потребителей, в значительной степени используя предыдущий успешный опыт, то это должно быть ясно продемонстрировано в инвестиционном предложении.

Также необходимо описать  корпоративную структуру компании. Возможно, компания имеет дочерние фирмы или является дочерним по отношению  к другим. Необходимо кратко описать  эти предприятия.

Укажите перечень основных акционеров (с долей в капитале более 5%) с  указанием их долей в капитале.

Продукты и/или  услуги

Достаточно подробно опишите  продукты и/или услуги, которые ваша компания сегодня представляет на рынок. Также опишите, какие продукты и/или  услуги вы планируете предложить на рынке  в будущем. Вы должны объяснить потенциальным  инвесторам, что такое ваш бизнес сегодня и как ваши продукты и/или  услуги представляются на рынке. Следующая  информация должна обязательно присутствовать в этом разделе:

• описание существующих продуктов и/или услуг (их ключевые характеристики), описание маркетинга, систем продвижения и распределения продукции и/или услуг;
• укажите важнейшие конкурентные преимущества (более высокие потребительские свойства и качество, цены, условия поставки и т.п.) вашей продукции и/или услуг, которые обеспечивают успех на рынке. Инвестор должен понимать, на чем базируется ваше представление о будущем успехе компании;
• если вы являетесь создателем своих продуктов и/или услуг, опишите процесс разработки новых продуктов.

Объем данного раздела  сильно зависит от количества и комплексности  продуктов и/или услуг компании. Помните, что потенциальный инвестор может не обладать специальными знаниями в той области, которую вы представляете. Старайтесь использовать не очень сложные  технические термины, сделайте текст  более доступным и понятным.

Используйте таблицы и  графики, наглядно демонстрирующие  преимущества вашей продукции и/или  услуг. Постарайтесь достаточно полно, но кратко описать продукцию и/или  услуги в тексте инвестиционного  предложения, а более детальную (техническую) информацию разместите в приложении к основному документу. В этом случае потенциальный инвестор будет  знать, что при необходимости  с детальной технической информацией  можно легко ознакомиться. Учитывая, что такая информация может иметь  конфиденциальный характер, она может  быть представлена не на стадии первичного ознакомления с проектом, а после  того, как инвестор проявит серьезные  намерения относительно вашего предложения.

Менеджмент и  персонал

Подавляющее большинство  потенциальных инвесторов уверены  в том, что ключевым фактором успеха компании является квалификация управляющей  команды. Тем более важное значение квалификации менеджмента придают инвесторы, финансирующие российские предприятия. С другой стороны, при инвестировании в объекты недвижимости наиболее важным критерием будет их местоположение. Если инвесторы рассматривают возможность вложения капитала в растущий бизнес, успех которого зависит от качества и эффективности осуществляемых операций, то важнейшим критерием оценки потенциала такой компании будет квалификация управляющей команды.

Инвесторы не просто «покупают» бизнес с высоким потенциалом  роста — они инвестируют в  команду, которая будет управлять  этим бизнесом, которая будет в  состоянии выполнить бизнес-план компании и капитализировать возможности. Потенциальные инвесторы должны быть уверены в способности управляющих  реализовать возможности компании с максимальной эффективностью.

В данном разделе описывается  опыт и уровень компетентности каждого  из ключевых менеджеров вашей управляющей  команды. Здесь должна быть представлена следующая информация:

• Краткое описание опыта работы, способностей и уровня квалификации ключевых менеджеров вашей управляющей команды (в том числе краткие автобиографии. Полные резюме должны быть включены в приложение).
• Описание слабых сторон (недостатков) вашей управляющей команды с указанием того, как эти недостатки будут устранены. В некоторых случаях инвесторы (например, стратегические) наряду с финансированием окажут содействие в повышении эффективности управления.
• Организационно-структурную схему компании, иллюстрирующая работу ключевых менеджеров и сотрудников, с указанием основных функций и зон ответственности.
• Система мотивации и оплаты труда.

Если менеджмент вашего предприятия  действительно имеет высокую  квалификацию, инвесторы практически  всегда готовы согласиться с тем  уровнем оплаты труда руководителей  предприятия, который соответствует  рыночной стоимости наиболее квалифицированных  менеджеров. Более того, низкий уровень  оплаты труда менеджмента будет  вызывать совершенно обоснованные сомнения в квалификации этих людей или  их чистоплотности. Если менеджер официально получает низкую заработную плату, то, возможно, он ориентируется на другие источники дохода.

Инвестиционное предложение  должно также включать информацию о  ключевых работниках предприятия, от уровня квалификации которых зависит успех  компании на рынке, в том числе  о научных и инженерно-конструкторских  кадрах, дизайнерах, о высококвалифицированных (уникальных) рабочих и т.п. Вы также  должны указать потребность в  работниках и менеджерах для вашего бизнеса. Информация может включать:

• количество работников; условия оплаты труда; дополнительные вознаграждения; наличие профсоюза; историю взаимоотношений администрации с работниками (как и в других разделах, детальная информация должна быть представлена и в приложении);
• также опишите программу переподготовки менеджеров и повышения квалификации сотрудников.

Для повышения инвестиционной привлекательности многие компании эффективно используют институт советников. Компания создает консультативный  орган, в который приглашаются высококвалифицированные  и известные люди, обладающие безупречной  репутацией и большим опытом работы в данной области бизнеса, маркетинга, менеджмента или финансов. Сегодня  уже не редкость, когда российская компания приглашает в качестве советника  или даже члена совета директоров бывшего руководителя известной  зарубежной фирмы — лидера на рынке. Участие такого специалиста в  бизнесе позволяет избежать многих ошибок и значительно улучшить качество менеджмента российской компании. 
Как показывает опыт, такие компании намного более эффективно привлекают капитал.

Не менее важно также  указать, услугами каких профессиональных консультантов и советников пользуется предприятие: юристы, аудиторы, консультанты по управлению, оценщики и т.п.

Отрасль, рынок  и конкурентоспособность

Потенциальный инвестор надеется, что после прочтения инвестиционного  предложения он будет лучше понимать отрасль, в которой действует  ваша компания, рынки сбыта, а также  уровень конкуренции. Это важнейшая  информация, на основе которой потенциальный  инвестор сделает вывод, сможет ли компания успешно реализовать свои конкурентные преимущества на рынке в соответствии с бизнес-планом, а следовательно, обеспечить прибыль и прирост стоимости бизнеса.