Инвестиционное предложение

Предназначение  инвестиционного предложения

Инвесторов отличают повышенные требования к качеству информации об объекте инвестирования. Они хотят хорошо представлять себе историю деятельности предприятия и его текущее состояние, стратегию, перспективы и планы развития, потенциал и способность менеджмента реализовать эти планы наилучшим образом. Другими словами, полнота, достоверность и убедительность предоставляемой инвесторам информации является важнейшим фактором, определяющим успех вашего проекта в будущем.

Инвестиционное  предложение — это документ, который предназначен для того, чтобы ознакомить с вашими идеями и перспективами развития бизнеса потенциальных инвесторов. Этот важнейший документ обеспечивает возможность профессионального взаимодействия предпринимателей иинвесторов. Если ваше инвестиционное предложение не предоставляет потенциальному инвесторувозможность легко и быстро понять потенциал вашего проекта, вероятнее всего, его знакомство закончится прочтением резюме. Важнейшие задачи инвестиционного предложения состоят в том, чтобы оно содержало исчерпывающую и правдивую информацию требуемого объема и с необходимой степенью детализации демонстрировало ваш опыт, знания и квалификацию в той области деятельности, которой принадлежит ваш бизнес.

Успех вашего инвестиционного предложения в значительной степени зависит от способности ваших специалистов готовить подобные документы, от их умения убедить инвесторов в вашей достаточной компетентности и от того, насколько хорошо будут аргументированы и подтверждены фактическими данными ваши предложения.

Вряд ли вы имеете шанс несколько  раз представить проект одному и  тому же инвестору. Каждая новая неудачная попытка будет только снижать ваши шансы на успех. Именно поэтому первое впечатлениеинвестора о вашем проекте является наиболее важным. Следовательно, необходимо тщательно подготовиться.

Различия между  бизнес-планом и инвестиционным предложением

Существует несколько  важнейших отличий в использовании  бизнес-плана и инвестиционного  предложения.

1. Бизнес-план обычно используется  как внутренний документ компании, на основе которого определяются  цели и оцениваются достигнутые  компанией результаты. Бизнес-план  — обычно комплексный и детальный  документ, который в большей степени  сконцентрирован на операционной  деятельности предприятия, стратегии  и маркетинге. В то же время  бизнес-план, так же как и инвестиционное  предложение, описывает существующую  деятельность компании и то, какое  положение она планирует занять  в будущем. Однако прежде всего это документ, который детально представляет, каким образом эти цели будут достигнуты.

2. Бизнес-план разрабатывается  в первую очередь для менеджмента  и владельцев компании, являясь  для них руководством к действию. Инвестиционное предложение разрабатывается  только для потенциальных инвесторов, а следовательно, оно должно содержать информацию, на основе которой инвестор может оценивать эффективность инвестируемого капитала.

3. Инвестиционное предложение  предназначено для решения специфической  задачи — привлечения капитала. Инвестиционное предложение может  быть разработано на основе  компонентов и данных из бизнес-плана  компании. Однако бизнес-план не  должен обязательно содержать  инвестиционное предложение.

Требования к  инвестиционному предложению

При разработке инвестиционного  предложения необходимо уделять  внимание следующим вопросам:

• Ориентация на инвестора. Понимание требований инвестора, механизмов и критериев принятия инвестиционных решений помогут вам определить объем требуемой информации и степень детализации вашего инвестиционного предложения.
• Ясность, краткость и достоверность. Инвестиционное предложение, соответствующее перечисленным критериям, обеспечит привлечение внимания инвестора.
• Убедительность. Умение найти такие аргументы и доводы, которым не сможет не поверить потенциальный инвестор.
• Иностранный язык. Принимая во внимание, что сегодня наиболее вероятным источником финансовых ресурсов является международное инвестиционное сообщество, инвестиционное предложение должно быть представлено как на русском, так и на английском языках.
• Оформление документа. Качество оформления документа также является важнейшим фактором, обеспечивающим успех. Современные текстовые редакторы в состоянии обеспечить высокое качество оформления документов, а также предоставляют возможность применять для наглядности таблицы, графики и рисунки.

Вы должны обращаться к  потенциальному инвестору как к  вашему клиенту, потребности которого вы должны удовлетворить. Ваша задача — продать ему качественный товар, а не ходить с протянутой рукой, прося  о помощи. Вы призываете инвестора  к сотрудничеству, убеждаете его  в том, чтобы он разделил с вами риск и поверил в будущие доходы.

Вы должны задаться следующими вопросами и найти способы  их оптимального решения:

• Способно ли ваше инвестиционное предложение захватить внимание инвестора и удержать его?
• Насколько вы можете предвидеть вопросы инвестора, и содержит ли инвестиционное предложение исчерпывающие ответы на эти вопросы?
• Как сделать так, чтобы инвестор не мог ответить вам «нет»?

Учитывая вышесказанное, вы должны очень хорошо понимать потребности  потенциального инвестора в информации и обеспечить ее наличие в инвестиционном предложении.

Требования инвестора  в значительной степени зависят  от его типа (частные лица, инвестиционные институты, банки и фонды, брокеры, стратегические инвесторы), а также  от предполагаемого способа финансирования (акционерный капитал, займы, лизинг и т.п.). Определив, к какому типу инвесторов обращено ваше инвестиционное предложение, вы сможете лучше понять требования инвестора. Для того чтобы лучше  понять требования инвестора, вам следует  изучить информацию о его деятельности, обратиться к специальной литературе, инвестиционным обозрениям и журналам или за помощью к профессиональным инвестиционным консультантам.

Инвесторы будут аналогичным  образом пытаться внимательно разобраться  в вашем бизнесе, чтобы лучше  понять его сильные и слабые стороны, ваше текущее положение на рынке  и потенциал развития, а также  то, как вас оценивают клиенты  и общественность. Поняв требования инвестора, вы сможете определить: какова должна быть концепция представления  вашего инвестиционного предложения, каков должен быть язык представления (в большей cтепени технический или финансово-экономический), а также глубина и степень детализации представленной информации. Вам следует помнить, что информации должно быть достаточно для понимания вашего бизнеса, но лишняя (ненужная) информация может только ухудшить восприятие документа. Например, если вы ориентируетесь на инвесторов, которые работают в вашей отрасли, то их будут интересовать наиболее важные факторы, обеспечивающие успех компании на рынке. Если же вы ориентируетесь на финансового инвестора, который имеет отдаленное представление о той области деятельности, в которой функционирует ваша компания, то такому инвестору, вероятно, потребуется информация, более детально разъясняющая операции вашей компании.

Для лучшего понимания  требований инвестора вы должны ответить на следующие вопросы:

• Что должен знать инвестор, чтобы принять инвестиционное решение?
• Насколько хорошо инвестор может представлять себе объект оценки (область деятельности компании)?
• Что должен предпринять инвестор после прочтения представленного вами инвестиционного предложения?

Учитывая, что инвесторы  обычно ограниченны во времени, ваше предложение должно содержать требуемую  информацию в необходимом объеме.

Следующие вопросы могут  помочь вам сконцентрироваться при  написании инвестиционного предложения  не на ваших целях и задачах, а  на потребностях инвестора:

• Чего хочет инвестор?
• Что наиболее важно для инвестора?
• Что ваше инвестиционное предложение должно представлять для инвестора?
• Какую информацию ожидает увидеть инвестор в каждом разделе инвестиционного предложения?
• Какой эффект может оказать эта информация на решение инвестора?
• Как наилучшим образом представить фактическую информацию, чтобы она убедила инвестора в правдоподобности ваших предложений?
• Какие возражения могут возникнуть у инвестора после прочтения инвестиционного предложения?
• Каким образом можно нейтрализовать эти возражения?
• Каким образом следует представить возможности компании, чтобы убедить инвестора в том, что вы в состоянии достигнуть указанных в плане показателей?

Критерии эффективного описания

Ясность и краткость. Ваше инвестиционное предложение должно работать даже в случае вашего отсутствия, когда вы не имеете возможности ответить на возникшие по ходу прочтения документа вопросы. Документ должен быть ясным, убедительным и точным, чтобы донести до инвестора именно то, что вы действительно хотели продемонстрировать. Документ должен быть подготовлен так, чтобы инвестору не пришлось перечитывать его несколько раз, пытаясь понять, что вы имели в виду. Существует несколько важных принципов, которые могут помочь вам подготовить более эффективные документы:

• Где возможно, используйте простой и более понятный для инвестора язык.
• Старайтесь не использовать специальных терминов, для понимания которых инвестору понадобится толковый словарь.
• Если вы будете употреблять множество специальных технических терминов, то подготовьте глоссарий, который поможет инвестору лучше понять значения этих терминов.

Краткость изложения требует  от вас использования точных терминов и формулировок. Старайтесь не использовать выражения, имеющие неоднозначную  трактовку. Некоторые рекомендации по обеспечению краткости изложения:

• Не используйте очень длинных предложений, если несколько слов может быть достаточно.
• Используйте сокращения часто повторяющихся слов.
• Постарайтесь найти наиболее точные слова, отражающие вашу мысль.

Другими словами, постарайтесь писать короче и проще!

Достоверность означает, что представленная вами информация заслуживает доверия. Не используйте никаких предположений, которые не могут быть подтверждены убедительными доказательствами, базирующимися на фактическом материале. Особенно это важно при описании финансовых проектировок (будущий денежный поток, прогнозируемый объем продаж и т.п.). Для того чтобы убедить инвесторов в достоверности вашего документа, вы должны быть готовы подтвердить представленные вами данные, быть более аккуратными и доказательными при прогнозировании потенциала компании.

Старайтесь не допускать  ошибок и опечаток — это может  скомпрометировать ваш документ. Прежде чем представлять документ инвестору, предложите просмотреть его профессиональным инвестиционным советникам.

Убедительность. Есть три основные составляющие, характеризующие, насколько убедителен и достоверен ваш документ:

• Ваша репутация и надежность.
• Логичность и аргументированность.
• Соответствие требованиям инвесторов.

Ваша репутация и надежность могут быть продемонстрированы следующим образом:

• Надежность источников, из которых получена фактическая информация, представленная в инвестиционном предложении.
• Наличие подтверждения оппозиционных точек зрения и аргументированное сравнение преимуществ и недостатков вашего плана.
• Тактичность в высказываниях при описании конкурентов.

Основываясь на логике и строгой  аргументации, вы сделаете инвестиционное предложение более убедительным и достоверным. Существуют следующие  ключевые аспекты написания логичного  документа:

• Строгая последовательность обеспечит инвестору возможность изучать ваше предложение по шагам.
• Используйте прямые формулировки, которые строго относятся к предмету описания.
• Выберите определенный образец описания и строго следуйте ему.
• Четко описывайте заключения и рекомендации.
• Используйте специфические примеры.
• Будьте краткими даже при описании существенной информации.
• Сопровождайте свои утверждения достаточным объемом фактических 
  данных.

Удовлетворение потребностей инвестора базируется на понимании  этих потребностей. Чтобы обеспечить решение данной задачи, необходимо учитывать следующее: