Манипуляция

1.  Определение  вектора воздействия, исходя из  подзадач. Например, отвлечение внимания  адресата от некоторой области,  ограничение внимания на требуемом  содержании, снижение критичности  адресата, повышение собственного  ранга в его глазах, внедрение  в сознание адресата требуемого  желания, намерения, устремления,  изоляция от влияния со стороны  других людей, контроль других  возможных помех и т. п.

2.  Подбор  вида силы (оружия воздействия)  для оказания давления. Например, перехват инициативы, введение своей  темы, сокращение времени для  принятия решения, приведение  в состояние (или выбор момента), когда критичность адресата снижена,  рекламирование себя или намек  на широкие связи и возможности,  демонстрация (или имитация) собственной  квалификации, апелляция к присутствующим, создание мифического большинства  [Николаева, 1988] и т. п.

3.  Поиск  мотива, через который можно проникнуть  в психическую сферу, «влезть  в душу». Совсем не обязательно  это будет стремление к успеху, деньгам, славе или сексуальному  удовлетворению. «Струнами души»  может оказаться любой значимый  мотив: переживания из-за невысокого  роста (полноты, болезней, размера  обуви), гордость, что он интеллигент  в четвертом поколении (старший  сын, донской казак), хобби, любопытство,  нетерпимость к какому-то типу  людей и т. д.

4. Постепенное  наращивание давления по различным  линиям (если требуется):

•   повышение плотности (ряд близких  по содержанию или форме воздействий),

•   тотальность воздействия — его  разноплановость, разнообразие каналов  и мишеней воздействия,

•   постоянство — настойчивость,   доходящая  до  назойливости,

•   интенсивность — повышение силы влияния. 
 
 
 

  Механизмы психологического  воздействия

Психологические механизмы» — это такое понятие, в котором сливаются образно-метафорическое описание (ведущее свое начало от родового «механизм») и научное представление (кстати, тоже весьма метафоричное, в  словари еще не вошедшее) о внутрипсихических  процессах, обеспечивающих эффективность  — в нашем случае — психологического воздействия.

Средства  психологического воздействия, манипулятивного  в частности,— это приложение усилий со стороны отправителя воздействия.

1.Удержание контакта

Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется здесь  в первую очередь,— не единственная действующая сила. В большинстве  случаев не она одна обеспечивает устойчивый контакт. Другим источником желания поддерживать контакт выступают  предметные интересы. Со стороны манипулятора это в основном интерес, заключенный  в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам  чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для  него, или предмет их общения сам  по себе важен для адресата. Еще  один распространенный источник энергии  — принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт  в присутствии товарища, который  хотел бы сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного»  срока (сколько положено и кем  — неизвестно); из кабинета начальника без его разрешения не уходят и  пр. Во многих случаях энергия присоединения  заключена в имитации хорошего понимания  друг друга.

2. Психические  автоматизмы

Выше  уже шла речь о том, что элементы ситуации общения и приемы воздействия  оказывают весьма очерченный эффект: они характеризуются программирующим  влиянием на поведение человека —  иногда жесткое, иногда мягкое, но все  же определяющее высокую предсказуемость  того, как он себя поведет. Они оказываются  средством «включения» реакций  адресата. Слово включать предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это нечто обозначим  понятием психический автоматизм, который  определим как такое структурно-динамическое образование, актуализация которого с  высокой вероятностью приводит к  стандартному результату, будь то мотивационное  напряжение, или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.

Изучая  прагматические аспекты лингвистических  конструкций, в частности вопросов, Р. Конрад вскрыл важность параметров ситуации для интерпретации предложения  как косвенного речевого акта: «Решающим  фактором косвенного осмысления вопросительных предложения является наличие типичных «схем поведения», очевидных и  естественных для обоих участников».

3. Мотивационное  обеспечение

способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и  знаковое опосредствование.

1. Прямая  актуализация требуемого мотива  может происходить в ответ  на появление релевантных этому  мотиву раздражителей. Открытое  побуждение со стороны актора  нередко принимает форму соблазнения  — от вполне легального и  невинного до скрытого и злонамеренного.

2. Обусловливание  — перенесение побудительной  силы какого-нибудь мотива на  действия, к которым раньше этот  мотив не побуждал.

3. Мотивационное  опосредствование — аналогичное  обусловливанию эмоциональное переключение  «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной  словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые  «предполагают высшие уровни  отражения и совершаются в  «образе мира», а не в образе  реально воспринимаемой ситуации»  [Вилюнас 1990, с. 74].

Механизмы, реализующие психологическое (манипулятивное) воздействие:

1.  Присоединение  к внутреннему миру адресата  — захват, плотное соприкосновение,  «сцепление». Включается в работу  в тех случах, когда структура  ситуации, проблемы или процессуального  паттерна (рисунка взаимодействия  между элементами структуры) оказывается  сходной по своим характеристикам  с соответствующей частью внутреннего  мира. Это сходство в случае  манипуляции нередко возникает  в результате моделирования (имитации, создания подобия) манипулятором  такой структуры (ситуации, проблемы  или процессуального паттерна), которая  актуализирует атакуемую часть мира адресата — мишень воздействия. Этот процесс перемещения активности извне вовнутрь (внутриличностная интервенция), ее воспроизведение на основе структурно-динамического сходства внешней и внутренней деятельности Д. Гордон назвал трансдеривационным поиском [«Терапевтические метафоры»]. Короче говоря, «подобное реагирует на подобное».

2.  Психические  автоматизмы в том значении, как  это было описано выше, то есть  сокращенные схемы внутриличност-ного  взаимодействия, обеспечивают каналы  быстрого, а главное — фиксированного, точно известного, перемещения активности  — энергии воздействия манипулятора  — к необходимым областям внутреннего  мира адресата.

3.  Подключение  «питания», обеспечение энергией  этих процессов. Происходит путем  заимствования побудительной силы  у мотивов, к которым в данный  момент имеется доступ.

4.  Присвоение  — загадка отождествления «Я»  адресата со своей активностью.  Субъектность, личностное начало  в человеке, по каким-то еще  мало понятным законам (то ли  иллюзии, то ли сущности) присваивает  психические процессы и содержания, придает им статус «моего».  Это личностное начало или  «Я», будучи обманутым, принимает  чужое желание за свое. Возможно, такое присвоение происходит  столь легко потому, что изначально  «своего» у человека всегда  гораздо меньше, чем заимствованного.  В таких условиях распознать  привнесенное от чужеродного  порой весьма трудно.

Именно  поэтому конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется сремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же собственному наущению на свою жертву. По-видимому, именно это обстоятельство определяет негативное отношение к манипуляции, безошибочно угадывающее в ней наличие разрушительного начала.

Виды  манипуляций

Выделяют несколько видов манипуляции, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенциональная манипуляция, операционально-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью.

1. Перцептивные  марионетки

То, что  образы обладают сильным потенциалом  психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и во всех психотехнических системах — религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве  и пр.— оперирование образами составляло ключевые лементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, методов, приемов. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной ему потребностью, устремлением или мотивационной установкой.

Простейшие  приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют  необходимую манипулятору потребность. На этом принципе строится подавляющее  большинство, например, сексуальных  уловок: обнажение участков тела, подчеркивание  эротически привлекательных форм, использование  движений и жестов, ассоциирующихся  с сексуальными играми и т. п.

Перцептивно ориентированное манипулятивное воздействие использует следующие средства:

•   основной действующий агент —  образ;

•   способы побуждения — прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация, пробуждение  интереса;

•   мишени — желания, интересы,

•   автоматизмы — межмодальные ассоциации, релевантность образа мотиву, намеченному  в качестве мишени воздействия.

2. Конвенциональные  роботы

В процессе социализации ребенок приобретает  «совокупность привычек, ролей, вкусов, предпочтений, понятий, представлений  и предубеждений, желаний и мнимых потребностей, каждая из которых отражает особенности семейной и социальной среды, а не действительно внутренние тенденции и установки. Все это  составляет личность». (Гурджиев, цит. по [Орлов А. Б. 1995, с. 10]). Эти привнесенные — и присвоенные человеком  — элементы его внутрипсихического содержания в силу своей генетической связи с социумом чувствительны  к внешним запускающим стимулам. (Перечень таких стимулов как элементов ситуации подробно был обсужден в четвертой главе.)

Конвенционально ориентированное манипулятивное воздействие предполагает:

• основной действующий агент — социальные схематиз-мы: сценарии, правила, нормы;

•   способы побуждения — создание мозаики  ключевых раздражителей, определяющих особенности ситуации общения: распределение  ролей, расстановка сценарных идентификаторов, размещение напоминаний (о договоренности, о должном, о запретном, об ожидаемом...);

•   мишени — готовые образцы поведения;

•   автоматизмы — социально заданные и индивидуально усвоенные программы  жизни, принятые человеком сценарии поведения, личностно присвоенные  представления о должном и  пр.

3. Живые  орудия

Основная  идея эксплуатации психических механизмов данного вида состоит в опоре  на такие автоматизмы, как инерция, сила привычек, особенности распределения  внимания между элементами структуры  деятельности, навыки выполнения какой-то работы и т. п. Показательный пример использования подобных передаточных механизмов находим в басне И. А. Крылова «Ворона и Лиса». Задача Лисы не из легких: сделать так, чтобы  Ворона сама захотела... нет, не сыр отдать, а рот раскрыть. В этом-то и  обнаруживается гениальность замысла  плутовки — вывести операцию открывания рта из состава одного действия (отдачи сыра) и поместить ее в рамки  совсем иного действия, в данном случае — демонстрации Вороной своих  певческих достоинств.