Манипуляции в деловом общении

                               Реферат

                                   на тему:

                                            Манипуляции в деловом общении

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнили: Абдуллаева Марина, Задумова Мария, 1 курс, ДМК-101.

 

Содержание:

Вступление

Глава 1. Манипуляции в общении 

Глава 2. Практика противодействия

Глава 3. Приемы влияния на деловых  партнеров (аттракция)

Заключение

Список использованной литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вступление

Человек, как в первую очередь, существо социальное (правильно выразились, надеемся), нуждается в общении  и отношениях (дружеских, семейных, деловых, личных и т.д.). Это общение включает себя разные варианты поведения, разные подходы к людям, и, в зависимости от того, с какой целью вы общаетесь, различные, соответственно, способы воздействия. В этой работе мы рассмотрим манипуляции в общении. Признаться, психология, кто бы что не говорил, наука сложная и разобраться в ней весьма непросто. Каждое задание по этике и ПДО несет в себе массу полезного и, с помощью выполнения таких заданий, мы пытаемся постичь суть человеческой психологии (ну, или хоть разобраться в ней). По этой теме можно немало написать своих мыслей, но, полагаем, пора перейти к фактам и говорить по существу, поэтому мы через несколько мгновений двинемся к главной части.

Структура работы обычная. Состоит  она из трех частей. Первая – вступление, с которым вы в данный момент имеете довольствие знакомиться, вторая -  главная часть, к которой мы сейчас перейдем. В ней мы попытались как можно интересней и понятней подобрать материал, изучив литературу, список которой дается в конце, как обычно. И, в конце, как обычно, выводы, подтверждающие, что теперь мы, вероятно, не очень глубоко, но все же разбираемся еще в одном вопросе, что само по себе замечательно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Манипуляции в  общении и их нейтрализация

Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно  улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой  инструмент, общение можно использовать с разными целями. В процессе общения мы, так или иначе, воздействуем друг на друга, используя «простые» методы: уговариваем, приукрашиваем, скрываем, обманываем и т.д. В отличие от этого, прямая манипуляция связана с более сложными действиями, направленными на собеседника. Конечная цель манипулятора — удовлетворить исключительно свои собственные интересы без учета потребностей другой стороны. Механизм применения подобных тактик часто строится на изучении личностных особенностей «жертвы» и ее способности к самоконтролю. Манипулятор, словно кукловод, может дергать за ниточки, управляя человеком. Как для эйчара, так и для руководителя любого уровня, контактирующими с большим количеством людей, актуальным становится способность распознать манипулятивное воздействие и уметь ему противостоять.

Манипуляция как способ оказать  скрытое психологическое воздействие  на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения  постоянно используется в бизнесе.  Различные приемы и уловки позволяют  заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента  к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций  в деловом общении, в основе которых  лежит использование свойств  человеческой психики.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых  является прямое вынуждение собеседника  принять ошибочное, невыгодное для  его позиции решение, выделяют:

• «раздражение собеседника» - выведение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
• «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
• перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
• отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать (Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»)
• «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
• «недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
• «ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила…», «Вы, конечно же, читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетенции;
• «использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
• «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв или спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
• «мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
• «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
• «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы» либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
• «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;
• «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да» или «нет», причем сразу («Скажите прямо…»);
• «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
• «сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
• «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность («Да, но…»).

Существует три основных метода нейтрализации этих и других техник психологической манипуляции в деловом общении.

• «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
• «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

Если вы заметили в процессе общения с кем-либо какие-нибудь из перечисленных выше признаков, вполне вероятно, что на вас пытаются оказать давление. Весьма показательными признаками того, что  вами манипулируют, являются, например, такие:

• во время общения вы чувствуете дискомфорт, хотя видимых причин вроде бы нет;
• вы заметили, что ваш собеседник постоянно «подстраивается под вас»: перенимает ваши жесты, копирует позу;
• ближе к концу разговора вы уже толком не помните о тех исходных, первоначальных планах или намерениях, которые были у вас в начале беседы;
• собеседник навязывает вам определенные качества, провоцируя определенные последующие действия («ну вы же очень ответственный человек, выручите всех», «все знают, что вы очень рассудительны, поэтому я и предлагаю вам очень взвешенное решение»).

И, думаю, еще несколько способов такой хитрой тактики не помешают в рамках данной работы, направленной на рассмотрение этой темы. Вот они:

Чрезмерная любезность

Коллега предлагает вам небольшую  «инициативную» услугу со словами: «Да  что вы, это пустяки», «Мне это  ничего не стоит», «Я очень рад вам  помочь». После чего вам будет  неловко отказать, когда он попросит сделать для него в 10 раз больше. Анализируйте любые просьбы и  предложения, особенно под маской «чрезмерной  любезности». Вы всегда можете вежливо  отказаться от просьбы, если она противоречит вашим интересам, и если ваш друг действительно искренен в стремлении способствовать вашей работе, он это  поймет.

Есть только один выход 

Суть этой тактики сводится к  тому, чтобы заставить человека поверить в предложенный выход из ситуации как единственно возможный. Манипулятор  провоцирует у вас чувство  безысходности такими фразами, как  «это наш последний шанс», «многие  уже обожглись, поэтому надо поступить  только так». В результате вы начинаете  все воспринимать исключительно  в тревожном ключе и теряете  видение ситуации в более широкой  перспективе, не учитываете другие и, возможно, более конструктивные варианты развития событий.

В такой ситуации важно сохранять  спокойствие. Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения  о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения. И только после этого принимайте решение.

Висящая морковка

Основная цель этой тактики —  создать у вас впечатление, что  желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», но тут вводится «еще одна мелочь», которую надо утрясти, и все повторяется снова. В  практике деловых бесед такой  прием называют «висящей морковкой». Вы делаете шаг, чтобы ее схватить, предвкушая заключение желанного соглашения, но «морковка» снова удаляется еще на один шаг. Ваш оппонент просто играет на вашей нетерпеливости, добиваясь от вас серьезных уступок. Не впадайте в самообман, что соглашение почти у вас в кармане, а продолжайте деловую беседу, опираясь на свои интересы вплоть до достижения поставленных вами задач.

Провоцирование защитной позиции 

Основная цель манипулятора, выбравшего эту тактику — ослабить вашу решимость  следовать своим целям. Ее основной признак — во время беседы вы вынуждены постоянно объяснять, оправдывать и обсуждать достоинства  вашей позиции, несмотря на все доводы и аргументы. Если вы это заметили, то прекращайте оправдываться, заявив четко о своей позиции: «обсуждаемые цели важны для меня, поэтому давайте  лучше подумаем, как мы можем учесть и ваши, и мои интересы».

Безусловно, проще всего сводить  общение с теми, кто постоянно  давит и навязывает свою точку  зрения, к минимуму. Но на работе так  сделать не получится. Тем не менее, помните о том, что не надо бояться  отстаивать свои права, задавать больше вопросов. Самая легкая добыча для  манипулятора — это человек, стесняющийся сказать «нет». В трудной ситуации берите дополнительное время на анализ и обдумывание решения. Очень  действенным способом прерывания манипуляции  является выведение манипулятора на «чистую воду», когда вы прямо  спрашиваете о его намерениях: «Вы сейчас рассказали, про вашу ситуацию... Я правильно понимаю, что вы не сдадите сегодня отчет?», «Говорите мне прямо, что вы хотите?».

Важно следить за своими ощущениями во время деловой беседы. Если вы стали испытывать раздражение, появилось ощущение того, что попали в ловушку, главное оставаться эмоционально нейтральным и не вестись на манипуляцию. Знайте о своих слабостях, но не давайте на них играть.

Глава 2. Практика противодействия

Конечно, не любой сможет воспротивиться умелому и хитрому манипулированию, для этого нужен либо сильный характер (даже, мы бы сказали, способность вести себя нагло в некоторых ситуациях), либо такой же хитрый и изворотливый ум, как у оппонента. Вот некоторые советы по противодействию манипуляциям для людей которые когда нибудь оказывались, либо могут оказаться в такой ситуации. Рассмотрим примеры манипуляции и дадим им методы противодействия:

• Пример (лесть): «Вы умный и проницательный человек, с вами нелегко, но приятно работать. К каждой нашей встрече я тщательно готовлюсь, выверяя свое предложение с учетом всех ваших пожеланий. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка».

Противодействие:

Всем приятно слышать похвалы  в свой адрес. Следует, однако, помнить, что практические шаги в обмен  на пусть даже очень приятные слова  — слишком неравнозначный обмен.

Если к вам обращаются даже с  очень грубой лестью — не противоречьте  партнеру. Делайте вид, что приняли  высказывание за чистую монету. Если вам  тонко льстят, поблагодарите, скажите, что вам приятна такая оценка. Помните, что лесть от комплимента  отличается наличием или отсутствием  фактов. Комплимент — позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное. Не стоит  уличать собеседника. Сделайте вид, что попались на удочку, но старайтесь трезво рассматривать предложения  исходя из их выгодности для вашего бизнеса.

• Пример (слабо?): «Вы производите впечатление серьезного человека, вам и вашей фирме можно доверять. Вы всегда в срок и с хорошим качеством выполняете все условия договоров. Я наводил справки, ведь наш мир очень тесен. Я готов подписать договор. Только давайте пойдем навстречу нашим юристам и для проформы напишем, что в случае изменения сроков выполнения работ вы возвращаете нам 50% оплаченной суммы».

Противодействие:

Если вы сомневаетесь в возможности  выполнить взятые на себя обязательства, не берите их, даже если вы очень заинтересованы в заключении договора. Помните, что деловая репутация — дороже всего и лучше сразу оговорить свою зону ответственности. Следует также обратить внимание на соизмеримость указанных в договоре санкций ущербу сторон при невыполнении условий договора. Такие санкции не должны быть скрытой ловушкой. Безусловно, всегда интересно проверить свои силы — появляется азарт, желание доказать себе и партнеру, что ваши возможности велики. Однако будьте осмотрительны, считайте выгоду от подобных предложений, не беритесь за заведомо рискованные мероприятия без особой на то необходимости. Расчет и еще раз расчет.

• Пример (исключительно бизнес): «Возможно, вам не нравится, как я излагаю наше предложение. Может быть, я не очень профессиональный переговорщик, мне еще предстоит многому научиться. Представьте, что меня здесь нет. Есть только предложение от компании X, выгодное предложение от компании Х. В любом случае вопросы бизнеса важнее, чем личные симпатии, вы-то с вашим опытом это понимаете».