Экспорт как способ выхода компаний на внешний рынок

Процесс выхода компании на международный уровень состоит из нескольких этапов, или шагов, которые при правильном исполнении могут привести ее к поставленной цели. Выбор способа проникновения на внешний рынок будет зависеть от обилия разнообразных факторов, к примеру: к какому типу организации бизнеса принадлежит компания. К сожалению, слишком многие решают, что пора осваивать международный рынок по одной причине: после падения продаж или других неприятностей на рынке своей собственной страны. Самое лучшее время «выхода» - когда позиции на внутреннем рынке сильны как никогда. Даже с точки зрения поставок и снабжения всегда лучше начать искать новых поставщиков тогда, когда фирма их уже имеет и ими довольна. Более того, новый поставщик - это ещё непредумышленная возможность оказания давления на нынешних поставщиков в плане снижения их цен.

Выход предприятий на внешний  рынок проходит в несколько этапов⁴, которое одним из первых является принятие решения после объективной оценки ситуации на соответствующем сегменте мирового рынка, а также собственных возможностей обеспечить производство и реализацию соответствующей конкурентоспособной продукции. Затем необходимо выбрать организационный вариант выхода на внешний рынок:

• через собственную внешнеторговую фирму или отдел внешнеэкономических связей (в крупных системах - через управление внешнеэкономических связей). В отличие от внешнеторговой фирмы отдел внешнеэкономических связей является составным элементом системы управления предприятием-экспортером. В его состав входят: протокольный отдел, отдел научно-технического сотрудничества, отдел маркетинга и ряд других. К его основным задачам как органа управления относятся:  планирование и организация экспортно-импортных операций; маркетинговая деятельность; участие в выставках, ярмарках, презентациях; прием иностранных партнеров и командирование собственных за рубеж и т.д.
• Выход на внешний рынок с помощью посредников. Создание собственных внешнеэкономических служб на предприятии оправдано, если: доля экспорта велика в общем обороте; внешнеторговые операции осуществляются регулярно; выпускается продукция с высоким уровнем конкурентоспособности, уникальная по своим свойствам;  невысок уровень конкуренции на соответствующем сегменте мирового рынка; на предприятии имеется необходимое количество специалистов по внешнеэкономической деятельности. Если предприятие-изготовитель выходит на зарубежные рынок с сильной конкуренцией и сложной продукцией, хорошо известной потребителю, имеет смысл обращаться к зарубежным фирмам-посредникам, хорошо знающим местный рынок и имеющим на нем свое место.
• Обязательным условием выхода на внешний рынок является декларирование товаров, пересекающих границу, органами таможенного контроля. Обязательное декларирование было введено в 1989 г. Осуществляется декларирование по грузовой таможенной декларации стандартного вида и обязательно как для экспортеров товаров, так и для импортеров.

Исходя из рассмотренных  выше наиболее часто используемых способов выхода на внешние рынки, важно правильно  определить, какому из этих способов в  каждом конкретном случае следует отдать предпочтение. Для этого необходимо проанализировать факторы, оказывающие  влияние на эффективность продаж данного товара на выбранном зарубежном рынке. Среди внутренних факторов, оказывающих  непосредственно влияние на выбор  способа выхода на внешние рынки, обычно указывают размер фирмы и  опыт ее деятельности на зарубежных рынках. Внешними факторами, оказывающими влияние  на выбор способа выхода на внешние  рынки, обычно считаются социальные и культурные различия отдельных  стран, наличие риска предпринимательской  деятельности в них, емкость рынка  каждой из стран и темпы ее роста, наличие торговых барьеров, а также уровень конкуренции и доступность каналов распределения. Факторами, определяющими привлекательность данного способа выхода на конкретный внешний рынок, являются уровень риска, возможность осуществления контроля, высокая степень гибкости. Среди других факторов, оказывающих влияние на способ выхода на внешние рынки, обычно рассматривают неопределенность, частоту сделок, специфичность и неявную природу ноу-хау. При использовании так называемого стратегического подхода к выбору способа выхода на внешний рынок анализируются альтернативные способы выхода на зарубежный рынок и выбирается тот из них, использование которого позволит фирме получить максимальную прибыль в течение рассматриваемого периода. Кроме стратегического подхода, используются также шаблонный и прагматичный подходы. При шаблонном подходе один и тот же способ устанавливается для всех зарубежных рынков без учета существующих между ними различий. Используя прагматичный подход, сначала выбирается возможный способ выхода, имеющий минимальный риск. Если такой способ оказывается по каким-либо причинам неосуществимым или нерентабельным, то фирма начинает поиски другого наиболее приемлемого способа.

Исходя из выше изложенного, можно сказать, что выход предприятия на зарубежный рынок проходит в несколько этапов, при этом обязательным условием является – декларирование товаров. Сам процесс выхода компании на внешний рынок начинается с принятия решения руководством об осуществлении внешнеэкономической деятельности. Также немаловажно правильно определить, какому их этих способов следует отдать предпочтение. Для этого необходимо дать объективную оценку ситуации на соответствующем сегменте мирового рынка, а также тщательно проанализировать собственные возможности обеспечения производства и реализации конкурентоспособной продукции.

Глава 2. Экспорт  – как одна из стратегий выхода предприятий на внешний рынок

2.1. Понятие, основные виды экспорта

Наиболее распространенным способом выхода на внешние рынки  является экспорт товаров и услуг.  Экспорт — это вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории России за границу без обязательства  об обратном ввозе.⁵  Существуют различные способы осуществления экспортных поставок. Их конкретные формы зависят от количества и типа посредников, каждый из которых может выполнять различные функции. Поэтому фирма должна решить, каких посредников ей наиболее целесообразно иметь, и определить, какие функции, обусловленные экспортом товаров и услуг, ей следует выполнять самостоятельно.

В зависимости от использования  фирмой посредников можно выделить достаточное количество различных  форм экспортных поставок. Однако, наиболее часто рассматривают:

1. Непрямой (косвенный) экспорт. Фирма осуществляет продажу своих товаров на внешних рынках через независимые отечественные посреднические организации. Товаропроизводитель, как правило, напрямую экспортную деятельность не осуществляет. Этим занимается, например, брокер, экспортная или торговая фирма.   Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди компаний начинающих свою экспортную деятельность, так как она требует меньших финансовых средств и связана с меньшим риском. Такой экспорт открывает для предприятия широкие возможности ухода с рынка, если прибыли не оправдывают ожиданий или ситуация на рынке становится неблагоприятной. Основным преимуществом данного вида экспорта является то, что предприятие может избежать всех сложностей, связанных с доставкой товара за границу, тарифами, иностранными законодательными актами и другими подобными проблемами. Все эти обязанности перекладываются на посредника. Очевидно, что фирме целесообразно воспользоваться данным способом выхода на внешние рынки и тогда, когда она имеет значительные запасы товара, на который существует спрос в отдельных странах. Во всех подобных случаях фирма может получить дополнительную прибыль за счет увеличения объемов продаж на зарубежных рынках, что является глобальной целью такой предпринимательской деятельности.

 Таким образом, основным  мотивом осуществления косвенного  экспорта является улучшение  результатов предпринимательской  деятельности при наличии ограниченных  ресурсов и минимальном объеме  инвестиций. При этом фирма должна  обладать опытом экспортной деятельности, а политический и экономический  риск должен быть минимальным. 

Вместе с тем косвенному экспорту присущи и некоторые  недостатки. Осуществляя косвенный  экспорт, фирма теряет контроль над  политикой распределения и продвижения  товара на отдельном внешнем рынке, а также она не может обеспечить наиболее приемлемую ценовую политику во всех странах. Фирма может в  определенной мере осуществлять контроль только за реализацией отдельных  элементов товарной политики. Кроме  того, предприятие теряет непосредственный контакт с потенциальными покупателями и потребителями товара. А это  не позволяет ей выявить отношение  к потребляемой продукции, определить реальные потребности в нем, а  также установить возможные изменения  в запросах и необходимости товара в будущем. Это может привести к тому, что фирма не сможет в  полной мере использовать свои маркетинговые  возможности на зарубежных рынках.

Несмотря на определенные недостатки косвенного экспорта как  способа выхода на внешние рынки, он вполне приемлем для многих фирм и прежде всего для малых и  средних предприятий, имеющих ограниченные финансовые

ресурсы. Некоторые из таких  предприятий, обладающие опытом экспортной деятельности, ввиду ограниченности своих ресурсов не в состоянии  осуществлять экспортные поставки на зарубежные рынки. В этом случае они прибегают к услугам других предпринимательских структур, которые готовы взять на себя ответственность за реализацию отдельных функций косвенного экспорта. К таким структурам относятся:

• фирмы по экспортным закупкам;

• экспортные фирмы;

• брокеры;

• торговые фирмы;

• фирмы, осуществляющие свою деятельность методом «прицепа».

При использовании принципа «прицепа»⁶ не имеющее опыта экспортной деятельности предприятие («пассажир») продает или передает более крупной фирме («перевозчику») товар в целях его реализации на зарубежных рынках, на которых последняя уже имеет опыт предпринимательской деятельности. «Перевозчик» на освоенных им рынках представляет интересы «пассажира», используя построенную ранее систему распределения. За свои услуги он либо получает комиссионные и, таким образом, выступает в роли агента, либо получает некоторую дополнительную прибыль, непосредственно закупая и перепродавая товар.  Использование метода «прицепа» выгодно и «перевозчику». Не вкладывая каких-либо дополнительных средств в разработку, создание и массовое производство товара, он получает возможность расширить свой товарный ассортимент. Это позволяет обеспечить более полное удовлетворение конкретных нужд и потребностей потребителей и существенно расширить экспортные возможности фирмы. Использование принципа «прицепа» обеспечивает и определенные преимущества для «пассажира». Во-первых, он, не создавая собственные каналы распределения, организует продажу своих товаров на зарубежных рынках. Во-вторых, он получает возможность изучить опыт экспортной деятельности «перевозчика» и в перспективе организовать самостоятельную продажу своих товаров на зарубежных рынках.

2. Прямой экспорт - товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт, если он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При этом производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем. Продажа товаров конечным потребителям и их обслуживание могут осуществляться как непосредственно фирмой, так и могут быть переданы некоторой структуре на зарубежном рынке. Осуществляя прямой экспорт, фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности. Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.