Технология продаж пляжных туров в Шри-Ланку

 

Целью большинства туристских фирм является ведение прибыльного  и продолжительного бизнеса. Для  достижения данной цели компаниям необходимо производить тот товар или  услугу, который удовлетворял бы нужды  потенциальных покупателей, тем  самым, обеспечивая увеличение бизнеса. Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Он образует сердцевину маркетингого комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение.

Организация продвижения турпродукта  полезна всем участникам рынка. В  этом случае, потребитель получает новый и качественный туристский продукт, а продавец выгоду в быстрой  организации туристских путешествий и в полной их окупаемости. Сегодня используется множество различных методик продвижения турпродукта, разработкой которых занимаются маркетологи турфирм. Предприятия туристской индустрии, использующие эффективные методики продвижения турпродукта, обеспечивают конкурентоспособность своей продукции и услуг, исходя как из собственных интересов, так и интересов потребителей. Для них система продвижения турпродукта является гарантом высокого качества обслуживания и безопасности оказываемых услуг.

Задача продвижения  возлагается на сбытовую сеть, которая  проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя. Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества. В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (product), «планирование» (planning), «место» (place), «люди» (people), «цены» (prices), «продвижение» (promotion), процесс (process). То есть, это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресной направленный конкретным сегментам потребителей, по приемлемым ценам, грамотно преподнесенный и реализованный с качественно исполненным обслуживанием. На российском туристском рынке представлены разнообразные туры в Шри-Ланку. Это объясняется тем, что  Шри-Ланка  является популярным и сравнительно не дорогим дальним направлением у россиян.

Проводится масштабная рекламная кампания, которая ориентирована  непосредственно на российский рынок. От того, насколько правильно будут определены цели рекламы, выбраны средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории и многого другого зависит конечный результат рекламных мероприятий, окупаемость вложенных средств и получение того эффекта, на который рассчитывает туристское предприятие. Чтобы усилия и затраты принесли необходимый результат, необходим системный и комплексный подход к осуществлению рекламной деятельности.

Активно ведется стимулирование сбыта, т.е. используется система побудительных  мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии туристского предприятия в целом и его коммуникационной стратегии в частности. При этом клиентам предлагают, например, купоны на различные скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля, предлагаются  различные бесплатные дополнительные услуги, например экскурсии, или день бесплатного проживания в гостинице. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов коммуникаций[6, c. 125].

Также не маловажным являются рассылка. Она может, осуществляется с помощью электронной или  обычной почты. В таких случаях  потенциальным клиентам рассылаются  различные листовки, поздравления, так называемые «напоминания о себе», каталоги и многое другое, чем возможно привлечь новых клиентов и позаботится о «старых» [14, с. 167]. Для Сибирского региона очень характерно проведение различных туристских ярмарок и выставок. Ежегодно проводятся:

ТУРСИБ – основная туристическая выставка в Сибирском регионе (г. Новосибирск). ТУРСИБ - это выставка, которая является важным событием для туристического рынка Сибирского региона и России в целом. Одним из основных преимуществ выставки ТУРСИБ является широкая география посетителей (около 3700 человек), более 70% которых составляют специалисты туриндустрии из Алтайского края, Республики Алтай, Кемеровской области, Красноярского края, Новосибирской, Омской, Томской областей).Так, на выставке 2008 года зарубежные экспоненты - из Вьетнама, Болгарии, Греции, Турции, Монголии, Кореи, Китая, Швейцарии, ОАЭ, Казахстана, Киргизии - составили почти 20% участников.

Программа выставки включает семинары и мастер-классы для специалистов туристической индустрии, презентации  программ на предстоящий сезон [12, с. 112.]

Так же  каждый год  проводится Международная туристская выставка-ярмарка "Енисей" проходит в Красноярске с 1999 года. В рамках концепции "Развития туризма в  Красноярском крае" на 2004-2010 гг. Международная  туристическая выставка-ярмарка "Енисей" рассматривается организаторами как часть комплексной PR-стратегии, общая цель которой формирование имиджа Красноярского края как территории, благоприятной для развития туризма. Туристическая выставка «Енисей-2010» - это всесторонний показ туристических возможностей и инвестиционной привлекательности Красноярского края и Сибирского региона; продвижение отечественного туристического продукта; демонстрация многообразия комплексных туристических услуг в современных условиях; развитие и установление новых деловых контактов участниками туристического рынка и обмен опытом[10, с.17].

           В туризме выставки играют  не малую роль, они важны как  для туристов, так и для туроператоров  и турагентов. Для туристов, это  возможность узнать и сравнить  информацию о предложенных турах в одном месте, узнать есть ли на рынке туризма новые товары или услуги. Для туроператоров и турагентов, это самый лучший вариант предоставления своих продуктов туристам, также они могут на месте увидеть конкурирующие продукты и услуги, их слабые и сильный стороны.

          Исследование целей поездок российских  туристов в Шри-Ланку показало, что: 85% россиян предпочитают пляжный отдых и 15 % едут с экскурсионно-познавательными целями. [18]

           В целом можно сказать, что для продвижения туристского продукта на рынок, следует производить тот товар или услугу, который удовлетворял бы нужды потенциальных покупателей, тем самым, обеспечивая увеличение бизнеса и его прибыльность. Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Поэтому следует использовать все возможные методы продаж туристского продукта.

 

 

 

 

 

2.3. Примерная программа  пляжного  тура в  Шри-Ланку

«Манящая Шри-Ланка»

 

Курорт: Хиккадува

Название: Манящая Шри-Ланка

Размещение: Chaaya Tranz (ex-coral Gardens) 4*, а/к Srilankan Airlines

Длительность: 7 дней / 6 ночей

Транспорт: авиа, Srilankan Airlines

Маршрут: Москва-Коломбо-Москва

Питание: ALL - всё включено

Цена: от 54836 руб. 1/2 DBL (i)

от 70826 руб. SGL (i)

 

День 1. Прибытие в аэропорт Коломбо, встреча в аэропорту русскоговорящего сотрудника фирмы. Трансфер и размещение в гостинице.

 

День 2. После завтрака, посещение Королевского Ботанического сада. Обзорная экскурсия по Канди, с посещением музея-фабрики по обработке драгоценных камней и фабрики батика, посещение Храма Священного Зуба Будды.

 

День 3. Пляжный отдых, завтрак + ужин.

 

День 4. Пляжный отдых, прогулка на лодке с прозрачным дном коралловым островам.

 

День 5. После завтрака шопинг, экскурсия в Пещерный буддийский храм в Дамбулле (1 век до н.э.)

 

День 6. Пляжный отдых, завтрак + ужин.

 

День 7. После раннего завтрака переезд в аэропорт Коломбо

 

В стоимость тура входит:

- авиаперелет а/к Srilankan Airlines Москва-Коломбо-Москва с технической  посадкой в Дубай (экономический класс);

 - таксы а/к Srilankan Airlines;

 - встреча и проводы в аэропорту;

- трансфер аэропорт-отель  -аэропорт с англоговорящим водителем; 

- питание; 

- медицинская страховка.

 В стоимость тура не входит электронная регистрация ETA.

             Данный  тур придется по вкусу, как семейным парам с детьми, так и для романтического отдыха.  

 

2.4. Особенности взаимоотношений с клиентами при продаже пляжных туров в Шри-Ланку

Традиционным местом продаж турпродукта является офис фирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристской деятельности. Чистота, аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал - все это в совокупности располагает потенциальных клиентов и оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых товаров.

В последнее время  в профессиональном сообществе туристской индустрии большое внимание уделяется  разработке стандартов качества сервисных  услуг, например на туристском рынке  организация СРОНП «Кузбасс туриндустрия», которая свою деятельность начала с принятия стандартов качества сервиса и все больше улучшает их.

В соответствии с этими стандартами были регламентированы требования к офису турфирмы.

1.Оформление помещений  для посетителей и персонала. Офис должен иметь: оборудованные рабочие места для персонала; техническое обеспечение оперативной деятельности (средства связи, включая факсимильную связь, компьютер, копировальную технику);оборудование для хранения ценных бумаг; сидячие места для посетителей.

2.      Наличие информации для потребителей. В доступном для обозрения месте следует расположить: копию свидетельства о государственной регистрации; копию лицензии на право осуществления туристской деятельности; копию сертификата соответствия; копию лицензии на применение знака соответствия; рекламные проспекты, каталоги и другие рекламные средства, разобранные по турам;вывеску с информацией о графике работы.

3. Поддержание оптимального  микроклимата (температуры и влажности  воздуха).

4. Удобные подходы  к офису (помещению).

Все выше перечисленное  дает гарантию серьезности фирмы  и располагает к себе потенциального покупателя турпродукта.

К сожалению, на данный момент большинство турфирм работают по принципу - продал тур и забыл  о клиенте. Тогда как привлечение  нового покупателя стоит гораздо дороже. Тем более, что он может нуждаться в других, не туристических, услугах компании, – продажа авиабилетов, бронирование гостиниц, страхование. Поэтому управление отношениями с клиентами может стать для них ценным инструментом.

Важным элементом обслуживания клиента является документальное оформление взаимоотношений. При этом документы могут быть разделены на три группы:

1. Документы для заказа (заказ, лист бронирования, подтверждение  бронирования).

2. Документы для клиента  (договор, путевка, ваучер, памятка, страховой полис, билет на транспорт).

3. Документы, утверждающие  личность туриста (паспорт, доверенность  на детей и т.п.).

Перечень документов применительно к конкретному  туру зависит от множества факторов: набор услуг, вид тура, страна назначения, индивидуальный или групповой тур, наличие малолетних детей и т.д., и должен соответствовать нормативно-правовым документам России и страны (стран) пребывания.

Заявка туриста (группы туристов) на бронирование тура должна быть оформлена на специальном бланке. Заявка содержит сведения о намерении приобрести те или иные туруслуги.

В связи с тем, что  многие турфирмы предоставляют клиентам возможность расчетов по частям.

В случае если предварительная  оплата определяется авансом, то заявка в соответствии со ст.429 ГК РФ ч.1 признается в качестве предварительного договора, на основании которого в дальнейшем будет заключен основной договор, при этом предварительный может быть лишен юридической силы или включен в основной.

Если предварительная  оплата признается задатком, то в соответствии со ст.ст.380-381 ГК РФ наличие задатка свидетельствует о заключении договора-сделки, вследствие чего другой договор не требуется.

Лист бронирования фактически является заявкой турагентства на предоставление туристских услуг туроператором.

Согласно ФЗ "Об основах  туристской деятельности в РФ" реализация туристского продукта осуществляется на основании договора.

Договор заключается  в письменной форме и должен соответствовать  законодательству Российской Федерации.

Согласно ст.10 Закона к существенным условиям договора относятся:

- информация о туроператоре  или турагенте (продавце), включая  данные о лицензии на осуществление  туристской деятельности, его юридический  адрес и банковские реквизиты;

- сведения о туристе  (покупателе) в объеме, необходимом для реализации туристского продукта;

- достоверная информация  о потребительских свойствах  туристского продукта, включая информацию  о программе пребывания и маршруте  путешествия, об условиях безопасности  туристов, о результатах сертификации туристского продукта;

- дата и время начала  и окончания путешествия, его  продолжительность;

- порядок встречи,  проводов и сопровождения туристов;