Своеобразие деловой культуры США

 

Американский менеджмент, в духовной составляющей полагается на христианскую религию протестантской конфессии. При этом, он в своих  доктринах сумел объединить и  сочетать в себе, более того, синхронизировать философию свободы творчества, использующей веру в Иисуса Христа, и необходимость  приоритетности научного знания, как  главного фактора в достижении успеха экономического развития[2].

 

 

2.2 «Американцы на деловых переговорах»

Приветствие и знакомство, согласно американскому деловому этикету, сопровождается рукопожатием. В деловом  общении это характерно как для  мужчин, так и для большинства  американских бизнес-леди. В Америке  не принято целовать руку и обмениваться поцелуями. Если же знакомство достаточно близкое, американцы жизнерадостно  похлопывают друг друга по спине [3].

Деловой американец сам по себе не мелочен и не педантичен, но, хотя американцы и не привыкли к  успеху своих грандиозных проектов, они четко уяснили, что для  организации любого дела мелочей  нет. Поэтому к переговорам они  готовятся скрупулезно, с учетом всех возможных элементов, от которых  может зависеть дело. Каждый американский бизнесмен знает три золотые  правила: анализируй, разделяй функции, проверяй исполнение.

Американские бизнес-леди – довольно частое явление в деловой  жизни страны. Как правило, в бизнесе  они считают себя равными мужчинам. Поэтому в деловом общении  проявляют себя в качестве полноценного партнера. Таким образом, в Америке  не следует быть чрезмерно галантным  в отношении деловых женщин, вопросы  личного характера здесь неуместны [3]. Присутствуя на деловой встрече, американцы могут позволить себе сидеть, положив ногу на соседний стул или стол. Для американской культуры позволительно сидеть, закинув ногу на ногу так, чтобы ботинок одной ноги лежал на коленке другой. Такие позы не приветствуются культурами других стран, нередко вызывая раздражение у иностранных партнеров [3].

Специализация – девиз, без  которого не начинается ни одно дело, и  залог его успеха.

Береги время и цени пунктуальность. Пользуйся толстым  ежедневником и живи по расписанию. Точно приходи на назначенную  встречу. Правда, если на Восточном  побережье страны (от Вашингтона до Бостона) этим правилам следуют неукоснительно, на Западе и Юге возможны варианты. «Унесенные ветром» большие, чем  янки, жизнелюбы и гедонисты (эта  особенность позволяет нашим  соотечественникам демонстрировать  всю широту славянской натуры и достигать  успеха где-нибудь в Джорджии легче, чем в Федеральном округе Колумбия).

Прагматизм американцев  делает их легко предсказуемыми. На переговорах они всегда концентрируют  внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможности к ее решению, но и детали, связанные с выполнением  предварительных договоренностей. В этом им нет равных. Такими их сделала  вся система образования и  воспитания, сам факт того, что они  родились в США. Ведь, как правило, представители этой страны обладают самой сильной позицией почти  на любых переговорах, и это не может не сказаться на технологии их ведения: они настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и  любят торговаться. Особенно мила их сердцу техника «пакетных» решений  – когда к обсуждению предлагаются не отдельные предложения и вопросы, а их комплекс. Причем в процессе переговоров используются два вида «пакета»: один отражает концепцию  торга, а другой – совместный с  партнером анализ проблемы. Использование  «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один «пакет». Сам автор «пакета» исходит из крайней заинтересованности партнера в нескольких предложениях из него и надеется на одобрение всего  в целом. Тем самым автор невольно открывает свою позицию. Как правило, после дискуссии стороны приходят к какому-либо соглашению. Иногда «пакет» возникает в результате торга, но чаще предлагается в начале переговоров, правда, если стороны уже знают позиции друг друга. «Пакет», обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок с последующей увязкой их в окончательном «пакете» решений [4].

 

Торг уместен 

С американцами можно торговаться, но бесполезно темнить. Среди них  не реже, чем среди представителей других народов, встречаются дураки, но на переговорах их попросту не бывает: переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Да и темнить нужды нет: американцы ценят партнерский подход, основанный еще на просветительских принципах  «разумного эгоизма». В основе этого  подхода лежат два принципа:

– тщательный анализ интересов, в том числе собственных;

– собственные интересы реализуются полнее, если партнер  достигает своих интересов.

Это очень продуктивный подход, предполагающий высокий уровень  доверия между партнерами, к которому и стремятся американцы. По их мнению, только открыв карты, можно реально  анализировать ситуацию, но доверительность  отношений должна органично сочетаться с умением хранить коммерческие тайны.

Не следует без особой нужды пытаться применить к ним  и тактику «перетягивания каната». Американцы по природе своей –  азартные игроки, легко принимающие  брошенный вызов, и, если уж они его  приняли, они постараются в ответ  «додавить» вас до конца. Так что, выиграв первый раунд переговоров, вы рискуете проиграть второй, да и  все переговоры в целом. При всем при этом они поклонники формальной логики и на переговорах предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Исторически это чисто англо-саксонский тип переговорного стиля, отличающийся от традиций римского права, в котором исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится как демонстрация применения этого принципа [4].

В деловом общении их демократизм  проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров, в отказе от строгого следования протоколу. Все члены американской делегации  – партнеры, которые обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Если подобное обращение услышите вы – знайте, это хороший признак – вас  воспринимают по-дружески. Вообще, переговоры с американцами – более приятная процедура, чем, например, с китайцами  или с японцами: они любят и  умеют шутить и предлагают партнерам  очень большую степень свободы  поведения.

 

Обратная сторона 

Правда, американский стиль  ведения переговоров имеет и  обратную сторону. Американцы, несмотря на все их любопытство, по-настоящему интересуются только самими собой и  своей страной и полагают, что  партнер на переговорах должен руководствоваться  теми же правилами, что и они сами.

Поэтому иногда они кажутся  слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми, а их стремление к неформальному  общению легко может быть истолковано  как фамильярность. Во избежание  конфликтной ситуации всегда нужно  помнить, что, во–первых, это представители  огромной по размерам и финансовой мощи страны, предпочитающие крупные  сделки. Во–вторых, американцы склонны  подчеркивать масштабы деятельности, оборота и размера своей фирмы (мы лидеры по производству колготок в  Калифорнии).

Как и у всех народов, у  американцев есть своя технология установления деловых отношений. Первое – это  наличие своего CV (от латинского – curricula vitae, что означает описание жизненного пути), где вы подробно информируете, когда и что вы закончили, перечисляете ученые степени и звания (когда и где вы их получили), какие печатные труды имеете, где и кем работаете. Иными словами – все значимые моменты вашей профессиональной деятельности. Американцы предпочитают знать, с кем им, возможно, придется иметь дело. Свой же CV американец предъявит вам в своем кабинете. Причем в виде настенных украшений.

Рабочий кабинет американца – его второй дом. Как правило, он поражает обилием развешанных  по стенам сертификатов и дипломов, принадлежащих хозяину кабинета и его фирме, фотографий хозяина  в компании всевозможных общественных и политических деятелей, членов его  семьи, домашних животных… Никакое CV не даст вам более подробного представления  о личности вашего партнера. В неформальной же обстановке приготовьтесь к процедуре  делового приема – самой прозаичной детали быта в США, во время которой, несмотря на название, почти никогда  не говорят о делах. Поговорите о  семье и хобби.

Разговаривать о политике и религии в Штатах не рекомендуется - что поделаешь: страна пуританских  ценностей и потомков квакеров, к  тому же озабоченных своим здоровьем. Пиво и коктейли, где льда больше, чем огненной воды. Без тостов. Стоя.

Впрочем, именно на таких  мероприятиях очень часто завязываются знакомства и возникает взаимопонимание. Которое иногда приводит к приглашению  в дом, а это уже победа. Home, sweet home (Дом, милый дом) для американца значит не меньше, чем my home is my fortress (Мой  дом – моя крепость) для англичанина, и приглашение в гости можно  расценивать как вершину приязни. Ну, а в гости нам ходить не привыкать – сувенир а La Russе  и бутылка калифорнийского вина в соломенной оплетке. Скромненько  и со вкусом, а главное – ни к чему, кроме гостеприимства хозяев, не обязывает. Гостеприимство, правда, будет тоже чисто американское: хозяин с гордостью покажет вам весь свой дом, включая спальные и ванные с обязательным пояснением, что сколько  стоило и на чем удалось сэкономить, гараж с машинами, модель «Шаттла», склеенную старшим сыном в начальной школе, и будет внимательно следить за вашими восторгами. Чем больше и искренней они будут – тем лучше. Кстати, захватите в поездку фотографии своей семьи, включая домашних животных: будьте уверены, ни у кого в мире, исключая ваших близких родственников, они не вызовут такого восторга, как у ваших американских друзей. Чем и как вас будут кормить – скорее всего, целиком на совести ваших хозяев. На Восточном побережье это, скорее всего, будет что-нибудь океаническо-японское или диетически-салатное, на Юге и Западе мясо мексиканское или мясо американское. Причем почти наверняка в виде полуфабриката из ближайшего супермаркета.

То же со спиртным – несколько  банок «Будвайзера» или пара бокалов  слабого калифорнийского вина на Востоке, или текила или бурбон на Юге и Западе. В любом случае, очень голодными не останетесь и  сильно пьяными не уйдете. Фифти – Фифти [7].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3 «Рекомендации по общению с представителями страны»

3.1 Классификация  культуры по Э. Холлу, Р.Льюису  и Э. Хофстеде.

 

Классификация по Холлу.

Каждая страна имеет свои отличительные черты культуры, и  США так же имеет свои национальные и культурные особенности.

• По отношению ко времени Америка очень пунктуальна, время очень цениться, как в деловом общении, так и при личных контактах.
• По отношению к временной перспективе: Америка нацелена на будущее, исходя из сегодняшнего дня.
• Америка -монохромная страна, они ценят время, за несколько дел одновременно не берутся, все делается по порядку, четко расставляют приоритеты, пунктуальны, время воспринимается как «материальное» время, «время - деньги».
• Америка-страна с низким контекстом, строгое разделение личной и деловой информации, что является следствием плохой информированности людей.

 

Классификация по Хофстеде.

• Дистанция власти: США относиться к странам с малой дистанцией власти, степень подчинения невелика, каждый считается полноправным гражданином, имеющим свою точку зрения. В семье равноправие, дети имеют возможность самостоятельно принимать решения. В социальной сфере успехи каждого зависят лишь от самих себя. В производственной сфере иерархия довольно формальна, отношения в коллективе свободные. В государстве демократия, свободы и права человека как гражданина прописаны в конституции.
• Индивидуализм. В Америке с ранних лет ребенка приучают к самостоятельности, не зависеть ни от кого, осознание своего «Я», важны личные достижения, всегда выполнять поставленные задачи, свобода слова, и важность саморазвития и развития в целом.
• Терпимость к неопределенности. В США этого нет, у них строго расписан день, месяц, год, запланированы все встречи, экономика страны.
• Маскулинность. На Западе преобладает мужское ведение дел, принятие решений, они направлены на успех, на зарабатывание денег, независимость во всем.

Классификация по Льюису.

Американцы весьма моноактивны., т.е. делают в данный промежуток времени  одно дело, полностью сосредотачиваются  на нем и выполняют по заранее  составленному графику. Они полагают, что при такой организации  труда они смогут действовать, более эффективной успеют сделать больше. Американца систематически планируют свое будущее, работают в фиксированное время,  при разговоре редко перебивают, уважают официальность. Американские менеджеры будут демонстрировать и приобретать технические умения, опираться, прежде всего, на факты и логику, а не на чувства и эмоции, они будут ориентироваться на сделку, концентрировать свое внимание на подчиненных на непосредственной задачей результатах. Они организованы, твердо придерживаются повестки дня, и вдохновляют подчиненных тщательным планированием.

3.2. Как вести  себя с американцами

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких  деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче иметь дело. Это вызвано  тем, что их философия проста. Их цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя  для достижения этой цели такие средства как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том  числе и власть самих денег). В  принятии деловых решений они, как  правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и  не Бог, То, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли  часто воспринимается как безжалостное.