Взаимодействие логистики и маркетинга

     

     При выполнении экспортных контрактов также  использовалась аккредитивная форма  расчетов. Филиал «Ростовский» ОАО  «Альфа-Банк» предоставляет гарантии исполнения контрактных обязательств под обеспечение: залог товарно-материальных ценностей.

     Базовые требования к заемщику:

• Минимальный срок реального функционирования заемщика в данной отрасли должен составлять не менее 2 лет.
• Деятельность компании должна быть безубыточной на протяжении последних 5 кварталов.
• Отсутствие нереструктуризированной просроченной задолженности перед бюджетом и другими государственными органами.
• Реальные активы компании должны превышать стоимость финансирования не менее, чем в 2 раза.
• Доля денежной составляющей в выручке от продаж должна составлять не менее 80%.
• Участие заемщика в проекте собственными средствами должно составлять не менее 15% от стоимости проекта.

     Компания  удовлетворяет базовым требованиям, при выполнении которых Банк кредитует  экспортные и импортные контракты.

     Приведенная ниже таблица 4 показывает динамику улучшения  торговой деятельности фирмы. 

     Таблица 4 - Торговые показатели ЗАО «Траст» в 2007-2008 годах,  

                          млн. долларов США

 

     Улучшение показателей работы предприятия  связано с профессиональной работой  его сотрудников с одной стороны  и улучшением экономических показателей  и благоприятной рыночной конъюнктурой с другой.

     Подведем  итоги.

     ЗАО «Траст» является предприятием группы компаний «Траст». Предприятие занимается поставками спецтехники: автобусов, вахтовых автобусов, грузовых автомобилей, техники  для сельского хозяйства, техники  для дорожных и строительных организаций, техники для электросетей и газовых  служб, коммунальной техники, элеваторного оборудования, водного транспорта, пожарной автотехники, изотермических фургонов на все виды шасси, техники для добывающей промышленности. Кроме этого поставляются запчасти на все виды оборудования. На предприятии существует сервисный центр, который осуществляет все виды обслуживания поставляемой техники.

     В фирме ЗАО «Траст» работает 34 человека. На предприятии работает логист, который подчиняется коммерческому  директору.

     Предприятие осуществляет экспортные и импортные  операции. Фирма экспортирует спецтехнику российских производителей в Украину, Беларусь, Казахстан, Китай, Анголу, Чили; импортирует в Россию продукцию компаний «Джон Дир» (США), «Хитачи» (Япония), «Татра» (Словакия). Торговая деятельность фирмы имеет тенденцию к улучшению. 

     2.3 Маркетинговая логистика ЗАО «Траст» 

     Для изучения маркетинговой логистики ЗАО «Траст» выделим два комплекса маркетинговой логистики: при проведении экспортных и импортных операций.

     При проведении экспортных операций маркетинговая логистика включает в себя следующие этапы.

     1. Планирование объемов экспорта  продукции.

     2. Выбор и организация каналов  сбыта.

     3. Организация складирования и  хранения продукции.

     4. Предпродажная доработка товаров.

     5. Упаковка продукции.

     6. Доставка и транспортировка продукции.

     7. Организация гарантийного, послегарантийного  и сервисного обслуживания.

     Рассмотрим  подробно каждый из этапов.

     1. Планирование объемов экспорта  продукции.

     Предполагаемое  количество экспортируемой продукции  определяется в несколько этапов:

• сравнение количества проданной техники за текущий и прошедший временной период;
• анализ клиентов, приобретавших оборудование в прошедшем квартале, по следующим признакам: местоположение, частота закупок в рассматриваемый период;
• изучение проданной спецтехники по ее видам;
• анализ условий продаж спецтехники;

     При составлении экспортных прогнозов  также учитывается:

• экономическое положение в стране и за ее пределами;
• изменения в законодательстве РФ;
• деятельность конкурентов.

     Бюджет  логистической деятельности предприятия на следующий квартал устанавливается в размере 5% от объема продаж в предыдущем квартале.

     На  основании планируемых данных экспортных продаж осуществляется определение  необходимого количества места на складе, планирование транспортных расходов и  расходов по организации сервисного обслуживания продукции.

     2. Выбор и организация каналов  сбыта.

     Каналы  распределения чаще всего различают  по уровням, т.е. по количеству коммерческих посредников между производителем и потребителем. Несмотря на обширные рынки сбыта (см. выше), предприятие осуществляет экспорт спецтехники напрямую без посредников, т.е. используются каналы нулевого уровня. Порядок экспортных операций рассмотрен в предыдущем параграфе.

     3. Организация складирования и  хранения продукции.

     ЗАО «Траст» имеет складские помещения  общей площадью 1000 кв.м., на которой  и размещается спецтехника, поступающая  от поставщиков предприятия. Продукция  складируется с соблюдением всех условий хранения.

     4. Предпродажная доработка товаров.

     Предпродажная доработка товаров проводится силами специалистов сервисного центра предприятия. Она заключается в следующем:

• доукомплектование поставленной продукции дополнительными агрегатами, например, для соответствия климатическим условиям импортера комбайны, поставляемые в страны с тропическим климатом, доукомплектовываются кондиционерами;
• замена узлов и деталей в целях соответствия стандартам страны-импортера и т.п.

     В результате предпродажной доработки  товара при доукомплектовании создается  дополнительная стоимость. Однако затраты  на повторные и некачественно  выполненные работы по основной продукции  становятся прямыми потерями экспортера.

     Часть спецтехники предприятие поставляет в разобранном виде.

     Торговля  продукцией в разобранном виде осуществляется предприятием на внешнем рынке для  повышения ее конкурентоспособности  и получения дополнительной прибыли. Законодательство ряда стран (особенно развивающихся) в целях защиты ряда отраслей от конкуренции иностранных  поставщиков вводит количественные ограничения или повышенные таможенные пошлины на импорт готовой продукции.

     Предпочтение  отдается импорту ее в разобранном  виде, так как организация сборки продукции на предприятиях импортера  содействует развитию национальной промышленности и повышению занятости населения, а также развитию научно-технического процесса.

     Комплекты узлов и деталей, поставляемых предприятием, рассчитаны на возможность самостоятельной  сборки силами персонала страны-импортера  без проведения дополнительных операций по подготовке или доработке деталей.

     5. Упаковка продукции.

     Упаковка  продукции, как правило, не осуществляется. Спецтехника перевозится в открытом виде.

     6. Доставка и транспортировка продукции.

     Как уже отмечалось выше, доставка осуществляется железнодорожным или морским  транспортом.

     7. Организация гарантийного, послегарантийного  и сервисного обслуживания.

     Из-за отсутствия посредников и работы с непосредственными покупателями напрямую, гарантийное, послегарантийное и сервисное обслуживание осуществляется в сервисном центре предприятия, что сопряжено с большими транспортными  расходами, как для самого предприятия (при гарантийном обслуживании), так и для его заказчиков (при  послегарантийном и сервисном обслуживании).

     При проведении импортных операций маркетинговая логистика включает в себя следующие этапы.

     1. Планирование объемов импорта  продукции.

     2. Выбор и организация каналов  сбыта.

     3. Организация складирования и  хранения продукции.

     4. Предпродажный сервис.

     5. Упаковка продукции.

     6. Доставка и транспортировка продукции.

     7. Организация гарантийного, послегарантийного  и сервисного обслуживания.

     Также проанализируем их по порядку.

     1. Планирование объемов импорта  продукции.

     2. Выбор и организация каналов  сбыта.

     3. Организация складирования и  хранения продукции.

     Данные  этапы осуществляются аналогично организации  распределительной логистики при  экспортных операциях предприятия.

     4. Предпродажный сервис.

     Важнейшим направлением деятельности предприятия  является техническое обслуживание машин и оборудования, которое  состоит из двух этапов: техническое  обслуживание в гарантийный и  послегарантийный период. Осуществление  техобслуживания и предоставление сервисных услуг имеет исключительно  важное значение при комплектных поставках оборудования. Фирмы, поставляющие ЗАО «Траст» свое оборудование, получают дополнительные возможности поставки запасных частей, эксплуатационных узлов и предоставления услуг через квалифицированных специалистов. Все это создает на потребительском рынке широкую сеть сервисного обслуживания, что выгодно как для импортера, так и для экспортера.

     5. Упаковка продукции.

     6. Доставка и транспортировка продукции.

     7. Организация гарантийного, послегарантийного  и сервисного обслуживания.

     При проведении импортных операций, сервисный  центр хозяйствующего субъекта представляет полный спектр гарантийного, послегарантийного, а также сервисного обслуживания (см. также выше).

     Итак, можно выделить комплекс распределительной  логистики предприятия при экспортных и импортных операциях. Распределительная  логистика включает в себя следующие  этапы: планирование объемов продаж, организация каналов сбыта, складирование  и хранение продукции, предпродажный  сервис, упаковка, транспортировка  продукции, организация гарантийного, послегарантийного и сервисного обслуживания.

     Ниже  будут выявлены проблемы предприятия  в области логистики и обозначены пути их решения.

     Проведенный анализ показывает, что хозяйствующий  субъект – динамично развивающиеся  предприятие, один из самых крупных  поставщиков спецтехники в России и странах СНГ. Но даже при этом можно дать ряд рекомендаций по улучшению  логистической деятельности предприятия.